Большинство предложений в активных продажах выполнены в двух основных форматах, чертовски далеких от решения задачи “продать”:
Стиль 1. “Почетная грамота”.
Стандартное начало (иногда занимает полстраницы):
“Наша компания – 180 лет на рынке, является лидером в продажах бульбуляторов в поселке Мурыгино и представителем другой компании, тоже загадочной и неповторимой.
Мы постоянные участники выставок в соседнем дворе и входим в рейтинг “Пять миллионов лучших товаров России”…
“Мы, у Нас, Наша”…
Удивительно…
Если Клиент видит в предложении три абзаца, посвященных хвастовству продавца (!!!),
и не замечает ответов на вопросы: “А Я Тут При Чем?” и “Зачем Это Мне?”, то просто отправляет письмо в корзину.
Еще более удивительно…
До сих пор многих продавцов ошеломляет “сакральное знание”, что Клиента НЕ ИНТЕРЕСУЕТ, сколько лет вы на рынке, в чем лидируете и чем еще вам хочется похвастаться.
Еще раз. Ему НЕ ИНТЕРЕСНО ваше хвастовство.
И страшное дело… вы сами – тоже НЕ ИНТЕРЕСНЫ.
Вы крутые, согласен. Возьмите с полки пирожок…
Но Я-то Тут При Чем?!!!
А что интересует Клиента?
Решение его проблем.
И снова. Решение ЕГО проблем.
Его, а не ваших.
Стиль 2. “Прайс-лист”.
Начинаются такие компреды с перечисления товаров и услуг.
«Наши цены: бульбулятор обычный – пятнадцать тугриков, с завихрением – двадцать, с подогревом – двадцать пять, с переподвыподвертом – тридцать»…
И две страницы спецификаций, маркировок, цен, без малейшей попытки заинтересовать читателя все это изучать.
Менеджер по продажам, рассылающий “это все”, не войдя в контакт, не выявив потребности и стереотипы партнера, занимается по сути “обогревом вселенной”.
То есть, рассеивает компреды совершенно зря.
Ведь “там” уже есть поставщики подобных товаров, и Клиент не стремится их заменить, даже если не совсем доволен сотрудничеством.
Постоянный поставщик предсказуем и более-менее стабилен… хотя и цены не лучшие, и документы из бухгалтерии идут долго, и пересортица случается…
“Муж плохонький, да свой”.
И мотивацию изучать новые предложения, проверять нового поставщика, тратить на это время и нервы, еще требуется создать.
Бумажка с цифрами в стиле “прайс-лист” замотивировать, увы, не может.
И “засевать” территорию такими предложениями имеет смысл только тогда, когда вы продаете с огромным дисконтом, то есть, ваше преимущество – цена.
Если же цены на среднем уровне или выше, большинство таких предложений отправляются сразу в корзину.
P.S.
А потом менеджеры по продажам жалуются, что холодные продажи по телефону не работают.
P.P.S.
Особенно умиляют банковские реквизиты в шапке письма :).
(C) Алексей Урванцев.
