Получить скидку
Передача об умных продажах «Без скидок», выпуск «Парадоксы в продажах-2. Инструменты, неочевидные с первого взгляда».
Гость — Владимир Хмелев, тренер по продажам.
Автоматическая транскрибация интервью
друзья в эфире передача об умных продажах без скидок меня зовут алексей урванцев у меня в гостях владимир хмелев снова второй раз пригласил коллегу бизнес-тренера специализирующегося на продажах будем говорить парадоксах в продажах как продавать не так как привыкли продукции продажах 2 владимир доброе утро доброе утро спасибо за приглашение рад тебя видеть и рад увидеть сверху зрители и слушатели которые на сегодня смотрят о каких парадоксах будем сегодня говорить на прошлой передаче мы коснулись сколько некоторых аспектов связанных например с рекламой почему рекламу например не всегда по хороший помощник продажи вскользь коснулись отношении продавцов к своей работе да то есть о том что такой вот скажем отношение к работе продавца как остаточному принципу да то есть как не престижное место работает что это тоже отражается на результатах и по моему все а еще говорили про цены про скидки до про то что с одной стороны скидки они все-таки есть для то есть представляется но я придержу с точки зрения что скидки это убивает объем продаж до я игорь качалов нас еще один собеседник он утверждал что они необходимо то есть нужно сегментация нужно специфической дифференцированы отношение к разным сегмента покупателей я с этим согласен я хотел бы сегодня из позволишь как раз коснуться остальных аспектов конечно позволила себе уже здесь страшные вот тема на самом деле очень большая диска каких конкретный вопрос есть задавать тогда ему них отличие потом соответственно процесс будем разбирать так же как и в прошлый раз о чем хотелось бы тебе поговорить то есть парадокс номер один ладно это будет уже три по сравнению с первыми двумя продукт номер один если помнишь когда когда мы с тобой впервые оказались на этой передаче ты говорил что тебе хотелось бы побольше практике побольше кейсов да вот я хотел бы сегодня с нашими слушателями зрителями с тобой тоже поделиться таким подходом не знаю все ли и узнают все ли его применяют поделиться как я думал что я не всегда неплохо смотрите когда продавец особенно в би ту би биттуджи когда он встречается с покупателем вольно или невольно возникает некое сопротивление вообще обсуждению там сделки почему потому что единственный дверь не основной камень преткновения конечно и для того и для другого это объем продажи то есть сколько там товаров или услуг нужно продать подрасту хочется как можно больше продать наш покупатель хочет как можно меньше купить на приносит в рамках и вот скажем там запросы его потребности вот а второй камень преткновения конечно цена то есть покупателю хочется купить как можно больше но за минимальные деньги лучше вообще получить даром а продавцу хочется и продать как можно меньше услуг да и получить можно больше это день так вот как этого избежать вот парадоксальный подход я своим ученикам и рекомендую в этот момент слыша в чем парадокс проживаемая это вполне закономерно и поведёт активацию обеих сторон приговор на процесс да я сейчас как раз и перехожу как на основе парадокса не касаться вообще этого аспекта то есть избежать этого обсуждения бежать вот этих вот искренне скажем тогда каким образом всегда вот ученикам по пляжу пример там саней на которых вот зиму есть ли наши предки да саня лучше там и так далее смотрите почему сани зимой могут сопротивляться например они могут быть и шероховатым да тут получится не они могут быть например там не знаю с каким то там за зазубренными там дату и соответственно чем больше лошадь тянет вот такие сани тем ей приходится предпринимать больше усилить и можешь станнис определяются как наши предки ходили за это положить они естественно шлифовали вот эти апология смазывали гусиным жиром и соответственно лошадь начинал передвигаться быстрее легче меньше тратить силы они там и так далее здоровье свое и поэтому сами примчались гораздо быстрее продажах я предлагаю придерживаться того же самого подходы то есть образно говоря для того чтобы вот это обсуждение вот эти переговоры шли как по маслу скажем тогда их нужно подмазать но пожалуйста уважаемые радиослушатели я вас всегда призываю ни в коем случае не воспринимать это падма звание как например скидки и как и откаты вот боже упаси всем всегда говорю что можно продавать без откатов можно продать без скидок и сейчас я вам расскажу как это делается например смотрите предположим я производитель чего-нибудь или я дистрибьютор чего-нибудь поставщик чего-нибудь например нам за рубежа но условно говоря я могу конечно встречаться с покупателем и говорить купить у меня там чего нибудь там если там чего-нибудь кого нет товар условно говоря торговая . мой клиент мой покупатель и еще какой-то другой старик следующий закон товаропроводящей цепочки он естественно может сопротивляться этой покупки например если у него есть такой же товар бывает очень часто что есть конкуренция между дистрибьюторами да за там контракт например вот или у него есть например не точно такой же товар но например товар-заменитель скажем так то есть ну есть там одна иностранная компания произвели бы такими есть другая она не производит тебя похожий продукта то есть его просто не хочет этим заниматься вот дальше почему он еще может сопротивляться продукт например которому уже торгуй например более 200 на рынке чем меня предположим или на прием не новинка а у него например уже такой проверено скажу так и так далее как этого избежать парадоксально если я начну обсуждать с клиентом не цену не сам по себе мой товар а способ стимулирования у ходимости этого товара с его полки то есть я говорю давай я помогу тебе с уходи мастью вот этого товара который мы с тобой обсуждаем с полки например нужно ли например торговой точки или дистрибьютору гарантия товарооборота нужно а мне нужно да то есть у нас уже какая-то вот есть вещь которая нас вместе смазывать дальше нужно ли например этому мы его моему партнеру по переговорам увеличение товарооборота в целом конечно и мне это нужно то есть мы тоже можем этот обсуждать дальше нужно ли ему увеличение например среднего чека то есть например 1 продолжаться стыкуется с другой продажи дату включения слюнявчик этапы так же как и мне тоже должен до нужно ли ему увеличение клиентской базы до нужно ли ему например гарантии стабильности у рабочего места его компании там развитие да и получается что если мы с ним вот так вот обсудим с моим партнером десятки пунктов которые нас объединяют некоторые нас разъединяет на цена это те которые нас объединяют тогда в таком случае получается что мы до обсуждение цены можем и не дайте класс то чем ты говоришь да это такая очень хорошее правильное важная для современного бизнеса технология ценностных продаж мы продаем ценность продолжение проблем сша не сам по себе товар совершенным начинающий продажник которым который мы никто не показал что можно делать так обычно до фигуре you там оперирует товар + она образно говоря о ну бывает продавец например на свой price-list да то есть там есть такая номенклатурная позиция такая емкость в упаковке и такая то цена или там даже размер скидки на приметам за окна и тогда летом за предоплату вот еще раз говорю есть другие вещи которые позволяют эти сделки совершать парадоксальную роль бы до необычно то есть не все компании производители и дистрибьюторы это дело практикуют вот у телеме такой способ ствуют есть небольшое отступление от исходной темы ведь сотрудников продавцов довольно тяжело научить в моей практике правда это непросто есть тренинговая группа там условно треть или две трети возьмет технологию ценностных продажны поймет что он здорово давай разговаривать с клиентом на языке его потребностей и проблем но половина иногда и 2 3 начнут да наши клиенты не такие они хотят об этом общаться начнут сопротивляться вот почему встречался ли ты с таким сопротивлением как тренер и конечно почему и что с этим делать конечно встречался и встречаюсь по сей день но на самом деле это на мой взгляд это предрассудки то есть предрассудки во первых наших оппонентов с кем разговаривать наших покупателей да что они типа говорят хотят говорить с нами только вот например номенклатурой за не и цене и там отсрочки платежа и все вот и предрассудки наших продавцов которые на самом деле на этом натыкаются с этим столкнуться и ещё кстате предрассудки их непосредственных руководителей отдела продаж супервайзеров там и так далее вот то есть мы сами загоняем себя в эти рамки то есть если мы эти рамки раскроем как мы это как я это делаю вот смотрите предположим у продавца есть какой-то план у него есть план по рублям например по штукам натуральный показатель план например по клиентской базе то покрытие территории 50 и бьются предположим я говорил слушать предположим 12 сделать миллион да если ты будешь создавать скидки если ты будешь упираться рогами да то есть там манипулирует продавливать в чуть-чуть какой-то свой товар тебе сложнее будет миллион сделать свой плана конечно а если я тебе подскажу как этот миллион сделать проще легче гуманистом ли тебе улыбались чтобы они ждали твою визита следующего например там твоего звонка как ты думаешь это будет тебе нравится как-то отразится на и заплатить там например он горит ну конечно да так давай попробуй это сделать конечно процесс это не быстрый небыстрый вот меня своими например учили таким продажам примерно год где-то полтора вот я тоже как вот и все наверно сопротивлялся дело в том что в профессиональной такие вот серьезные продажи пришел достаточно зрелом возрасте 30 лет вот обычно как-то раньше начинается 1 и 2 я пришел с должность начальника дела машины поэтому уже был начальником уже был . каким-то там до наставником для кого-то и поэтому тоже этим предрассудками руководство со мной а знаешь почему пока ты далеко не выбирал почему я улыбнулся буквально минуту назад не над тем что ты говоришь тем как хорошо и изящно ты показал собственно технологию ценностных продаж описывая разговор с продавцом есть то самое что чему мы рекомендуем учить продавцов ты только что показал как продать идею изменения технике продаж самому продавцу прекрасно прекрасная иллюстрация спас лично спасибо за поддержку за комментарий еще один момент опять же парадоксальных очень часто вот я буквально сейчас отработанное терской компании такой большой компанией который поставляет дорогущее оборудование из европы до для помощь тут опять сейчас мне продавцы говорят что нам нужно очень хорошо разобраться в продукте нам очень нужно хорошо изучить способности применение этой продукции там промышленные там и так далее вот они даже для этого там бы тратит очень много недель месяцев там даже визитов туда вот европы до течение этого продукта вопрос но мы с тобой знаем да что от того что ты блестяще знаешь продукт да то есть там товарной составляющую продуктовые составляющей это еще не гарантия того что сделка будет потому что покупателям нашим на том конце до спуске мы общаемся там особенно если это например снабженцы с ними один разговор там инженеры там главный инженер например с ними другой разговор там собственники компании 3 разговор если я например всем им и снабжен су и механику и главному инженеру и собственную компанию например произношу одно и то же так устроен этот станок да как устроена как сделана эта пружина я до кого-то это может быть зацепит но далеко не всех да если мы хотим кратного роста продаж парадоксально надо разговаривать не о продукте не отдавали не о том как он устроен о том какую пользу он дает предприятию например сокращение раза 1 например на простой да скорее например сроков текущего плана там или экстренного ремонта ну и так далее то есть надо говорить как всегда выгодах это тоже парадокс то есть хочешь лучше продавать надо в какой-то степени меньше говорить о продукции надо говорить о выгоды которые пройдут дают покупателю вот именно поэтому наверно этот известный вопрос скажите а должен ли продавец чтобы хорошо делать сделки хорошо знать продукт я уже ответил да он должен хорошо знать потребности клиента к не это в первую очередь а продукция в этом смысле хорошее знание продукт иногда даже мешает да совершенно верно да вот ещё один пример удаляю рассказывайте про телефонную компанию о том там тоже был парень он например или по 45 минут на телефоне висел и рассказывал клиенту там про протоколы против там 41 аппараты телефонные так далее потом спрашиваю задали загружал клеток учить их никакой информации этот не смотрят на кирова ричарда мало того что я думаю что вот моменту у клиента сказываться ощущение что он такой знать мало образованность малоквалифицированных такое впечатление у клиента сложился ну судя по записи замка слушал вот а во-вторых я этому славе которую так вот то долго в трубку говорил задай вопрос а ты за это время смог кому-то еще продать ты его собственный темп раздул дать клиенту доказал что ты профессионал но другие сделки ты не заключил клиента загрузил и скорее всего ты ему тоже не продал правильно правильно то есть это тоже продукт не надо много клиенту говорить да про твои способности твой зад познаний да вот в продукте там и так далее нужно выяснить что клиент важнее всего именно этой мог произносить преподносить и даже желательно его словами как он говорит прямо до слова как наш коллега борис жалила как это сказал да то есть если вас зеленый бурбуля да да как раз зеленый регулятор у нас и завезли хорошо давай этот парадокс забрали ты называешь это парадоксом по-моему это такое нормальное классическое поведение и противоречия но именно потому что большинство продавцов не умеет формулировать не знают ценности они ориентируются на себя а не на собеседника есть работа у тренеров по продаже то есть приходится давать правильные инструменты тем кто от рождения этими инструментами не обладает хорошо давай к следующему как то говоришь парадоксу еще один парадокс то что очень часто у продавцов стоит такой теперь кучу показатель эффективности как коэффициент перехода с этапы воронки продаж на этапа рынке продаж и например есть там один из таких этапов например как отправка коммерческого предложения то есть считается что если продавец от работу например верху воронки просто любой какой то ли перевел его например правильно перевел его вызвано потом со звонка соответственно говорил там с нужным человеком б договорился по этим коммерческое предложение очень часто копы вот это коммерческое предложение является признаком того что менеджер хорошо отрабатывает за эту воронку но очень часто я выслушаю звонки обеды сотни там замков слушаю в месяц бывает что для для продавца отправка этого коммерческое предложение становится самоцелью и он очень часто предлагает отправку этого коммерческого предложения не потому что его клиент попросил а потому что он считает это до него отмашка то есть он продемонстрировал тем самым своего там свои компании свою начальнику что он работу делает он же про лет хаотически предложений парадокс в том что отправляете это коммерческое предложение нужно не просто абы куда то есть на любой там почтовый ящик любом там человеку до в надежде на то что это куда-то там дальше двинется там не знаю например секретаря перейдет омута мужланом инженеру дали механику или например там попадет на стол и чару который там выбирает тот тренинг нет нужно добиваться того чтобы этот собеседник с которой с тобой по телефону разговаривал чтобы он стал твоим соратникам чтобы он не просто ждал этого коммерческого предложения а и пообещал тебе дал мне к обязательства со своей стороны что он это коммерческое предложение сам получит сам передаст нужному человеку сам предупредит что ты ему под они на тут даст тебе соответственно контакты прямые и только после этого ты говоришь ну хорошо тогда я сделаю это коммерческое предложение под ваш тон под ваш специфику ваш купите подальше этот проект который сейчас нам видете у себя да вот я отправлю а вот тогда да этому чеку перезвоню хорошо и этот собеседник вы тоже сказать хорошо ну естественно очень хорошо и да да да да да очень часто наши сотрудники наш продавца не к сожалению нет делают из собеседника соратников себе то есть не секретаря соратник они делают не образно говоря там не за первой попавшейся человека который взял трубку давая такой помнишь трюк такой захода в компанию например мне нужен например там коммерческий директор да я звоню просто менеджер по продажам илья звони например и чару да под видом кандидата на работу есть такие способы такие трюки вы доходов компании так вот из каждого человека которому ты первым же позвонил можно во первых получить сделать разведку какую информацию авторы сделать из него соратника продав ему идею в кавычках продав конечно какую идею что этот звонок вот этот перевод вот этого звонка лично ему каким-то образом улучшит его жизнь каким-то образом может выглядеть очень просто секретарь например у нее конечно с одной стороны две функции первая основная функция да конечно отсекать отсекать там фильтровать всевозможных там коммивояжеров которые являются в компании да посмотрите наши книжки например да вот отсекать конечно холодные звонки и всевозможные там от рекламных агентов от страховых агентов там да кого угодно вообще вот отсекать не брошенных каких-то да вот рекламу то же самое там холодный там direct mail какой-то я ответил не только компаниях у секретаря ваш менеджер например улиц ресепшионист а достать стоит вот лоток входящей корреспонденции привод туда складывается финансы информация входящая в компанию вот и и рядом прямо по нему со мной такое ведерко она находит минутку да свободного времени в течение всего рабочего дня до и даже не открывая журналы туда вот письма даже не открывай конверт и факсы все туда даже не открывает поэтому друзья мои да вот наши зрители если вы хотите все таки вот это заниматься продажами так боль меня все-таки на другом уровне давайте сюда с вами договоримся что вы будете своим продавцам своим значит собеседником по телефону идут навстречу до давать такую полезную информацию чтобы они хотели становиться вашими сарай первых различия есть на ночь до запуска зачем вторая функция секретаря какая вторая функция секретаря если действительно поступает что-то важное очень tormex рождена на какое-то что-то да то она значит вот этот эту весть благую вещь скажу такую не всегда могу иногда очень такой опасно ведь она доносит нужному человеку очень быстро сию минуту например представим что у компании есть какой-то свой человечек да то есть каких-то надзорных органах на не знает в роспотребнадзоре например и этот человечек например позвонил секретарь сказал так завтра вас в ресторане будет проверка как вы думаете секретарь долго будет тянуть сообщений но опять же я сразу конечно поэтому образно говоря если продавец хочет чтобы его допустили к телу к нужному человеку да то есть контакта нужно человека соответственно он должен выглядеть как раз вот так как такой вот очень важный какой-то человек с какой-то очень острой новостью откуда брать исходные данные до для вот такого разговора конечно сейчас у нас слова бога плохо интернета и пока плохо значит ну практически тотального надо присутствие сайтов то есть у компании как правило есть сайты какой у компании есть как правило страничке в соцсетях корпоративные так далее вот и они охотно там тоже публикует свои новости например мы запускаем какое-то новое производство открываем новый цех там да то есть выводим на рынок новую линейку продукции или мы строим новый жилой комплекс или мы например там мы помогаем там детскому саду как и так далее все что угодно с компанией эти новости публикуют дальше 1 из очень часто где-то ступают умер вы там устраивает какое-то частно-государственное партнерство если вы продавец вы собираетесь туда что-то продать и ваш продукт или ваши услуга как раз таки очень хорошо ложится да вот на эту новость вы берете просто и звонить в эту компанию и секретаре говорите я слышал выступление вашего руководителя или вы опубликовали на сайте такую-то новость позвольте я с ними переговорю вот такому-то вопросу потому что это очень сильно поспособствует исполнению ваших задач и собственно и за сюда я на охоту переключает а то есть она даже неплохо бы сформулировать максимально конкретны гада рожаем да ну конечно для этого средства были глубокая разведка дата может с разных точек зрения может даже поспрашивать сотрудников этой компании как-то так шпионские до либо может быть уволенных сотрудников из этой компании либо например представиться как кандидат на работу подвидом соискателя на работу в отдел кадров например там что-то разведки вот но в итоге продажах как раз и тут же продажах от у меня занимаюсь цель оправдывает средства то есть вот такая достаточно многомесячная да вот много недель на такой вот разведка подготовка она как правило способствует тому что тебя начинают выделять ведь других поставщиков чего года я не помню рассказал не помню нет помнит о том что когда мне нужно было например в москве здесь до удержать ключевого клиента здесь у нас был склад москве большой на селе москвы вот и у нас на был клиент который занимал там почти 40 процентов этого склада в кризис 2009 10 года он начал на выкручена владельцем склада выкручивать руки давайте нам снижаете ставки и начнет перееду вот мне нужно было а с одной стороны удержать этого клиента с другой стороны постараться не занизить ему ставку хотя в принципе просил даже чуть выше среднерыночной ставки вот так вот мы к этому к этим переговорам готовились с моими коллегами с маркетологами с сам даже на службе запас насти где-то два слона месяц до мы выиграли переговоры но еще раз цель оправдывает средства когда у тебя на кону почти 300 тысяч долларов груди провести разведку совершенно верно то есть если подытожить 2 парадоксы котором ты говоришь важно мы должны нормировать отправку этих коммерческих предложений предъявляя к ним такие требования к п должно уйти сотруднику который уже стал союзником он уже чем-то заинтересован мы привлекли его к обсуждению он начал нам доверять и не как иначе то есть мы против рассылки коммерческих предложений а вот когда абы куда совершенно венка ты это проконтролируешь я-то тренер конечно по средам как этапы контролирует как руководителя продаж это проконтролируй прекрасно отлично вопрос сейчас тоже такая тенденция массовая пошла до что все практически внедряют серым все практические слушают звонки записывать замки слушают замке есть чек-лист и есть специальные даже люди в компании которые отслеживают эти звонки переписку смотрят то есть принципе сейчас очень много помощников таких механических электронных компьютерных помощников которые эти вещи отслеживают другой дел что руководитель контролирующий он должен конечно находить у себя во первых время специальное окошко у себя в рабочем графике которые бы как раз тратил на контролю за этой работой вот затем есть еще один продукт продажах да вот переходим на следующий вот этот вот его следы на следующие этапы воронки то есть хорошо мы отправили это коммерческое предложение вопрос а что написано очень часто бывает что там написано или сухой прайс тот самый данные какие-то спецификации цифры от непонятно сколько времени нужно чтобы их изучать да да да да да да и если это не жесткий демпинг там в два раза от среднерыночных то клиенту на этом этапе абсолютно не охота в это все в не вникать вот или соответственно почему у нас тоже на этом этапе очень много клиентов от отваливается или уходит например глухую там ворону не отвечают нам либо там отсрочки друг бесконечной так далее опять же потому что мы на не спросили а что в этом кафе ему надо написать то есть например какой мусороуборочная машина и там нужно подобрать предположим с какими например комплектуха my какому сроку кто нас с кем она сравнивает например то что и будет являться решающим фактором например 1 промышленной компании известной компании которых использовать этот коммунальную технику всевозможную она с одной стороны производит эту технику значит на разных шасси то есть на 6 разных грузовиков там есть отличные марки есть иностранные марки ну вот и очень часто менеджеры почему-то сами предполагать продавцы сами предполагают что клиенту нужно вот этот шоссе там да то есть самое дешевое я и хороша почему так думаете оказывается то есть начинаешь когда звонки слушать что выясняется что сотрудник покупатель говорят что но нет наоборот вот здесь масляными да они предпочитают импортный шоссе подавай им там mercedes всякие там оно там иномарки вот они говорят нам там но на базе камаза например ненужный то есть еще раз говорю это коммерческое предложение она действительно даст какую-то пользу какой-то ток понятно что не ста процентах случаев будет конечно тоже какая-то там отвал какой-то отсечь как это будет конечно но если ты хочешь там конверсия от отправленного копы была выше еще расспроси почему клиент хочет именно это или какие варианты предоставить схему на сравнивать кого он даже из конкурентов нас у наших конкурентов знать потому что это кстати тоже вопрос к маркетологам да и к непосредственного продавцам которые это вообще конечно конкурентов надо знать лучшие практики по рынку benchmark кинг тоже нужно знать чтобы твое предложение действительно было актуален еще 10 очень часто продавцы они заблуждаются что их конкуренты это их такие же в точности компании то есть если я произвожу например какой то там не знаем конвейерную там резиновую ленту на что наши конкуренты это тоже вот поставщики резиновой ленты но выясняется есть еще такое понятие как субституты субституты это не прямые конкуренты кто не знает радиослушатели да сейчас вам картинка так очень просто объясню предположим вы покупатель предположим вы хотите потратить там полмиллиона рублей 500 тысяч рублей например на впечатление вопрос можете ли вы знаете и полмиллиона рублей например купить себе круиз ну там по морю да вот она порой на какой-то на круизном лайнере там попутешествовать в принципе то почему нет дальше можете ли вы за эти полмиллиона купить например там не знаю ладу калину какой-то автомобиль и например потратит он путешествии на байкал например в отпуске теоретически да дальше можете ли вы например потратить по миллиону например на садовый домик да и провести все лето например благоухающим саду например да можете конечно и получается что и круиз и автомобили садовый домик а не конкуренты между собой за одну и ту же потребность продавец вызов считает что его конкурент только продавец других крае да да да да да да да вот поэтому расширяйте пожалуйста свои горизонты до объясняете продавцам что ваши конкуренты они могут не прямые конкуренты потому что очень часто мы чтобы знаем да технологии триз и здесь изобретение там и тогда очень часто бывает так что одну и ту же потребность можно решить разными там способа миллионов разных способов то есть можно нужно горя нет отправить бумажное письмо можно править электронное письмо можно вообще там глубиной почту отправить можно не знать видеоконференцсвязь устроить снятся слушай волоча за рынок биту сие абсолютно с тобой солидарен твой пример оттуда до но ты начал то с конвейерной ленты если на этом конкретном производстве используется конкретная марка конвейерные ленты с определенными характеристиками то конкурентом за бюджет на конвейерную ленту не может стать продавец но условно бумажной ленты для кассовых аппаратов есть если при чем здесь пример не очень час я поясню смотри соври вот я тебе выпал на одну из передач тоже рассказал из астана стеллажами испанскими вот и эти тела живыми промышленной би ту би оборудования вот могут ли они быть например деревне теоретически могут дальше могут ли они быть например металлическими но болтовыми то есть когда например вот балки настойки докладу отсюда его заворачиваться например болтами закрепляются новых могут ли они быть за цепными то есть например одевается да то есть это специальная конструкция в этом крючочки там за проем например зацепляются могут могут ли они быть новыми душными например могут то есть смотреть сколько тогда уже вариантов то есть мне например как закачкой покупателю как владельцу склада нам не нужно стать нас носить этот склад а стеллажами свои сколько ни вариантов и получается они все конкурента между собой все вот эти вот продуктами конкурентов и хотя кроме что на каждом да слушаю ответил то есть в каждом конкретном случае надо надо смотреть даже конвейер например тоже резиновая лента тоже есть разные разные варианты то есть не скажу на на одном крупном заводе например да даже группы вообще завода промышленных вот они в принципе задумались о том что 21 век что надо уже переходить на какие-то новые технологии до нужно устроить например от адресное хранение там и запчастей например у себя там на складах отправили даже в германию сотрудников на мой руководитель и на изучение как-то в германии устроен в адресное хранение штрих кодировать так железок там на этом самом на складе вот и когда эти люди вернулись уже на заводы обратно потратить деньги на эти командировочные расходы по идея следующий шаг ну логично какой должен быть конечно внедрить наверное технологии себя на заводах там еще на складах так-то но они все равно остались на предыдущем своем подходе у них до сих пор бабушки берут корзиночки и ходят по этому складе q и собирают эти вот так болтики горячкина природу корзиночку а почему а потому что у них акации есть еще социальная ответственность между перед этим бабушками эти бабушка нет нельзя изменять их например на роботов это наш три кода например нельзя потому что вот их нельзя увольнять если я продавец дал я например продавец к красоте штрих-кодов на момент адресного хранения этом графит не так например да то есть на детальки я должен разобраться этот завод при каких условиях кубиты при каких условиях не купит да вот мои надо сохранить то есть если я например про эту социальную роль не узнал моя сделка под большим вопросом сам же понимаешь вот так что даже тоже сама конвейерной ленты сейчас я объясню в принципе ее можно бабушек заменить корзинка вариант вариант отличный хорошо следующий парадокс следующий парадокс например так про командиру ким по мы говорили не говорили о маме не говори мне хорошо скажу вот очень часто бывает так что командировкам организаций корпорации последнее время стал относится всего посильнее да то есть все больших отвергают это игра hla все прохладе проходил с каждым днем почему это происходит потому что конечно растут затраты давно гостиницы на перелет или там на суточные и так далее так далее на бензин ту же самое если на машине но при этом а да еще быть еще одна причина почему начинаю прохладнее пасётся появляются конечно технологии там видеоконференц-связи там скатываю и бинары там какие-то удаленные дистанционные вот коммуникации там и тогда чат-боты модная тема и очень часто люди предполагают и руководили компании сами менеджер о предполагают что если я не поеду то я принципе сэкономить деньги компании и добычи не худший результат скажем не сильно худшего результаты чтобы закодировать или skype обращаюсь почему на меня но когда ты начинаешь смотреть вот эту статистику выясняется что если ты все таки поехал если ты правильно к этой командировки подготовился то во первых там конверсия выше то есть вот я же он заставил просто раздать российскому кроме у нас было конверсия почти стопроцентная мы едем просто ножкам заходим при этом исибаси сто процентов это первое второе почему converse еще выше потому что ты видишь своими глазами воочию что с этим при третьем происходит вот эти же мои ребята пера клиенты из твери про которых я только что рассказал в начале передачи они например когда едут непосредственно на заводы на какие то там фермерские хозяйства они видят воочью какие там стоят станки импортные и отечественные какой там используется например какие расходники там используются какие там используются насосы там нагреватель электрические там технологическом процессе и очень часто бывает так что владелец этого завода этого станка он даже не знает что там внутри находится какие потроха стоят представьте это европейский привыкли японский станок или американский станок они очень часто внутрь туда даже не лазит купили пока работает работает а эти ребята которые являются поставщиками тех самых расходников там кобелей так далее вот они уже даже знают что там находится под чехол внутри этого станка то есть какие там без шестерён какие-то пружины какие-то подшипники используются и так далее вот и другими словами когда они застряют вопрос со снабженцем до весны с механиком или с инженером достает вопрос а как выйдут решаете вопрос есть у вас например вот это сломается или какой развить там запас на записи инструментов например есть вот для этого узла и тени и никакого запаса нет а что произойдет лишь в том случае если у вас например что то сломается или например как не квалифицирован поведет себя там рабочий персонал там инженеры что там сломаю там привоза стопор и там и так далее и у них отправил нет ответа на этот вопрос а у нас есть а вот посмотрите каталог а посмотрите наши образцы а вы знаете что есть подшипники которые работают вообще без смазки без шариков металлических и без маски то есть находит специальных полимеров я был в шоке даты что кому надо кстати ответим то есть командировки дают нам гораздо больше поездки клиент был гораздо больше выхлопа конверсии так далее фредди место раз больше на жизнь но не что в что пепельные 100 до особенно если мы например командировки информируем по такие вот узлам дату перри по городу по регионам по области до по улице например по одной вот то есть вот у нас в этом сезоне так было принято то есть у меня весь день до строится работа с одной улицей вот нормально вот или например лентам один например узелок англ аберрацию какой санкт-петербург и окрестности например или нижний город и окрестности вот соответственно весь этот город прочесывать всех ясно это вот преграды прочесываю соответственно все ломали получать за денечек за два денечки можно вполне получить очень хорошие результаты которые будут гораздо выше чем например вот телефон и там или каких-то других дистанционных контактов согласен здорово у нас есть еще время еще довольно много разбавить разбирать есть еще такой парадокс как резко костов ли сказать затрат предприятия то есть очень часто считается что если я резко сокращу какие-то издержки затраты и так далее то это хорошо отразится на и на свой результате компании с одной стороны логично то есть математики там по экономике это логично с другой стороны когда это начинает делать бездумно то есть без оглядки например даже на долгосрочную перспективу это может закончиться печально если помнишь я сам собственный бизнес пришел почему потому что кто-то решился кости средств касты на вне ты сократить мои комиссионные как бы до выплаты за мои сделки вот это способствует тому что я ушел из компании теперь у меня собственный бизнес уже десятый год идет перед пол и другим компаниям а то компания такой стальной блеск и сейчас ведет своих глазах до сих пор 3 желательно с ником компании как не странность по перебился в электронной почте то есть он на самом деле следи за моими успехами но я думаю что то есть у минут на решение сократить там а ведь моей комиссионную я думаю что они долгосрочной перспективе отразились плохо на предприятии то есть нельзя рубить я думаю резать курицу который несет золотые яйца но смысл то же самое касается например устоявшегося канала все таки вот это привлечение клиентов то есть если например компания привлекает основной поток клиентов например с помощью там вебинаров с помощью семинара с помощью публикации где-то вот статьи и компания решила что это ну так затратно для нас есть мы платим но при этом за площади огней то журнале трусливо вот это дорого там например при чем не знать что никому журналах это может быть десятки сотни тысяч рублей 1 публикация может то есть то есть компания например решается сократить издержки но позвольте если этот канал дает вам например миллионы и потому что эти миллионные сделки а зачем это делать то есть и тут на сократеш а в долгосрочной перспективе вот буквально вчера у меня там всплыл фейсбуке одну воспоминания одна моя знакомая в нижнем новгороде посетил автосалон где продают газели и публикует фотографию продается новый год автомобиля а клюв который закрывает у него там кузов да вот тут вы грузовичка в салоне он уже ржавчины покрыт он уже новый покрытой краской на женщину же проступать то есть получается что можно как быть это декор нет какого-то снабжен су наверное поставили задачу либо купить железо какой-то доли там дешевая либо вот эту готовую продукцию либо краску которая дает не защищает от ржавчины то есть кто-то поставил задачу на сокращение издержек снабженцев он это купил он задачу компании выполнил но в долгосрочной перспективе еще раз говорю да на бренде да точно впечатление от покупателей да ну вот на этом году перчиков из такой выбор понять можно скажу паблисити называется образ вообще предприятия образ бренда образ компании оба сотрудников тогда долгосрочным вот этом паблике мелочь отразится очень грустно да то есть это прямо рубит на корню вообще все усилия все усилия там бренда там от менеджеров там всей компании продавцов маркетолог тогда поэтому за этим нужно следить касты реза надо очень аккуратно тоже парадокс с одной стороны мы режем это должно отражать хорошо но с другой стороны долгосрочной перспективой очень печально и тоже кстати касается должен продаваться значит того что очень часто сотрудники наемные они стараются правдами и неправдами открещиваться отмахиваться от работ которые не прописан у них не пьет должен в инструкциях бывает так что руководит подходит и говорит слушай надо сделать вот это спец задачу которая выходит за рамки но это не одна их обязанность да и очень часто они говорят мало того что я свое то делать не успевает у меня тут еще вот этим нагружаешь а мне за это не платят а это будет вообще в другого человека а почему я и собственно должен делать очень часто это очень распространенная картина наемные сотрудники не торопятся не хотят этим заниматься вот не нужны там не своей работой вот это еще советских времен повелось и почему это происходит с одной стороны до возможно сотруднику за это не заплатят возможно он рассуждает так что идет потом едут сейчас я соглашусь например на эту работу на меня на груди потом на другую работу меня наверно меня нагрузят и так далее вот они думают что на них все больше и больше будут хлопочут а все остальные коллеги будут время пинать балду вот он бы там пахать как пока но это так но в долгосрочной перспективе это же получается что люди которые не отказываются от таких работ они расширяют свой кругозор они расширяют свои таланты они расширяют свои способности в ней со всех сторон прокачивая для себя свой профессионализм и верно да да да догадайся с трех раз кому обратиться руководитель в следующий раз когда нужно будет сажен ли ну да повысить найти рука следующего руководителя среднего звена и тогда конечно капитализацию на рынке труда одни пойдет понимают они попадут в принципе уже становится готовы к предпринимательству то есть если например они когда-то захотят уйти в собственный бизнес на чем отличается любой предприниматель до того наемного сотрудника да очень просто он отличается тем что способен отсоса решить любую проблему сам отсутствием узкой специально да да да да предприниматель как раз хороший отличается от любовной наемного сотрудника тем что он мой первый сидит многие вещи во взаимосвязи например как связан бухгалтерии там производство логистику напоминает его продаж дальше вот и сам смотрит на все с высоты птичьего полета во-вторых он видит что если тут где-то там что-то у дуба это крайне перекрою да вот здесь вот это вас полет или наоборот анти-вич взаимосвязь видит наемный сотрудник как право не видит то есть они вот там своими нагрузки взором смотрят на свои рабочие места и все они не понимают как его косяк или о там например инициатива да в целом отразится на бизнесе все предприятия вот и поэтому люди которые еще раз говорю соглашаются вот на такие вещи они в долгосрочной перспективе играют на себя на свою канализацию на свою ценность на рынке труда по поводу вот кстати возможного карьерного роста и тут тоже спорный момент почему это тоже продукция очень часто бывает так что начальников отделов продаж коммерческих директоров назначают из числа бывших лучших продавцов да откуда их врать не со стороны это косяк почему потому что очень часто заняв этот пост они а сама успокаиваются то есть они перестают заниматься личными продажи потому что не считать я уже начальник теперь эти давайте уже работать и мои подчиненные это первым такое перебывает на местах да а второй перегиб что наоборот став начальника местам и став коммерческими директорами они продолжают свои личные продажи не отдаю своих клиентов например своим подчиненным та же проблема мне все время один мой работодатель когда часам по на европу он из числа военных такой полковник оставьте вы так сказал балога если я еще раз увижу что ты директор там чего-то на предприятии до гнут на подразделение выполняешь работу своих подчиненных я тебя разжалую в менеджер у тебя зарплата выше твои подразделение должно выполнять свою задачу ты должен делегировать ты должен приказывать они должны делать если ты этого не приказываешь не делегирует что мне огни требуешь это означает что ты конечно за на разве это неправильно это неправильно нет начальник до дна конечно диету должен быть конечно играющий тренер он должен конечно подстраховывать свое подразделение выполнении производственных задач но не должен это делать систематически то есть я понимаю когда меня напал отдела продаж на при свалилась дату заболел там куда то нужно там что-то там уехал там на учебу на это я конечно выполняя план продаж должен конечно их там подстраховать но это не должно быть систематически не должно быть там постоянно регулярно и так далее вот еще раз уважаемые вот мои клиенты заказчики так далее начальники отделов продаж услышьте меня да вы за подчиненных выполнять их работу не должны если только подстраховать нас по сути это не ваш вопрос вы должны организовать такие разом работу чтобы эти подчиненных вполне ли ваши задачи как командир вами командир отделения командир взвода ну и так далее да по иерархии любой командир в армии он станет командиром только потому что он способен организовать работу в апреле ему подразделений он даст доказал свои могут быть вышестоящему начальству команду рида что его верен и подразделение выполнить любую поставленную задачу и не за деньги это тоже парадокс оставшиеся у нас пять минут смотрите black надеру вами любого командира отделения командир взвода почему не стали командирами именно потому что они доказали командованию своему что смогут выполнить любой боевую задачу не к счастью и к сожалению армии не служил дает но люди которые там служили расскажу как это делается там жить во мне денег нет там денег нет там деньгами не мотивирует но чем они мотивируют естественно там есть устав есть там строевая подготовка есть нам конструкции пола пользу и там оружием скажем тогда есть дисциплина то есть нарядное дисциплина наряды то тут есть гауптвахта вам скажем так и есть личный авторитет нормальной арабская система потому что по-другому не можешь либо тебя командир вынудили материться в твою группу вынудит из той же коллеги сказать или иноки желитовое да вот и по сути это может быть как то лишь рабство но с другой стороны я думаю многие вещи вот и сами они вполне применимы в бизнесе вполне хорошо развиваемых продолжать на том же отделе продаж в том же отделе продаж на что это могут быть за скажем мотиваторы мотиваторы вот состава командира очень часто продавцы которые приходят в новый продавцы нычки например в отдел продаж на испытательный срок на буквально герой гнида ждал первый день например выхода на работу что их напрягает вообще что их вот обескураживает что их удивляет что их беседа отсутствие понимания того что нужно делать очень часто не приходит вадим продаж не понимаешь нам нужно делать то есть рукояти должен им обрисовать что нужно делать дальше они не понимают кто им поможет подскажет и так далее очень часто никакого наставничество нет никакого обучения нет а даже если есть этот часть и тебя просто посадят какой-то опытные продается за рядом с собой скоро смотри как я это делаю и не факт что он делает правильные вещи то есть but отсутствие там стандартов рады продажа хороший там те же сам там узко роджерс частенько чем опытнее сотрудник тем скорее всего он транслирует уже не эффективны и шаблоны поведения и он не может измениться потому что он слишком опытен у него корона на голове что это корона добыто работой с постоянными теплыми лояльными которые так деньги отдают не так компании уважают об этом не думает вот и поэтому получается что хороший руководитель отдела продаж коммерческий директор наставник даже если он не начальник опер он должен всячески дать понять и этому новенькому сотруднику что все у тебя получится даже со сложными клиентами данных холодные звонки даже вот эти же самые поездки до то есть понятно что по началу будет сложно но через какое то время то есть мы подскажем научим объясним там там оснастим всеми инструментами вот и есть моя работа как раз оснащать разнообразными инструментами вот этого нового продавца для того чтобы его объем продаж появился с первой не работать еще produces очень часто слышал опять же продавцов новичков наверно работу нанимают а говорят ну мы первые три месяца тебя продаж не ждем ну это если это длительно корпоративной продажи до тус проект на там длительно продаж но первые три месяца через мысли не ждем что значит не ждем мы его наняли для того чтобы увидеть эти результаты правда вот нижнем то есть если ты из-за 1 дня работает на сотрудника говоришь ним чтоб ты просто на работу ходить ты просто изучая продукт например на ты просто изображает кого-то деятельность мы не ждем от тебя продаж он соответственно к этому за 100 дней при вот это же годный не будет конечно делать конечно конечно то есть парадокс наоборот надо сперва не сказать мы ждем от тебя продаж мы ждем от тебя перехода на следующий уровень то что например только позвонил переход она примерно там вышестоящего руководителя или передача кпп например там это служит ну и так далее мы ждем ответ переходов а если еще и сделка сразу выглядит очень случайно может дуракам везет на 3х до бывает конечно хорошо нам пора заканчивать владимир прекрасный разбор таких классических ситуацией в работе отдела продаж огромное тебе спасибо спасибо предложили мне мне интересно слушателям я думаю тоже спасибо за внимание пора заканчивать всего доброго до свидания