Разработка корпоративной Книги стандартов и скриптов продаж

— Легко ли найти способного менеджера по продажам?

— Увы, нет.

— А когда сотрудника нашли, сколько времени занимают адаптация и обучение?

— В среднем — несколько месяцев.

— Как вы думаете, это нормально? 

— Нет. Все это время компания «инвестирует» в сотрудника время, нервы и деньги, надеясь на будущие продажи.

Можно прослезиться, просто подсчитав затраты на поиск и адаптацию.

 А сколько новичков уходит в первый-второй месяцы?

Если сотрудник не сделал продаж в первый месяц, ему все равно нужно кормить семью и оплачивать счета.

Когда он увольняется, не получив нужных результатов в первый месяц, то расходы времени, нервов и денег запускаются «по второму кругу».

 Если при этом руководитель еще и не обучает персонал, 

то, по сути, не может управлять конечным результатом – уровнем продаж.

«Сотрудник же энергичный и коммуникабельный, собеседование прошел на отлично. Пусть сам разберется, как наш продукт продавать…»

«Заниматься творчеством» и «экспериментировать» такой сотрудник будет ЗА СЧЕТ КОМПАНИИ.

Один неверный аргумент во время холодного звонка — и клиент отказывает сразу, хотя продукт, на самом деле, ему может быть очень нужен.

И типичные заботы руководителя отдела продаж звучат так:

КАК ПОЛУЧИТЬ ПРОДАЖИ ОТ НОВИЧКА НЕ ЧЕРЕЗ ПОЛГОДА, А ХОТЯ БЫ В ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ?

КАК СНИЗИТЬ ТЕКУЧКУ И УДЕРЖИВАТЬ СПОСОБНЫХ СОТРУДНИКОВ?

КАК УСТРАНИТЬ ОШИБКИ В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ?

КАК ПОЛУЧАТЬ ВЫСОКИЕ ПРОДАЖИ ОТ ОБЫЧНЫХ (НЕ «ЗВЕЗДНЫХ») СОТРУДНИКОВ?

Возможно ли это?  ДА.

Один из современных методов решения этих задач — внедрение корпоративных стандартов продаж:

• • • дословных «скриптов» (речевых модулей)
  • • стандартов и пошаговых сценариев по переговорам с Клиентами
  • • продающих презентаций и прайсов
  • коммерческих предложений, разработанных по законам продающего копирайтинга

При грамотной и системной подготовке, внедрение правильных стандартов может «творить чудеса».

 

НАПРИМЕР:

Кейс 1. Как обучить новичков уже на третью неделю работы продавать вендинговые аппараты лучше ветеранов?

Компания — ГК «Супервендинг» (Москва)

Сайт Клиента: www.supervending.ru

Отзыв Федора Куприченкова, ген. директора

«…ярчайшим примером стало то, что новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет…»

«… даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я…»

 

Кейс 2. Как получить высокие продажи от «технарей»?

Отзыв Натальи Майниной, руководителя службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров». Сайт Клиента: http://www.kirov.mts.ru/dom/

«…До этого наш call-центр работал хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством.

 Мы внедрили систему речевых модулей и допродаж, и через полгода вышли на 50-процентный уровень продаж компании с помощью  речевых модулей, которые мы прописали полностью и внедрили.

 …результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта — это половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста и снижение затрат на зарплаты

 Мы смогли снизить отток клиентов притом, что когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, то не доходили до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону»

Кейс 3. Как продавать элитные квартиры помногу и дорого в разгар кризиса и межсезонье?

Компания – Управление капитального строительства«Авитек» (Киров).

Отзыв Алексея Михайловича Лопаткина, ген. Директора.

Сайт Клиента: www.uksavitek.ru

Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после «пустого» месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению новых стандартов работы с Клиентами, УКС «Авитек» продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и «бесплатных» рассрочек и распродаж.

 

Вам хотелось бы получить подобные результаты в вашей компании?

Благодаря внедрению правильной Книги стандартов и скриптов продаж, вы сможете:

Делать высокие продажи силами обычных сотрудников

Обучать продавцов намного быстрее, чем обычно

Экономить на обучении до 100% бюджета, отказавшись от услуг внешних тренеров

Устранить ошибки в переговорах и обслуживании

Сформировать неповторимый корпоративный стиль вашей компании

Повысить среднюю сумму чека – минимум на 10%, количество Клиентов —  на 20%, а общий уровень продаж – минимум на 30% в течение двух-трех месяцев после внедрения.

 

Как это сделать?

Для начала – пригласить нашу команду профессиональных консультантов для разработки Корпоративной Книги продаж.

 

Как мы это делаем?

Шаг 1. Конечно, сначала проводим серьезное исследование

• • изучаем ваш ассортимент, ценовую, рекламную и маркетинговую политики
  • изучаем предпочтения Клиентов, проводя телефонные и личные опросы
  • мониторим сайты вашей компании и ваших конкурентов
  • под видом «тайных покупателей» изучаем качество работы сотрудников вашего отдела продаж и отделов продаж основных конкурентов
  • опрашиваем ваших Клиентов на тематических выставках и форумах

Шаг 2. Разрабатываем стандарты продаж, учитывающие специфику вашей компании и вашего рынка

• подробные дословные скрипты (речевые модули)

от прохождения секретаря до обработки возражений, «антискидки» и приема входящего звонка

• шаблоны убедительных предложений, сформулированных по всем правилам современного коммерческого копирайтинга:

— предложения по холодным контактам

— брифы выявления потребностей

— уникальное торговое предложение

— письмо, сопровождающее встречу

— ответы на типичные вопросы, возражения и сомнения Клиента

• антидебиторские приемы, позволяющие взимать долги миром, без суда и «стучания кулаком по столу»

Шаг 3. Многократно тестируем их в переговорах с настоящими клиентами.

По итогам тестирования — дорабатываем до получения заметного и измеримого результата. 

Шаг 4. Обучаем персонал.

Шаг 5. Помогаем внедрить новые методы в ежедневную практику продавцов. 

Подробнее о том, как мы это делаем — на странице «Литейка — проекты внедрения новых технологий продаж».

Шаг 3. Тестируем разработанные стандарты в «полевых» условиях

Мы звоним вашим Клиентам как продавцы вашей компании, применяем разработанные методы, находим недоработки и устраняем их.

В итоге вы получаете готовую и проверенную практикой Технологию Высоких Продаж, которую остается внедрить.

 

Шаг 4. Обучаем ваших сотрудников пользоваться этими методами

Ваши менеджеры проходят интенсивный практический тренинг по отработке навыков продаж.

Каждый прием отрабатывается в большом количестве повторений, в ролевых играх, в парных и групповых упражнениях.

Семьдесят процентов времени занятий отводится интенсивной практической отработке.

 

Шаг 5. Проводим «полевое внедрение», то есть, помогаем применить эти навыки в переговорах с реальными Клиентами.

• • Делаем показательные звонки и встречи

• • Наблюдаем за переговорами сотрудников

• • Анализируем применение ими приемов продаж

• Проводим корректирующие тренинги и коучинг

То есть, на практике помогаем довести применение этих методов до уровня естественного навыка.

Шаг 6. Осуществляем построектную поддержку.

После окончания непосредственной работы с Заказчиком проводим три исследования «Тайный покупатель», чтобы убедиться в применении стандартов, и минимум полгода консультируем персонал и руководителей по вопросам повышения продаж.

Длительность проекта – в среднем, от четырех до шести недель.

Задать вопрос, отправить заявку: