Разработка корпоративной Книги стандартов продаж

Корпоративная Книга стандартов продаж

– Легко ли найти способного менеджера по продажам?

– Увы, нет.

– А когда сотрудника нашли, сколько времени занимают адаптация и обучение?

– В среднем – несколько месяцев.

– Как Вы думаете, это нормально? 

– Нет!!!

 [ninja_form id=3]

Все это время компания «инвестирует» в сотрудника время, нервы и деньги, надеясь на будущие продажи.

 

Можно прослезиться, просто подсчитав затраты на поиск и адаптацию.

 

А сколько новичков уходит в первый-второй месяцы?

Если сотрудник не сделал продаж в первый месяц, ему все равно нужно кормить семью и оплачивать счета.

Когда он увольняется, не получив нужных результатов в первый месяц, то расходы времени, нервов и денег запускаются «по второму кругу».

 

Если при этом руководитель еще и не обучает персонал, 

то, по сути, не может управлять конечным результатом – уровнем продаж.

«Сотрудник же энергичный и коммуникабельный, собеседование прошел на отлично. Пусть сам разберется, как наш продукт продавать…»

 

Так вот, «заниматься творчеством» и «экспериментировать» такой сотрудник будет ЗА СЧЕТ КОМПАНИИ!

Один неверный аргумент во время холодного звонка – и Клиент отказывает сразу, хотя продукт, на самом деле, ему может быть очень нужен.

 

И типичные заботы начальника отдела продаж звучат так:

 

КАК ПОЛУЧИТЬ ПРОДАЖИ ОТ НОВИЧКА НЕ ЧЕРЕЗ ПОЛГОДА, А ХОТЯ БЫ В ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ?

КАК СНИЗИТЬ ТЕКУЧКУ И УДЕРЖИВАТЬ СПОСОБНЫХ СОТРУДНИКОВ?

КАК УСТРАНИТЬ ОШИБКИ В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ?

КАК ПОЛУЧАТЬ ВЫСОКИЕ ПРОДАЖИ ОТ ОБЫЧНЫХ (НЕ «ЗВЕЗДНЫХ») СОТРУДНИКОВ?

 

 

Вы спросите – возможно ли это?  ДА!

 

Один из современных методов решения этих задач – внедрение корпоративных стандартов продаж:

    • дословных «скриптов» (речевых модулей)
    • стандартов и пошаговых сценариев по переговорам с Клиентами
    • продающих презентаций и прайсов
    • коммерческих предложений, разработанных по законам продающего копирайтинга

 

При грамотной и системной подготовке, внедрение правильных стандартов может «творить чудеса».

 

НАПРИМЕР:

РЕЗУЛЬТАТЫ ВНЕДРЕНИЯ КОРПОРАТИВНЫХ КНИГ СТАНДАРТОВ ПРОДАЖ

 

Кейс 1. Как обучить новичков уже на третью неделю работы продавать вендинговые аппараты лучше ветеранов?

Компания – ГК «Супервендинг» (Москва)

Сайт Клиента: www.supervending.ru

Отзыв Федора Куприченкова, ген. директора

 

“…ярчайшим примером стало то, что новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет…”

“… даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я…”

 

 

[youtube_sc url=”http://www.youtube.com/watch?v=u-GQQmzxVe0&feature=share&list=PLcEq8JSe5ccR1C5Cylf_5kJ7w1t-dCJIl&index=1″]

 

 

Кейс 2. Как получить высокие продажи от «технарей»?

Отзыв Натальи Майниной, руководителя службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров». Сайт Клиента: http://www.kirov.mts.ru/dom/

 

«…До этого наш call-центр работал о хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством.

 Мы внедрили систему речевых модулей и допродаж, и через полгода вышли на 50-процентный уровень продаж компании с помощью  речевых модулей, которые мы прописали полностью и внедрили.

 …результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта – это половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста и снижение затрат на зарплаты

 Мы смогли снизить отток клиентов притом, что когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, то не доходили до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону»

 

[youtube_sc url=”http://www.youtube.com/watch?v=mxOHx5jbx_c&feature=share&list=PLcEq8JSe5ccR1C5Cylf_5kJ7w1t-dCJIl&index=5″]

 

 

Кейс 3. Как продавать элитные квартиры помногу и дорого в разгар кризиса и межсезонье?

Компания – Управление капитального строительства«Авитек» (Киров).

Отзыв Алексея Михайловича Лопаткина, ген. Директора.

Сайт Клиента: www.uksavitek.ru

 

Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после “пустого” месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению новых стандартов работы с Клиентами, УКС “Авитек” продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и “бесплатных” рассрочек и распродаж.

 

 

[youtube_sc url=”http://www.youtube.com/watch?v=243OWluiJR0&list=PLcEq8JSe5ccR1C5Cylf_5kJ7w1t-dCJIl&index=3″]

 

 

А ВАМ ХОТЕЛОСЬ БЫ ПОЛУЧИТЬ ТАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ?

 

Благодаря внедрению правильной Книги стандартов продаж, вы сможете:

 

Делать высокие продажи силами обычных сотрудников

Обучать продавцов намного быстрее, чем обычно

Экономить на обучении до 100% бюджета, отказавшись от услуг внешних тренеров

Устранить ошибки в переговорах и обслуживании

Сформировать неповторимый корпоративный стиль вашей компании

Повысить среднюю сумму чека – минимум на 10%, количество Клиентов –  на 20%, а общий уровень продаж – минимум на 30% в течение двух-трех месяцев после внедрения.

 

Что для этого можно и нужно сделать?

 

 

Для начала – пригласить нашу команду профессиональных консультантов для разработки Корпоративной Книги продаж.

 

Как мы это делаем?

 

Шаг 1. Конечно, сначала проводим серьезное исследование

    • изучаем ваш ассортимент, ценовую, рекламную и маркетинговую политики
    • изучаем предпочтения Клиентов, проводя телефонные и личные опросы
    • мониторим сайты вашей компании и ваших конкурентов
    • под видом «тайных покупателей» изучаем качество работы сотрудников вашего отдела продаж и отделов продаж основных конкурентов
    • опрашиваем ваших Клиентов на тематических выставках и форумах

 

Шаг 2. Разрабатываем стандарты продаж, учитывающие специфику вашей компании и вашего рынка

  • подробные дословные скрипты (речевые модули)

от прохождения секретаря до обработки возражений, «антискидки» и приема входящего звонка

  • шаблоны убедительных предложений, сформулированных по всем правилам современного коммерческого копирайтинга:

– предложения по холодным контактам

– брифы выявления потребностей

– уникальное торговое предложение

– письмо, сопровождающее встречу

– ответы на типичные вопросы, возражения и сомнения Клиента

  • антидебиторские приемы, позволяющие взимать долги миром, без суда и “стучания кулаком по столу”
  • шаблоны презентаций PowerPoint, помогающие “подать товар лицом”

Полное содержание стандартов и методик в Корпоративной Книге продаж – в Приложении.

 

Шаг 3. Тестируем разработанные стандарты в «полевых» условиях

Мы звоним вашим Клиентам как продавцы вашей компании, применяем разработанные методы, находим недоработки и устраняем их.

В итоге вы получаете готовую и проверенную практикой Технологию Высоких Продаж, которую остается внедрить.

 

Шаг 4. Обучаем ваших сотрудников пользоваться этими методами

Ваши менеджеры проходят интенсивный практический тренинг по отработке навыков продаж.

Каждый прием отрабатывается в большом количестве повторений, в ролевых играх, в парных и групповых упражнениях.

Семьдесят процентов времени занятий отводится интенсивной практической отработке.

 

Шаг 5. Проводим «полевое внедрение», то есть, помогаем применить эти навыки в переговорах с реальными Клиентами.

  • Делаем показательные звонки и встречи
  • Наблюдаем за переговорами сотрудников
  • Анализируем применение ими приемов продаж
  • Проводим корректирующие тренинги и коучинг

То есть, на практике помогаем довести применение этих методов до уровня естественного навыка.

 

Шаг 6. Осуществляем построектную поддержку.

После окончания непосредственной работы с Заказчиком проводим три исследования «Тайный покупатель», чтобы убедиться в применении стандартов, и минимум полгода консультируем персонал и руководителей по вопросам повышения продаж.

 

Длительность проекта – в среднем, от четырех до шести недель.

 

Хотите получить В ПОДАРОК несколько образцов готовых стандартов и полное содержание «Книги стандартов продаж”?

Просто отправьте на podjemprodazh@list.ru сообщение с темой “образцы и содержание Книги стандартов продаж”.

Если вас интересует разработка стандартов продаж специально для вашей компании, изложите вопрос здесь же.

Не стесняйтесь спрашивать. Отвечать на вопросы – моя миссия в этой жизни :).

Дружески, Алексей Урванцев.