Тренер, зачем вы предлагаете с будущим арендодателем сразу обсуждать условия выезда с объекта? Это больная тема, наши контрагенты не любят об этом разговаривать. Без этого обойтись можно?
Конечно, можно. При этом, как вы думаете, контрагент избегает обсуждения, потому что равнодушен к теме или, наоборот, потому что это его расстраивает?
Конечно, второе.
Тогда полезнее будет другая логика. Любой вопрос, вызывающий эмоции (особенно отрицательные), может дать доступ к настоящим мотивациям и стереотипам собеседника.
«Он открыл в экстазе горло – и поперло, и поперло»… обсуждение чувствительной темы – лучшая “открывашка”.
Мы с вами зачем два дня говорим о сборе информации и выявлении потребностей? То-то и оно.
Другой вопрос, что использовать энергию негатива в мирных целях не так просто, этому нужно учиться, чем мы в том числе и занимаемся.
И еще. Если тема напрягает вас, значит, точно так же напряжен и ваш коллега-конкурент.
Кто получит преимущество – тот, кто избегает болезненной темы, или, наоборот, переговорщик, первым научившийся вскрывать и лечить такие болячки коммуникации?
Кстати, к известному стереотипу «не обсуждать религию, политику и национальность» это тоже относится.
Наоборот.
О чем еще говорить, если требуется быстро узнать, что за тараканы гнездятся в голове напротив?
(из тренинга по переговорам для менеджеров по развитию одной торговой сети).
(c)Алексей Урванцев, речевой акселератор.
