Должны ли продавать “технари из поддержки”? Кейс по внедрению изменений

От службы поддержки обычно не ждут продаж, ее сотрудники продавать не любят и саботируют попытки «загрузить» их этой работой. Но в сложные времена компаниям приходится искать новые способы заработать. Возможно ли научить продавать сервисные подразделения? Проект для компании «Мультинекс Киров» длился полтора месяца. Компания поставляет услуги интернета и кабельного телевидения. Изначальный Читать дальше …

Как подготовиться к незапланированному выступлению за пять минут

Хорошо, когда для подготовки к выступлению достаточно времени. Можно подобрать фактуру, тезисы, аргументы, ответы на вопросы, определиться с логикой и структурой, и десять раз прорепетировать перед зеркалом. Но иногда необходимость выступать сваливается, как снег на голову. – После Ивана выступает Татьяна. Вкратце расскажите о новой системе мотивации, которую будем вводить Читать дальше …

Как продавать по 20 элитных квартир в неделю в разгар кризиса? Кейс по применению экспертной технологии продаж в недвижимости

Алексей Урванцев

Читатель, вы помните ситуацию в продажах недвижимости летом 2009 года? Верно, в разгар мирового ипотечного кризиса отрасль не просто стояла – “лежала”. У застройщика из небольшого российского города, так же как у многих в это время, не было ни единой сделки больше месяца. Компания тратила немалые деньги на рекламу, и Читать дальше …

Уже есть поставщик, а вы чем лучше? Как разработать скрипты конкурентных преимуществ

«У нас уже есть поставщик, а ваша компания чем лучше?» – с этим возражением встречается любой менеджер по продажам. Первая мысль продавца, как правило, грустна и банальна: Да на самом деле, ничем. Торгуем тем же товаром, что и все… И вторую, озвученную вслух, оптимистичной и оригинальной не назвать: У нас Читать дальше …

Как избавиться от страха и волнения за пару минут без алкоголя и табака. Техника “Клин”

Перед выступлениями и важными переговорами волнуются все, и это нормально. Но иногда волнение превращается в парализующий страх: лицо бросает в краску, сердце выпрыгивает, голос срывается, а текст забывается.
В статье – техника “Клин”, позволяющая избавиться от страха и волнения в любой жизненной ситуации всего за пару минут, причем без “химических костылей” и дурных визуализаций (“представьте публику голой” и прочей популярной чуши).

Поручик Ржевский как классик активных продаж

поднять оптовые продажи

Как, без тренингов и быстро, в разы поднять вероятность успешных сделок? История первая: «Ля-ля-ля-тополя или командообразование – страшный сон начальника продаж».   Несколько лет назад взял на работу новых сотрудников. И две девушки, новичок и «ветеран», три недели работали за соседними столами. Кроме плана по продажам, у сотрудников был норматив Читать дальше …

Спросите Главного! Шесть кейсов о клиентских предпочтениях и скриптах продаж

поднять продажи пива оптом

Как за день найти десяток идей для роста продаж? СИТУАЦИЯ 1. Как-то осенью директор московского салона красоты пригласила меня на встречу. Проблема – падение продаж, причем в октябре-ноябре, когда обычно количество заказов растёт. – Скажите, а базу клиентов вы ведете? – Да, конечно. – А вы спрашивали их самих, почему Читать дальше …

О первой любви и “навязчивости” в продажах

Жить, покоем дорожа – пресно, тускло, простоквашно. Чтоб душа была жива, нужно делать то, что страшно. (Игорь Губерман) Свою первую большую любовь, учась на пятом курсе, я «выхаживал» полгода. Поначалу в мою сторону и не смотрели. Еще бы – первая красавица турклуба, умница, «зажигалка», актриса, режиссер, и уже состоявшийся хореограф. Читать дальше …

Как отличить настоящее возражение от ложного. Техники продаж

Любой продавец встречается с возражениями: Уже есть поставщик, все устраивает. Слишком дорого. У конкурентов лучше. О вас не слышали. Слышали плохое. Надоели предложениями. Нам этого не надо! Посмотрим на этот список – всегда ли собеседник говорит то, что думает? В жизни мы регулярно наблюдаем, как люди обманывают или лукавят, чтобы Читать дальше …

ИМПРОВИЗАЦИЯ ИЛИ СКРИПТЫ? РАССТАВИМ ТОЧКИ

Алексей Урванцев

Мечта руководителя — продавец, способный импровизировать, а не отчитывать скрипт для галочки. Частью управленческого фольклора стал миф о Крутом Продавце, Который Мог Без Этих Ваших Скриптов Продать Снег Эскимосам. «Светлые эльфы» от консалтинга и HR презрительно кривятся: «Скрипты — для роботов, а людей нужно мотивировать и развивать их творческий потенциал!» А с другой стороны… За 23 года в продажах автор видел тысячи продавцов (такая работа), Читать дальше …

ПЯТЬ ПОДСКАЗОК, КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ

Сообщение от незнакомого контакта в Skype.  – Мы предлагаем ОченьОченьВыгодноеСотрудничество! – Весь внимание. – Вы топовый тренер по продажам, а у нас ОчереднаяСуперГиперМегаПотрясающая УслугаДляОтделовПродаж! – Иии? – Мы платим 15% с каждой сделки! У нас с вами одна целевая аудитория и это выгодно обеим сторонам! У нас есть тарифы «ЧутьЧуть», Читать дальше …

Как сделать «стандартный» тренинг по продажам по-настоящему оригинальным и полезным?

Пара задач и готовый сценарий тренинга по продажам рекламных услуг. Статья опубликована в журнале “Корпоративные университеты”. Довольно часто я получаю такие запросы на обучение отделов продаж: «Мы уже проходили стандартный тренинг по продажам, а сейчас сделайте нам что-то особенное». Сначала – о первой части высказывания: “проходили стандартный тренинг”. “Почему вы назвали его Читать дальше …

Как найти менеджера по продажам? Пять лайфхаков

найти хорошего продажника

Видео на тему:    Бизнес-тренеры любят рассказывать, как оценивать продавцов: какие испытания помогут выявить коммуникабельность, стрессоустойчивость и умение работать с возражениями. Конечно, снижать риски подбора очень важно. Но в последнее время проблема не в том, как оценить соискателя, а в том, как его НАЙТИ. Сначала нужно, чтобы соискатель захотел устроиться на Читать дальше …

Как мы разработали скрипты для производителя водогрейных котлов. Школа разработки скриптов продаж. Урок 1.

О скриптах продаж слышали, наверно, все руководители. Кто-то считает этот метод ересью: продажи – дело творческое… по скрипту сотрудники разговаривают как роботы… у нас слишком широкий ассортимент (дорогие товары, сложные услуги…), и  этот способ не подходит…   Кто-то, наоборот, верит, что “скрипт животворящий” исправит все проблемы в продажах, вызванные огрехами в маркетинге, Читать дальше …

ЧТО ВАЖНЕЕ – ЗВОНИТЬ ПОМНОГУ ИЛИ КАЧЕСТВЕННО? Неочевидный ответ на «простой» вопрос

Задача на обучение отдела продаж: «Наша цель не прозвонить сразу 3000 клиентов, а получить бриф либо назначить встречу, подготовить качественное предложение и выиграть тендер. Наши звонки не должны быть банальным обзвоном колл-центра. Лучше сделать 3 качественных контакта за весь день, получив нужный результат, чем выполнить план по звонкам, не произведя Читать дальше …

Приходишь на пляж, а там – станки, станки… Техники малобюджетной рекламы в продажах услуг малого бизнеса

Часто продажи падают не потому, что “кризис” или “санкции” – оправдания своему маркетинговому бессилию предприниматель может придумывать с утра до вечера. А на самом деле он просто не видит “денег под ногами”. В каждой компании… уверен – В КАЖДОЙ, есть неиспользуемые возможности для подъема продаж. А например… Хожу иногда летом на Читать дальше …

А не в амперах ли измеряется сила тока. Техники продаж в байках и анекдотах. Часть 3.

Технологии активных продаж

Часть 3, триумфальная. Начиная эту тему, я думал, что справлюсь за одну, максимум – за две статьи. Но схематичное описание разговора с клиентом принимает масштабы бразильского сериала, так как «всплывает» все больше подробностей. «Я открыл в экстазе горло… И поперло! И поперло!» (Александр Страузов). Постараюсь закончить тему в этой статье. Читать дальше …

А не в амперах ли измеряется сила тока. Техники продаж в байках и анекдотах. Часть 2.

b2b активные продажи

Часть 2, обнадеживающая. Итак, разговор с директором Торгового дома «Супербульбуляторы» продолжается. – А чем вы в лучшую сторону отличаетесь от конкурентов? Какие у вас есть отличия и преимущества? – Отличий, вообще-то, много… Мы – самые крупные. У нас есть своя розничная сеть и сервисный центр по обслуживанию бульбуляторов. Кроме того, Читать дальше …

А не в амперах ли измеряется сила тока. Техники продаж в байках и анекдотах. Часть 1.

активные продажи b2b

Часть 1, слегка унылая (но это ненадолго – честно  ). «… рекомендовать сразу личные встречи с клиентами для продажи не имеет смысла. Потери времени и результат несопоставимы… Попробуйте пообщаться с представителями крупных заводов, и поймете, что экономические выгоды для предприятия на них не действуют. На главном уровне воздействия на них – Читать дальше …

Когда тренинги не нужны? О диагностике реальных задач в отделе продаж

Хороший врач после слов “у меня болит голова” не будет выписывать цитрамон, так как знает – боль может быть вызвана сотней причин, от гипертонии и сотрясения мозга до остеохондроза, инфекции и неверного подбора очков. Поэтому сначала соберёт анамнез, отправит пациента на осмотр к неврологу, отоларингологу, окулисту, настоит на исследованиях (ЭЭГ, рентген, Читать дальше …

О внешнем и внутреннем локусе контроля

Любим же мы “поднаехать” на клиента. Рыдаем над мемами навроде: – Вы специалист, скажите, как надо. – Надо так. – Мне не нравится, сделаем по-другому. И ответственным за неудачу оказывается заказчик – не послушал “эксперта”, вот и получай негодный результат. А если бы доверился, всё было бы в шоколаде. И Читать дальше …

Крепкая дружба после хорошей драки – о первом впечатлении в B2B-продажах

Известная фраза: “У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление” заезжена настолько, что обычно и не воспринимается критически. Не согласен. Второй шанс – бывает. Например, в “длинных” B2B-продажах, где сделки длятся по полгода-год, первое впечатление влияет на результат намного меньше, чем последующая аккуратная и системная работа с заказчиком. А Читать дальше …

Вынеси елку, уже май на дворе! О пределах допустимого в активных продажах

В свое время я проводил тренинги по продажам для одной из региональных рекламных газет. Раздел автомобилей курировала юная девушка, а среди заказчиков были перекупщики с местного авторынка – сурррровые мужчины заметно старше ее. Так вот, весь отдел продаж вместе со мной-тренером, замирая дыхание наблюдал, как эта вчерашняя студентка проводит телефонные Читать дальше …

На чём срываются реальные сделки? О лишней “деликатности” в продажах.

этика отдела продаж

Излишняя деликатность в продажах Недавно выставил компред на большой интересный проект. Клиент увидел цену, сказал “Ох…” и ушёл “на пару дней формулировать встречные предложения”. Пропал почти на две недели, на письма не отвечает, скайп игнорирует. Звонить-не звонить… Что я, навязываться буду? Не царское дело… И сотрудника не отправишь – общались Читать дальше …

Самый “секретный секрет” дожима и работы с возражениями

лучшие бизнес тренеры по продажам

Секреты работы с возражениями в продажах. Знаете, с чем встречаюсь в переговорах каждый день? Клиент ждёт, что профессиональный тренер по продажам будет манипулировать/внушать/впаривать (#тыжпродажник), и заранее начинает защищаться. Пикантный момент – Клиент в 90% случаев пришёл сам, да ещё по рекомендации. Человека разрывает надвое – “и хочется, и колется”… чего-то Читать дальше …

Сотрудники сопротивляются внедрению CRM. Что делать?

активные продажи b2b

Выступление на конференции “Комплексная автоматизация маркетинга”, март 2017, Москва. Около 30 минут – основная часть, и 6 – ответы на вопросы о мотивации продавцов и проч. Для руководителей отделов продаж, коммерческих директоров и первых лиц. Продавцам – не показывать. )) #crm #amocrm #программаcrm #внедрениеcrm #битрикс24 #отделпродаж #алексейурванцев #тренингпопродажам #тренерпопродажам #бизнестренер Читать дальше …

Тестостероновый гимн Продавцу

Мне одному кажется, что все, отстаивающие “право клиента на самоопределение” (“Ненавижу навязчивых продавцов! Надо будет – сам выберу и позову! Не звоните больше – достали! Дайте спокойно выбрать!”), сами никогда в жизни с девушками не знакомились? Кто же спорит – если ты изначально Лидер Рынка, монополист, обладатель уникального ресурса, новейшей Читать дальше …

Когда тренинги продаж бесполезны. О критически важных “мелочах” внедрения новых методов

Как обычно делают? Закажут тренинг по продажам, и ждут, что после него всё само попрёт вверх. Чем дороже тренер, тем быстрее ожидаем результата. Да, такое может быть. Попрёт, но у кого? У десяти-двадцати процентов продавцов – самых замотивированных и обучаемых. А у “нормальной середины” (к коей относится большинство сотрудников в Читать дальше …

Может ли компред занимать больше одного листа?

Доделываем с коллегой Книгу стандартов и скриптов продаж для производственной компании. Клиент пишет: “На мой взгляд, компред на 2-х листах будет слишком объемным”. Ответ Дорогой Редакции: “Да, есть миф, что компред должен занимать не более одного листа А4. А иначе, якобы, клиент его не дочитает.   Это злостная неправда, выдуманная ̶ф̶р̶а̶н̶ц̶у̶з̶а̶м̶и̶,̶ Читать дальше …

Не верь глазам своим и словам чужим. Источники сопротивлений изменениям в отделе продаж.

Как относитесь к мысли, что у любого поведения есть видимый повод, и настоящие – причина и цель? Повод и причина не совпадают почти всегда. Причина и цель – всегда. Ну вот, к примеру, “зацепился ты с кем-то языками”, нужен ли тотальный контроль в отделе продаж: скрипты, записи переговоров и прочее. И Читать дальше …

Минута на осознание…

За текучкой и сиюминутными “подвигами” (несколько больших проектов назревают, оперативки с колл-центром, новый отзыв клиента, собранная своими руками этажерка – эгегей!!! )), вдруг заметил, насколько изменился контекст, в котором работаю. Всего два года назад провел первый в жизни вебинар. Было страшно и непонятно, как это – делиться опытом без живого Читать дальше …

Как отвечать спамерам?

Получил сегодня спам: “Предлагаем широкий спектр услуг по организации перевозок сборных грузов…”. Подумал – а надо достойно ответить. Интересно, как отреагируют ))).   “Получил ваше письмо с предложением, и подумал: если вы отправляете спам-рассылки, абсолютно не интересуясь, входит ли адресат в вашу целевую аудиторию, может быть, мне тоже вам что-нибудь Читать дальше …

Как правильнее – на “Вы” или на “вы”?

Что важнее – настоять на “соответствии правилам” или продать? Дошел до Урванцева “инсайд”, что в деловой переписке сейчас правильнее обращаться на “вы”, а не на “Вы”. Современные нормы языка… А вот подумайте, если к тебе – на “Вы”, а ты отвечаешь с маленькой буквы? “Уважаемый Алексей! От лица компании такой-то Читать дальше …

Как оценить стрессоустойчивость и речевые навыки менеджера по продажам?

Если верить резюме, то абсолютно все кандидаты в продавцы тотально стрессоустойчивы и фантастически коммуникабельны. Но почему-то часто уже во время работы начинаются сюрпризы, и работодатель видит, что обещанное не соответствуют реальным компетенциям. Как на практике проверить эмоциональную “противоударность” и “подвешенность” языка (устойчивость к стрессу и навыки речевой импровизации) соискателя ДО Читать дальше …

О “спам-продажах”. Вы не поверите…

Вы не поверите. И я бы не поверил. А так еще бывает :). В трубке мужской голос. – Здравствуйте, Алексей. Меня зовут так-то, компания такая-то. Мы занимаемся BTL-рекламой и организацией выставок. Был на вашем сайте, подумал, может быть, мы можем посотрудничать? – О каком сотрудничестве речь? – Ну мы можем Читать дальше …

Как разработать скрипты продаж и повысить результаты продавцов минимум на треть? Инструкция для коммерческого директора.

Легко ли найти способного менеджера по продажам? – Увы, вопрос риторический… 90% руководителей ответят – «сложно». А когда сотрудник найден, сколько времени занимают адаптация и обучение? – В среднем – несколько месяцев. Как вы думаете, это нормально? – Нет!!! Ведь все это время компания «инвестирует» в сотрудника время, нервы и Читать дальше …

Почему “педагоги” продают лучше “психологов”?

Любите ли вы педагогов так же, как я – нежной управленческой любовью? Именно из людей с педагогическим прошлым получаются лучшие на свете менеджеры по продажам. А вот профессиональные психологи, как правило, продают слабо. Даже догадываюсь, почему. “Психолог” изначально настроен на глубоко индивидуальную работу с каждым клиентом. А значит, на каждый контакт тратится Читать дальше …

Кошмары торгового зала. О результатах исследования “Тайный покупатель”

Что происходит в магазине во время отсутствия руководителя? Ниже – отрывок из отчета одного из исследований «Таинственный покупатель». [ninja_form id=1] Исследователь – интеллигентная дама средних лет: преподаватель ВУЗа. Исследуемый объект – один из магазинов современной «высокоинтеллектуальной» техники. Продавцы-консультанты – сплошь выпускники специализированных технических вузов.   Итак, исследователь вошла в торговый Читать дальше …

Как не надо писать коммерческие предложения

Большинство предложений в активных продажах выполнены в двух основных форматах, чертовски далеких от решения задачи “продать”: Стиль 1. “Почетная грамота”.  Стандартное начало (иногда занимает полстраницы): “Наша компания – 180 лет на рынке, является лидером в продажах бульбуляторов в поселке Мурыгино и представителем другой компании, тоже загадочной и неповторимой. Мы постоянные участники выставок в Читать дальше …