Как продавцу начать разговор с клиентом, чтобы расположить к себе

Как подготовиться к публичному выступлению? Успешный Кейс победы над страхом выступлений у клиента

Главный учитель для сотрудника — руководитель

Успешное публичное выступление на конференции перед клиентами и конкурентами

Главный навык продаж: Навык выявления потребностей и стереотипов собеседника

План обмена уступками в переговорах с клиентом

Ведение в продажах и переговорах

Как найти и изучить психокомлексы конкретного собеседника

Как и о чём спрашивать, работая с сопротивлениями

Техники обработки возражений. Тотальное ДА

Как сформировать доверие у клиента

Тестостероновый гимн Продавцу

  Мне одному кажется, что все, отстаивающие «право клиента на самоопределение» («Ненавижу навязчивых продавцов! Надо будет – сам выберу и позову! Не звоните больше – достали! Дайте спокойно выбрать!»),сами никогда с противоположным полом не знакомились? Кто же спорит – если ты изначально Лидер Рынка, монополист, обладатель уникального ресурса, новейшей технологии Читать дальше …

ИДУ НА ВЫ. О ПЕРЕХВАТЕ ИНИЦИАТИВЫ И СМЕНЕ СУБЪЕКТИВНОЙ РЕАЛЬНОСТИ В ПЕРЕГОВОРАХ

  Было время, был я молод… в юности активно путешествовал автостопом.В тот раз, возвращаясь в одиночку из похода на Байкал, где-то в Красноярском крае пересекся на трассе с двумя девушками из нашей группы. Попытались стопить на выезде из поселка, а когда стемнело, решили разориться на ужин в кафе и идти Читать дальше …

БОЛЬНЫЕ И ЗАПРЕТНЫЕ ТЕМЫ В ПЕРЕГОВОРАХ

  Тренер, зачем вы предлагаете с будущим арендодателем сразу обсуждать условия выезда с объекта? Это больная тема, наши контрагенты не любят об этом разговаривать. Без этого обойтись можно? Конечно, можно. При этом, как вы думаете, контрагент избегает обсуждения, потому что равнодушен к теме или, наоборот, потому что это его расстраивает? Читать дальше …

ИСКУССТВО ЖАЛОВАТЬСЯ. «Дорогая Администрация,

  в мужской сауне невозможно пользоваться шайкой и черпаком — ручки сделаны из материала, который сильно нагревается и обжигает руки. Обсудили с другими членами клуба в парилке, пришли к выводу, что это сделано специально, чтобы посетители меньше лили воду на каменку. Если мы угадали, мне кажется, это не лучший для Читать дальше …

НУЖНЫ ЛИ НАВЫКИ ПРОДАЖ В ТЕНДЕРАХ НА ЭЛЕКТРОННЫХ ТОРГОВЫХ ПЛОЩАДКАХ?

  Тренер, большинство современных тендерных процедур крупных компаний не предполагает учета нюансов продукции разных производителей. Для презентации достоинств твоего предложения просто нет места, все решает цена. Поэтому и закупается обобщенная продукция, что-то среднее по рынку. Да, это мнение «основано на реальных событиях». При этом, работая с большими заказчиками, я не Читать дальше …

О КОНТАКТНЫХ ВОЗРАЖЕНИЯХ

  Известный тренер по продажам Александр Деревицкий сегментировал причины возражений на «сопротивление цене, условиям, форме предложения и технической реализации». В конце уточнял «еще иногда бывают контактные возражения, то есть сопротивление из-за недостатка доверия к продавцу». Очень хотелось закричать из зала: «Так с этого нужно начинать и этому уделить максимум внимания. Читать дальше …

ЯКАНЬЕ В ВЫСТУПЛЕНИЯХ, ПРОДАЖАХ И ПЕРЕГОВОРАХ

  — Я предлагаю, я считаю, я настаиваю, мое мнение, мне нравится… Дружище, кто ты такой, чтобы твое мнение интересовало оппонента? Любого человека всерьез волнует только ЕГО жизнь, а нас он замечает настолько, насколько мы влияем на нее. Намного сильнее привлекают внимание фразы: Вы, для Вас, Ваши интересы, Ваши результаты. Читать дальше …

На Вы или на вы?

Говорят, в деловой переписке сейчас принято писать «вы» со строчной буквы. Якобы современные нормы языка не предполагают лишнего пиетета и подобострастия. Представим, что будет, если к нам — на «Вы», а мы отвечаем, как диктуют «современные нормы». «Алексей!Приглашаем Вас обсудить проведение тренинга по ораторскому искусству и переговорам для руководителей нашей Читать дальше …

Стивен Кови vs Питер Друкер. Реальная польза или банальности для туповатых?

  Признаюсь в стыдном. Знаменитую книгу Стивена Кови «Семь привычек высокоэффективных людей» не дочитал, потому что сплошные банальности, еще и пишет скучно. Кислятина и тоска зеленая, что там такого в этом «бестселлере»? Извините. Но потребность хотя бы заочно, через текст, общаться с более умными людьми, конечно, осталась. Вот, как мне Читать дальше …

УЖЖЖАСНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ

  Знаете, какую злостно-манипулятивную программку я бы обязательно инсталлировал всем юным продаванам? При знакомстве с клиенткой отзываться на представление банально и шаблонно, одним и тем же способом.Вот да — стандартно, без лишнего креатива, всякие «нофелеты» просто не нужны. Просто и элегантно, как все классическое — «какое у вас имя красивое…». Читать дальше …

ДОЛЖЕН ПРОДАВАТЬ, НО НЕ ЛЮБЛЮ И НЕ УМЕЮ. ЧТО ДЕЛАТЬ? Техники ТРИЗ в продажах

Тренер, для нас важно продать в мае максимум абонементов на осень, но клиенты не хотят платить за несколько месяцев до начала учебного года. Еще — наши преподаватели должны предлагать родителям учеников оплатить продолжение учебы, но продавать не любят и не умеют. И третья проблема. Основа нашей методики — дружелюбная коммуникационная Читать дальше …

АФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Знаешь, я заметил — в последние годы рациональная мотивация в продажах действует всё меньше.Большая часть сделок заключается «на эмоциях», в более или менее «аффективном состоянии», даже в нишах, где обычно «выбирают головой»… А я не согласна. Я, например, покупала квартиру на Водном стадионе, а не в каком-нибудь Выхино, по совершенно Читать дальше …

ВЫБОР ИСПОЛНИТЕЛЯ И ПОКРЫШЕК. Что общего?

Заменил покрышки, выехал, и пожалел, что поскупился на более качественные. Вроде всем хороши корейские, пока дорога ровная. Но стоит попасть на трассу даже с малой колейностью — и машина запрыгала туда-сюда, только держись за руль. Хотя по этой же дороге на зимних Мишлен летаю как по рельсам, можно легко рулить Читать дальше …

И ХОЧЕТСЯ И КОЛЕТСЯ. О доверии в переговорах

Нередко клиент ждет от тренера по риторике, продажам и переговорам манипуляций и впаривания, и сразу включает защиты. Подозрительный тон, вопросы с подковыркой, закрытая поза, прищуренные глаза… Пикантный момент. Клиент обратился по рекомендации, но все равно разрывается надвое — и помощь нужна, и довериться страшно. Похоже, в общении не хватает чего-то Читать дальше …

В ДВУХ СЛОВАХ, КАК ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ

Тренер, расскажите в двух словах, как повысить конверсию на исходящих звонках с 15 до 30%? В двух словах? Давайте попробуем. Разработать цепочку маркетинговых контактов и дожима, позволяющих разогревать интерес клиента и доводить его до сделки в несколько касаний. Спроектировать акции по принципу «предложение, от которого невозможно отказаться». Создать профессиональные сценарии, Читать дальше …

На «Вы» или «вы»? Продолжение дискуссии

Тренер, ваш совет обращаться на «Вы» или «вы» в зависимости от того, как к нам обращается собеседник, приведет к тому, что все начнут писать неграмотно.Мы так дойдем до того, что и запятые можно будет не расставлять, и писать с грамматическими ошибками, и в общении с матерящимися клиентами можно будет тоже Читать дальше …

О ВЫГОРАНИИ И ВЫЗОВАХ

У коллеги — выгорание. Не могу, говорит, уже на этот чертов консалтинг и этих клиентов смотреть, всё достало. А я его помню зажигалкой-энтузиастом, и заниматься своим делом пять лет назад ему нравилось. — Леш, не понимаю, как тебе все это не надоело до сих пор? Хм… Ты знаешь, мне кажется, Читать дальше …

Из-за чего срываются сделки? О лишней «деликатности» в продажах

Из-за чего срываются сделки? О лишней «деликатности» в продажах Клиент запросил предложение на большой внедренческий проект, сказал «дороговато» и ушел «на пару дней формулировать встречные предложения». Пропал на две недели, на письма не отвечает. Подождать? Звонить? Что я, навязываться буду? Не царское это дело… И сотрудника не отправишь – общались напрямую. Читать дальше …

Тренинг «Мастер продаж торгового зала» для продавцов розничных магазинов

Посетитель магазина часто НЕ становится покупателем, потому что продавцы: пассивны и выполняют роль, скорее, «декорации при товаре» знают только один способ обращения «могу я вам чем-нибудь помочь?», вызывающий спонтанный ответ «нет» или желание отшутиться не умеют и не хотят выявлять настоящие потребности не могут внятно объяснить разницу между несколькими вариантами Читать дальше …

Школа для руководителей «Отдел продаж как автомат Калашникова»

Почему способных продавцов находить трудно, а терять — страшно? Почему они звонят только постоянным клиентам, а поток новых —  иссяк? Почему дорогой тренинг был бесполезен, а внедрение CRM заглохло из-за сопротивления сотрудников? В конце концов, почему, увольняясь, продавец «увел» и клиентов?!! ПОТОМУ, ЧТО ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ОРГАНИЗОВАН ПО УСТАРЕВШИМ ПРИНЦИПАМ Читать дальше …

Тренинг для торговых представителей «Мастер активных продаж FMCG»

Редкий руководитель доволен работой своих торговых представителей: они охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новые торговые точки; концентрируются на самых крупных и денежных Клиентах, игнорируя маленькие магазины; встретившись с возражениями, просто прекращают контакт без попыток переубедить Клиента; стараются всеми силами «обойти» нормативы по ежедневным посещениям торговых точек. А Читать дальше …

Должны ли продавать “технари из поддержки”? Кейс по внедрению изменений

От службы поддержки обычно не ждут продаж, ее сотрудники продавать не любят и саботируют попытки «загрузить» их этой работой. Но в сложные времена компаниям приходится искать новые способы заработать. Возможно ли научить продавать сервисные подразделения? Проект для компании «Мультинекс Киров» длился полтора месяца. Компания поставляет услуги интернета и кабельного телевидения. Изначальный Читать дальше …

Разработка корпоративной Книги стандартов и скриптов продаж

— Легко ли найти способного менеджера по продажам? — Увы, нет. — А когда сотрудника нашли, сколько времени занимают адаптация и обучение? — В среднем — несколько месяцев. — Как вы думаете, это нормально?  — Нет. Все это время компания «инвестирует» в сотрудника время, нервы и деньги, надеясь на будущие продажи. Читать дальше …

Вынеси елку, уже май на дворе! О пределах допустимого в активных продажах

В свое время я проводил тренинги по продажам для одной из региональных рекламных газет. Раздел автомобилей курировала юная девушка, а среди заказчиков были перекупщики с местного авторынка – сурррровые мужчины заметно старше ее. Так вот, весь отдел продаж вместе со мной-тренером, замирая дыхание наблюдал, как эта вчерашняя студентка проводит телефонные Читать дальше …