Тренинг-турнир СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

 

  • Тренинг проводится в формате переговорного турнира – большого количества азартных и эмоциональных переговорных «схваток». Много живой «адреналиновой» практики.

  • Участники получают моментальную обратную связь и рекомендации от тренера, «секундантов» и «жюри», видят свои ошибки и могут сразу «переиграть» ситуацию, изменив своё поведение.

Благодаря такому формату новые методы и приёмы «вживляются» и используются сразу, без отторжения и «зубрёжки».

Участники смогут:

  • Испытать азарт и кураж в «единоборстве» с переговорщиком «с другой стороны баррикады»
  • Оценить свой уровень профессионализма в переговорах, получить жесткую, прямую и нелицеприятную обратную связь от таких же профессионалов
  • Узнать, и сразу – освоить, новые переговорные техники и приёмы

 

В ПРОГРАММЕ:

 

Жёсткие переговоры. Как их превратить в конструктивное обсуждение?

  • Техники незаметного перехвата инициативы и перевода диалога в конструктивный формат.
  • Сила вовремя озвученного «принципа». Модель переговоров гарвардской школы бизнеса.
  • Как погасить агрессию и раздражение оппонента? Техники, основанные на технологии трансактного анализа (Э. Берн).

 

Как предупреждать и решать конфликты?

  • Основные правила поведения в конфликтных ситуациях. Этапы разрешения конфликта.
  • Управление эмоциональными состояниями. Развитие психологической устойчивости к агрессии, техники «психологического айкидо» и «психологического карате».
  • Грамотное противодействие манипуляциям и антиманипуляции. Приемы «игра со временем», «плохой парень – хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват» и другие.

 

«Дайте мне точку опоры, и я переверну мир». Принципы успешных переговоров

  • Успешные и неуспешные стили переговоров. Развитие гибкости и артистизма профессионального переговорщика.
  • Как перейти от «продаж B2B» к «переговорам H2H» (Human to Human)?

 

Сбор информации и подготовка

  • Половина успеха – в грамотной подготовке. Определение задач, вопросов и интересов, объектов торга, диапазона позиций и решений, ограничений и возможностей, расстановка приоритетов.
  • Риски как возможности достижения результата.
  • Составление матриц информации и уступок, построение эффективной стратегии переговоров.
  • Как выяснить мотивы и стереотипы оппонента? SPIN, «критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
  • Успешные и неуспешные стили переговоров: распределительный, интеграционный и др.

 

Анализ действий и результатов

  • Как находить свои ошибки в переговорах, делать выводы и планировать изменения
  • Создаём список контрольных вопросов (чек-лист) для анализа проведённых переговоров

 

Развитие клиентов

  • Какая информация нужна для развития клиента, и как её получить?
  • Как анализировать открытые источники, делать опросы Клиентов, добывать инсайдерскую информацию?
  • Матрица продуктов для развития клиентов: «бестселлеры», «локомотивы» и др.
  • Методы поддержания «температуры» постоянного клиента – система «умных маркетинговых касаний»
  • Как установить доверительный контакт с бОльшим количеством лиц, влияющих на принятие решения со стороны клиента

 

Эффективная отстройка от конкурентов

  • Как НЕ надо отстраиваться? Примеры неэффективных стилей «Краткость – сестра таланта», «Капитан Очевидность» и «Генерал Официоз».
  • Как повысить убедительность аргументации? Элементы доказательной отстройки.
  • Техника «Несложный выбор». Как протестировать, какое именно из отличий имеет смысл озвучивать этому конкретному собеседнику?
  • Авторская модель ОПТОВИК (c). Как задать эталон для сравнения, нащупать «боль», грамотно аргументировать и удержать инициативу в разговоре в своих руках.

 

Убеждение и переубеждение, основы внушения

  • Как использовать техники управления разговором (ТУР).
  • Как понять и воздействовать на эмоциональные мотивы и психокомплексы? Работа с эмоционально-чувственной сферой оппонента.
  • Метафора как способ воздействия на бессознательную часть личности оппонента. Технология сторителлинга.
  • Встроенные команды и внушения. Как незаметно повлиять на точку зрения собеседника. Основы эриксоновского гипноза.

 

Как нейтрализовать возражения?

  • Профилактика возражений и отказов. Как их предупредить заранее?
  • Как обратить возражение Клиента себе в пользу?
  • Пять надёжных методов работы с возражениями, сомнениями и сложными вопросами: «Ядерный позитив», «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Крюк» и другие.

 

Как удержать Клиента без скидки?

  • Элементы торга о скидках. Как расширить видение своих возможностей и научиться играть условиями, целями, аргументами?
  • Что еще, кроме цены, может убедить Клиента воспользоваться ИМЕННО ВАШИМИ услугами?
  • Надежные готовые речевые модули (скрипты) для торга о скидках.

 

Длительность полной программы в формате «тренинг» (60-70% времени – практическая отработка методов) – 16 час.

Длительность полной программы в формате «лекция» (теория без практики) – 6-8 час.

 

Применяемые методы: примеры реальных успешных переговоров, переговорные «схватки», мозговые штурмы, дискуссии, лекции, ролевые игры, case-ситуации, индивидуальные, парные и групповые упражнения, просмотр и анализ учебных видеофильмов.

 

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ

1. Людмила Лунькова, президент Московского Клуба предпринимателей

Алексей Урванцев – один из лучших, на мой взгляд, российских бизнес-тренеров и консультантов в области продаж. Алексей уже выступал у нас в МКП, на встрече «Открытый микрофон» в прошлом сезоне, и его выступление настолько полезным оказалось для Членов МКП, что у нас даже требовали прервать встречу и отдать остаток времени Алексею полностью. 

Именно поэтому мы решили провести его семинар отдельно. На самом деле семинаров по продажам очень много, выбрать среди них лучшие бывает непросто.

Но в данном случае выбор делали несколько десятков владельцев бизнесов (каждый из которых, несомненно, тоже ранее посещал какие-то тренинги по продажам), и сделали его единогласно. Поэтому скажу, что мы сняли сливки со всего, что есть на рынке по этой теме.

2. Юлия Радченко, Радио «Серебряный дождь» (Красноярск).

Алексей Сергеевич Урванцев, на мой взгляд, очень грамотный специалист в своей области, было очень интересно! Два дня пролетели незаметно. Большое Вам спасибо!

3. Алексей Вотинцев, компания “Шкап” (Ижевск)

За такой короткий период была проделана огромная работа. Алексей дал нам новые идеи и фишки за покорение новых рынков сбыта. Огромное человеческое спасибо!

4. Давыдов Сергей, газета “Бизнес-новости”, Киров.

Искренне благодарен своему руководству за предоставленную возможность.

Но еще больше я хотел бы сказать спасибо Алексею Сергеевичу за грамотный подход к своему делу. На тренинге я многое «впитал» в себя, как губка и в ходе учебы старался сразу применить на практике.

С удовольствием заявляю, что продажи и их качество намного улучшились.

Понимание себя и людей стало более четким… Я намного легче стал переносить конфликтные ситуации в работе! Научился различать людей (т.е. более быстро понимать кто и что представляет из себя). Листка мало обо всех ощущениях рассказать (прописать). Хотелось бы научиться еще многому. Это дается очень понятно и просто для меня. Огромное СПАСИБО!!!

ЗАДАТЬ ВОПРОС