Редкий руководитель доволен работой своих торговых представителей:
-
они охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новые торговые точки;
-
концентрируются на самых крупных и денежных Клиентах, игнорируя маленькие магазины;
-
встретившись с возражениями, просто прекращают контакт без попыток переубедить Клиента;
-
стараются всеми силами «обойти» нормативы по ежедневным посещениям торговых точек.
А с другой стороны, часто торгпредам просто не хватает стандартных навыков и умений, «техничности», чтобы быстро, за считанные минуты:
- входить в контакт с ЛПР (директорами магазинов, товароведами) в ситуации дефицита их рабочего времени и внимания;
- выводить их на доверительный разговор;
- выяснять потребности;
- делать яркую и убедительную презентацию продукции;
- доводить контакт до сделки «здесь и сейчас», не позволяя Клиенту уходить в многомесячное «подумаю».
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Решению этих проблем посвящен тренинг для торговых представителей
«Мастер активных продаж FMCG»
ПРОГРАММА
[su_spoiler title=»Профилактика дебиторской задолженности» style=»fancy»]Как приучить клиентов платить вовремя и в первую очередь?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Введение новинок, изменение условий » style=»fancy»]Как преодолеть недоверие и сопротивление клиентов к новым товарным позициям и изменениям условий сотрудничества?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Планирование контактов » style=»fancy»]Как благодаря активизации исходящих контактов быстро и просто на порядок увеличить шансы на успешные продажи?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Продажи новым клиентам» style=»fancy»]Чем привлечение новых отличается от продаж постоянным покупателям?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Прикладной маркетинг для отдела продаж» style=»fancy»]Как использовать процесс продаж для сбора маркетинговой информации и быстро выяснять, что в сотрудничестве с вами не устраивает клиента?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Быстрые техники психологического «присоединения» » style=»fancy»]Как за считанные секунды в ситуации дефицита времени в торговом зале вызвать интерес к своему предложению?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Выявление намерений и потребностей » style=»fancy»]Как видеть и понимать то, что партнер хочет скрыть от вашего взгляда?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Отработка умения делать яркую и убедительную презентацию » style=»fancy»]человеку, занятому и перегруженному подобными предложениями («у нас уже есть поставщики, и нас все устраивает» и т.п.).[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами» style=»fancy»]Как обратить возражение Клиента себе на пользу? В практических упражнениях отрабатывается десять проверенных методов и приемов: Уступ, Бумеранг, Ядерный позитив, Перефразирование, Тотальное ДА и другие.[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Возврат «потерянных» клиентов » style=»fancy»]Как извиниться эффективно, вернуть клиента и сделать его самым лояльным рекомендателем?[/su_spoiler]
[su_spoiler title=»Как удержать клиента без скидки? » style=»fancy»]В практических упражнениях отрабатываются техники ценового торга: Техника Бенджамина Франклина, «Приличная компания», «Поторгуемся!», «Последствия» и другие[/su_spoiler]
Длительность тренинга по продажам для торговых представителей – 16-20 ч (по 60 мин).
СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – типично навыковый, а не «социально-психологический».
То есть, никто не будет, как некоторые психологи-тренеры, заставлять ваших продавцов играть в ролевые игры на сказочные сюжеты, браться за руки, классифицировать покупателей на «180 психотипов» и делать тому подобные тренинговые глупости.
Тренинги в стиле Алексея Урванцева – это бодрая практическая отработка навыков продаж по схеме:
- Дается типичная ситуация в работе. Например — Клиент «отжимает» скидки: «у ваших конкурентов — дешевле!».
- Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на скидочные требования.
- Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
- Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели этим методом.
После чего тренер переходит к освоению следующего этапа продаж по этой схеме.
И так — далее по цепочке продаж.
Такой стиль обучения позволяет участникам получить такие навыки и умения, которые потом легко контролировать и совершенствовать на практике.
Также возможен формат онлайн-обучения торговых представителей.
ОТЗЫВЫ
Руководитель Кировского филиала ООО ТД КОЛИЗ (Стародворские колбасы) Афанасов К.Г.
В ходе тренинга был квалифицированно и в интересной форме преподнесён теоретический материал, что в дальнейшем нашло практическое применение в тренинговых заданиях.
Все члены группы побывали в разных ролях, что дало им возможность, во-первых, спланировать и систематизировать свою деятельность, а во-вторых, проанализировать свои действия и действия коллег.
Особо хочется отметить использование в тренинге элементов актёрского мастерства и отработка различных техник присоединения. Каждый из сотрудников почерпнул для себя новую информацию, а также освежил в памяти имеющиеся знания. За что отдельное спасибо.
Тренинг сплотил команду, чем выполнил задачу, которую мы перед собой не ставили, что в свою очередь говорит о профессионализме бизнес-тренера. Планируем продолжить дальнейшее тесное сотрудничество с Алексеем Урванцевым.
Коллективный видеоотзыв региональных менеджеров ГК «Талина» www.talinagroup.ru (мясопродукты брендов «Талина», «Мордовский бекон» и «Даурия»)
Видеоотзыв зам. коммерческого директора ГК «Талина» (Саранск)
Ген. директор компании «Лебер Груп» Артем Сорокин.
Сайт Клиента: http://lebergroup.ru/
Результаты тренинга:
1. Сотрудники всю неделю обсуждают тренинг.
2. За неделю после тренинга продали больше, чем за три недели до него.
ЗАДАТЬ ВОПРОС, СДЕЛАТЬ ЗАКАЗ НА КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ ИЛИ ОНЛАЙН-ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
[sendpulse-form id=»13475″]