Чаще всего руководитель недоволен работой менеджеров по продажам: встретившись с возражениями, они сдаются сразу и не доводят клиента до сделки; охотнее работают с Читать дальше …
Тренинговая школа «Мастер активных продаж B2B»
Метка: как увеличить продажи
Как найти менеджера по продажам? Пять лайфхаков
Видео на тему: Бизнес-тренеры любят рассказывать, как оценивать продавцов: какие испытания помогут выявить коммуникабельность, стрессоустойчивость и умение работать с возражениями. Конечно, снижать риски подбора очень важно. Но в последнее время проблема не в том, как оценить соискателя, а в том, как его НАЙТИ. Сначала нужно, чтобы соискатель захотел устроиться на вакансию Читать дальше …
Школа для руководителей «Отдел продаж как автомат Калашникова»
Почему способных продавцов находить трудно, а терять — страшно? Почему они звонят только постоянным клиентам, а поток новых — иссяк? Почему дорогой тренинг был бесполезен, а внедрение CRM заглохло из-за сопротивления сотрудников? В конце концов, почему, увольняясь, продавец «увел» и клиентов?!! ПОТОМУ, ЧТО ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОРГАНИЗОВАН ПО УСТАРЕВШИМ ПРИНЦИПАМ Читать дальше …
Как сделать «стандартный» тренинг по продажам по-настоящему оригинальным и полезным?
Пара задач и готовый сценарий тренинга по продажам рекламных услуг. Статья опубликована в журнале «Корпоративные университеты». Довольно часто я получаю такие запросы на обучение отделов продаж: «Мы уже проходили стандартный тренинг по продажам, а сейчас сделайте нам что-то особенное». Сначала — о первой части высказывания: «проходили стандартный тренинг». «Почему вы назвали его Читать дальше …
Как продавать по 20 элитных квартир в неделю в разгар кризиса? Кейс по применению экспертной технологии продаж в недвижимости
Читатель, вы помните ситуацию в продажах недвижимости летом 2009 года? Верно, в разгар мирового ипотечного кризиса отрасль не просто стояла – “лежала”. У застройщика из небольшого российского города, так же как у многих в это время, не было ни единой сделки больше месяца. Компания тратила немалые деньги на рекламу, и Читать дальше …
Спросите Главного! Шесть кейсов о клиентских предпочтениях и скриптах продаж
Как за день найти десяток идей для роста продаж? [ditty_news_ticker id=»12350″] СИТУАЦИЯ 1. Как-то осенью директор московского салона красоты пригласила меня на встречу. Проблема — падение продаж, причем в октябре-ноябре, когда обычно количество заказов растёт. — Скажите, а базу клиентов вы ведете? — Да, конечно. — А вы спрашивали их Читать дальше …
Тренинг «Как принять звонок на пять миллионов? Техники экспертных продаж на входящих контактах»
Как принять звонок, чтобы клиент прекратил обзванивать конкурентов и выбрал именно вашу компанию? Клиент: «Вы продаете турпоездки/квартиры/устанавливаете окна…? Скажите, сколько стоит путевка в Египет/квадратный метр/установить окно…?» Продавец честно отвечает: «Столько-то…». Клиент: «Спасибо, я перезвоню» и БОЛЬШЕ НЕ ЗВОНИТ … ПОЧЕМУ КОМПАНИЯ ТЕРЯЕТ ПРОДАЖИ? Причина проста. Если продавец озвучил цену сразу, Читать дальше …
Тренинг-турнир СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Тренинг проводится в формате переговорного турнира – большого количества азартных и эмоциональных переговорных «схваток». Много живой «адреналиновой» практики. Участники получают моментальную обратную связь и рекомендации от тренера, «секундантов» и «жюри», видят свои ошибки и могут сразу «переиграть» ситуацию, изменив своё поведение. Благодаря такому формату новые методы и приёмы «вживляются» и Читать дальше …
Тренинг «Как удержать клиента без скидки? Надёжные техники ценового торга»
Когда ниша становится конкурентной, клиент выбирает по принципу «у кого дешевле». Да, его можно удержать демпингом, но выгодно ли это вам? Что делать? Учиться работать с ценовыми возражениями и переубеждать собеседника. Участники этого тренинга освоят пять надёжных техник ценовых переговоров и смогут повысить среднюю сумму чека. А в случаях, когда Читать дальше …
Тренинг для торговых представителей «Мастер активных продаж FMCG»
Редкий руководитель доволен работой своих торговых представителей: они охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новые торговые точки; концентрируются на самых крупных и денежных Клиентах, игнорируя маленькие магазины; встретившись с возражениями, просто прекращают контакт без попыток переубедить Клиента; стараются всеми силами «обойти» нормативы по ежедневным посещениям торговых точек. А Читать дальше …
Должны ли продавать “технари из поддержки”? Кейс по внедрению изменений
От службы поддержки обычно не ждут продаж, ее сотрудники продавать не любят и саботируют попытки «загрузить» их этой работой. Но в сложные времена компаниям приходится искать новые способы заработать. Возможно ли научить продавать сервисные подразделения? Проект для компании «Мультинекс Киров» длился полтора месяца. Компания поставляет услуги интернета и кабельного телевидения. Изначальный Читать дальше …
О первой любви и «навязчивости» в продажах
Жить, покоем дорожа – пресно, тускло, простоквашно. Чтоб душа была жива, нужно делать то, что страшно. (Игорь Губерман) Свою первую большую любовь, учась на пятом курсе, я «выхаживал» полгода. Поначалу в мою сторону и не смотрели. Еще бы – первая красавица турклуба, умница, «зажигалка», актриса, режиссер, и уже состоявшийся хореограф. Читать дальше …
Как во времена распродаж продавать без скидок? Методы ТРИЗ и партизанского маркетинга в разработке креативных рекламных акций
Во времена спада все предприниматели вынуждены делать распродажи. Да, но кого это радует? Любая скидка снижает прибыль… Участники тренинга Как во времена тотальных распродаж продавать без скидок? Методы ТРИЗ и партизанского маркетинга в разработке креативных рекламных акций[/su_heading] смогут разработать идеи, позволяющие: • привлечь больше покупателей • продать больше — каждому Читать дальше …
Аудит системы продаж, Клиентов и конкурентов
А) Система продаж. Проанализируем, как устроены ваши продажи сейчас: организационная структура: ее «эргономичность», дизайн и эффективность; персонал: способности, качество подбора и оценки, трудолюбие и лояльность, определим объем потребностей в новых сотрудниках; управление продажами — как организованы контроль, администрирование, мотивация отдела продаж. Б) Клиенты. Сегментация. Перед тем как «стрелять» (организовывать отдел активных продаж, Читать дальше …
Как оценить стрессоустойчивость и речевые навыки менеджера по продажам
Если верить резюме, то каждый кандидат в продавцы тотально стрессоустойчив и фантастически коммуникабелен. Но часто уже во время работы начинаются сюрпризы, и работодатель видит, что обещанное не соответствуют реальным компетенциям. Как на практике проверить эмоциональную «противоударность» и «подвешенность» языка (устойчивость к стрессу и навыки речевой импровизации) соискателя ДО приёма на Читать дальше …
Константин Харский: Как из простого смертного подготовить суперпродавца, от миссии к ежедневным действиям
В гостях передачи об умных продажах “Без скидок” Константин Харский — писатель, спикер, бизнес-консультант, автор сценариев, тренер, отличный, самый веселый и интересный рассказчик, с которыми мне пришлось последнее время встретиться и познакомиться. Константин, доброе утро! Сегодня непростая задача у нас. Продумать, обсудить, спланировать, как из простого смертного подготовить супер продавца. Читать дальше …
«Литейка» — авторская методика внедрения новых методов продаж без сопротивления персонала
Внедрять новые методы продаж непросто — сотрудники привыкли работать по-старому и сопротивляются изменениям. Большинство тренингов оканчиваются ничем, потому что «тренер поговорил и уехал», а продавцы не хотят (или не могут) применить новые знания в переговорах с реальными клиентами. Многие руководители в такой ситуации опускают руки, а зря. Мы реализовали несколько Читать дальше …
Поручик Ржевский как классик активных продаж
Как, без тренингов и быстро, в разы поднять вероятность успешных сделок? История первая: «Ля-ля-ля-тополя или командообразование – страшный сон начальника продаж». Несколько лет назад взял на работу новых сотрудников. И две девушки, новичок и «ветеран», три недели работали за соседними столами. Кроме плана по продажам, у сотрудников был норматив Читать дальше …
Разработка корпоративной Книги стандартов и скриптов продаж
— Легко ли найти способного менеджера по продажам? — Увы, нет. — А когда сотрудника нашли, сколько времени занимают адаптация и обучение? — В среднем — несколько месяцев. — Как вы думаете, это нормально? — Нет. Все это время компания «инвестирует» в сотрудника время, нервы и деньги, надеясь на будущие продажи. Читать дальше …
Как разработать скрипты продаж и повысить результаты продавцов минимум на треть? Инструкция для коммерческого директора.
Легко ли найти способного менеджера по продажам? — Увы, вопрос риторический… 90% руководителей ответят – «сложно». А когда сотрудник найден, сколько времени занимают адаптация и обучение? — В среднем — несколько месяцев. Как вы думаете, это нормально? — Нет!!! Ведь все это время компания «инвестирует» в сотрудника время, нервы и Читать дальше …
Защищено: Как внедрить новые техники продаж без сопротивления персонала?
Отрывка нет, потому что запись защищена.
А не в амперах ли измеряется сила тока. Техники продаж в байках и анекдотах. Часть 1.
Часть 1, слегка унылая (но это ненадолго – честно ). «… рекомендовать сразу личные встречи с клиентами для продажи не имеет смысла. Потери времени и результат несопоставимы… Попробуйте пообщаться с представителями крупных заводов, и поймете, что экономические выгоды для предприятия на них не действуют. На главном уровне воздействия на них – Читать дальше …
Вынеси елку, уже май на дворе! О пределах допустимого в активных продажах
В свое время я проводил тренинги по продажам для одной из региональных рекламных газет. Раздел автомобилей курировала юная девушка, а среди заказчиков были перекупщики с местного авторынка – сурррровые мужчины заметно старше ее. Так вот, весь отдел продаж вместе со мной-тренером, замирая дыхание наблюдал, как эта вчерашняя студентка проводит телефонные Читать дальше …
На чём срываются реальные сделки? О лишней «деликатности» в продажах.
Излишняя деликатность в продажах Недавно выставил компред на большой интересный проект. Клиент увидел цену, сказал «Ох…» и ушёл «на пару дней формулировать встречные предложения». Пропал почти на две недели, на письма не отвечает, скайп игнорирует. Звонить-не звонить… Что я, навязываться буду? Не царское дело… И сотрудника не отправишь — общались Читать дальше …
Тестостероновый гимн Продавцу
Мне одному кажется, что все, отстаивающие «право клиента на самоопределение» («Ненавижу навязчивых продавцов! Надо будет — сам выберу и позову! Не звоните больше — достали! Дайте спокойно выбрать!»), сами никогда в жизни с девушками не знакомились? Кто же спорит — если ты изначально Лидер Рынка, монополист, обладатель уникального ресурса, новейшей Читать дальше …
Как не надо писать коммерческие предложения
Большинство предложений в активных продажах выполнены в двух основных форматах, чертовски далеких от решения задачи «продать»: Стиль 1. «Почетная грамота». Стандартное начало (иногда занимает полстраницы): «Наша компания — 180 лет на рынке, является лидером в продажах бульбуляторов в поселке Мурыгино и представителем другой компании, тоже загадочной и неповторимой. Мы постоянные участники выставок Читать дальше …