Как продавать по 20 элитных квартир в неделю в разгар кризиса? Кейс по продажам недвижимости на входящих звонках.

Помните, какая ситуация была на рынке недвижимости в России летом 2009 года?

Да, все верно, отрасль не просто стояла – она “лежала”.

У управления капитального строительства «Авитек» из города Киров, так же как у многих застройщиков в то время, не было ни единой продажи больше месяца.

Компания тратила большие деньги на рекламу (для маленького города полмиллиона в месяц – огромная сумма).

Объем входящего трафика был заметным (20-30, иногда – 40 звонков в день), но всех клиентов интересовал один вопрос – стоимость.

Клиенты спрашивали «сколько стоит ваш квадратный метр?», выслушивали ответ, произносили «я перезвоню» и пропадали.

Знакомая ситуация?

К нам Заказчик пришел с просьбой “Консультанты, помогайте. Еще немного и будет нечем отдавать платеж по кредиту”…

Признаться, мы принимались за работу, абсолютно не надеясь на “громкую победу”.

Все же, разгар кризиса… а здесь элитные (дорогие) квартиры…

И мы и Заказчик были бы рады и паре продаж в неделю.

Что было сделано.

  1. Сначала – маркетинговое исследование:

В первую очередь мы решили проверить версию, что реклама привлекает нецелевых клиентов. 

  • опросили клиентов, купивших квартиру в этой компании в последний год, а также тех, кто недавно только звонил, но не купил;
  • организовали “тайный покупатель” и обзвонили конкурентов;
  • проанализировали тематические ресурсы в интернет.

В итоге выяснили – проблема была именно в приеме входящих звонков.

Напомню – входящий трафик был довольно интенсивным, и как показало исследование, обращались в компанию целевые клиенты, настроенные на покупку и имеющие возможность это сделать (сразу внести сумму или взять ипотеку, купить в рассрочку и т.д.).

Но цены на недвижимость в это время падали, и покупатели выбирали, в-основном, по этому параметру.

Продавцы принимали звонок неверно, что и привело к отсутствию сделок.

Есть правило эффективных продаж сложных товаров и услуг, нарушенное теми продавцами: нельзя озвучивать стоимость слишком рано.

Конечно, каждого покупателя интересует в первую очередь цена, но тут-то продавец и должен применить свои “хитрости”:

  • перехватить инициативу,
  • заработать доверие,
  • выявить потребности,
  • сделать предложение на языке ценностей клиента,
  • увести клиента с мыслей о цене к мыслям о ЦЕННОСТИ предложения,

и только потом называть цифру.

 

2. Разобравшись с причинами проблем, мы разработали дословные сценарии переговоров и речевые модули по приему входящих запросов, где использовали все известные нам на тот момент техники продаж. 

 

3. Провели тренинг “Как принять звонок на 5 миллионов”.

На учебе у продавцов все получалось отлично.

Ролевые игры показали, что речевыми модулями они владеют хорошо, и мы надеялись, что уже в понедельник в приеме звонков все изменится.

Не тут-то было.

На следующий день я увидел, что в диалогах с настоящими клиентами сотрудники абсолютно не применяют новых техник.

“Что случилось? Вы забыли, чему учились два дня?”

Тут-то “на поверхность” и вышло сопротивление, не озвученное на тренинге (еще бы, ведь там присутствовал директор…).

“Никто не будет со мной так долго общаться!”

“Сейчас кризис и клиентов интересует только цена!”

“Я пять лет отработала в риэлторском бизнесе. Чему вы можете меня научить?”

После бесплодных попыток “переубедить и замотивировать” пришлось прибегнуть к “тяжелой артиллерии”.

Директор стукнул кулаком по столу:

“Девушки, второй месяц – ни одной продажи. Мы заплатили консультантам. Если хотите удержаться в компании, применяйте эти методы!”

Продавцы “со скрипом и шипением”, с негативом и без охоты, начали применять наши скрипты.

Признаться, от их взглядов мне было чрезвычайно неуютно…

Но деваться некуда…

И итогами первой же недели были ошарашены все (и они, и честно говоря, мы тоже).

За первую неделю продавцы назначили около пятидесяти просмотров, и было продано двадцать квартир, причем без демпинга или “экстремальных” распродаж, на стандартных коммерческих условиях.

Вот отзыв генерального директора УКС “Авитек” Алексея Михайловича Лопаткина:

 

В итоге весь многоквартирный дом был распродан за пару месяцев.

 

P.S. По рассказам менеджеров по продажам, в переговорах иногда доходило до смешного.

Клиенты вовлекались в диалог, общались с продавцом десять минут и больше, и задавали вопрос о цене только в конце разговора, уже увлекшись идеей купить именно эту квартиру.

Но были и покупатели, которые задавали вопрос о цене уже во время показа или даже после него в офисе компании.

Походив по дому, поахав на виды на зеленое море парка с одной стороны и пойму Вятки с другой (красивейший вид на пятьдесят километров), уже в душе решив «хочу здесь жить!», спрашивали «так сколько стоит все-таки?».

 

Интересно получить подобные результаты в вашей компании? Отправьте запрос через форму контактов: 

Конечно, гарантировать, что результат будет таким же “фантастическим”, не могу. Все-таки ситуация в компаниях разная, а в моей команде – не волшебники, а бизнес-консультанты…

Но точно могу сказать, что в большинстве случаев, когда нас привлекают для серьезного консалтинга, возможности для заметного повышения продаж – находятся.

Наши Заказчики окупали инвестиции в консалтинг и обучение и в два, и в десять, и как в случае с УКС “Авитек”, в несколько сотен раз.

Отзывы Клиентов.

Будем рады помочь и вам. 

Дружески, Алексей Урванцев.