Для В2В-компаний

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов.

При этом результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и обучение персонала — только один из них.

Верность маркетинговой стратегии, грамотность подбора сотрудников, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, правильные зарплаты — все это влияет на ваши продажи.

Я могу диагностировать настоящие причины проблем, и подобрать методы, подходящие именно вашей компании.

Обучение и консалтинг для малого бизнеса «Продажи не по-детски»

Пока в компании работает несколько человек во главе с владельцем, пока на рынке «сытые времена», можно продавать по принципу «так сложилось» — привлечь первых покупателей, а дальше работать на эффекте сарафанного радио. Но во время первого же кризиса или с увеличением штата, становится ясно, что такой подход не дает достаточно ...
Далее

Тренинговая школа «Мастер активных продаж B2B»

Чаще всего руководитель недоволен работой менеджеров по продажам:                                                        встретившись с возражениями, они сдаются сразу и не доводят клиента до сделки; охотнее работают с ...
Далее

Доктор продаж. Абонентское консалтинговое обслуживание

Не секрет — системная индивидуальная работа консультанта с компанией как правило приносит намного более заметный и долговременный эффект, чем разовые тренинговые активности.   Услуга «Доктор продаж. Абонентское консалтинговое обслуживание» позволяет в течение двух-трех месяцев добиться следующих результатов (указаны средние показатели для B2B-компаний, индивидуальные результаты прогнозируются точнее по итогам исследования компании): ...
Далее

Школа для руководителей «Отдел продаж как автомат Калашникова»

Почему способных продавцов находить трудно, а терять — страшно? Почему они звонят только постоянным клиентам, а поток новых —  иссяк? Почему дорогой тренинг был бесполезен, а внедрение CRM заглохло из-за сопротивления сотрудников? В конце концов, почему, увольняясь, продавец «увел» и клиентов?!! ПОТОМУ, ЧТО ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОРГАНИЗОВАН ПО УСТАРЕВШИМ ПРИНЦИПАМ ...
Далее

Тренинг «Работа с возражениями в активных продажах во время короно-кризиса»

Жить, покоем дорожа — пресно, тускло, простоквашно. Чтоб душа была свежа, надо делать то, что страшно. Игорь Губерман «День риска». Почему клиенты встречают ваши предложения в «штыки»? Давайте уже после карантина… Заморозили все проекты… Уже есть поставщик, все устраивает… У вас слишком дорого… У вас слишком дешево… У конкурентов лучше… ...
Далее

Рабочая сессия «Стратегия маркетинга и оптимизация системы продаж»

Вы можете пригласить меня для организации рабочей сессии в вашей компании. Цели: Выявить сильные и слабые стороны системы продаж и наиболее оптимальные пути её дальнейшего развития. Выработать единое мнение на стратегию развития. Определить необходимые первоочередные задачи для её реализации. Согласовать проект по оптимизации системы продаж, определить участников, сроки и конкретные ...
Далее

Разработка рекламных, ценовых, ассортиментных решений методами ТРИЗ и «партизанского» маркетинга

На этом этапе мы разработаем решения, которые подтолкнут постоянных Клиентов снова и снова воспользоваться вашими услугами, а новых спровоцируют быстрее решиться на первый заказ. В разработке акций будут активно использоваться технологии ТРИЗ (теории решения изобретательских задач), малобюджетного «партизанского маркетинга» и вирусный маркетинг. Вы получите подробный план, реализовать который сможете уже ...
Далее

Тренинг «Как принять звонок на пять миллионов? Техники экспертных продаж на входящих контактах»

Как принять звонок, чтобы клиент прекратил обзванивать конкурентов и выбрал именно вашу компанию? Клиент: «Вы продаете турпоездки/квартиры/устанавливаете окна…? Скажите, сколько стоит путевка в Египет/квадратный метр/установить окно…?» Продавец честно отвечает: «Столько-то…». Клиент: «Спасибо, я перезвоню» и БОЛЬШЕ НЕ ЗВОНИТ … ПОЧЕМУ КОМПАНИЯ ТЕРЯЕТ ПРОДАЖИ? Причина проста. Если продавец озвучил цену сразу, ...
Далее

Тренинг-турнир СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Тренинг проводится в формате переговорного турнира – большого количества азартных и эмоциональных переговорных «схваток». Много живой «адреналиновой» практики. Участники получают моментальную обратную связь и рекомендации от тренера, «секундантов» и «жюри», видят свои ошибки и могут сразу «переиграть» ситуацию, изменив своё поведение. Благодаря такому формату новые методы и приёмы «вживляются» и ...
Далее

Тренинг «Как удержать клиента без скидки? Надёжные техники ценового торга»

Когда ниша становится конкурентной, клиент выбирает по принципу «у кого дешевле». Да, его можно удержать демпингом, но выгодно ли это вам? Что делать? Учиться работать с ценовыми возражениями и переубеждать собеседника. Участники этого тренинга освоят пять надёжных техник ценовых переговоров и смогут повысить среднюю сумму чека. А в случаях, когда ...
Далее

Тренинг для торговых представителей «Мастер активных продаж FMCG»

Редкий руководитель доволен работой своих торговых представителей: они охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новые торговые точки; концентрируются на самых крупных и денежных Клиентах, игнорируя маленькие магазины; встретившись с возражениями, просто прекращают контакт без попыток переубедить Клиента; стараются всеми силами «обойти» нормативы по ежедневным посещениям торговых точек. А ...
Далее

Как во времена распродаж продавать без скидок? Методы ТРИЗ и партизанского маркетинга в разработке креативных рекламных акций

Во времена спада все предприниматели вынуждены делать распродажи. Да, но кого это радует? Любая скидка снижает прибыль…  Участники тренинга Как во времена тотальных распродаж продавать без скидок? Методы ТРИЗ и партизанского маркетинга в разработке креативных рекламных акций смогут разработать идеи, позволяющие: • привлечь больше покупателей • продать больше — каждому ...
Далее

Аудит системы продаж, Клиентов и конкурентов

А) Система продаж.  Проанализируем, как устроены ваши продажи сейчас: организационная структура: ее «эргономичность», дизайн и эффективность; персонал: способности, качество подбора и оценки, трудолюбие и лояльность, определим объем потребностей в новых сотрудниках; управление продажами — как организованы контроль, администрирование, мотивация отдела продаж. Б) Клиенты.  Сегментация. Перед тем как «стрелять» (организовывать отдел активных продаж, ...
Далее

Как внедрять новые методы продаж без сопротивления сотрудников. Управление изменениями в реальных кейсах

Внедряя новые методы продаж (CRM, воронку, сценарии и скрипты, зарплату), руководитель часто сталкивается с саботажем сотрудников. Тому, как использовать эту энергию в интересах компании и вовлечь сотрудников в процесс изменений, посвящён мастер-класс Алексея Урванцева КАК ВНЕДРЯТЬ НОВЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ БЕЗ СОПРОТИВЛЕНИЯ СОТРУДНИКОВ Управление изменениями в реальных кейсах  ПРОГРАММА  «Готовим плацдарм» ...
Далее

УБЕЖДАЙ И ВЛАСТВУЙ. Деловая риторика для руководителей

Большая часть работы руководителя – это деловая коммуникация. Совещания, инструктажи, распоряжения, переговоры — от навыков убеждения и вовлечения в огромной степени зависят карьера менеджера и результаты компании. На тренинге  УБЕЖДАЙ И ВЛАСТВУЙ. Деловая риторика для руководителей вы сможете развить навыки убеждения и влияния и отработать действия в типовых рабочих ситуациях: ...
Далее

БЕЗ ПОДГОТОВКИ И СКРИПТОВ. Развитие навыков импровизации в выступлениях, продажах и переговорах

С каким продавцом хотелось бы общаться клиенту? С обаятельным и находчивым, гибким и свободным, легким, интересным, и при этом — ненавязчивым. Покупать у такого — одно удовольствие. Всем надоели косноязычные «операторы», нудящие по скрипту с интонацией робота. Но в жизни виртуозы продаж редко стоят в очередь для работы в нашей ...
Далее

Доктор продаж – абонентская поддержка

НУЖЕН ЛИ ВАШИМ ПРОДАЖАМ «СЕМЕЙНЫЙ ДОКТОР»? Многие мои Заказчики считают, что индивидуальная работа консультанта намного эффективнее, чем прохождение «стандартных» тренингов. И на самом деле, они правы. А как вы относитесь к возможности найти «семейного доктора», который знает ваш продукт, ситуацию на рынке, ваше «корпоративное самочувствие» и вовремя приходит на помощь? ...
Далее

Стратегическая сессия «Планируем методы продаж в межсезонье»

Сезонный спад приходит неожиданно, как стихия – “ни разу не было, и вот опять”… Чаще предприниматель выбирает просто “переждать” этот период, хотя мог бы использовать его для развития и роста: обновить и диверсифицировать ассортимент, найти и привлечь новые сегменты клиентов, освоить новые каналы продаж, оптимизировать бизнес-процессы и фонд оплаты труда, ...
Далее

«Литейка» — авторская методика внедрения новых методов продаж без сопротивления персонала

Внедрять новые методы продаж непросто — сотрудники привыкли работать по-старому и сопротивляются изменениям. Большинство тренингов оканчиваются ничем, потому что «тренер поговорил и уехал», а продавцы не хотят (или не могут) применить новые знания в переговорах с реальными клиентами. Многие руководители в такой ситуации опускают руки, а зря. Мы реализовали несколько ...
Далее

Разработка корпоративной Книги стандартов и скриптов продаж

— Легко ли найти способного менеджера по продажам? — Увы, нет. — А когда сотрудника нашли, сколько времени занимают адаптация и обучение? — В среднем — несколько месяцев. — Как вы думаете, это нормально?  — Нет. Все это время компания «инвестирует» в сотрудника время, нервы и деньги, надеясь на будущие продажи ...
Далее

Экспресс-диагностика «горячих» проблем в отделе продаж

Экспресс-аудит позволит вам выявить узкие места и точки роста. Устранив проблемы и внедрив рекомендации, вы создадите предпосылки для роста продаж от 10 до 300% оборота в первые несколько месяцев (реальные цифры повышения продаж зависят от сферы деятельности и начальных показателей бизнеса). Отправьте на podjemprodazh@list.ru письмо с контактами (имя и телефон) и ...
Далее

Тайный покупатель в телефонных продажах (аудит колл-центра)

Почему в сфере телефонных продаж метод «Тайный покупатель» применяется реже, чем в розничной торговле? В рознице этот метод помогает легко и быстро находить «утечки» денег: ошибки персонала, «проколы» в мерчендайзинге и оформлении торгового зала… Как будто потерь клиентов и денег из-за слабой работы персонала в телефонных продажах бывает меньше… Например, во ...
Далее

Скрипт продаж за 3 часа

Если вы уже знаете, что «скрипты продаж нужны и важны», но: бюджет ограничен, на разработку не хватает времени, не знаете, как это сделать, разочарованы качеством скриптов, найденных в «свободном доступе», то для этих проблем есть решение. Мы можем вместе с вам разработать профессиональный скрипт продаж за 3 часа. Да, это не опечатка ...
Далее

Универсальная Книга стандартов и скриптов продаж

Универсальная Книга стандартов и скриптов продаж — Легко ли найти способного менеджера по продажам? — Увы, нет. — А когда сотрудника нашли, сколько времени занимают адаптация и обучение? — В среднем — несколько месяцев. — Как Вы думаете, это нормально?  — Нет!!! [ninja_form id=1] Ведь все это время компания «инвестирует» ...
Далее

Как найти и оценить менеджера по продажам?

Руководители знают — укомплектовать отдел продаж сейчас непросто Соискатели не приходят на собеседования, а те, что приходят – «головку не держат» А если получилось найти сотрудника, часто во время работы начинаются неприятные «сюрпризы» — он оказывается ленив, хамоват, склонен к саботажу… [ninja_form id=3] Участники семинара КАК НАЙТИ И ОЦЕНИТЬ ПРОДАЖНИКА? ...
Далее

Разработка зарплатной системы

Разработка и согласование эффективной системы оплаты труда. [ninja_form id=3] Определим критерии базовой и премиальной частей заработных плат Выявим типовые ошибки и «проколы» в работе менеджеров по продажам Разработаем или адаптируем приказы об оплате труда, положения о премировании и депремировании, «чек-листы» оценки качества работы, корпоративную систему аттестации сотрудников отдела продаж Разработаем ...
Далее

Подбор менеджеров по продажам и торговых представителей

Мы подберем в ваш отдел продаж талантливых сотрудников с использованием технологии «Sales-Assessment». разработаем стандарты на подбор и оценку персонала: портрет идеального кандидата, сценарий испытаний и критерии балльной оценки и т.п. выберем СМИ и другие каналы распространения информации подготовим объявление о вакансии, используя методы современного коммерческого копирайтинга. Благодаря тому, что объявление о вакансии ...
Далее

ЗАДАТЬ ВОПРОС, ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ


Поднять продажи в сегменте В2В
Сегмент В2В, несомненно, один из самых интересных и в то же время высококонкурентных сегментов рынка. Я занимаюсь консультированием по увеличению продаж с 2006 года и мои клиенты — это более 500 компаний в России и ближнем зарубежье.

Вам необходимо поднять продажи в сегменте В2В? Тогда Вы на правильном пути:

Как поднять B2B продажи

B2B-продажи – это экономическое взаимодействие одного юридического лица с другим. B2B при расшифровке с английского «Business to bussiness». Такой вид продаж похож продажи физическому лицу, но имеет ряд своих особенностей.

Обычно в B2B-продажах одно предприятие или отдел продаж продаёт крупным корпоративным клиентам. Таким образом, они помогают последним строить бизнес с физическими лицами.

Особенности B2B-продаж:

1. Выход и ведение переговоров с лицом принимающим решение (ЛПР). Здесь менеджеры ищут выход на нужных людей, обсуждают особенности заключения сделки с ними. При B2C-продажах такой процесс отсутствует.

2. Высокая степень ответственности продаж. При заключении договора важно оценивать все выгоды и риски. Иначе если всё пойдет не так, то компания рискует потерпеть значительные убытки. Они гораздо весомее, чем в B2C. Поэтому важно быть внимательным при заключении сделки.

3. В таких продажах клиентов меньше, но суммы сделок гораздо выше.

4. B2B-продажи – это длительный процесс. Иногда заключение договора предшествует длительная работа.

5. Чтобы быть успешным B2B нужно обладать необходимыми знаниями и навыками в проведении переговоров.

Как мы видим B2B и B2C имеют некоторые отличия. Соответственно, чтобы увеличить объём продаж действовать нужно по-разному. Как же увеличить продажи в секторе B2B?

Существуют основные действующие способы:

1. Эффективная маркетинговая стратегия. При такой стратегии вы хорошо знаете рынок, свои преимущества и слабые места, выгодно преподносите свой продукт.

2. Непрерывное повышение качество продукции.

3. Выпуск новой продукции, своевременная доставка продукции, применение высокотехнологичного оборудования при производстве.

4. Улучшать отношения с клиентом. Повышать качество обслуживания.

5. Разработать действующую систему мотивации для персонала. Правильно составленный план продаж помогает компании достигать высоких показателей.

6. Заключайте долгосрочные договоры, находите постоянных клиентов, которые будут обеспечивать вам продажи долгое время.

7. Поднять B2B-продажи можно путём новых знакомств и установления важных контактов.

8. Ищите дополнительные направления деятельности. Если вы развиваетесь во взаимодополняющих направлениях, то это гарантирует вам дополнительные источники дохода.

9. Регулярно общаться руководителю и сотрудникам.

Вы можете не откладывать последний пункт на потом, а записаться на курс по увеличению продаж в B2B-сегменте от Алексея Урванцева прямо сегодня. В его портфолио опыт по увеличению продаж в более 500 компаниях, успешных опыт по личным продажам в B2B-сегменте, а также профессиональное владение методами обучения персонала.

Поднять B2B-продажи за счёт непрерывного обучения новым технологиям активных продаж – это один из эффективных способов увеличения объёма продаж компании.