Самый “секретный секрет” дожима и работы с возражениями

Секреты работы с возражениями в продажах.

Знаете, с чем встречаюсь в переговорах каждый день?

Клиент ждёт, что профессиональный тренер по продажам будет манипулировать/внушать/впаривать (#тыжпродажник), и заранее начинает защищаться.

Пикантный момент – Клиент в 90% случаев пришёл сам, да ещё по рекомендации.

Человека разрывает надвое – “и хочется, и колется”… чего-то очень важного в общении не хватает.

Тяжёлый вздох (про себя), и снова в стотыщпятьсотый раз – “давайте сначала изучим ситуацию. Если пойму, что не смогу быть полезен, честно об этом скажу. Так что там у вас, расскажите подробнее…”.

И спрашиваю, спрашиваю…

Через пару минут наступает эффект “он открыл в экстазе горло, и попёрло, и попёрло” (c)…

Представьте, почему-то Клиенту интереснее говорить о себе, а не о вас. Офигеть – открытие, правда?

Мастер активных продаж – тренинговая школа Алексея Урванцева.

Вот вы смеётесь “Урванцев, хватит банальностей, дай лучше секретный скрипт, чтобы покупали только у меня, то же самое, что у всех, но дороже в десять раз…”

А это и есть самый секретный секрет.

Важнее всего – заменить в мозгах продавца программу “я должен предлагать и работать с возражениями” на “построить диалог так, чтобы возражений вообще не было”.

Замечательный, ураганный, потрясающий Александр Деревицкий (земля пухом, учитель…) классифицировал отказы на “возражения условиям, цене, форме предложения, технической реализации…”.

И уточнял “ещё встречаются контактные возражения, то бишь, отказы, вызванные недостатком доверия”.

Подмывало вскочить: “Да с этого и нужно начинать, и на этом концентрироваться. Именно из-за недостатка ДОВЕРИЯ и возникают “возражения условиям, цене, форме предложения, реализации…”

Когда по-настоящему доверяешь врачу, не паришь мозг “почему именно такая схема лечения, докажите свою компетентность, почему лекарство не за три рубля, а за десять тысяч…”

Вроде так просто… О-че-видно.

А сейчас попробуйте внедрить эту мысль продавцу не в формате “понял-не-дурак-отвяжись-уже”, а на уровне естественно воспроизводимого навыка.

Попытайтесь, и поймёте, что такое Инерция, Сопротивление и В Своём Глазу Соринку Не Замечаем…

Сегодня Клиент по итогам встречи: “Ждали – будет впаривание услуг, но так и не дождались. Спасибо”.

Так я ж и говорю – появится доверие, и все вопросы-крюки, техники СПИН, пирамиды Дилтса, вилки незаконченного выбора, хромые слоны, тройные спирали, якоря и рефрейминги станут просто не нужны.

Или, наконец, заработают (если уровень владения глубже, чем “два притопа – три прихлопа”).

А доверие создаётся не “техниками” и “манипуляциями”.

Начни уже интересоваться не только собой.

(c) Алексей Урванцев.

Что такое “Партизанский маркетинг” и как поднять продажи с помощью рекламы по принципу “Дёшево и сердито” читайте здесь: http://urvancev.info/reklama/

 

#еслипонравилосьрепост #экспертныепродажи #доверие #умныепродажи #алексейурванцев #тренерпопродажам