Обучение персонала по теме «Вовлекающие коммуникации для тех, кто ненавидит продавать»

Александра Мизандронцева
Получить скидку

    В обязанности некоторых сотрудников входят и продажи, и оказание услуг. 

    Вторую задачу они как правило выполняют охотнее, а продавать не любят, не умеют, и стараются эту функцию саботировать. 

    Как в такой ситуации добиться высоких продаж?

    Решение 1. Как правило, отторжение вызвано стереотипом, что «продавать» равно «навязываться». Значит, технология продаж должна исключить работу с возражениями и давление. Главный принцип — не продавать и навязывать, а заинтересовывать и вовлекать.


    Решение 2. Современный клиент предпочитает выбирать и покупать сам, но не любит, когда ему что-то продают и навязывают. Значит, методика должна стимулировать клиента к самостоятельному выбору и обоснованию его критериев.


    Решение 3. Технология должна быть максимально простой, чтобы ее могли освоить даже сотрудники непродающих специализаций (инженеры, технические специалисты и др.).


    Освоить такую технологию можно на тренинге «ВОВЛЕКАЮЩИЕ КОММУНИКАЦИИ для тех, кто ненавидит продавать».


    Участники смогут научиться:

    • легко входить в контакт, заинтересовывать и выводить собеседника на доверительный разговор;
    • за считанные минуты выяснять настоящие потребности, ключевые факторы выбора и отказа;
    • выстраивать взаимодействие по принципу «Human-to-Human» («человек к человеку»), создавая партнерские отношения;
    • делать убедительную презентацию клиенту, уже перегруженному подобными предложениями;
    • незаметно и изящно отрабатывать возражения и обращать их в свою пользу;
      предупреждать и легко устранять конфликтные ситуации;
    • уверенно обосновывать высокую цену на свои услуги и увеличивать чек;
    • продавать большему количеству новых клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу;
    • продавать чаще, то есть, выращивать лояльность клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «клиентов на всю жизнь».

    Программа:

    • Чем стратегия «Human-to-Human» («человек к человеку») отличается от классических методов продаж.
    • Как без манипуляций, легко и естественно, установить доверительные отношения с клиентом.
    • Как разговорить клиента и выяснить его мотивы и стереотипы. Адаптация метода SPIN для современных условий, «критериально-ценностный аудит» и другие методы.
    • Техники вовлечения собеседника. Как вызвать интерес к нашим услугам.
    • Техники управления разговором (ТУР). Как забрать инициативу и вести диалог к намеченной цели, поддерживая непринужденную беседу.
    • Как убедить собеседника. Прикладные приемы аргументации.
    • Как построить разговор, чтобы клиент убеждал себя сам, находя аргументы в пользу нашего предложения.
    • Как сформулировать конкурентные преимущества и Уникальные Торговые Предложения, чтобы предупредить и отработать возражения «уже есть поставщик» и «у вас слишком дорого».
    • Как прекратить «продавать цену» и начать «продавать Ценность». Создание ценностных предложений, позволяющих продавать дороже и без скидок.
    • Легкое вовлечение через Метафору. Как корректно и уместно использовать сторителлинг, иносказания, аналогии и ассоциации.
    • Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления.
    • Профилактика возражений и сомнений. Как заранее предупредить их возникновение.
    • Эффективное переубеждение: Тотальное ДА, Уточняющие вопросы, Уступ, Бумеранг, Рефрейминг и другие методы обработки возражений. 

    ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПОЛНОЙ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА – 16 астр. час

    ДЛИТЕЛЬНОСТЬ УКОРОЧЕННОЙ ПРОГРАММЫ – 8 астр. час

    СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – сугубо практический. На отработку навыков в упражнениях отводится 60-70% времени.

    По сути, это бодрая тренировка:

    • Разбирается типичная рабочая ситуация. Например, «клиент отжимает скидку – «у ваших конкурентов дешевле».
    • Тренер показывает техники решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок.
    • Для усвоения прием отрабатывается в парах и тройках несколько раз.
    • В программе много азартных и эмоциональных переговорных схваток, живой «адреналиновой» практики и командной работы. 
    • Участники получают рекомендации от тренера и коллег и могут сразу «переиграть» ситуацию «набело».
    • Это приводит к мощному росту мотивации к достижению амбициозных целей, новые приемы вживляются и используются сразу, без отторжения и зубрежки. 

    ЗАДАТЬ ВОПРОС, ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ