Посетитель магазина часто НЕ становится покупателем, потому что продавцы:
-
пассивны и выполняют роль, скорее, «декорации при товаре»
-
знают только один способ обращения «могу я вам чем-нибудь помочь?», вызывающий спонтанный ответ «нет» или желание отшутиться
-
не умеют и не хотят выявлять настоящие потребности
-
не могут внятно объяснить разницу между несколькими вариантами выбора
-
не знают, как достойно ответить на сложные вопросы и сомнения покупателя
-
не умеют погасить конфликт или сами его провоцируют
Даже если свое дело сделала реклама, и покупатель уже пришёл в магазин, неграмотная работа продавца «обнуляет» все затраты на маркетинг, рекламу, аренду, оформление и мерчендайзинг.
Профилактике и решению этих проблем посвящен тренинг для продавцов-консультантов
Мастер продаж торгового зала
Участники смогут:
-
легко, АКТИВНО и при этом НЕНАВЯЗЧИВО входить в доброжелательный контакт с посетителями
-
вызывать желание обращаться за консультацией
-
отличать «первичный запрос» от настоящих потребностей
-
быстро выявлять настоящие мотивы и стереотипы клиента
-
делать предложение на языке потребностей собеседника
-
грамотно объяснять разницу между двумя и большим количеством вариантов
-
убедительно работать с возражениями и сомнениями
-
доводить посетителя до покупки здесь и сейчас, не давая уходить в долгое «я подумаю»
-
делать допродажу и увеличивать среднюю сумму чека («ковать железо, пока оно горячо»)
Этот тренинг — для рыночных ниш, где покупателю нужна помощь с выбором, то есть продукт требует от продавца профессионального экспертного подхода:
-
ювелирные изделия
-
одежда, обувь, аксессуары
-
стройматериалы
-
товары для дома и ремонта, мебель и сантехника
-
напольные покрытия
-
запчасти и оборудование
-
товары для красоты, фитнеса, спорта и активного отдыха
-
медицинская, бытовая и компьютерная техника
-
мобильная электроника
-
биологически активные добавки, товары для здорового образа жизни
-
и т.д.
ПРОГРАММА
-
Основные технологии розничных продаж: «трансакционная», «экспертная», «доверительная» и другие. В чём их отличия, и как выбрать подходящую модель именно для вашей компании.
-
Как отличить посетителя, зашедшего «просто посмотреть» от покупателя, настроенного на покупку?
-
Какими словами встретить посетителя? Всегда ли нужно здороваться? В каких случаях приветствие может оттолкнуть посетителя?
-
Всегда ли нужно улыбаться посетителю? В каких случаях улыбка может только навредить?
-
Как управлять контактом, проявляя активность, но не вызывая впечатления навязчивости?
-
Как произвести благоприятное впечатление?
-
Как за считанные секунды создать ощущения «свой», «можно доверять»? Быстрые техники установления психологического «присоединения».
-
Как заработать статус «эксперта, которому можно доверять»?
-
Как правильно слушать и СЛЫШАТЬ клиента? Техники активного слушания.
-
Как подвести собеседника к нужной мысли? Техники управления разговором.
-
Как доступно и достойно помочь Клиенту со сложным выбором между несколькими вариантами?
-
Как ответить на сложные вопросы и развеять сомнения?
-
Как легко увеличить сумму чека «по горячим следам»? Допродажа. Метод «Рыбалка».
-
Как предупреждать и гасить конфликты?
-
Как работать с раздраженными и неадекватными покупателями?
-
Как эффективно работать с очередью?
Длительность тренинга – 8 — 16 часов (по 60 мин.).
График – по согласованию с Заказчиком.
60-70% времени занятий – это практическая отработка техник и навыков.
Применяемые методы: дискуссии, ролевые игры, лекции, индивидуальные, парные и групповые упражнения.
ПО ИТОГАМ ТРЕНИНГА ВОЗМОЖНЫ
-
оценка навыков и способностей участников
-
полевое внедрение новых методов в практику: тренер выходит в торговый зал и помогает продавцам перенести техники из «тепличных условий» тренинга в переговоры с настоящими клиентами
ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ
Медицинская техника, товары для здоровья
Мягкая мебель класса премиум
Выездная торговля меховыми изделиями (грамматика и пунктуация — автора отзыва)
