Отходить от этого разговора буду долго, возможны непоправимые изменения в жизненном сценарии.
Авторитетный профи, HR в огромной компании, которого я попросил протестировать на потенциальную востребованность новую услугу с глубоким погружением в специфику бизнеса и реальными изменениями до измеримого результата, вдребезги разнес все трепетные иллюзии.
Из консультантов лучше всех живут те, что не заморачиваются на “глубоко, системно, долго, с внедрением”, а просто решают конкретные быстрые сиюминутные задачи HR-ов. Ведь если “глубоко и системно”, то вам придется регулярно говорить заказчику, что он не прав, а кому это понравится?
И еще в том же духе.
А я думал – консультанту и бизнес-тренеру деньги платят именно за то, чтобы он показал, где клиент ошибается.
И настоящая польза заказчику – когда “глубоко и системно”, а не когда “прочирикал тренинг и улетел”.
Но ведь прав собеседник, прав…
Сколько раз бывало – проведешь нормальную диагностику, покажешь, где черные дыры в эффективности:
- сюда посмотрите – отличный сегмент ЦА почти не занят,
- тут оргструктура вас тормозит,
- здесь зарплату изменить нужно,
- воронку – переформатировать,
- скрипты – разработать,
- руководителю продаж – научиться делать ABCXYZ-анализ и проводить планерки,
- а потом и тренинг провести можно, и тогда он принесет пользу.
Заказчик говорит “спасибо, благодетель, открыл глазоньки!”… и уходит внедрять изменения.
Причем чаще – не внедрять, а искать другого тренера, без подобных “заморочек”.
Или улыбается:
Да, согласны, все верно, в таких условиях от обучения персонала будет мало пользы…
Но серьезные изменения сейчас нереальны, да и мы, служба HR, на это повлиять не можем. Нам бы просто тренинг. Проведете?
Может, ну его, в глубину лезть?
– Проведите тренинг по работе с возражениями.
– Давайте! Легко!
И никаких больше “сам факт появления такого запроса говорит, что есть проблемы в сегментации клиентов, товарной матрице, ценовой и сервисной политике. Возражения – не причина, а следствие…”.
Похоже, действительно, Урванцев, хватит умничать.
ЗАДАТЬ ВОПРОС, ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ
