Исследование клиентских предпочтений, пересборка методики продаж.
Проблематика
«Уже есть другой поставщик, а вы чем лучше?» – одно из самых трудных возражений.
Типовые аргументы «у нас высокое качество, справедливые цены, нам доверяют лидеры рынка» банальны и неубедительны, потому что все конкуренты говорят то же самое.
Что в итоге?
Незнание истинных мотивов и барьеров клиента заставляет продажи работать вслепую. Предложения не убеждают, усилия и бюджеты распыляются. Компания теряет деньги.
Так бывает везде, где предпочтения клиентов не изучаются системно, а преимущества и аргументы формулируются «из головы».
Как расшифровать «секретный код» клиента и пересобрать коммуникации под его реальные потребности – быстро и с гарантией роста?
Профессиональное исследование клиентских предпочтений даст точную карту мотивов и барьеров, чтобы перестроить всю методику продаж: от первого контакта до закрытия сделки.
Продавцы смогут говорить на языке клиента, предлагать ценность, мотивирующую покупать именно у вас, отстаивать высокую цену, предупреждать и уверенно отрабатывать возражения.
Цели и кейсы
Используя разработанную методику продаж, сотрудники смогут:
- продавать больше новым клиентам. Типовой результат – рост конверсии на 10-30%.
- продавать каждому клиенту на большую сумму. Стандартный результат – рост средней суммы чека на 10-20%.
- убеждать клиента, уже перегруженного подобными предложениями.
- настойчиво работать с возражениями и обращать их в свою пользу.
- уверенно защищать высокую цену и отстаивать условия компании.
Кейсы внедрения:
- производитель оборудования для сельского хозяйства (Волгоград) – выполнение плана продаж на 142% в первый же месяц после реализации проекта.
- бухгалтерия на аутсорсинг (Москва) – рост конверсии из лидов в сделки на 18%.
- нефтетрейдер (Уфа) – рост продаж на 20% в течение 4 месяцев в кризисный для отрасли год.
- разработчик мобильного приложения для ритейла (Москва) – рост конверсии холодных звонков с 5 до 47%.
- производитель средств для красоты и здоровья (Новосибирск) – рост продаж в 2 раза в одной из региональных структур в течение 5 месяцев.
Вы можете получить контакты Заказчиков для запроса личных рекомендаций.
Содержание проекта
-
Опросы клиентов для поиска драйверов роста, ключевых факторов выбора и отказа.
- Сегменты: а) постоянные лояльные; б) потерянные; в) теплые (лиды); г) холодные.
- Общее количество – 40-50 опросов.
- «Тайный покупатель» — телефонное исследование работы трех основных конкурентов.
- Аудит принятой в компании аргументации продаж.
- Аудит записей переговоров с клиентами.
- Моделирование методов лучших сотрудников, включение их в методику продаж.
- Создание прототипа корпоративной методики продаж (отстройка от конкурентов, выявление глубинных потребностей, презентация решений, профилактика и отработка возражений и т.д.).
- «Разведка боем». Тестирование и доработка методики в реальных переговорах. Тренер продает продукт заказчика настоящим клиентам. Далее записи используются как учебное пособие в обучении.
