Проектные продажи — командная игра, и ее правила отличаются от традиционных продаж В сделке участвует целый ряд подразделений — проектный отдел, маркетологи, отдел по работе с ключевыми клиентами и другие. Стоимость сделки высока и требует тщательной проработки и глубокого планирования. Цикл продаж – длиннее, и достигает полугода и больше. Решение Читать дальше …
Метка: техники продаж
Обучение персонала по теме «Вовлекающие коммуникации для тех, кто ненавидит продавать»
В обязанности некоторых сотрудников входят и продажи, и оказание услуг. Вторую задачу они как правило выполняют охотнее, а продавать не любят, не умеют, и стараются эту функцию саботировать. Как в такой ситуации добиться высоких продаж? Решение 1. Как правило, отторжение вызвано стереотипом, что «продавать» равно «навязываться». Значит, технология продаж должна исключить Читать дальше …
Как продавцу начать разговор с клиентом, чтобы расположить к себе
Как подготовиться к публичному выступлению? Успешный Кейс победы над страхом выступлений у клиента
Главный учитель для сотрудника — руководитель
Успешное публичное выступление на конференции перед клиентами и конкурентами
Главный навык продаж: Навык выявления потребностей и стереотипов собеседника
План обмена уступками в переговорах с клиентом
Ведение в продажах и переговорах
Как найти и изучить психокомлексы конкретного собеседника
Как и о чём спрашивать, работая с сопротивлениями
Техники обработки возражений. Тотальное ДА
Как сформировать доверие у клиента
Тестостероновый гимн Продавцу
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/143a9bed-cecf-4700-9bf1-829f8c479792-143x200.jpeg)
Мне одному кажется, что все, отстаивающие «право клиента на самоопределение» («Ненавижу навязчивых продавцов! Надо будет – сам выберу и позову! Не звоните больше – достали! Дайте спокойно выбрать!»),сами никогда с противоположным полом не знакомились? Кто же спорит – если ты изначально Лидер Рынка, монополист, обладатель уникального ресурса, новейшей технологии Читать дальше …
ИДУ НА ВЫ. О ПЕРЕХВАТЕ ИНИЦИАТИВЫ И СМЕНЕ СУБЪЕКТИВНОЙ РЕАЛЬНОСТИ В ПЕРЕГОВОРАХ
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/72089249-c959-404c-b62d-2d1abeaea3a5-143x200.jpeg)
Было время, был я молод… в юности активно путешествовал автостопом.В тот раз, возвращаясь в одиночку из похода на Байкал, где-то в Красноярском крае пересекся на трассе с двумя девушками из нашей группы. Попытались стопить на выезде из поселка, а когда стемнело, решили разориться на ужин в кафе и идти Читать дальше …
БОЛЬНЫЕ И ЗАПРЕТНЫЕ ТЕМЫ В ПЕРЕГОВОРАХ
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/7344f7c4-3d4e-4897-baf5-1954b0a61422-143x200.jpeg)
Тренер, зачем вы предлагаете с будущим арендодателем сразу обсуждать условия выезда с объекта? Это больная тема, наши контрагенты не любят об этом разговаривать. Без этого обойтись можно? Конечно, можно. При этом, как вы думаете, контрагент избегает обсуждения, потому что равнодушен к теме или, наоборот, потому что это его расстраивает? Читать дальше …
ИСКУССТВО ЖАЛОВАТЬСЯ. «Дорогая Администрация,
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/a593f60d-264f-4275-af5d-098bc994cb77-143x200.jpeg)
в мужской сауне невозможно пользоваться шайкой и черпаком — ручки сделаны из материала, который сильно нагревается и обжигает руки. Обсудили с другими членами клуба в парилке, пришли к выводу, что это сделано специально, чтобы посетители меньше лили воду на каменку. Если мы угадали, мне кажется, это не лучший для Читать дальше …
НУЖНЫ ЛИ НАВЫКИ ПРОДАЖ В ТЕНДЕРАХ НА ЭЛЕКТРОННЫХ ТОРГОВЫХ ПЛОЩАДКАХ?
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/92ea0ca4-443c-48e8-ad2a-c8d1e85fb885-133x200.jpeg)
Тренер, большинство современных тендерных процедур крупных компаний не предполагает учета нюансов продукции разных производителей. Для презентации достоинств твоего предложения просто нет места, все решает цена. Поэтому и закупается обобщенная продукция, что-то среднее по рынку. Да, это мнение «основано на реальных событиях». При этом, работая с большими заказчиками, я не Читать дальше …
О КОНТАКТНЫХ ВОЗРАЖЕНИЯХ
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/7268448c-8abe-4c16-916a-299eb25a2b44-143x200.jpeg)
Известный тренер по продажам Александр Деревицкий сегментировал причины возражений на «сопротивление цене, условиям, форме предложения и технической реализации». В конце уточнял «еще иногда бывают контактные возражения, то есть сопротивление из-за недостатка доверия к продавцу». Очень хотелось закричать из зала: «Так с этого нужно начинать и этому уделить максимум внимания. Читать дальше …
ЯКАНЬЕ В ВЫСТУПЛЕНИЯХ, ПРОДАЖАХ И ПЕРЕГОВОРАХ
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/ce07f70d-7fae-403d-b77e-f39d5260c77c-200x143.jpeg)
— Я предлагаю, я считаю, я настаиваю, мое мнение, мне нравится… Дружище, кто ты такой, чтобы твое мнение интересовало оппонента? Любого человека всерьез волнует только ЕГО жизнь, а нас он замечает настолько, насколько мы влияем на нее. Намного сильнее привлекают внимание фразы: Вы, для Вас, Ваши интересы, Ваши результаты. Читать дальше …
На Вы или на вы?
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/caa1c3e1-d4c2-48d8-9f7c-bb93c7708e23-143x200.jpeg)
Говорят, в деловой переписке сейчас принято писать «вы» со строчной буквы. Якобы современные нормы языка не предполагают лишнего пиетета и подобострастия. Представим, что будет, если к нам — на «Вы», а мы отвечаем, как диктуют «современные нормы». «Алексей!Приглашаем Вас обсудить проведение тренинга по ораторскому искусству и переговорам для руководителей нашей Читать дальше …
Стивен Кови vs Питер Друкер. Реальная польза или банальности для туповатых?
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/58661da7-6eef-4e52-9288-35aebe485a9e-133x200.jpeg)
Признаюсь в стыдном. Знаменитую книгу Стивена Кови «Семь привычек высокоэффективных людей» не дочитал, потому что сплошные банальности, еще и пишет скучно. Кислятина и тоска зеленая, что там такого в этом «бестселлере»? Извините. Но потребность хотя бы заочно, через текст, общаться с более умными людьми, конечно, осталась. Вот, как мне Читать дальше …
УЖЖЖАСНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/1a697076-e7d6-4a30-b923-c061e1fedd3a-143x200.jpeg)
Знаете, какую злостно-манипулятивную программку я бы обязательно инсталлировал всем юным продаванам? При знакомстве с клиенткой отзываться на представление банально и шаблонно, одним и тем же способом.Вот да — стандартно, без лишнего креатива, всякие «нофелеты» просто не нужны. Просто и элегантно, как все классическое — «какое у вас имя красивое…». Читать дальше …
ДОЛЖЕН ПРОДАВАТЬ, НО НЕ ЛЮБЛЮ И НЕ УМЕЮ. ЧТО ДЕЛАТЬ? Техники ТРИЗ в продажах
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2021/10/IMG_8359-143x200.jpg)
Тренер, для нас важно продать в мае максимум абонементов на осень, но клиенты не хотят платить за несколько месяцев до начала учебного года. Еще — наши преподаватели должны предлагать родителям учеников оплатить продолжение учебы, но продавать не любят и не умеют. И третья проблема. Основа нашей методики — дружелюбная коммуникационная Читать дальше …
АФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/da082913-59ba-4869-ae01-d1104d4efb75-133x200.jpeg)
Знаешь, я заметил — в последние годы рациональная мотивация в продажах действует всё меньше.Большая часть сделок заключается «на эмоциях», в более или менее «аффективном состоянии», даже в нишах, где обычно «выбирают головой»… А я не согласна. Я, например, покупала квартиру на Водном стадионе, а не в каком-нибудь Выхино, по совершенно Читать дальше …
ВЫБОР ИСПОЛНИТЕЛЯ И ПОКРЫШЕК. Что общего?
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/49683316-bbbc-4bcc-a6bb-f3c3ace1bf16-133x200.jpeg)
Заменил покрышки, выехал, и пожалел, что поскупился на более качественные. Вроде всем хороши корейские, пока дорога ровная. Но стоит попасть на трассу даже с малой колейностью — и машина запрыгала туда-сюда, только держись за руль. Хотя по этой же дороге на зимних Мишлен летаю как по рельсам, можно легко рулить Читать дальше …
И ХОЧЕТСЯ И КОЛЕТСЯ. О доверии в переговорах
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/a93de602-2847-4ef0-b95f-a751bee8c1c3-133x200.jpeg)
Нередко клиент ждет от тренера по риторике, продажам и переговорам манипуляций и впаривания, и сразу включает защиты. Подозрительный тон, вопросы с подковыркой, закрытая поза, прищуренные глаза… Пикантный момент. Клиент обратился по рекомендации, но все равно разрывается надвое — и помощь нужна, и довериться страшно. Похоже, в общении не хватает чего-то Читать дальше …
В ДВУХ СЛОВАХ, КАК ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/58661da7-6eef-4e52-9288-35aebe485a9e-133x200.jpeg)
Тренер, расскажите в двух словах, как повысить конверсию на исходящих звонках с 15 до 30%? В двух словах? Давайте попробуем. Разработать цепочку маркетинговых контактов и дожима, позволяющих разогревать интерес клиента и доводить его до сделки в несколько касаний. Спроектировать акции по принципу «предложение, от которого невозможно отказаться». Создать профессиональные сценарии, Читать дальше …
На «Вы» или «вы»? Продолжение дискуссии
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/caa1c3e1-d4c2-48d8-9f7c-bb93c7708e23-143x200.jpeg)
Тренер, ваш совет обращаться на «Вы» или «вы» в зависимости от того, как к нам обращается собеседник, приведет к тому, что все начнут писать неграмотно.Мы так дойдем до того, что и запятые можно будет не расставлять, и писать с грамматическими ошибками, и в общении с матерящимися клиентами можно будет тоже Читать дальше …
О ВЫГОРАНИИ И ВЫЗОВАХ
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/471294e4-0b27-4a95-91fc-046b25238d1b-133x200.jpeg)
У коллеги — выгорание. Не могу, говорит, уже на этот чертов консалтинг и этих клиентов смотреть, всё достало. А я его помню зажигалкой-энтузиастом, и заниматься своим делом пять лет назад ему нравилось. — Леш, не понимаю, как тебе все это не надоело до сих пор? Хм… Ты знаешь, мне кажется, Читать дальше …
СПОРТСМЕН ИЛИ СОЛДАТ?
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/736baf77-2e9c-4963-95f4-d65ec746d5f8-143x200.jpeg)
Тренер, почему вы сравниваете совершенно разные вещи? Одно дело — вы заранее подготовились к звонку клиенту, поэтому у вас и получилось продать. Совсем другое, когда вы звонили нашему сотруднику как тайный покупатель. Коллега просто был не готов к звонку, растерялся, тем более вы позвонили на мобильный, вот и не вышло Читать дальше …
О ДЫРКАХ В СТЕНЕ
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/a93de602-2847-4ef0-b95f-a751bee8c1c3-133x200.jpeg)
На тренинге для малых предпринимателей, как и на любом другом, сначала просят «продвинутых техник», но почему-то больше чем в 90% случаев после диагностики уровня группы приходится начинать с азов. Что вы продаете? Курсы английского… риэлторские услуги… бухгалтерский аутсорсинг… картины шерстью… Ага. А что вы продаете на самом деле? То есть? Читать дальше …
НЕ ХВАТАЕТ ВРЕМЕНИ НА РАБОТУ С СОТРУДНИКАМИ. О формировании новых навыков
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2021/10/IMG_8359-143x200.jpg)
— Тренер, мне не хватает времени на внедрение новых методов. И, в принципе, мы же провели тренинг, сотрудники деньгами заинтересованы работать лучше, чем раньше. Почему я, руководитель, сейчас должен часами сидеть с ними, чтобы анализировать переговоры, коучить и заниматься прочей нудятиной? Мне своих, более важных, дел предостаточно. — Вы знаете, Читать дальше …
МОМЕНТ ИСТИНЫ
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2022/06/4003a6e9-5719-4bc0-b7bb-bb8c116dc4ce-143x200.jpeg)
— Тренер, со всем уважением… мы, конечно, о вас наслышаны, и нам, наверно, вас не просто так прислали, но… — Что вас смущает? Можно сказать правду, я не обижусь. — Сомневаюсь, что обучение будет полезным именно в нашем случае. У нас сложный продукт, вы не понимаете специфики, а я в Читать дальше …
Тренинг «ПРОДАЖИ БЕЗ ОТКАЗОВ. Техники профилактики и отработки возражений»
![работа с возражениями клиентов](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2017/08/R—RќRђRљ-R’RћRџR-RћRЎRђ-RЎ-R§R•R›RћR’R•R§RљRћRњ-243x300-1-150x150.jpg)
Жить, покоем дорожа — пресно, тускло, простоквашно. Чтоб душа была свежа, надо делать то, что страшно. Игорь Губерман «День риска» Почему клиенты встречают наши предложения в «штыки»? Уже есть поставщик, все устраивает… У конкурентов лучше… Нет времени… Нет денег… Давайте уже после кризиса/праздников/санкций/в следующей жизни… Заморозили все проекты… У вас Читать дальше …
Как продавать по 20 элитных квартир в неделю в разгар кризиса? Кейс по применению экспертной технологии продаж в недвижимости
![Алексей Урванцев](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2021/05/E13B4134-A798-473D-9B6C-87FBAE33AB7F-kopija-200x200.jpeg)
В разгар одного из кризисов последних лет отрасль недвижимости не просто стояла – “лежала”. У застройщика из небольшого российского города, так же как у многих в это время, не было ни единой сделки больше месяца. Компания тратила немалые деньги на рекламу, и объем входящего трафика был заметным — несколько десятков Читать дальше …
Должны ли продавать “технари из поддержки”? Кейс по внедрению изменений
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2020/01/Slauid1-200x200.jpg)
От службы поддержки обычно не ждут продаж, ее сотрудники продавать не любят и саботируют попытки «загрузить» их этой работой. Но в сложные времена компаниям приходится искать новые способы заработать. Возможно ли научить продавать сервисные подразделения? Проект для компании «Мультинекс Киров» длился полтора месяца. Компания поставляет услуги интернета и кабельного телевидения. Изначальный Читать дальше …
Анна Каправчук: Грабли при разработке скриптов продаж
![скрипты продаж](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2017/08/RiSЂR°R±R»Rjo-RiSЂRjo-SЂR°R·SЂR°R±RѕS‚RieRµ-SЃRieSЂRjoRiS‚RѕRI_RљR°RiSЂR°RIS‡SѓRie-150x150.jpg)
Передача об умных продажах «Без скидок», выпуск «Грабли при разработке скриптов продаж». Гость: Анна Каправчук — маркетолог-аналитик, копирайтер центра «Подъем продаж». Расскажем о типичных ошибках разработчиков и что делать, чтобы скрипты не отпугивали клиентов, а работали на повышение продаж. КОНСПЕКТ ИНТЕРВЬЮ «Сегодня мы решили разобраться в ошибках, которые поджидают типичного разработчика Читать дальше …
ИМПРОВИЗАЦИЯ ИЛИ СКРИПТЫ? РАССТАВИМ ТОЧКИ
![Алексей Урванцев](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2017/11/IMG_8189-e1519804002522-300x300.jpg)
Мечта руководителя — продавец, способный импровизировать, а не отчитывать скрипт для галочки. Частью управленческого фольклора стал миф о Крутом Продавце, Который Мог Без Этих Ваших Скриптов Продать Снег Эскимосам. «Светлые эльфы» от консалтинга и HR презрительно кривятся: «Скрипты — для роботов, а людей нужно мотивировать и развивать их творческий потенциал!» А с другой стороны… За 23 года в продажах автор видел тысячи продавцов (такая работа), Читать дальше …
МегаБаттл от Мегаплана Алексей Урванцев vs Андрей Курч
Владимир Хмелев: Парадоксы в продажах-2. Инструменты, неочевидные с первого взгляда
Игорь Качалов, Владимир Хмелев: Парадоксы в продажах. Инструменты, неочевидные с первого взгляда
Леонид Бугаев: Мобильные деньги. Как изменятся сделки с появлением новых отношений в собственности?
Евгений Геллер: Продавцы не хотят учиться. Что делать? Геймификация для вовлечения и обучения
Как отличить настоящее возражение от ложного. Техники продаж
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2017/11/Ladon-obrashhenie-Brjansk-150x150.jpg)
Любой продавец встречается с возражениями: Уже есть поставщик, все устраивает. Слишком дорого. У конкурентов лучше. О вас не слышали. Слышали плохое. Надоели предложениями. Нам этого не надо! Посмотрим на этот список — всегда ли собеседник говорит то, что думает? В жизни мы регулярно наблюдаем, как люди обманывают или лукавят, чтобы Читать дальше …
Как мы разработали скрипты для производителя водогрейных котлов. Школа разработки скриптов продаж. Урок 1.
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2016/04/kejsy3-150x150.png)
О скриптах продаж слышали, наверно, все руководители. Кто-то считает этот метод ересью: продажи — дело творческое… по скрипту сотрудники разговаривают как роботы… у нас слишком широкий ассортимент (дорогие товары, сложные услуги…), и этот способ не подходит… Кто-то, наоборот, верит, что «скрипт животворящий» исправит все проблемы в продажах, вызванные огрехами в маркетинге, Читать дальше …
Как пройти секретаря. Техника продаж «двухходовка»
А не в амперах ли измеряется сила тока. Техники продаж в байках и анекдотах. Часть 3.
![Технологии активных продаж](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2017/08/IMG_0859-1024x682-1-150x150.jpg)
Часть 3, триумфальная. Начиная эту тему, я думал, что справлюсь за одну, максимум – за две статьи. Но схематичное описание разговора с клиентом принимает масштабы бразильского сериала, так как «всплывает» все больше подробностей. «Я открыл в экстазе горло… И поперло! И поперло!» (Александр Страузов). Постараюсь закончить тему в этой статье. Читать дальше …
А не в амперах ли измеряется сила тока. Техники продаж в байках и анекдотах. Часть 1.
![активные продажи b2b](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2017/08/IMG_3708-1024x680-1-150x150.jpg)
Часть 1, слегка унылая (но это ненадолго – честно ). «… рекомендовать сразу личные встречи с клиентами для продажи не имеет смысла. Потери времени и результат несопоставимы… Попробуйте пообщаться с представителями крупных заводов, и поймете, что экономические выгоды для предприятия на них не действуют. На главном уровне воздействия на них – Читать дальше …
Мифы о скриптах продаж. Когда они не работают, и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть?
![](https://urvancev.info/wp-content/uploads/2016/03/mify-150x150.png)
Передача об умных продажах «Без скидок» на канале МедиаМетрикс. Здравствуйте, друзья! В эфире передача «Без скидок» — передача об умных продажах, и ее ведущий Алексей Урванцев. О чем сегодня хотелось бы пообщаться? Обсудим спорный вопрос, который действительно вызывает дискуссии: нужны или нет подробные, пошаговые, дословные алгоритмы продаж для продавцов, торговых Читать дальше …