И ХОЧЕТСЯ И КОЛЕТСЯ. О доверии в переговорах

Получить скидку

Нередко клиент ждет от тренера по риторике, продажам и переговорам манипуляций и впаривания, и сразу включает защиты.

Подозрительный тон, вопросы с подковыркой, закрытая поза, прищуренные глаза…

Пикантный момент. Клиент обратился по рекомендации, но все равно разрывается надвое – и помощь нужна, и довериться страшно.

Похоже, в общении не хватает чего-то важного.

Вздох про себя, и снова – «сначала изучим ситуацию. Если пойму, что не смогу быть полезен, честно об этом скажу. Что у вас, расскажите подробно».
И спрашиваю, спрашиваю…

Через пару минут наступает эффект «он открыл в экстазе горло, и поперло, и поперло»(c).

Почему-то клиенту интереснее говорить о себе, а не о нас. Удивительно, да?

Можно смеяться «тренер, хватит банальностей, дай скрипт, чтобы покупали только у меня, то же самое, что у всех, но дороже».

А это и есть секретный секрет.

Важнее всего – заменить в мышлении переговорщика программу «должен продавать и работать с возражениями» на «хочу помогать клиенту и вести диалог так, чтобы возражений не было совсем».

Помню, клиент подытожил: «Ждали, что будет впаривание услуг, но так и не дождались. Спасибо».

Так я и говорю – появится доверие, и все вопросы-крюки, хромые слоны, тройные спирали, ледоколы и рефрейминги станут просто не нужны, или наконец заработают, если уровень владения приемами глубже, чем два притопа – три прихлопа.

А доверие создается не техниками и манипуляциями.

Начни уже интересоваться не только собой.