Тестостероновый гимн Продавцу

  Мне одному кажется, что все, отстаивающие «право клиента на самоопределение» («Ненавижу навязчивых продавцов! Надо будет – сам выберу и позову! Не звоните больше – достали! Дайте спокойно выбрать!»),сами никогда с противоположным полом не знакомились? Кто же спорит – если ты изначально Лидер Рынка, монополист, обладатель уникального ресурса, новейшей технологии Читать дальше …

ИДУ НА ВЫ. О ПЕРЕХВАТЕ ИНИЦИАТИВЫ И СМЕНЕ СУБЪЕКТИВНОЙ РЕАЛЬНОСТИ В ПЕРЕГОВОРАХ

  Было время, был я молод… в юности активно путешествовал автостопом.В тот раз, возвращаясь в одиночку из похода на Байкал, где-то в Красноярском крае пересекся на трассе с двумя девушками из нашей группы. Попытались стопить на выезде из поселка, а когда стемнело, решили разориться на ужин в кафе и идти Читать дальше …

БОЛЬНЫЕ И ЗАПРЕТНЫЕ ТЕМЫ В ПЕРЕГОВОРАХ

  Тренер, зачем вы предлагаете с будущим арендодателем сразу обсуждать условия выезда с объекта? Это больная тема, наши контрагенты не любят об этом разговаривать. Без этого обойтись можно? Конечно, можно. При этом, как вы думаете, контрагент избегает обсуждения, потому что равнодушен к теме или, наоборот, потому что это его расстраивает? Читать дальше …

ИСКУССТВО ЖАЛОВАТЬСЯ. «Дорогая Администрация,

  в мужской сауне невозможно пользоваться шайкой и черпаком — ручки сделаны из материала, который сильно нагревается и обжигает руки. Обсудили с другими членами клуба в парилке, пришли к выводу, что это сделано специально, чтобы посетители меньше лили воду на каменку. Если мы угадали, мне кажется, это не лучший для Читать дальше …

НУЖНЫ ЛИ НАВЫКИ ПРОДАЖ В ТЕНДЕРАХ НА ЭЛЕКТРОННЫХ ТОРГОВЫХ ПЛОЩАДКАХ?

  Тренер, большинство современных тендерных процедур крупных компаний не предполагает учета нюансов продукции разных производителей. Для презентации достоинств твоего предложения просто нет места, все решает цена. Поэтому и закупается обобщенная продукция, что-то среднее по рынку. Да, это мнение «основано на реальных событиях». При этом, работая с большими заказчиками, я не Читать дальше …

О КОНТАКТНЫХ ВОЗРАЖЕНИЯХ

  Известный тренер по продажам Александр Деревицкий сегментировал причины возражений на «сопротивление цене, условиям, форме предложения и технической реализации». В конце уточнял «еще иногда бывают контактные возражения, то есть сопротивление из-за недостатка доверия к продавцу». Очень хотелось закричать из зала: «Так с этого нужно начинать и этому уделить максимум внимания. Читать дальше …

ЯКАНЬЕ В ВЫСТУПЛЕНИЯХ, ПРОДАЖАХ И ПЕРЕГОВОРАХ

  — Я предлагаю, я считаю, я настаиваю, мое мнение, мне нравится… Дружище, кто ты такой, чтобы твое мнение интересовало оппонента? Любого человека всерьез волнует только ЕГО жизнь, а нас он замечает настолько, насколько мы влияем на нее. Намного сильнее привлекают внимание фразы: Вы, для Вас, Ваши интересы, Ваши результаты. Читать дальше …

На Вы или на вы?

Говорят, в деловой переписке сейчас принято писать «вы» со строчной буквы. Якобы современные нормы языка не предполагают лишнего пиетета и подобострастия. Представим, что будет, если к нам — на «Вы», а мы отвечаем, как диктуют «современные нормы». «Алексей!Приглашаем Вас обсудить проведение тренинга по ораторскому искусству и переговорам для руководителей нашей Читать дальше …

Стивен Кови vs Питер Друкер. Реальная польза или банальности для туповатых?

  Признаюсь в стыдном. Знаменитую книгу Стивена Кови «Семь привычек высокоэффективных людей» не дочитал, потому что сплошные банальности, еще и пишет скучно. Кислятина и тоска зеленая, что там такого в этом «бестселлере»? Извините. Но потребность хотя бы заочно, через текст, общаться с более умными людьми, конечно, осталась. Вот, как мне Читать дальше …

УЖЖЖАСНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ

  Знаете, какую злостно-манипулятивную программку я бы обязательно инсталлировал всем юным продаванам? При знакомстве с клиенткой отзываться на представление банально и шаблонно, одним и тем же способом.Вот да — стандартно, без лишнего креатива, всякие «нофелеты» просто не нужны. Просто и элегантно, как все классическое — «какое у вас имя красивое…». Читать дальше …

ДОЛЖЕН ПРОДАВАТЬ, НО НЕ ЛЮБЛЮ И НЕ УМЕЮ. ЧТО ДЕЛАТЬ? Техники ТРИЗ в продажах

Тренер, для нас важно продать в мае максимум абонементов на осень, но клиенты не хотят платить за несколько месяцев до начала учебного года. Еще — наши преподаватели должны предлагать родителям учеников оплатить продолжение учебы, но продавать не любят и не умеют. И третья проблема. Основа нашей методики — дружелюбная коммуникационная Читать дальше …

АФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Знаешь, я заметил — в последние годы рациональная мотивация в продажах действует всё меньше.Большая часть сделок заключается «на эмоциях», в более или менее «аффективном состоянии», даже в нишах, где обычно «выбирают головой»… А я не согласна. Я, например, покупала квартиру на Водном стадионе, а не в каком-нибудь Выхино, по совершенно Читать дальше …

ВЫБОР ИСПОЛНИТЕЛЯ И ПОКРЫШЕК. Что общего?

Заменил покрышки, выехал, и пожалел, что поскупился на более качественные. Вроде всем хороши корейские, пока дорога ровная. Но стоит попасть на трассу даже с малой колейностью — и машина запрыгала туда-сюда, только держись за руль. Хотя по этой же дороге на зимних Мишлен летаю как по рельсам, можно легко рулить Читать дальше …

И ХОЧЕТСЯ И КОЛЕТСЯ. О доверии в переговорах

Нередко клиент ждет от тренера по риторике, продажам и переговорам манипуляций и впаривания, и сразу включает защиты. Подозрительный тон, вопросы с подковыркой, закрытая поза, прищуренные глаза… Пикантный момент. Клиент обратился по рекомендации, но все равно разрывается надвое — и помощь нужна, и довериться страшно. Похоже, в общении не хватает чего-то Читать дальше …

В ДВУХ СЛОВАХ, КАК ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ

Тренер, расскажите в двух словах, как повысить конверсию на исходящих звонках с 15 до 30%? В двух словах? Давайте попробуем. Разработать цепочку маркетинговых контактов и дожима, позволяющих разогревать интерес клиента и доводить его до сделки в несколько касаний. Спроектировать акции по принципу «предложение, от которого невозможно отказаться». Создать профессиональные сценарии, Читать дальше …

На «Вы» или «вы»? Продолжение дискуссии

Тренер, ваш совет обращаться на «Вы» или «вы» в зависимости от того, как к нам обращается собеседник, приведет к тому, что все начнут писать неграмотно.Мы так дойдем до того, что и запятые можно будет не расставлять, и писать с грамматическими ошибками, и в общении с матерящимися клиентами можно будет тоже Читать дальше …

О ВЫГОРАНИИ И ВЫЗОВАХ

У коллеги — выгорание. Не могу, говорит, уже на этот чертов консалтинг и этих клиентов смотреть, всё достало. А я его помню зажигалкой-энтузиастом, и заниматься своим делом пять лет назад ему нравилось. — Леш, не понимаю, как тебе все это не надоело до сих пор? Хм… Ты знаешь, мне кажется, Читать дальше …

СПОРТСМЕН ИЛИ СОЛДАТ?

Тренер, почему вы сравниваете совершенно разные вещи? Одно дело — вы заранее подготовились к звонку клиенту, поэтому у вас и получилось продать. Совсем другое, когда вы звонили нашему сотруднику как тайный покупатель. Коллега просто был не готов к звонку, растерялся, тем более вы позвонили на мобильный, вот и не вышло Читать дальше …

О ДЫРКАХ В СТЕНЕ

На тренинге для малых предпринимателей, как и на любом другом, сначала просят «продвинутых техник», но почему-то больше чем в 90% случаев после диагностики уровня группы приходится начинать с азов. Что вы продаете? Курсы английского… риэлторские услуги… бухгалтерский аутсорсинг… картины шерстью… Ага. А что вы продаете на самом деле? То есть? Читать дальше …

НЕ ХВАТАЕТ ВРЕМЕНИ НА РАБОТУ С СОТРУДНИКАМИ. О формировании новых навыков

— Тренер, мне не хватает времени на внедрение новых методов. И, в принципе, мы же провели тренинг, сотрудники деньгами заинтересованы работать лучше, чем раньше. Почему я, руководитель, сейчас должен часами сидеть с ними, чтобы анализировать переговоры, коучить и заниматься прочей нудятиной? Мне своих, более важных, дел предостаточно. — Вы знаете, Читать дальше …

МОМЕНТ ИСТИНЫ

— Тренер, со всем уважением… мы, конечно, о вас наслышаны, и нам, наверно, вас не просто так прислали, но… — Что вас смущает? Можно сказать правду, я не обижусь. — Сомневаюсь, что обучение будет полезным именно в нашем случае. У нас сложный продукт, вы не понимаете специфики, а я в Читать дальше …

Тренинг «Работа с возражениями в активных продажах во время короно-кризиса»

работа с возражениями клиентов

Почему клиенты встречают ваши предложения в «штыки»? Давайте уже после карантина… Заморозили все проекты… Уже есть поставщик, все устраивает… У вас слишком дорого… У вас слишком дешево… У конкурентов лучше… Нет времени… Нет денег… Мы о вас ничего не слышали… Позвоните через полгода… Надоели своими предложениями, отстаньте… Уже работали с Читать дальше …

Как продавать по 20 элитных квартир в неделю в разгар кризиса? Кейс по применению экспертной технологии продаж в недвижимости

Алексей Урванцев

В разгар одного из кризисов последних лет отрасль недвижимости не просто стояла – “лежала”. У застройщика из небольшого российского города, так же как у многих в это время, не было ни единой сделки больше месяца. Компания тратила немалые деньги на рекламу, и объем входящего трафика был заметным — несколько десятков Читать дальше …

Должны ли продавать “технари из поддержки”? Кейс по внедрению изменений

От службы поддержки обычно не ждут продаж, ее сотрудники продавать не любят и саботируют попытки «загрузить» их этой работой. Но в сложные времена компаниям приходится искать новые способы заработать. Возможно ли научить продавать сервисные подразделения? Проект для компании «Мультинекс Киров» длился полтора месяца. Компания поставляет услуги интернета и кабельного телевидения. Изначальный Читать дальше …

Анна Каправчук: Грабли при разработке скриптов продаж

скрипты продаж

Передача об умных продажах «Без скидок», выпуск «Грабли при разработке скриптов продаж». Гость: Анна Каправчук — маркетолог-аналитик, копирайтер центра «Подъем продаж». Расскажем о типичных ошибках разработчиков и что делать, чтобы скрипты не отпугивали клиентов, а работали на повышение продаж. КОНСПЕКТ ИНТЕРВЬЮ  «Сегодня мы решили разобраться в ошибках, которые поджидают типичного разработчика Читать дальше …

ИМПРОВИЗАЦИЯ ИЛИ СКРИПТЫ? РАССТАВИМ ТОЧКИ

Алексей Урванцев

Мечта руководителя — продавец, способный импровизировать, а не отчитывать скрипт для галочки. Частью управленческого фольклора стал миф о Крутом Продавце, Который Мог Без Этих Ваших Скриптов Продать Снег Эскимосам. «Светлые эльфы» от консалтинга и HR презрительно кривятся: «Скрипты — для роботов, а людей нужно мотивировать и развивать их творческий потенциал!» А с другой стороны… За 23 года в продажах автор видел тысячи продавцов (такая работа), Читать дальше …

МегаБаттл от Мегаплана Алексей Урванцев vs Андрей Курч

МегаБаттл от Мегаплана «Алексей Урванцев vs Андрей Курч». Тема — Продажи. МегаБаттл от Мегаплана — это когда на площадке встречаются два профессионала своего дела и разносят друг друга в пух и прах, но не оскорблениями, а новыми фишками из своей работы.

Владимир Хмелев: Парадоксы в продажах-2. Инструменты, неочевидные с первого взгляда

Передача об умных продажах «Без скидок», выпуск «Парадоксы в продажах-2. Инструменты, неочевидные с первого взгляда». Гость — Владимир Хмелев, тренер по продажам.

Игорь Качалов, Владимир Хмелев: Парадоксы в продажах. Инструменты, неочевидные с первого взгляда

Передача об умных продажах «Без скидок», выпуск «Парадоксы в продажах. Инструменты, неочевидные с первого взгляда». Гости — Владимир Хмелев, бизнес-тренер по продажам, и Игорь Качалов, маркетолог, профессор в Executive MBA ИБДА РАНХиГС.

Леонид Бугаев: Мобильные деньги. Как изменятся сделки с появлением новых отношений в собственности?

Передача об умных продажах «Без скидок», выпуск «Мобильные деньги. Как изменятся сделки с появлением новых отношений в собственности?» Гость: Леонид Бугаев — основатель Академии экспертов, владелец digital-агентства Nordic Agency AB (Москва–Стокгольм). 

Евгений Геллер: Продавцы не хотят учиться. Что делать? Геймификация для вовлечения и обучения

Передача об умных продажах «Без скидок», выпуск «Продавцы не хотят учиться. Что делать? Геймификация для вовлечения и обучения». Гость — Евгений Геллер, разработчик игр Genesis, MatriX, Respect, NetWorker, “Время для себя», соавтор игр «Магия слов” и других.

Как отличить настоящее возражение от ложного. Техники продаж

Любой продавец встречается с возражениями: Уже есть поставщик, все устраивает. Слишком дорого. У конкурентов лучше. О вас не слышали. Слышали плохое. Надоели предложениями. Нам этого не надо! Посмотрим на этот список — всегда ли собеседник говорит то, что думает? В жизни мы регулярно наблюдаем, как люди обманывают или лукавят, чтобы Читать дальше …

Как мы разработали скрипты для производителя водогрейных котлов. Школа разработки скриптов продаж. Урок 1.

О скриптах продаж слышали, наверно, все руководители. Кто-то считает этот метод ересью: продажи — дело творческое… по скрипту сотрудники разговаривают как роботы… у нас слишком широкий ассортимент (дорогие товары, сложные услуги…), и  этот способ не подходит…   Кто-то, наоборот, верит, что «скрипт животворящий» исправит все проблемы в продажах, вызванные огрехами в маркетинге, Читать дальше …

А не в амперах ли измеряется сила тока. Техники продаж в байках и анекдотах. Часть 3.

Технологии активных продаж

Часть 3, триумфальная. Начиная эту тему, я думал, что справлюсь за одну, максимум – за две статьи. Но схематичное описание разговора с клиентом принимает масштабы бразильского сериала, так как «всплывает» все больше подробностей. «Я открыл в экстазе горло… И поперло! И поперло!» (Александр Страузов). Постараюсь закончить тему в этой статье. Читать дальше …

А не в амперах ли измеряется сила тока. Техники продаж в байках и анекдотах. Часть 1.

активные продажи b2b

Часть 1, слегка унылая (но это ненадолго – честно  ). «… рекомендовать сразу личные встречи с клиентами для продажи не имеет смысла. Потери времени и результат несопоставимы… Попробуйте пообщаться с представителями крупных заводов, и поймете, что экономические выгоды для предприятия на них не действуют. На главном уровне воздействия на них – Читать дальше …

Мифы о скриптах продаж. Когда они не работают, и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть?

Передача об умных продажах «Без скидок» на канале МедиаМетрикс. Здравствуйте,  друзья! В эфире передача «Без скидок» — передача об умных продажах, и ее ведущий Алексей Урванцев. О чем сегодня хотелось бы пообщаться? Обсудим спорный вопрос, который действительно вызывает дискуссии: нужны или нет подробные, пошаговые, дословные алгоритмы продаж для продавцов, торговых Читать дальше …

Самый «секретный секрет» дожима и работы с возражениями

Секреты работы с возражениями в продажах. Знаете, с чем встречаюсь в переговорах каждый день? Клиент ждёт, что профессиональный тренер по продажам будет манипулировать/внушать/впаривать (#тыжпродажник), и заранее начинает защищаться. Пикантный момент — Клиент в 90% случаев пришёл сам, да ещё по рекомендации. Человека разрывает надвое — «и хочется, и колется»… чего-то Читать дальше …

Выпуск: «Лиды убийцы»

как увеличить конверсии в бизнесе

Лиды убийцы Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость: Илья Исерсон — руководитель отдела продаж Moab.pro Как вырастить бизнес без снижения конверсии звонков в сделки.  

Лайфхаки продаж от «гения эффективности» Олега Брагинского.

Олег Брагинский и Алексей Урванцев

Школа траблшутеров Олега Брагинского Авторская передача об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс. Гость: Олег Брагинский, основатель и руководитель «Школа траблшутеров» Об использовании Big Data, и многих других секретах больших продаж. [Алексей Урванцев]: Здравствуйте, друзья. В эфире передача об умных продажах «Без скидок», её ведущий Алексей Урванцев. Сегодня у нас Читать дальше …

О продажах недвижимости в кризис. Интервью для Дмитрия Харламова из Московского строительного клуба с Алексеем Урванцевым. 1. Как создать свой отдел продаж и о вообще о работе отдела продаж.

Как поднять продажи в строительном секторе

[Дмитрий Харламов]: –Здравствуйте, коллеги. Меня зовут Дмитрий Харламов. Это «Московский Cтроительный Клуб». И у нас в гостях тренер и консультант по ораторскому искусству, по организации умных продаж и ведущий авторской программы на радио «Без скидок» Алексей Урванцев. Алексей, спасибо, что Вы выделили время и заехали  к нам.   [Алексей Урванцев]: Читать дальше …

2. С какими иллюзиями приходится расставаться в продажах.

[Алексей Урванцев]: –Вот я думаю, что вторая стратегия работает все-таки. Но меня до сих пор разочаровывает периодически ситуация, когда приходится встречаться с предпринимателями, которые так не считают. И ты пытаешься их один, два, три раза выводить на “win-win”, на победителей уступками со своей стороны, шагами, с построением каких-то сценариев, которые Читать дальше …

3. Продажи в кризис.

Как поднять продажи в кризис   [Алексей Урванцев]: –В диалогах с руководителями отделов продаж, коммерческими директорами, первыми лицами периодически звучало такое, что: “У нас CRM нет. Мы слышали, но не знаем, не понимаем, что это такое, а поможет ли это нам?” — Слышал звон, но не знаю, где он. То Читать дальше …

Выпуск: Как за ДВА дня найти десяток идей для повышения продаж? Методы быстрых маркетинговых исследований для малого и среднего бизнеса.

 Авторская передача Алексея Урванцева об умных продажах «Без скидок» на радио МедиаМетрикс.   Здравствуйте, друзья. С вами Алексей Урванцев с передачей об умных продажах «Без скидок». Сегодня я хотел бы поговорить об «эффекте глухаря» в продажах, о том, какие функции могут чрезвычайно помогать менеджерам по продажам, которые обычно относятся к Читать дальше …