А) Система продаж.
Проанализируем, как устроены ваши продажи сейчас:
- организационная структура: ее «эргономичность», дизайн и эффективность;
- персонал: способности, качество подбора и оценки, трудолюбие и лояльность, определим объем потребностей в новых сотрудниках;
- управление продажами — как организованы контроль, администрирование, мотивация отдела продаж.
Б) Клиенты.
- Сегментация.
Перед тем как «стрелять» (организовывать отдел активных продаж, например), важно как следует «прицелиться», то есть, определить самые перспективные для ваших продаж «цели» — сегменты потребителей.
В результате вы получите отчет о разных сегментах Клиентов с разными потребностями и предубеждениями по отношению к вашим услугам.
- Годовой график продаж.
Вы получите: календарный план сконцентрированной проработки разных клиентских сегментов в привязке к годовым колебаниям спроса.
То есть, сможете в каждый конкретный месяц года сконцентрировать усилия отдела продаж на самых перспективных сейчас клиентских сегментах.
Вы получите: точные формулировки основных мотивов, потребностей и убеждений Клиентов, которые объединяют представителей каждого сегмента.
Если предприниматель не знает в подробностях, на каком языке думает его Клиент, то не знает самого главного – за что тот готов отдавать деньги.
Правильно организованное исследование может за день дать десяток идей для роста ваших продаж, «утеплить» контакт и спровоцировать ЛПР на заинтересованные вопросы о ваших услугах.
Один из методов, которые мы применяем — «формирующие опросы», и ряд полученных результатов, описан в статье «Спросите Главного!», также опубликованной в журналах «Управление продажами» N 3, 2011 год http://grebennikon.ru/article-qazw.html , «Управление сбытом», сентябрь 2011, и на порталах «E-xecutive» www.e-xecutive.ru и «Рекламное измерение» www.triz-ri.ru.
Благодаря исследованию:
- вы будете знать ТОЧНО, по каким критериям Клиенты выбирают компанию — поставщика.
- сможете учитывать в продвижении «ключевые факторы выбора» и «ключевые факторы отказа».
- узнаете сильные и слабые стороны конкурентов.
- сможете намного повысить эффективность рекламы и коммерческих предложений
- получите прогноз развития спроса на ваши услуги на ближайшие месяцы и, возможно, годы
- сможете сгладить сезонные колебания спроса
- Узнаете пожелания Клиентов к изменению ассортимента товаров и услуг
Б) Конкуренты.
Вы получите отчет о сильных и слабых сторонах сервиса, ассортимента услуг, ценовой политики ваших основных конкурентов.
В этом отчете, в том числе, будет блок рекомендаций по взаимодействию и «противодействию» этим конкурентам.
Отзыв о проекте стратегического тестирования рыночных ниш для компании «5smart» http://www.5smart.ru/.
«Привлекали Алексея Урванцева для конкретной задачи: выявить и исследовать потенциально интересные для нас сегменты рынка. Было проведено две стратегических сессии и масштабное исследование. Хотя само исследование немного затянулось (в силу объективных причин), результатом мы очень довольны. Очень качественная работа, отличный уровень. Получили конкретные данные, которые позволили нам судить стоит ли «браться» за тот или иной сегмент, каким образом лучше это делать. И конечно, мы многому научились в процессе. Методики Алексея очень пригодятся в дальнейшем, для проверки других гипотез и сегментов своими силами. Этот опыт бесценен. Сотрудничество с Алексеем Урванцевым дало нам действительно много: и информацию для размышлений и практический результат. Мы признательны Алексею за отличную работу и с удовольствием можем рекомендовать его и его команду как высококлассных специалистов!»
Наталия Перевезенцева, директор по маркетингу — ООО «5Смарт-Комфорт».
Задать вопрос, сделать заказ:
