Было время, был я молод… в юности активно путешествовал автостопом.
В тот раз, возвращаясь в одиночку из похода на Байкал, где-то в Красноярском крае пересекся на трассе с двумя девушками из нашей группы.
Попытались стопить на выезде из поселка, а когда стемнело, решили разориться на ужин в кафе и идти в поселок договариваться поставить палатку где-нибудь во дворе частного дома.
В кафе гуляла компания молодых парней — судя по разговорам, отмечали возвращение своего вожака из Красноярска, то ли учился он там, то ли работал, не помню.
Парни выпивали, общались все эмоциональнее, и поглядывали в сторону моих симпатичных спутниц.
Это добавляло неприятных предчувствий и заставляло поторопиться.
Выходим на трассу, и вдруг понимаю, что забыл гитару в кафе.
Беда… Гитара для туриста — предмет особенный, тем более такая. Этот инструмент мне подарили на Байкале, с ним тоже было связано целое приключение.
Оставляю девиц на остановке, возвращаюсь в кафе — вижу гитару уже на стуле возле героя вечеринки.
Странно, парни буровят меня далеко не такими приветливыми взглядами, как моих девчонок.))
Просить «отдайте, пожалуйста» нельзя. Начнется «ты кто такой… а разве это твое… докажи… купи»…
Поизгаляются, и не факт, что отдадут. Присоединение снизу может быть отличным входом в переговоры, но не сейчас.
Наезжать — тоже. Их больше, они здесь хозяева и уже навеселе.
Наваляют, и гитару не вернут точно.
Могут и о девчонках вспомнить, тогда точно ничего хорошего не выйдет.
Сделать вид, что зашел за водой и ничего не происходит? Не за этим вернулся. Неспортивно и противно.
Что делать? Рвать шаблон, навязывать свой сценарий.
Расплываюсь в улыбке, как будто всю жизнь ждал этой встречи:
«Ребят, огромное спасибо, что нашли мою гитару! А я думаю, где оставил, а она здесь, вот же беспамятный! Дружище, поздравляю с праздником, еще раз — очень благодарен! Приятного аппетита, отличного праздника, спасибо!»
Одновременно с монологом сую ладонь пятерней кверху практически под нос герою праздника, он автоматически протягивает свою, трясу ее несколько секунд, другой рукой забираю гитару и разворачиваюсь.
Через пару секунд ошарашенного молчания уже возле двери слышу «эээ, брателло, подожди», делаю вид, что не расслышал, и выхожу.
-
Девчонки, быстро уходим.
-
Ладно, сейчас, только рюкзаки соберем.
-
Черт, нашли время и место переупаковываться…
Из кафе на перекур выплывает вся компания.
«Друг» видит нас и подходит с явным желанием вступить в диалог.
- Аааа… ээээ…
Иду навстречу (это важно), перехватываю инициативу.
-
Дружище, еще раз спасибо за гитару, скажи, пожалуйста, в сторону Кирова мы ведь правильно стоим?
-
Штааа? Какой Киров? Зачем?
-
Мы с Байкала едем автостопом. Проехали пять тысяч километров, на Ольхоне побывали, на Пик Черского зашли и сейчас возвращаемся. Подскажешь, направление правильное?
-
Сколько проехали? Каким автостопом? Вы кто такие вообще?
Дальше было оживленное общение за спортивный туризм, особенности зарплат в Красноярске, «что вы оставили на Байкале» и «ночью на трассе опасно, как вы так ездите, вот рядом гостиница, ночуйте там».
Расстались практически друзьями.
О чем эта история.
Конечно, о светлой ностальгии автора по временам, когда общения с девушками и волос на голове было больше, а страхов и, подозреваю, мозгов — заметно меньше.
Но не только.
Вопрос «за кем инициатива» в подобных полуэкстремальных переговорах автоматически становится самым важным для любого более-менее развитого переговорщика.
Анализ переговорной силы («кому важнее»), вопросы-цели-диапазоны-ограничения-зона возможного соглашения-план обмена уступками и прочие элементы обычного размеренного переговорного процесса отходят на второй план.
Главное в таких условиях — кто быстрее навяжет оппоненту свой образ ситуации и сценарий общения.
Роль «прошу» предполагает, что ресурс уже «принадлежит» другому. Когда просим, в просьбе можно и отказать.
Образ «требую» запускает сценарий «сила на силу».
Что делать? Сформировать альтернативный образ ситуации, например, «спасибо за помощь» или какой-то другой, и реализовать вытекающий из этой роли сценарий.
В каком-то смысле, мы мгновенно меняем субъективную реальность собеседника. Если переговорщик владеет этим навыком на должном уровне и рефрейминг происходит мягко и легко, то оппонент сам не замечает, как начинает действовать по нашему сценарию.
Настоящая магия — незаметна.)
Очевидно, что в экстремальных контекстах такая опережающая практика дает хотя бы тактический выигрыш, но почему-то в деловом общении мы о ней часто забываем, и иногда это приводит к проблемам.
(c)Алексей Урванцев, речевой акселератор.
