Обучение персонала по теме «Вовлекающие коммуникации для тех, кто ненавидит продавать»

В обязанности некоторых сотрудников входят и продажи, и оказание услуг. 

Вторую задачу они как правило выполняют охотнее, а продавать не любят, не умеют, и стараются эту функцию саботировать. 

Как в такой ситуации добиться высоких продаж?

Решение 1. Как правило, отторжение вызвано стереотипом, что «продавать» равно «навязываться». Значит, технология продаж должна исключить работу с возражениями и давление. Главный принцип — не продавать и навязывать, а заинтересовывать и вовлекать.


Решение 2. Современный клиент предпочитает выбирать и покупать сам, но не любит, когда ему что-то продают и навязывают. Значит, методика должна стимулировать клиента к самостоятельному выбору и обоснованию его критериев.


Решение 3. Технология должна быть максимально простой, чтобы ее могли освоить даже сотрудники непродающих специализаций (инженеры, технические специалисты и др.).


Освоить такую технологию можно на тренинге «ВОВЛЕКАЮЩИЕ КОММУНИКАЦИИ для тех, кто ненавидит продавать».


Участники смогут научиться:

  • легко входить в контакт, заинтересовывать и выводить собеседника на доверительный разговор;
  • за считанные минуты выяснять настоящие потребности, ключевые факторы выбора и отказа;
  • выстраивать взаимодействие по принципу «Human-to-Human» («человек к человеку»), создавая партнерские отношения;
  • делать убедительную презентацию клиенту, уже перегруженному подобными предложениями;
  • незаметно и изящно отрабатывать возражения и обращать их в свою пользу;
    предупреждать и легко устранять конфликтные ситуации;
  • уверенно обосновывать высокую цену на свои услуги и увеличивать чек;
  • продавать большему количеству новых клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу;
  • продавать чаще, то есть, выращивать лояльность клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «клиентов на всю жизнь».

Программа:

  • Чем стратегия «Human-to-Human» («человек к человеку») отличается от классических методов продаж.
  • Как без манипуляций, легко и естественно, установить доверительные отношения с клиентом.
  • Как разговорить клиента и выяснить его мотивы и стереотипы. Адаптация метода SPIN для современных условий, «критериально-ценностный аудит» и другие методы.
  • Техники вовлечения собеседника. Как вызвать интерес к нашим услугам.
  • Техники управления разговором (ТУР). Как забрать инициативу и вести диалог к намеченной цели, поддерживая непринужденную беседу.
  • Как убедить собеседника. Прикладные приемы аргументации.
  • Как построить разговор, чтобы клиент убеждал себя сам, находя аргументы в пользу нашего предложения.
  • Как сформулировать конкурентные преимущества и Уникальные Торговые Предложения, чтобы предупредить и отработать возражения «уже есть поставщик» и «у вас слишком дорого».
  • Как прекратить «продавать цену» и начать «продавать Ценность». Создание ценностных предложений, позволяющих продавать дороже и без скидок.
  • Легкое вовлечение через Метафору. Как корректно и уместно использовать сторителлинг, иносказания, аналогии и ассоциации.
  • Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления.
  • Профилактика возражений и сомнений. Как заранее предупредить их возникновение.
  • Эффективное переубеждение: Тотальное ДА, Уточняющие вопросы, Уступ, Бумеранг, Рефрейминг и другие методы обработки возражений. 

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПОЛНОЙ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА – 16 астр. час

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ УКОРОЧЕННОЙ ПРОГРАММЫ – 8 астр. час

СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – сугубо практический. На отработку навыков в упражнениях отводится 60-70% времени.

По сути, это бодрая тренировка:

  • Разбирается типичная рабочая ситуация. Например, «клиент отжимает скидку – «у ваших конкурентов дешевле».
  • Тренер показывает техники решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок.
  • Для усвоения прием отрабатывается в парах и тройках несколько раз.
  • В программе много азартных и эмоциональных переговорных схваток, живой «адреналиновой» практики и командной работы. 
  • Участники получают рекомендации от тренера и коллег и могут сразу «переиграть» ситуацию «набело».
  • Это приводит к мощному росту мотивации к достижению амбициозных целей, новые приемы вживляются и используются сразу, без отторжения и зубрежки. 

ЗАДАТЬ ВОПРОС, ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ