Работа с возражениями в активных продажах

Работа с возражениями в активных продажах

Жить, покоем дорожа – пресно, тускло, простоквашно.

Чтоб душа была свежа, надо делать то, что страшно.

Игорь Губерман “День риска”.

 [ninja_form id=1]

Почему будущие Клиенты встречают ваши предложения в “штыки”?

Почему, даже если ваш сервис на высоком уровне,  а цены ниже, чем у конкурентов, Клиенты, будто сговорившись, повторяют одни и те же возражения?

“Уже есть поставщики, все устраивает…
У вас слишком дорого…
У вас слишком дешево…

У конкурентов лучше…
Нет времени…
Нет денег…

Мы о вас ничего не слышали…

Позвоните через полгода…
Надоели своими предложениями, отстаньте…

Уже работали с вами 5 (10,100…) лет назад, не понравилось…

Нам ЭТОГО не надо!”

 

Активные продажи тем и отличаются от продаж “на входящих обращениях”, что менеджеры вынуждены работать с теми, кому сейчас еще “ничего не нужно”.

 

Ведь у Клиента сейчас “все хорошо”

Или ваш товар для него – новый, и он не понимает, зачем он нужен…

Или нет желания рисковать, выбирая нового поставщика…

Или действительно нет денег и времени…

Или возражает просто из принципа, потому что привык возражать всем предлагающим: «У вас слишком много рекламы. Не люблю, когда навязываются!»…

 

Что делать?!  Ведь каждый день, с утра до вечера, Клиенты возражают и возражают, а работать – надо…

 

Вариант 1 (преждевременный).

Уходить из профессии. Если встреча с возражением Клиента Вас пугает до дрожи в коленках, возможно, эта работа – не для Вас.

 

Вариант 2 (эффективный) – в стихотворном анонсе.

«…Надо делать то, что страшно». То есть – учиться обрабатывать возражения и воспринимать их как неизбежную часть профессии.

 

А как научиться преодолевать возражения?

Самый надежный и проверенный ответ – ЗАРАНЕЕ.

Если менеджер по продажам на каждое возражение «креативно» реагирует «как в первый раз», придумывая ответы «на ходу», эмоциональное выгорание не за горами…

Ведь в день ему приходится проводить от 10 до 70 переговоров с Клиентами. Никаких «креативности» и «стрессоустойчивости» не хватит…

Успешные переговорщики давно знают: «Лучшая импровизация – подготовленная импровизация»!

 

На тренинге «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ в активных продажах»

сотрудники отработают на практике приемы обработки возражений, сомнений и сложных вопросов Клиентов и научатся обращать их в свою пользу.

 

Обучение проходит так.

  • Группа делится на подгруппы по отраслевому признаку или по признаку похожести бизнесов: рекламисты к рекламистам, строители к риэлторам и т.п.
  • Создаем «банк возражений», выписывая типичные отказы, сомнения, сложные вопросы Клиентов.
  • После чего в течение пяти часов учимся эффективно и ПО-РАЗНОМУ реагировать на эти возражения в ролевых играх.
  • Каждый участник побывает в трех ролях: Продавец, Клиент и Наблюдатель-эксперт (взгляд «со стороны» бывает объективнее, чем «изнутри» ситуации).

 

Благодаря такой методике активные участники получают не только знания, но и НАВЫКИ работы с возражениями.

А ведь «знать и уметь – две большие разницы», как говорят в Одессе.

Всего на тренинге изучается 15 методов обработки возражений.

Наверное, самое важное, что этот тренинг, кроме отработки методов, помогает изменить ОТНОШЕНИЕ к отказам и возражениям Клиентов.

От страха возражений – к здоровому “охотничьему” азарту и интересу.

Продавать становится интереснее и приятнее!

 

Готов ответить на Ваши вопросы!

Дружески, Алексей Урванцев.