ПОБОРОТЬСЯ ЗА ВАС. О перехвате инициативы в работе с возражениями

 

Чаще всего, встретившись с возражением, продавец сразу пытается переубедить клиента в лоб.

– У нас уже есть поставщик.
– Так попробуйте поработать с нами, вдруг понравится?
– Не надо, до свидания.

– У вас слишком дорого.
– Ну что вы, это совсем недорого, мы же продаем высококачественный товар, а не «китай» какой-нибудь!
– Спасибо, не надо.

– Мы о вас ничего не слышали.
– Ну и что? Ведь все когда-то начинают. Возьмите наш товар на пробу, вам точно понравится!
– Нет, спасибо, не хочу рисковать и тратить время.

Проблема в том, что клиент не любит давления точно так же, как и мы с вами. В итоге на попытку прямого переубеждения мы получаем равноценное сопротивление.

Но как же всё-таки преодолеть сопротивление и переубедить клиента?

Попробуем подход из смежной сферы человеческих коммуникаций – боевых искусств.

Каждое техническое действие в борьбе состоит из трех этапов – захват, прием и дожим.
Обработку возражений в продажах и переговорах тоже можно условно поделить на эти же шаги.

 

  • Захват – привлечение внимания, перехват инициативы и создание интереса к нашим словам.
  • Прием – собственно аргументы по делу для переубеждения собеседника.
  • Дожим – преодоление недоверия, сомнений и инерции, доведение партнера до твердого решения.

 

Один из эффективных способов «захвата» – техника «Хочу за вас побороться». 

Она прекрасно выполняет задачу перехвата инициативы и комбинируется с другими техниками продаж: уточняющими, проблемными и наводящими вопросами, перефразированием, сторителлингом и прочими.

– Уже есть поставщик.
– А нам хотелось бы за вас побороться. Как всё-таки можно стать вашим партнером?

– У вас слишком дорого.
– Мы готовы за вас побороться. По каким еще критериям, кроме цены, вы выбираете?

– О вас ничего не слышали.
– Можно, я попробую за вас побороться? Понимаю – мы в ваших глазах новая компания, при этом больше ста компаний из вашей сферы являются нашими постоянными клиентами. Скажите, какие гарантии качества поставщика вас бы устроили?

В одном из реальных диалогов клиент долго сопротивлялся «берем спецтехнику у вашего конкурента, все устраивает, ничего не надо, вносить изменения в список поставщиков не планируем».

Продавец спросил: «Все-таки мы хотели бы за вас побороться. Какие сейчас есть потребности, чтобы поучаствовать в тендере?»

Немного подумав, клиент ответил: «А вы можете 35 Камазов переобуть с пескосоляной смеси на противогололедный реагент?», и диалог из привычной «бодалки» моментально перешел в заинтересованное обсуждение потребностей и критериев выбора поставщика.

В борьбе бросок не получится без крепкого захвата. Так и в отработке возражений – аргументы бессильны без внимания и интереса собеседника к нашим словам.

Еще 24 приема отработки возражений и переубеждения клиентов мы практически осваиваем на тренинге «Работа с возражениями».

Подробности и регистрация на ближайшее мероприятие: https://urvancev.info/product/trening-rabota-s-vozrazhenijami/

Кстати, дорогой Читатель, техника «Хочу за вас побороться» идеально подходит и для использования в знакомствах и ухаживании. Удачных переговоров!