Нередко клиент ждет от тренера по риторике, продажам и переговорам манипуляций и впаривания, и сразу включает защиты.
Подозрительный тон, вопросы с подковыркой, закрытая поза, прищуренные глаза…
Пикантный момент. Клиент обратился по рекомендации, но все равно разрывается надвое — и помощь нужна, и довериться страшно.
Похоже, в общении не хватает чего-то важного.
Вздох про себя, и снова — «сначала изучим ситуацию. Если пойму, что не смогу быть полезен, честно об этом скажу. Что у вас, расскажите подробно».
И спрашиваю, спрашиваю…
Через пару минут наступает эффект «он открыл в экстазе горло, и поперло, и поперло»(c).
Почему-то клиенту интереснее говорить о себе, а не о нас. Удивительно, да?
Можно смеяться «тренер, хватит банальностей, дай скрипт, чтобы покупали только у меня, то же самое, что у всех, но дороже».
А это и есть секретный секрет.
Важнее всего — заменить в мышлении переговорщика программу «должен продавать и работать с возражениями» на «хочу помогать клиенту и вести диалог так, чтобы возражений не было совсем».
Помню, клиент подытожил: «Ждали, что будет впаривание услуг, но так и не дождались. Спасибо».
Так я и говорю — появится доверие, и все вопросы-крюки, хромые слоны, тройные спирали, ледоколы и рефрейминги станут просто не нужны, или наконец заработают, если уровень владения приемами глубже, чем два притопа — три прихлопа.
А доверие создается не техниками и манипуляциями.
Начни уже интересоваться не только собой.
