Проект внедрения новых методов продаж «Бронебойные холодные звонки»

Цели и особенности

Холодные звонки — самый сложный инструмент продаж. Клиент бросает трубку, грубит и отказывает, поэтому и текучка в этой сфере высочайшая.

Как предупредить негатив, снизить выгорание и повысить результаты звонков?

Самое важное — научиться не «впаривать», а «заинтересовывать». Несмотря на банальность этой мысли, на практике многие продавцы предложить товар могут, а заинтересовать им — нет. 

Большинство пытается продавать, игнорируя законы восприятия и мотивации:

— Здравствуйте, я из банка такого-то, предлагаю открыть счет у нас.

— Спасибо, уже есть счет в банке, второй не нужен.

— Мы поставляем нефтепродукты, предлагаю посотрудничать. Интересно?

— Нет. Уже есть поставщик, все устраивает. 

Известная модель импульсной покупки AIDA описывает последовательное прохождение клиентом стадий «Внимание-Интерес-Желание-Действие».

Если, как в процитированных диалогах, игнорировать первые стадии и сразу переходить к четвертой, отказ гарантирован в 99% случаев.

Участники проекта «Бронебойные холодные звонки» смогут:

  • легче входить в контакт с новыми клиентами, заинтересовывать и выводить их на доверительный разговор;
  • активировать и возвращать потерянных и «обиженных» клиентов;
  • за считанные минуты выяснять настоящие потребности, ключевые факторы выбора и отказа;
  • планировать и выстраивать взаимодействие по принципу «Human-to-Human» («человек к человеку»), создавая с клиентом партнерские отношения;
  • делать убедительную презентацию клиенту, уже перегруженному подобными предложениями;
  • настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу;
  • уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт;
  • продавать большему количеству новых клиентов и увеличивать клиентскую базу компании;
  • продавать каждому клиенту на большую сумму.

Особенность проекта — максимальная ориентированность на практику: 

  1. Обучение проводится на материале реальных звонков тренера с использованием рекомендованных техник. 
  2. Каждый участник отработает техники звонков в практических упражнениях и закрепит в реальных звонках клиентам уже во время обучения.

Программа тренинга

Бронебойные холодные звонки

  • Как заранее собрать необходимую информацию для «точного прицела»: схема принятия решения, отношение к поставщикам и платежам, мотивы и стереотипы. 
  • Как преодолеть «секретарский барьер». 10 проверенных способов. 
  • Как снять страх холодных звонков.
  • Как научиться выходить на уровень выше и преодолеть страх общения со статусными клиентами.
  • Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение).
  • Техники квалификации клиента по принципу «наш-не наш, перспективен-не перспективен». Как в первые минуты диалога понять, стоит ли продолжать общение.
  • Как за считанные секунды создать у клиента ощущения — «свой», «можно доверять». Быстрые техники психологического присоединения.
  • Как выяснить мотивы и стереотипы клиента. Сбор информации, выявление потребностей. SPIN, «Маркетинговый опрос», «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснитьнастоящие запросы и потребности. 
  • Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования. Как выяснять, что именно в сотрудничестве с вами не устраивает клиента и исправлять недостатки.
  • Как сформулировать конкурентные преимущества и Уникальные Торговые Предложения максимально убедительно. Техники «Ложный выбор» и ОПТОВИК©.

Работа с возражениями и сложными вопросами

  • Как предупреждать возражения заранее.
  • Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления. 
  • Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений. 
  • Как обратить возражение клиента себе в пользу.

Длительность тренинга

(70-80% времени занятий – практические упражнения) – 16 час.

СТИЛЬ ОБУЧЕНИЯ – сугубо практический. На отработку навыков в упражнениях отводится 60-80% времени. По сути, это бодрая тренировка:

  • Дается типичная рабочая ситуация. Например, клиент возражает – «уже есть поставщик».
  • Показываются техники отработки этого возражения. 
  • Проговариваются и записываются речевые модули, создается набор аргументов.
  • Для усвоения прием отрабатывается в парах и тройках несколько раз.
  • В программе много азартных переговорных схваток и живой командной практики. 
  • Участники получают рекомендации и могут сразу «переиграть» ситуацию набело.
  • Это приводит к мощному росту мотивации и желания добиваться амбициозных целей, новые приемы проживаются и используются сразу, без отторжения и зубрёжки.
  • Во время подготовки и тренинга тренер лично звонит клиентам Заказчика и демонстрирует методы на практике. Это позволяет устранить сопротивление и замотивировать участников начать сразу применять методы в реальных продажах.

Атмосфера

Отзывы