Посетитель магазина часто НЕ становится покупателем, потому что продавцы:
Посетитель магазина часто НЕ становится покупателем, потому что продавцы:пассивны и выполняют роль, скорее, «декорации при товаре»
знают только один способ обращения «могу я вам чем-нибудь помочь?», вызывающий спонтанный ответ «нет» или желание отшутиться
не умеют и не хотят выявлять настоящие потребности
не могут внятно объяснить разницу между несколькими вариантами выбора
не знают, как достойно ответить на сложные вопросы и сомнения покупателя
не умеют погасить конфликт или сами его провоцируют
Даже если свое дело сделала реклама, и покупатель уже пришёл в магазин, неграмотная работа продавца “обнуляет” все затраты на маркетинг, рекламу, аренду, оформление и мерчендайзинг.
Профилактике и решению этих проблем посвящен тренинг для продавцов-консультантов
Мастер продаж торгового зала
Участники смогут:
легко, АКТИВНО и при этом НЕНАВЯЗЧИВО входить в доброжелательный контакт с посетителями
вызывать желание обращаться за консультацией
отличать “первичный запрос” от настоящих потребностей
быстро выявлять настоящие мотивы и стереотипы клиента
делать предложение на языке потребностей собеседника
грамотно объяснять разницу между двумя и большим количеством вариантов
убедительно работать с возражениями и сомнениями
доводить посетителя до покупки здесь и сейчас, не давая уходить в долгое «я подумаю»
делать допродажу и увеличивать среднюю сумму чека (“ковать железо, пока оно горячо”)
Этот тренинг – для рыночных ниш, где покупателю нужна помощь с выбором, то есть продукт требует от продавца профессионального экспертного подхода:
ювелирные изделия
одежда, обувь, аксессуары
стройматериалы
товары для дома и ремонта, мебель и сантехника
напольные покрытия
запчасти и оборудование
товары для красоты, фитнеса, спорта и активного отдыха
медицинская, бытовая и компьютерная техника
мобильная электроника
биологически активные добавки, товары для здорового образа жизни
и т.д.
ПРОГРАММА
Основные технологии розничных продаж: “трансакционная”, “экспертная”, “доверительная” и другие. В чём их отличия, и как выбрать подходящую модель именно для вашей компании.
Как отличить посетителя, зашедшего «просто посмотреть» от покупателя, настроенного на покупку?
Какими словами встретить посетителя? Всегда ли нужно здороваться? В каких случаях приветствие может оттолкнуть посетителя?
Всегда ли нужно улыбаться посетителю? В каких случаях улыбка может только навредить?
Как управлять контактом, проявляя активность, но не вызывая впечатления навязчивости?
Как произвести благоприятное впечатление?
Как за считанные секунды создать ощущения «свой», «можно доверять»? Быстрые техники установления психологического «присоединения».
Как заработать статус “эксперта, которому можно доверять”?
Как правильно слушать и СЛЫШАТЬ клиента? Техники активного слушания.
Как подвести собеседника к нужной мысли? Техники управления разговором.
Как доступно и достойно помочь Клиенту со сложным выбором между несколькими вариантами?
Как ответить на сложные вопросы и развеять сомнения?
Как легко увеличить сумму чека «по горячим следам»? Допродажа. Метод «Рыбалка».
Как предупреждать и гасить конфликты?
Как работать с раздраженными и неадекватными покупателями?
Как эффективно работать с очередью?
Длительность тренинга – 8 – 16 часов (по 60 мин.).
График – по согласованию с Заказчиком.
60-70% времени занятий – это практическая отработка техник и навыков.
Применяемые методы: дискуссии, ролевые игры, лекции, индивидуальные, парные и групповые упражнения.
ПО ИТОГАМ ТРЕНИНГА ВОЗМОЖНЫ
оценка навыков и способностей участников
полевое внедрение новых методов в практику: тренер выходит в торговый зал и помогает продавцам перенести техники из “тепличных условий” тренинга в переговоры с настоящими клиентами
ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ
Медицинская техника, товары для здоровья
Мягкая мебель класса премиум
Выездная торговля меховыми изделиями (грамматика и пунктуация – автора отзыва)
