“Литейка” – авторская методика внедрения новых методов продаж без сопротивления персонала

Внедрять новые методы продаж непросто — сотрудники привыкли работать по-старому и сопротивляются изменениям.

Большинство тренингов оканчиваются ничем, потому что «тренер поговорил и уехал», а продавцы не хотят (или не могут) применить новые знания в переговорах с реальными клиентами.

Многие руководители в такой ситуации опускают руки, а зря.

 

Мы реализовали несколько сотен проектов по внедрению новых техник продаж и разработали методику, позволяющую внедрить новые методы без сопротивления.

А ещё:

  • снизить зависимость от квалификации продавцов
  • добиваться высоких результатов силами сотрудников даже среднего уровня способностей
  • обучать продавцов в несколько раз быстрее, чем обычно
  • устранить ошибки в переговорах и обслуживании
  • сформировать неповторимый корпоративный стиль вашей компании
  • заметно повысить среднюю сумму чека, количество клиентов и общий уровень продаж

Подробнее об ожидаемых результатах – в разделе «Отзывы Заказчиков».

Название метода — «Литейка».

Это аналогия с литьём металла:

  • прежде чем отливать новую деталь, нужно сначала расплавить заготовку.
  • прежде чем внедрять новые методы, нужно сначала «расплавить» старые неэффективные стереотипы и способы работы и подготовить коллектив к восприятию нового.

В наших проектах можно выделить три больших основных этапа: Расплав – Отливка – Закалка.

 

РАСПЛАВ

ЭТАП 1. ЗАПУСК ПРОЕКТА

Модуль 1. Обучение по ассортименту.

Наша задача – максимально глубоко разобраться в особенностях и свойствах товаров и услуг Заказчика. Мы пройдём «курс молодого бойца» так же, как ваши начинающие продавцы.

Модуль 2. Сессия по оптимизации системы продаж — серия мозговых штурмов, где мы с Заказчиком уточняем основные проблемы и задачи проекта и выдвигаем версии о том, какие решения помогут их решить.

  1. Сегментация клиентов: особенности принятия решения, стереотипы, ключевые факторы выбора и отказа.
  2. Сегментация товаров/услуг: решаемые проблемы и задачи, свойства и выгоды, возможности и ограничения, контекст и сезонность применения.
  3. Основные возражения и отказы.
  4. Опыт лучших продавцов.
  5. Разработка модели и структуры переговоров.

Важно.

На эту сессию мы приглашаем не только руководителей, но и двух-трёх рядовых сотрудников отдела продаж, отвечающих таким требованиям:

А) показатели продаж – выше или не ниже среднего уровня по отделу.

Б) пользуются неформальным авторитетом среди коллег.

 

Сотрудники участвуют на равных в мозговых штурмах, выработке версий, дают обратную связь, то есть, напрямую участвуют в разработке технологий продаж для себя и своих коллег.

В дальнейшем, они участвуют в проекте в качестве «тестировщиков» и «соразработчиков» сценариев продаж.

Благодаря такому подходу мы серьёзно снижаем или совсем устраняем сопротивление сотрудников дальнейшему внедрению новых методов.

Длительность установочной страт. сессии – 2 дня (14-16 час).

 

ЭТАП 2. ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

  • исследуем предпочтения Клиентов, проводя телефонные и личные опросы (не менее 50 структурированных опросов)
  • проанализируем записи переговоров (не менее 50 записей), найдём и «оцифруем» стереотипы, мотивы, возражения и сомнения клиентов
  • проведем мониторинг сайтов вашей компании и ваших конкурентов
  • под видом «тайных покупателей» изучим качество работы сотрудников вашего отдела продаж и отделов продаж основных конкурентов
  • опросим ваших Клиентов на тематических выставках и форумах

Длительность этапа – 3-4 недели.

 

ЭТАП 3. ПРОМЕЖУТОЧНАЯ РАБОЧАЯ СЕССИЯ

 

  1. Мы озвучим результаты исследования и свои рекомендации по изменению сервисной, ассортиментной, ценовой и маркетинговой стратегий.
  2. Обсудим наши выводы и рекомендации по изменению воронки продаж, системы маркетинговых касаний и сценариев переговоров.
  3. В мозговых штурмах с Заказчиком разработаем основу для корпоративной Книги стандартов и скриптов продаж.

Длительность – 1-2 дня (8-16 час).

 

ОТЛИВКА

ЭТАП 4. РАЗРАБОТКА КНИГИ СТАНДАРТОВ, СЦЕНАРИЕВ И СКРИПТОВ ПРОДАЖ, учитывающих специфику вашей компании и вашего рынка:

  • подробные дословные скрипты (речевые модули)

от прохождения секретаря до обработки возражений, «антискидки» и приема входящего звонка

  • шаблоны убедительных предложений, сформулированных по всем правилам современного коммерческого копирайтинга:

— предложения по холодным контактам

— брифы выявления потребностей

— уникальное торговое предложение

— ответы на типичные вопросы, возражения и сомнения Клиента

  • антидебиторские приемы, позволяющие взимать долги без судов и конфликтов

Полное содержание стандартов в Корпоративной Книге стандартов продаж – в Приложении.

Длительность этапа – 3-4 недели. В процессе разработки мы продолжаем поддерживать постоянную связь с «тестировщиками» через Гугл-Документы и скайп-сессии.

ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ В ПОДАРОК содержание профессиональной Книги стандартов и скриптов продаж, отправьте запрос через автоматическую форму в правом верхнем углу экрана.

 

ЭТАП 5. ТЕСТИРОВАНИЕ И ДОРАБОТКА

 

Модуль 1. Тренинг для группы тестирования.

Обучаем тестировщиков ипользованию новых методов продаж.

Длительность тренинга – 1 день (6-8 час).

Модуль 2. Тестирование и доработка.

Тестировщики применяют новые техники в реальных переговорах и ежедневно выставляют задачи разработчикам через Гугл-Документы и скайп.

Разработчики устраняют недоработки и нестыковки и передают тестировщикам доработанные стандарты и сценарии.

Длительность этапа – от 2 до 10 дней.

 

ЭТАП 6 (ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ). АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРИМЕНЕНИЯ СКРИПТОВ ПРОДАЖ

 

Перенесем скрипты в интернет-сервис, который позволяет:

  • управлять процессом разговора по принципу «зачитываешь текст – кликаешь на вариант ответа клиента – следующая реплика – кликаешь на вариант ответа ..… – закрываешь клиента на сделку»
  • создавать и редактировать скрипты в режиме онлайн
  • собирать статистику о звонках и операторах
  • замерять основные показатели продаж и эффективность каждого сотрудника в отдельности

Вы сможете в дальнейшем не просто создать скрипт, но и при помощи ряда инструментов проводить АБ тестинг скрипта и повышать его конверсию.

Длительность этапа – 3-4 недели.

 

ЭТАП 7 (ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ). СОЗДАНИЕ СЕРИИ УЧЕБНЫХ ФИЛЬМОВ ПО ОСВОЕНИЮ СТАНДАРТОВ ПРОДАЖ

Давно известно – лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать и тысячу — прочитать. Создание учебного видеоконтента позволит вам визуализировать процесс обучения, а благодаря этому ускорить его во много раз. Длительность этапа – 2-3 недели.

 

ЭТАП 8. ТРЕНИНГ ДЛЯ ВСЕГО КОЛЛЕКТИВА

 

Каждый прием будет отработан в большом количестве повторений, ролевых играх, в парных и групповых упражнениях.

Семьдесят процентов времени занятий отводится интенсивной практической отработке.

Длительность – 2-3 дня.

 

ЗАКАЛКА

ЭТАП 9. ПОЛЕВОЕ ВНЕДРЕНИЕ

Мы поможем применить новые методы в переговорах с реальными Клиентами.

  • Делаем показательные звонки и встречи
  • Наблюдаем за переговорами сотрудников
  • Анализируем применение ими приемов продаж
  • Проводим корректирующие тренинги и коучинг

То есть, на практике поможем довести применение этих методов до уровня естественного навыка.

Длительность этапа – от трёх дней до четырех недель.

 

ЭТАП 10. ПОДДЕРЖКА В ПРОЦЕССЕ ВНЕДРЕНИЯ

 

После окончания непосредственной работы с Заказчиком проведем исследования «Тайный покупатель», чтобы убедиться в применении стандартов, и будем консультировать персонал и руководителей по вопросам внедрения новых методик.

При необходимости, вы сможете пригласить нас для доработки скриптов под меняющиеся рыночные условия.

Например, наш Клиент УКС «Авитек» (см. Кейс 2 «Как продавать элитные квартиры помногу и дорого в разгар кризиса и межсезонье») пригласил нас для разработки новых скриптов продаж и тренингов для новых сотрудников через четыре года после реализации первого проекта.