Большинство предложений в активных продажах выполнены в двух основных форматах, чертовски далеких от решения задачи «продать»:
Стиль 1. «Почетная грамота».
Стандартное начало (иногда занимает полстраницы):
«Наша компания — 180 лет на рынке, является лидером в продажах бульбуляторов в поселке Мурыгино и представителем другой компании, тоже загадочной и неповторимой.
Мы постоянные участники выставок в соседнем дворе и входим в рейтинг «Пять миллионов лучших товаров России»…
«Мы, у Нас, Наша»…
Удивительно…
Если Клиент видит в предложении три абзаца, посвященных хвастовству продавца (!!!),
и не замечает ответов на вопросы: «А Я Тут При Чем?» и «Зачем Это Мне?», то просто отправляет письмо в корзину.
Еще более удивительно…
До сих пор многих продавцов ошеломляет «сакральное знание», что Клиента НЕ ИНТЕРЕСУЕТ, сколько лет вы на рынке, в чем лидируете и чем еще вам хочется похвастаться.
Еще раз. Ему НЕ ИНТЕРЕСНО ваше хвастовство.
И страшное дело… вы сами — тоже НЕ ИНТЕРЕСНЫ.
Вы крутые, согласен. Возьмите с полки пирожок…
Но Я-то Тут При Чем?!!!
А что интересует Клиента?
Решение его проблем.
И снова. Решение ЕГО проблем.
Его, а не ваших.
Стиль 2. «Прайс-лист».
Начинаются такие компреды с перечисления товаров и услуг.
«Наши цены: бульбулятор обычный — пятнадцать тугриков, с завихрением — двадцать, с подогревом — двадцать пять, с переподвыподвертом — тридцать»…
И две страницы спецификаций, маркировок, цен, без малейшей попытки заинтересовать читателя все это изучать.
Менеджер по продажам, рассылающий «это все», не войдя в контакт, не выявив потребности и стереотипы партнера, занимается по сути «обогревом вселенной».
То есть, рассеивает компреды совершенно зря.
Ведь «там» уже есть поставщики подобных товаров, и Клиент не стремится их заменить, даже если не совсем доволен сотрудничеством.
Постоянный поставщик предсказуем и более-менее стабилен… хотя и цены не лучшие, и документы из бухгалтерии идут долго, и пересортица случается…
«Муж плохонький, да свой».
И мотивацию изучать новые предложения, проверять нового поставщика, тратить на это время и нервы, еще требуется создать.
Бумажка с цифрами в стиле «прайс-лист» замотивировать, увы, не может.
И «засевать» территорию такими предложениями имеет смысл только тогда, когда вы продаете с огромным дисконтом, то есть, ваше преимущество — цена.
Если же цены на среднем уровне или выше, большинство таких предложений отправляются сразу в корзину.
P.S.
А потом менеджеры по продажам жалуются, что холодные продажи по телефону не работают.
P.P.S.
Особенно умиляют банковские реквизиты в шапке письма :).
(C) Алексей Урванцев.
