Как обычно делают?

Закажут тренинг по продажам, и ждут, что после него всё само попрёт вверх. Чем дороже тренер, тем быстрее ожидаем результата.

Да, такое может быть.

Попрёт, но у кого? У десяти-двадцати процентов продавцов – самых замотивированных и обучаемых.

А у “нормальной середины” (к коей относится большинство сотрудников в любом отделе) без терпеливой работы по внедрению ничего не изменится.

За два дня стереотипы и шаблоны, формирующиеся годами, конечно, могут поменяться, но “среда” затягивает обратно.

Отдел продаж, как автомат Калашникова – тренинговая школа руководителей отделов продаж Алексея Урванцева.

Что делать?

Изначально “заряжаться” на небыстрое и терпеливое изменение стереотипов и привычек.
После тренинга: скрипты, поддержка, контроль, прослушивание записей переговоров, ежедневная (!!!) работа над ошибками и победами…

И – хвалить, хвалить, хвалить, за каждый малюсенький шажок в сторону “to be” (“как должно быть”).

Публично поднимать тех, кто использовал новые приёмы.

Когда на недавнем проекте неожиданно для всех, включая меня, новичок по новым скриптам выдала 100% конверсии (приняла 14 входящих и сделала 14 продаж за день), я купил коробку конфет и подарил девушке при всех.

“Спасибо, что полностью использовали новые методы и не стали играть в “творчество и импровизацию”.

Ветераны, как раз увлекающиеся “импровизацией”, смотрели на это всё круглыми глазами.
По опыту, для закрепления новых навыков на уровне “забыли, как работать по-другому” нужно три-четыре недели ежедневной работы.

Дорогой руководитель… Имею в виду – вашей работы.

(c) Алексей Урванцев.

Для руководителей отделов продаж: “Сотрудники сопротивляются внедрению CRM. Что делать?” – http://urvancev.info/sotrudniki-soprotivljajutsja-vnedreniju/

#тренерпопродажам #отделпродаж #тренингпопродажам #алексейурванцев #топтренеров #внедрениенавыков