Жить, покоем дорожа – пресно, тускло, простоквашно.
Чтоб душа была свежа, надо делать то, что страшно.
Игорь Губерман “День риска”
Почему клиенты встречают наши предложения в “штыки”?
Уже есть поставщик, все устраивает…
У конкурентов лучше…
Нет времени…
Нет денег…
Давайте уже после кризиса/праздников/санкций/в следующей жизни…
Заморозили все проекты…
У вас слишком дорого…
У вас слишком дешево…
О вас ничего не слышали…
Позвоните через полгода…
Уже работали с вами 5 (10,100) лет назад, не понравилось…
Надоели своими предложениями, отстаньте!
Нам ЭТОГО не надо!
Активные продажи тем и отличаются от продаж на входящих обращениях, что сотрудники вынуждены работать с теми, кому сейчас еще “ничего не нужно”.
Ведь у Клиента сейчас “все хорошо”…
Или наш товар для него – новый, и он не понимает, зачем он нужен…
Или нет желания рисковать, выбирая нового поставщика…
Или действительно нет денег и времени…
Или возражает просто из принципа, потому что привык возражать всем и всегда:
“У вас слишком много рекламы. Не люблю, когда навязываются!”…
Как научиться преодолевать возражения?
Самый надежный способ – ЗАРАНЕЕ.
Если продавец на каждое возражение «креативно» реагирует как в первый раз, придумывая ответы на ходу, эмоциональное выгорание не за горами.
Ведь в день ему приходится проводить от 10 до 70 контактов с клиентами. Никаких «креативности» и «стрессоустойчивости» не хватит…
Успешные переговорщики давно знают: «Лучшая импровизация – та, что хорошо подготовлена»
На этом тренинге сотрудники отработают на практике приемы обработки возражений, сомнений и сложных вопросов и научатся обращать их в свою пользу.
Обучение проходит так:
- Группа делится на подгруппы по отраслевому признаку или по признаку похожести бизнесов: рекламисты к рекламистам, строители к риэлторам и т.п.
- Создаем «банк возражений», выписывая типичные отказы, сомнения, сложные вопросы Клиентов.
- После чего учимся эффективно и ПО-РАЗНОМУ реагировать на эти возражения в ролевых играх.
- Каждый участник побывает в трех ролях: Продавец, Клиент и Наблюдатель-эксперт, что прекрасно развивает переговорное “3D-мышление”.
Благодаря такой методике активные участники получают не только знания, но и НАВЫКИ работы с возражениями.
Всего на тренинге изучается 10-15 методов переубеждения.
Наверное, самое важное, что этот тренинг, кроме отработки методов, помогает изменить ОТНОШЕНИЕ к отказам и возражениям Клиентов.
От страха возражений – к здоровому “охотничьему” азарту и интересу.
Продавать становится приятнее и… веселее 🙂
Длительность тренинга в корпоративном формате – от 5 до 8 часов.
