Как обычно делают?
Закажут тренинг по продажам, и ждут, что после него всё само попрёт вверх. Чем дороже тренер, тем быстрее ожидаем результата.
Да, такое может быть.
Попрёт, но у кого? У десяти-двадцати процентов продавцов — самых замотивированных и обучаемых.
А у «нормальной середины» (к коей относится большинство сотрудников в любом отделе) без терпеливой работы по внедрению ничего не изменится.
За два дня стереотипы и шаблоны, формирующиеся годами, конечно, могут поменяться, но «среда» затягивает обратно.
Отдел продаж, как автомат Калашникова — тренинговая школа руководителей отделов продаж Алексея Урванцева.
Что делать?
Изначально «заряжаться» на небыстрое и терпеливое изменение стереотипов и привычек.
После тренинга: скрипты, поддержка, контроль, прослушивание записей переговоров, ежедневная (!!!) работа над ошибками и победами…
И — хвалить, хвалить, хвалить, за каждый малюсенький шажок в сторону «to be» («как должно быть»).
Публично поднимать тех, кто использовал новые приёмы.
Когда на недавнем проекте неожиданно для всех, включая меня, новичок по новым скриптам выдала 100% конверсии (приняла 14 входящих и сделала 14 продаж за день), я купил коробку конфет и подарил девушке при всех.
«Спасибо, что полностью использовали новые методы и не стали играть в «творчество и импровизацию».
Ветераны, как раз увлекающиеся «импровизацией», смотрели на это всё круглыми глазами.
По опыту, для закрепления новых навыков на уровне «забыли, как работать по-другому» нужно три-четыре недели ежедневной работы.
Дорогой руководитель… Имею в виду — вашей работы.
(c) Алексей Урванцев.
Для руководителей отделов продаж: «Сотрудники сопротивляются внедрению CRM. Что делать?» — http://urvancev.info/sotrudniki-soprotivljajutsja-vnedreniju/
#тренерпопродажам #отделпродаж #тренингпопродажам #алексейурванцев #топтренеров #внедрениенавыков
