Тренинг-турнир СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

  • Тренинг проводится в формате переговорного турнира – большого количества азартных и эмоциональных переговорных «схваток». Много живой «адреналиновой» практики.

  • Участники получают моментальную обратную связь и рекомендации от тренера, «секундантов» и «жюри», видят свои ошибки и могут сразу «переиграть» ситуацию, изменив своё поведение.

Благодаря такому формату новые методы и приёмы «вживляются» и используются сразу, без отторжения и «зубрёжки».

Участники смогут:

  • Испытать азарт и кураж в «единоборстве» с переговорщиком «с другой стороны баррикады»
  • Оценить свой уровень профессионализма в переговорах, получить жесткую, прямую и нелицеприятную обратную связь от таких же профессионалов
  • Узнать, и сразу – освоить, новые переговорные техники и приёмы

В ПРОГРАММЕ:

Жёсткие переговоры. Как их превратить в конструктивное обсуждение?

  • Техники незаметного перехвата инициативы и перевода диалога в конструктивный формат.
  • Сила вовремя озвученного «принципа». Модель переговоров гарвардской школы бизнеса.
  • Как погасить агрессию и раздражение оппонента? Техники, основанные на технологии трансактного анализа (Э. Берн).

Как предупреждать и решать конфликты?

  • Основные правила поведения в конфликтных ситуациях. Этапы разрешения конфликта.
  • Управление эмоциональными состояниями. Развитие психологической устойчивости к агрессии, техники «психологического айкидо» и «психологического карате».
  • Грамотное противодействие манипуляциям и антиманипуляции. Приемы «игра со временем», «плохой парень — хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват» и другие.

«Дайте мне точку опоры, и я переверну мир». Принципы успешных переговоров

  • Успешные и неуспешные стили переговоров. Развитие гибкости и артистизма профессионального переговорщика.
  • Как перейти от «продаж B2B» к «переговорам H2H» (Human to Human)?

 Сбор информации и подготовка

  • Половина успеха – в грамотной подготовке. Определение задач, вопросов и интересов, объектов торга, диапазона позиций и решений, ограничений и возможностей, расстановка приоритетов.
  • Риски как возможности достижения результата.
  • Составление матриц информации и уступок, построение эффективной стратегии переговоров.
  • Как выяснить мотивы и стереотипы оппонента? SPIN, «критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
  • Успешные и неуспешные стили переговоров: распределительный, интеграционный и др.

 Анализ действий и результатов

  • Как находить свои ошибки в переговорах, делать выводы и планировать изменения
  • Создаём список контрольных вопросов (чек-лист) для анализа проведённых переговоров

Развитие клиентов

  • Какая информация нужна для развития клиента, и как её получить?
  • Как анализировать открытые источники, делать опросы Клиентов, добывать инсайдерскую информацию?
  • Матрица продуктов для развития клиентов: «бестселлеры», «локомотивы» и др.
  • Методы поддержания «температуры» постоянного клиента – система «умных маркетинговых касаний»
  • Как установить доверительный контакт с бОльшим количеством лиц, влияющих на принятие решения со стороны клиента

 Эффективная отстройка от конкурентов

  • Как НЕ надо отстраиваться? Примеры неэффективных стилей «Краткость – сестра таланта», «Капитан Очевидность» и «Генерал Официоз».
  • Как повысить убедительность аргументации? Элементы доказательной отстройки.
  • Техника «Несложный выбор». Как протестировать, какое именно из отличий имеет смысл озвучивать этому конкретному собеседнику?
  • Авторская модель ОПТОВИК (c). Как задать эталон для сравнения, нащупать «боль», грамотно аргументировать и удержать инициативу в разговоре в своих руках.

Убеждение и переубеждение, основы внушения

  • Как использовать техники управления разговором (ТУР).
  • Как понять и воздействовать на эмоциональные мотивы и психокомплексы? Работа с эмоционально-чувственной сферой оппонента.
  • Метафора как способ воздействия на бессознательную часть личности оппонента. Технология сторителлинга.
  • Встроенные команды и внушения. Как незаметно повлиять на точку зрения собеседника. Основы эриксоновского гипноза.

Как нейтрализовать возражения?

  • Профилактика возражений и отказов. Как их предупредить заранее?
  • Как обратить возражение Клиента себе в пользу?
  • Пять надёжных методов работы с возражениями, сомнениями и сложными вопросами: «Ядерный позитив», «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Крюк» и другие.

Как удержать Клиента без скидки?

  • Элементы торга о скидках. Как расширить видение своих возможностей и научиться играть условиями, целями, аргументами?
  • Что еще, кроме цены, может убедить Клиента воспользоваться ИМЕННО ВАШИМИ услугами?
  • Надежные готовые речевые модули (скрипты) для торга о скидках.

Длительность полной программы в формате «тренинг» (60-70% времени – практическая отработка методов) – 16 час.

Длительность полной программы в формате «лекция» (теория без практики) – 6-8 час.

Применяемые методы: примеры реальных успешных переговоров, переговорные «схватки», мозговые штурмы, дискуссии, лекции, ролевые игры, case-ситуации, индивидуальные, парные и групповые упражнения, просмотр и анализ учебных видеофильмов.

ОТЗЫВЫ

ЗАДАТЬ ВОПРОС

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.