Мне одному кажется, что все, отстаивающие «право клиента на самоопределение» («Ненавижу навязчивых продавцов! Надо будет – сам выберу и позову! Не звоните больше – достали! Дайте спокойно выбрать!»),сами никогда с противоположным полом не знакомились? Кто же спорит – если ты изначально Лидер Рынка, монополист, обладатель уникального ресурса, новейшей технологии Читать дальше …
Было время, был я молод… в юности активно путешествовал автостопом.В тот раз, возвращаясь в одиночку из похода на Байкал, где-то в Красноярском крае пересекся на трассе с двумя девушками из нашей группы. Попытались стопить на выезде из поселка, а когда стемнело, решили разориться на ужин в кафе и идти Читать дальше …
Тренер, зачем вы предлагаете с будущим арендодателем сразу обсуждать условия выезда с объекта? Это больная тема, наши контрагенты не любят об этом разговаривать. Без этого обойтись можно? Конечно, можно. При этом, как вы думаете, контрагент избегает обсуждения, потому что равнодушен к теме или, наоборот, потому что это его расстраивает? Читать дальше …
в мужской сауне невозможно пользоваться шайкой и черпаком — ручки сделаны из материала, который сильно нагревается и обжигает руки. Обсудили с другими членами клуба в парилке, пришли к выводу, что это сделано специально, чтобы посетители меньше лили воду на каменку. Если мы угадали, мне кажется, это не лучший для Читать дальше …
Тренер, большинство современных тендерных процедур крупных компаний не предполагает учета нюансов продукции разных производителей. Для презентации достоинств твоего предложения просто нет места, все решает цена. Поэтому и закупается обобщенная продукция, что-то среднее по рынку. Да, это мнение «основано на реальных событиях». При этом, работая с большими заказчиками, я не Читать дальше …
Известный тренер по продажам Александр Деревицкий сегментировал причины возражений на «сопротивление цене, условиям, форме предложения и технической реализации». В конце уточнял «еще иногда бывают контактные возражения, то есть сопротивление из-за недостатка доверия к продавцу». Очень хотелось закричать из зала: «Так с этого нужно начинать и этому уделить максимум внимания. Читать дальше …
— Я предлагаю, я считаю, я настаиваю, мое мнение, мне нравится… Дружище, кто ты такой, чтобы твое мнение интересовало оппонента? Любого человека всерьез волнует только ЕГО жизнь, а нас он замечает настолько, насколько мы влияем на нее. Намного сильнее привлекают внимание фразы: Вы, для Вас, Ваши интересы, Ваши результаты. Читать дальше …
Говорят, в деловой переписке сейчас принято писать «вы» со строчной буквы. Якобы современные нормы языка не предполагают лишнего пиетета и подобострастия. Представим, что будет, если к нам — на «Вы», а мы отвечаем, как диктуют «современные нормы». «Алексей!Приглашаем Вас обсудить проведение тренинга по ораторскому искусству и переговорам для руководителей нашей Читать дальше …
Признаюсь в стыдном. Знаменитую книгу Стивена Кови «Семь привычек высокоэффективных людей» не дочитал, потому что сплошные банальности, еще и пишет скучно. Кислятина и тоска зеленая, что там такого в этом «бестселлере»? Извините. Но потребность хотя бы заочно, через текст, общаться с более умными людьми, конечно, осталась. Вот, как мне Читать дальше …
Знаете, какую злостно-манипулятивную программку я бы обязательно инсталлировал всем юным продаванам? При знакомстве с клиенткой отзываться на представление банально и шаблонно, одним и тем же способом.Вот да — стандартно, без лишнего креатива, всякие «нофелеты» просто не нужны. Просто и элегантно, как все классическое — «какое у вас имя красивое…». Читать дальше …
Тренер, для нас важно продать в мае максимум абонементов на осень, но клиенты не хотят платить за несколько месяцев до начала учебного года. Еще — наши преподаватели должны предлагать родителям учеников оплатить продолжение учебы, но продавать не любят и не умеют. И третья проблема. Основа нашей методики — дружелюбная коммуникационная Читать дальше …
Знаешь, я заметил — в последние годы рациональная мотивация в продажах действует всё меньше.Большая часть сделок заключается «на эмоциях», в более или менее «аффективном состоянии», даже в нишах, где обычно «выбирают головой»… А я не согласна. Я, например, покупала квартиру на Водном стадионе, а не в каком-нибудь Выхино, по совершенно Читать дальше …
Заменил покрышки, выехал, и пожалел, что поскупился на более качественные. Вроде всем хороши корейские, пока дорога ровная. Но стоит попасть на трассу даже с малой колейностью — и машина запрыгала туда-сюда, только держись за руль. Хотя по этой же дороге на зимних Мишлен летаю как по рельсам, можно легко рулить Читать дальше …
Нередко клиент ждет от тренера по риторике, продажам и переговорам манипуляций и впаривания, и сразу включает защиты. Подозрительный тон, вопросы с подковыркой, закрытая поза, прищуренные глаза… Пикантный момент. Клиент обратился по рекомендации, но все равно разрывается надвое — и помощь нужна, и довериться страшно. Похоже, в общении не хватает чего-то Читать дальше …
Тренер, расскажите в двух словах, как повысить конверсию на исходящих звонках с 15 до 30%? В двух словах? Давайте попробуем. Разработать цепочку маркетинговых контактов и дожима, позволяющих разогревать интерес клиента и доводить его до сделки в несколько касаний. Спроектировать акции по принципу «предложение, от которого невозможно отказаться». Создать профессиональные сценарии, Читать дальше …
Тренер, ваш совет обращаться на «Вы» или «вы» в зависимости от того, как к нам обращается собеседник, приведет к тому, что все начнут писать неграмотно.Мы так дойдем до того, что и запятые можно будет не расставлять, и писать с грамматическими ошибками, и в общении с матерящимися клиентами можно будет тоже Читать дальше …
У коллеги — выгорание. Не могу, говорит, уже на этот чертов консалтинг и этих клиентов смотреть, всё достало. А я его помню зажигалкой-энтузиастом, и заниматься своим делом пять лет назад ему нравилось. — Леш, не понимаю, как тебе все это не надоело до сих пор? Хм… Ты знаешь, мне кажется, Читать дальше …
Тренер, почему вы сравниваете совершенно разные вещи? Одно дело — вы заранее подготовились к звонку клиенту, поэтому у вас и получилось продать. Совсем другое, когда вы звонили нашему сотруднику как тайный покупатель. Коллега просто был не готов к звонку, растерялся, тем более вы позвонили на мобильный, вот и не вышло Читать дальше …
На тренинге для малых предпринимателей, как и на любом другом, сначала просят «продвинутых техник», но почему-то больше чем в 90% случаев после диагностики уровня группы приходится начинать с азов. Что вы продаете? Курсы английского… риэлторские услуги… бухгалтерский аутсорсинг… картины шерстью… Ага. А что вы продаете на самом деле? То есть? Читать дальше …
Из-за чего срываются сделки? О лишней «деликатности» в продажах Клиент запросил предложение на большой внедренческий проект, сказал «дороговато» и ушел «на пару дней формулировать встречные предложения». Пропал на две недели, на письма не отвечает. Подождать? Звонить? Что я, навязываться буду? Не царское это дело… И сотрудника не отправишь – общались напрямую. Читать дальше …
От HR-специалиста ждут невозможного, и каждый день ему приходится «совершать подвиг» — убеждать, вовлекать, обучать и мотивировать людей, вовсе не желающих вовлекаться и обучаться. Эта работа незаметна, ее часто не ценят, и HR не всесилен, но факт — от навыков убеждения зависит его карьера, и нередко — результаты компании. На тренинге «ЧТОБЫ УСЛЫШАЛИ. Ораторское искусство и переговоры для HR» вы сможете развить навыки убеждения и отработать действия в проблемных рабочих ситуациях: 1. Продаем компанию» сильному кандидату. Как укрепить контакт и удержаться на грани между «заманиванием» и «обесцениванием», когда выбирает соискатель. 2. Убеждаем в своей полезности коллег и первых лиц. «Продаем» идеи собственнику, ТОП-менеджерам и смежникам на языке проектов, цифр и фактов. 3. Вовлекаем в наставничество. Как преодолеть недоверие сотрудника, не желающего делиться профессиональными секретами. 4. Внедряем новую информационную среду. Как убедить коллектив пользоваться интранетом (CRM и т.п.) и создавать экспертный контент. 5. Пропагандируем участие в изобретательских активностях. Как справиться со стереотипом «я ни на что повлиять не могу» и стимулировать генерацию новых идей. 6. Увольняем без рисков. Как провести разговор, чтобы «расстаться друзьями», причем с минимальными расходами для компании. 7. Даем развивающую обратную связь. Как критиковать «обидчивого» сотрудника, чтобы не стал защищаться и изменил поведение в нужную сторону. 8. ЭКСТРИМ-КЕЙС (для самых смелых). С руководителем – на равных. Как доказать свою правоту и без негативных последствий для себя убедить в необходимости изменений в стиле управления.
Большая часть работы руководителя – это деловая коммуникация. Совещания, инструктажи, распоряжения, переговоры — от навыков убеждения и вовлечения в огромной степени зависят карьера менеджера и результаты компании. На тренинге УБЕЖДАЙ И ВЛАСТВУЙ. Деловая риторика для руководителей вы сможете развить навыки убеждения и влияния и отработать действия в типовых рабочих ситуациях: Читать дальше …
Корпоративные и открытые тренинги по деловой риторике: ораторскому искусству, презентациям, импровизации, переговорам. Индивидуальная и групповая подготовка спикеров к выступлениям.
Если выступать перед публикой мешают сердцебиение и дрожь, лицо «бросает в краску», дыхание перехватывает, а голос срывается, то на самом деле, этому можно помочь. Участники тренинга по ораторскому искусству смогут избавиться от страха и овладеть искусством отличного рассказчика: развить голос и красноречие, обаяние и «подвешенность» языка, добавить новые краски в Читать дальше …
С каким продавцом хотелось бы общаться клиенту? С обаятельным и находчивым, гибким и свободным, легким, интересным, и при этом — ненавязчивым. Покупать у такого — одно удовольствие. Всем надоели косноязычные «операторы», нудящие по скрипту с интонацией робота. Но в жизни виртуозы продаж редко стоят в очередь для работы в нашей Читать дальше …
