МегаБаттл от Мегаплана Алексей Урванцев vs Андрей Курч

МегаБаттл от Мегаплана «Алексей Урванцев vs Андрей Курч». Тема — Продажи. МегаБаттл от Мегаплана — это когда на площадке встречаются два профессионала своего дела и разносят друг друга в пух и прах, но не оскорблениями, а новыми фишками из своей работы.

Автоматическая транскрибация интервью
алексей урванцев топ 20 лучших российских тренеров по продажам ведущий передачи об умных продажах без скидок на mediametrics то зачем мы здесь чтобы победить кто ваш оппонент андрей курс меня зовут андрей курс я являюсь stop live бизнес-тренером консультантов но для того чтобы помериться силой для того чтобы нанести сокрушительный удар моего в конкуренту алексей урон шикарный человек замечательные консультанты великолепный тренер поэтому битва будет до последнего [музыка] йоу йоу йоу всем привет я вас ждут вас в ответить здесь всех собравшихся и у нас сегодня великолепная бегом мега шоу от мегаплана сегодня мы вам покажим бой макгрегора и мейвезера оккама и вы зале ака макгрегора кстати говоря один из них оппонент действительно действительно занимается боксом другой каратэ так что будет хороший бой мы увидим вкусный сочный бою и сейчас я расскажу некоторые правила которые будут нас у вас будет три раунда раунд будет бить где-то примерно 8 минут поаплодируем левый угол правый угол левый угол а итак друзья прошу соблюдать жесткую боеспособность бить нокаутом покажем мега шоу я у и мы открываем первый раунд мегапортал от мегаплана раунд 1 1 поступает по жеребьевке андрей курс ещё раз всем салют конечно он самый хитрый мы долго разыгрывали кто будет первым потому что я все расскажу вам потом такой умный скажу я делаю все то же самое плюс у меня еще несколько фишек на этом он построил всю свою композицию но тем ни менее 1 андрей карьеру карьеру даже да ну отведите всегда в спорте есть тот кто первые тот кто работает вторым номером он вторым номером поэтому я атакую заранее а он будет защищаться и парировать итак начнем самого элементарного что такое наш бизнес сегодня и мы сегодня поговорим о летки не рации очень много было вопросов что это такое и с чем едят и можно ли вообще лет генерацию рассматривать отдельно коль у меня времени очень мало я вам дам тезисно просто любой бизнес которым бы вы ни занимались можно разделить всегда на три части первая часть называется это скрытая реклама элджи лид генерация вторая часть всегда это lm помните такие сигареты лмд лид менеджмент вот ещё одна скрытая реклама я хоть на этом заработаю а вот ну и далее идет к 100 мир сервис и вот эти скажем так 3 аббревиатуры вам нужно запомнить при построении любого бизнеса почему потому что первое что вы должны это найти целевой аудитории воздействовать на целевой аудитории чтобы они наконец-то до услышали узнали о вас кроме того они должны еще совершить страшные действия не должны вам как минимум позвонить или оставить свои контакты на сайте вот но где переход я пока поговорю именно об этом а где же переход все-таки между лет генерации и лид менеджмент он если рассматривать старые продажу то мы всегда говорили что есть маркетинг есть классические продажи но в этой системе получает что маркетинг есть везде на каждом из этих этапов и мы не делим маркетинг как на отдельную какую-то составляющую маркетинг это все маркетингу на каждом этапе даже когда может быть совершена сделка и клиента обслуживает бухгалтерия и юристы все равно там работает маркетинг потому что кстати там очень много потерь и так что мы считаем переходом отлит генерации клип менеджмента и чем они отличаются лет генерации от не только сгенерить клиента но и спровоцировать его на конкретное действие в большинстве бизнесах если нибиру онлайн бизнес это обязательно визуальный контакт это обязательно встреча показ просмотр все что угодно часто во многих компаниях скажем так маркетологи останавливаться на том что сгенерили звонок и от и передали кому менеджеру по продажам но большинстве случаев если есть возможность встречаться и если продажи скажем так файст ways to это неправильный подход необходимо чтобы маркетологи довели до конкретного действия и здесь вы бы посадили теле маркетера у нас модно организовывать call-центры или аутсорсинговый call-центр и брать ну на самом деле колл-центр это просто девочки которые что-то там ответили и никакого результата здесь должны работать теле маркетера то есть продавцы на телефоне и когда мы будем говорить про скрипты то конечно теле марки there is шикарно работают по скриптам на начальном этапе пока не набьют какие-то навыки пока не получится что то свое уникальное для генерации встреч просмотров или показа но вот когда здесь появилась конкретные действия которые можно действительно измерить например личная встреча с менеджером вот тогда уже переходит на второй этап наш клиент почему делят всегда на два этапа оказывается есть аудиалы которые очень хорошо работают на телефоне и есть визуалы которые работают только лицо в лицо и получается что если вы человеку визуалу дадите задачу прозвонить договориться и так далее его эффективность будет всегда ниже он очень плохо слышит найти универсалов да можно но это сложно легче разделить не всегда одна девочка хорошо заменяет 10 хороших мальчиков и поэтому разделяете эти две вещи своей компании вторая вещь теле маркетера всегда работают по скриптам почему потому что они не видят человека и у них есть возможность что взять ноутбук да немножко по шелестеть мышц мышкой да и найти необходимые ответ на нужный вопрос но когда лично встречается с клиентом здесь уже не работают скрипты здесь работают сценарии почему потому что нет возможности глядя в глаза глаза до открыть какой-нибудь там ноутбук ты посмотреть подсказку и подготовка сценариев у менеджеров который работает фальстаф с занимает очень много времени это совсем другая система это совсем другой подход но большинстве случаев они тоже не многостаночники и они не должны заниматься бумажной волокиты оформлением договоров там каких-то спецификации так далее так далее я обычно когда клиент уже дал согласие и идет уже техническая проработка там включается технари те которые хорошо знают процессы именно связаны с логистикой и складами и так далее поэтому мы видим что наша современная компания действительно должна иметь как минимум три экипажа людей три экипажа продажников это активные продажники по телефону это активные продажи приличные встречи а это сопровождении психотип аж людей при наборе на эти должности кардинально отличаются я очень люблю архетипы юнга и я вам четко могу сказать что даже учитывая эти архетипы мы набираем абсолютно разных людей здесь у вас будут технари знаете такие худощавые головастые на которые зануды каждые запятой придираются а здесь будут крепыш и здесь будет такие мощные и сильные атлетические ребята которые постоянно работают больше всего ногами до больше всего тем что они действуют а здесь могут быть и хорошие толстячки на телефоне почему потому что они очень хорошо быстро подстраиваются под клиента и достаточно весело ведут переговоры и так это введение и соответственно если у вас есть crm-система конечно crm система должна все это пронизывать насквозь и мы не должны терять клиенты и самое важное как в любом бизнесе это плотины это переходы между одним отделом другому но при правильной организации как раз здесь возникает великолепная ситуации эти назначили встречу и даже если встречи неправильно ничего страшного менеджер скажешь но у нас дурак там теле маркетера назначил встречу почему дело в том что если напрямую все это делать то у каждого вашего менеджера есть страхи будущих периодов например страхи будущих периодов вот здесь когда подписывается договор там юридические сложности возникают может быть с товаром не то приемка например дома до приемка дома связано с проблемами и тогда человек боится активно продавать встречу потому что у него есть так называемые страхи будущих периодов ежели мы убираем эти страхи будущих периодов и каждый отвечает только за свой участок то получается они действительно намного эффективнее работают спасибо продал друзья что было с рынком недвижимости примерно так в 2008 2009 году кто помнит кто имел отношения кто покупал квартиры может быть продавал я вам напомню отрасль не то что стояла она лежала потому что кризис из америки по полной программе докатился до россии управление капитального строительства из города киров моего родного обратилась ко мне летом 2009 с таким запросам в бух его им кучу денег в рекламу есть входящий поток 20-30-40 входящих звонков для небольшого города это очень хороший входящий поток и большие деньги в рекламу но уже второй месяц нет ни единой продажи то есть этот поток никак не монетизируется что делать мы приняли заказ ожидая что будет хотя бы чуть-чуть но выправление ситуации потому что ну думали что пройдем по цепочке действия клиента найдем где то что то подрихтовать подточить ну хотя бы уж на одну то продажу в неделю их вытащим первое что мы проверили то есть мы отработали версии может быть продукт не тот клиенты звонят понимают что цена завышена и а качество о ее и не покупают провели исследование все работает продукт отличный компания специализируется на элитных квартирах отличное действительно высокое качество славится в своем городе эта компания как отличный застройщик но что-то все равно не идет и ее сильные качества то есть элитные квартиры высоко качества квартир абсолютно не почему-то не монетизируются в продаже и является ее же слабой стороной то есть кто помнит кризис 2009 8 9 годов все знали что нет вижу его недвижимость падает в цене и собственно что делали клиенты обзванивали всех застройщиков на вопрос сколько стоит ваш квадратный метр мы выдвинули другую версию может быть трафик нет а то есть входящие звонки не от тех людей маркетинг реклама работает неправильно обзвонили потому что контакты там собирались выяснили нет трафик правильный звонят те люди которые тем или иным способом настроены и готовы покупать квартиры именно в это кризисное время через ипотеку за нал в рассрочку но у них есть желание и возможность вышли на то что основная проблема в первую очередь в том что мне работ неграмотно работают менеджеры по продажам на этапе обработки входящих звонков тот самый calls and входящий который рисовал андрей девочки сразу отдавали цифру в продажах дорогих сложных неочевидных товаров и услуг много опциональных товаров и услуг нельзя сразу клиенту давать цифру если он запрашивает понятно что он просит сколько стоит ваш квадратный метр и ответить сразу будет честно но глупо потому что клиент услышав цифру сразу закроется и не будет интересоваться что за этой цифрой стоит если вы торгуете не в убыток себе если вы торгуете в среднем или в дорогом сегменте и мы предложили заказчику давайте решим именно эту проблему именно эта бутылочное горлышко так вот сразу попутно рекомендации коллеги часто мы пытаемся пролечить вот знаем что у нас падают продажи мы ошибаемся в диагностике пройдите сначала путем клиента есть такой метод цепочка действий клиента пройдите за клиента пошагово что происходит что происходит когда он общается с вашими продавцами заходит на ваш сайт и так далее мы разработали скрипты продаж после исследования провели тренинги по продажам на тренингах двое сотрудников отлично все делали в ролевых играх все получалось прекрасно но когда я вышла на внедрение началось как раньше отдавали цифру сразу без попыток перехвата инициативы и выявления потребности клиента так и продолжают задаю вопрос девочки что происходит нужд и тут получаю кучу сопротивление которые на тренинге не озвучивались потому что директор то сидел рядом она на внедрение в директора уже рядом нет ну что вы мне будете рассказывать вы не продавали недвижимость а я пять лет в алатырском бизнесе никто со мной так долго общаться не будет сейчас кризис всех же интересует только цена знакомая фраза от ваших продавцов слышали такие слова коллеги пришлось подключить тяжелую артиллерию потому что мытьем мытьем катанием и мотивации не получилось уговорить девчонок применять эти скрипты не получилось генеральный директор стукнул кулаком по столу сказал девочки второй месяц ни единой продажи назовите мне хоть единый повод держать вас на работе дальше начали с шипением с негативом но применять скрипты перехватывать инициативу задавать крита реальные ценностные проблемные вопросы клиенту выявляя его потребности и результатом по итогам первой недели были ошарашены все абсолютно включая включая меня нагини riley около 50 показав из которых сделали около 20 сделок то есть 20 продажа элитных квартир причем без дурных распродаж что на подо что называется заезжаешь сейчас оплатишь через три года на нормальных коммерческих условиях этот кейс я привел для иллюстрации простой мысли пункт 1 коллеги часто директор ставит задачи к изменениям своему начальнику отдела продаж немножко не учитывая ухо бык знаете бывает гладко было на бумаге но забыли про овраги сопротивление бывает практически всегда почему наш рептильный мозг который принимает решения за нас очень часто принимает решение за продавцов любые изменения которые приносятся приходят сверху они воспринимают как угрозу для своего существования никто не верит что новые методы тренинги или скрипты или серым все что угодно чтобы вы будете внедрять принесут им пользу поэтому обойдите эти грабли сразу имеет смысл закладываться на профилактику и преодоление сопротивлений в любых проектах когда вы планируете что-то водить новое и вторая рекомендация пройдитесь как можно чаще каждый квартал лучше каждый месяц проходитесь путем клиента я вижу что одна минута проходитесь путем клиента как говорят оденьте башмаки клиента и проходите сами тайный покупатель должен быть должен проводиться не 1 год как большинстве компаний а каждый квартал а в общем то даже лучше каждый месяц так вы будете получать отличную текущую скажем так свежую информацию где сейчас сливаются ваши клиенты друзья надеюсь было полезно спасибо и мы начинаем второй раунд 2 раунд 2 и на коллеги андрей братан совершил страшную ошибку то зашел на мою территорию потому что я бизнес-тренер номер один в сфере недвижимости я провел тысячи семьсот тренингов с менеджерами по продажам и на вторичке на вторичке и на первичке и где угодно в любом секторе но тем не менее сейчас хотел бы сказать о главной проблеме любого бизнеса как же какую серым систему внедрять чтобы вы не внедряли чтобы не было 100 дней это физиологическое сопротивление организма ровно три месяца он сопротивляется всему новому есть люди которые готовы вам помочь но их обычно не больше десяти двадцати процентов и у них сопротивление тоже есть но она снимается за 21 день вот эти две волшебные цифры запомните почему потому что потом действительно хорошие результаты идут как ни странно через девять месяцев и ты прав но конечно зависит от рокерский и так как внедряет ты что внедряя да в наших компаниях одна из главных ошибок заключается в том что вы пытаетесь вначале найти уникальную серым систему который бы ответил на все вопросы и тут начинаются технические задания с бухгалтерии от маркетинга над кого угодно и когда вы начинаете собирать этот тест вы получаете страшную машину которой стоят безумных денег и первое или вы отказываетесь или второе вы начинаете действительно писать техническое задание при помощи профессионалов профессионалы обычно берут на это полгода и вы медленно и печально дорабатываете потом еще год на разработку и в принципе ваша компания уже давно сдохла а crm-системой еще разрабатывается поэтому мы давным-давно разрабатывать разработали систему которую назвали ядро что такое ядро мы взяли за основу как ни странно тот же самый мегаплан почему потому что в мегаплане есть проектное управление и сейчас когда к нам обращаются клиенты по консалтингу 1 чему мы их обучаем это проектному управлению и просто бесплатным устанавливаем мегаплан в котором они начинают ставит задачи цели формировать группы и вот так постепенно изучая проектное управление они привыкают мега плану и мегаплан является неким ядром вокруг которого начинает все образца почему потому что нет совершенной системы которую бы вы могли создать быстро но мегаплан отвечает на первую часть вопросов но к сожалению не всегда он эффективен допустим в быстрых продажах в маркетинге нужно много интеграций добавляет что-либо и так далее тогда что мы делаем мы цепляем к мега плану несколько других crm-систем это позволяет локально отделы разные отделы которые в принципе могут легко интегрироваться через интерфейсы через отчеты и так далее разным отделам ставить разные серым системы но такую же систему вы знаете когда у вас есть бухгалтерия которое работает в 1с и и вы потом интегрируете до мегаплан с 1с и но мы так иногда садим тех же продажников другие специализированные системы например на вторичке специализированной системы которые там парсит пасти объекты или шахмат коми системы которые уже давным-давно сделаны но вся информация по управленцы в самом мегаплане именно управленцу мы делаем мегаплане и сложные сделки а самые простые интегрирую в других серым системах что это дает это не дает такого мощного сопротивления всей компании мы начинаем иногда просто обучение топ-менеджеров проектному управлению они привыкают мега плану потом туда начинаем добавлять клиентов и в этот момент посадили отдел продаж на какую-нибудь не буду рекламировать конкурентов на какую-нибудь маленькую crm-систему плохи некую кирове некую но продажником то не надо вот такую большую мощную сильную а им что ответить да зафиксировать звонок да назначить там по воронке продаж несколько действий и что и после этого все понеслось все полетело и мы делаем иногда элджи здесь lm здесь да а вот здесь каста мир сей раз как раз что соединяется и в мегаплане и какой-нибудь той же бухгалтерской юридическое или еще какой-либо программе почему делаем так потому что очень большая скорость внедрения и мы можем делать все параллельно это достаточно просто легко и зависит только от мощности консультантов и количество консультантов но по суммам это оказалось намного дешевле но для примера челябинск страшный город вы знаете да там где все такие мужики в ха ха компания доминанта они занимаются выдачей маткапитала ну всего лишь где-то порядка 300 400 сделок месяц они делали и соответственно что же сделать такое чтобы у них был прорыв хозяин как всегда русский интуит до которые впереди паровоза бежишь горит хочу хочу хочу завтра завтра хочу что мы делаем мы ставим ему на теле маркетинг две системы потом поставили еще третью которую разделили потоки биту си би ту би да и отдельная партнерская программа когда мы это все сделали но мы начали также вести проект мегаплане в мегаплане смогли настроить сложнейшие сделки и его план проинтегрировали с рос реестрами с проверками там чего только можно то есть у нас кредитные истории проверял ада проверял алкоголики не алкоголики все это он проверял в автоматическом режиме и вот сергей не даст соврать он приходил к нам гости мы показывали это чудо и я думаю ты сам был удивлен что может мегаплан сложнейшей системы причем выдерживали огромные нагрузки и потом понятно все это интегрировалась в нашу извините достопримечательные 1с самое сложное оказалось именно здесь до интеграции с 1с почему это облако а эта коробка и момент перегона были иногда завис он и но и эту задачу мы решили переведя их в 1с облака и так получилась шикарная облачная система который легко могла модернизироваться под запрос и какой-то момент они захотели продавать маткапитал в онлайн режиме то есть это как новая услуга что мы сделали мы подцепили еще один блок и чуть-чуть перенастроили сделки вот так легко можно создавать мощнейшие системы причем это очень выгодно с точки зрения безопасности взяли отключили и нет у вас отдела продаж и телемаркетинга например на аутсорс вы на кого-то наняли и более талантливых людей или до отключили вот эти connect и и не пошла вся информация по клиентам в базовую систему то здесь вариантов с точки зрения защиты и интеграции огромное количество ну и самое главное при такой системе нагрузка на сервер систему просто безумная почему потому что вот здесь на воронке продаж огромный поток лидов который фильтруется здесь уже входит меньше а здесь еще меньше и получается нагрузку выдерживает просто калак сальную мы получали в среднем месяц четыре с половиной тысячи лидов и система даже не крякала да даже не было сбоев и задержек это отличный показатель одного из главных решение которой мы предлагаем вам итак я кончил я просто надо олег сенцов приглашаем компания multimix провайдер интернет и кабельного телевидения обратилась к нам я каждое свое выступление начинаем с какого такие за хорошо меня просто попросили так сделать на кейсах все показывать так вот они к нам обратились таким запросам у нас есть служба технической поддержки ребята технари и которые ужасны выгорают от того что каждый день принимает огромное количество конфликтных звонков то есть люди им звонят для того чтобы поругаться на качество интернет кабельного телевидения которому они были подключены проведите для наших ребят тренинги по стресс-менеджмент а как профессиональный консультант я знаю что обычно вот это в 99 процентах случаев бывает именно так заказчик несколько путает причину и следствие при настоящую болезнь и симптом как говорят некоторые мои коллеги часто заказчики ставил задачу консультант вы скажем так пытаются прогуляться в тупичок потому что если я возьму например такой заказ тренинг по стресс-менеджмент у для операторов службы техподдержки через какое-то время какое то время они будут меньше выгорать но потом все вернется мы проводим диагностику я честно говорю заказчику слушать тренинги по стресс-менеджмент у никак не помогут потому что проблема не в том что ребята у вас какие-то не стрессоустойчивая у вас дырка в бизнес-процессах то есть ваши ребята они обучены у них нет ни не инструкции не обучения на тему как решать проблемные звонки как гасить конфликты давайте научим разработаем опять же те самые скрипты и проведем тренинги заход достаточно стандартный для любого консультанта и тренера по продажам клиент соглашается после чего я предлагаю ему слушайте а вот есть еще одна шикарная возможность как из этой ситуации получить в 10 раз больше чем вы сейчас хотите например каждый из ваших операторов службы техподдержки по официальным данным получает по 120 входящих звонков то есть обязан за свои двенадцать часов смен отработать 120 входящих звонков шикарнейший входящий трафик согласитесь шикарнейший я задаю вопрос клиенту у вас есть клиенты которые подключены только к интернет но не подключены кабельному телевидению есть есть те кто наоборот есть есть те кто долго сидит на каких-то дешевых тарифах и просто не знает что есть более скоростные опциональные до дорогие но более удобные для них давно не переключается кому можно продать что-то другое более дорогое есть так давайте вашу службу техподдержки научим продавать как это удивился заказчик ведь это же служба техподдержки они не должны продавать они должны поддерживать но елки-палки 120 входящих звонков 40 человек служба поддержки работающие посменно да вы каждый месяц стели теряете огромное количество возможностей даже если 10 процентов ваших ребят в десяти процентах случаев чего-то продаст вы получите несколько миллионов первый же месяц просто вот на пустом месте пользуясь теми же ресурсами которые уже есть заказчика это зацепило и мы дальше реализовали нормальный такой полноценный стандартный уже проект по оптимизации продаж то есть да опять же скрипты продаж скрипты гашения конфликтной ситуации тренинги там опять же эта ситуация происходила через полгода после uxa витёк мне первого урока честно скажу не хватило на то чтобы я запомнил что надо закладываться на сопротивление и мы опять там напоролись на сопротивление сотрудников которые говорили вот это были целые митинге мы служба техподдержки мы продавать не хочем и так далее после тренингов внедрять пришлось нам несколько дней и самое главное внедрять пришлось руководителю службы техподдержки компании повезло что там руководитель не ленивый а действительно несколько месяцев работала с этим коллективом и пришлось уволить двух человек которые ярче всех сопротивлялись ей пришлось учить прослушивать записи администрировать до обучать тех кто лоялен у кого не получается но через полгода это служба техподдержки по количеству продаж то есть они научились перехватывать инициативу решив техническую проблему клиента с которой он звонил задавать вопрос слушайте а почему вы так долго на таком дешевом тарифе вы разве не знаете что есть сейчас такие которые намного скоростные я смотрю у вас трафик такой почему вы не подключены кабельному телевидению у нас сейчас такая акция на таких простых и легких вроде бы продажах через какое-то время шесть месяцев на это ушло служба техподдержки заняла 50 процентов продаж всей компании причем суд до того не продавала совсем а когда еще через пару месяцев они этот опыт скрипты и там перехват инициативы и распространили на первую линию call-центра на продавцов как они сами оцифровали этот результат через 10 месяцев они поднялись по продажам по общим продажам на 50 процентов опять же зачем я привожу этот кейс выводы и рекомендации коллеги во первых то что вам кажется проблемой в ваших продажах чаще всего не является ею нужно искать вот симптом продажи падают и как правило ищут проблему в людях то есть продавцы не продают они плохо работают с возражениями вы знаете чаще всего проблемы лежат или на уровне бизнес-процессов вот как в этой ситуации просто не до использовали хороший уже имеющийся ресурс или на уровне администрирования то есть продавцами плохо управляют или на этапе маркетинга и ассортимента и ценовой политики сначала идите моя рекомендация в глубь ищите настоящую болезнь а потом уже симптомы уйдут сами 2 вторая рекомендация скрипты работают если их делать правильно огромное количество людей сейчас в коммерции российской ненавидят скрипты продаж отвратительный метод продавцы говорят как роботы невозможно коллеги уж если технарей который ненавидит не доведет продавать получилось научить продавать по скриптам уж продавцов то грех не научить вопрос только в том как их разрабатывать потому что большинство скриптов пока которые мы слышим в речах продавцов которые нам звонят сделано на коленке по принципу дешевые скрипты скачанные из интернета или бесплатные скрипты скрипты и высосаны из пальца без предварительного маркетингового исследования то есть банально плохой продукт который мы пытаемся дать продавцу мы с вами пытаемся изменить сложнейшую сферу то есть поведение живых людей мы вмешиваемся в очень тонкие материи то есть принятие решения клиентом поэтому хороший скрипт должен разрабатываться после полноценного большого маркетингового исследования моделируя разговор самых лучших ваших продавцов сейчас ну и плюс моделируя вживую разговорную речь друзья надеюсь было полезно продано теперь и к самому вкусному вот алексей привел классный пример когда взяли технари использовали в качестве скажем так рабочие продажные силы на самом деле проблема всегда в другом рыба гниет с головы проблема в системе управления и продажники марки здесь не причем давайте поговорим о нас коллеги мы действительно очень плохо управляем ресурсами и поэтому эффективность нашего управления на мы пытаемся заткнуть скажем так хорошими продажами или еще чем-либо о чем я говорю я вам пример привел в компании мы сделали чумовую вещи серым системами и это обошлось им всего лишь там какой-то миллион хотя конкуренты с другой компании которые пришли и сказали надо сделать техзадание внедрение посчитали или услышите самая минимальная 7 с половиной миллионов это за внедрение всего этого безобразия но мы столкнулись с одной простой проблемой в челябинске нет хороших управленцев мы начали им скажем так отдали свои услуга у нас есть такая услуга я топ-менеджер напрокат я отдал своих ведущих консультантов которые каждый день очень эффективным методом этот метод знаете как называется вообще в любой метод внедрения он имеет название ипатия да есть такой ипатьевский метод знаете и party party еще раз ипать не больше ничего не работает к сожалению вот так вот мои топ менеджеры занялись этой проблематикой и через три месяца через сотни практически до мы вышли на устойчивые показатели и скрипты стали читать и соответственно интонацию добавляет и клиента сопровождать на компания подсела на нас почему потому что собственных управленцев нет и управления было какое интуитивное семейное иногда следующим этапом мы поняли что не надо тратить огромные силы на обучение сотрудников нужно искать только топ-менеджеров и вкладывать все знания в них следующий этап именно был посвящен этому и каков же результат компания в прошлом году каждый месяц стала делать тысячи сделок помните первый цифры горел 300 оборот компании не оборот выдано ипотечных займов под маткапитал на пять с половиной миллиардов это обычная ооо челябинск а стало 12 в рейтинге банков по выдаче кредитов и это сделало в том числе моя команда когда мы каждый день обучали дрессировали да через мат через слезы где конфетку где что но это очень тяжелый труд воспитать топ управленцев и поэтому коллеги лидера как и короля делает свита всегда начинаете с того кто рядом с вами идеологический поддерживает ливанского тает у него компетенции вкладывайте в у них потому что через них пойдет дальше информация чтобы вы ни делали но в любой компании если диалог который отвечает за стратегию и именно стратегии должен заниматься хозяин бизнеса потому что рынок меняется ему нужно постоянно изучать новые направления изучать какая динамика как работает конкуренты но он должен всегда опираться на топ-менеджеров как минимум 3 4 которые бы сняли дополнительную нагрузку по внедрению идеолог не может быть одновременно внедренцев это две разные профессии почему идеолог классный интуит остапа всегда несет а внедрение это системные занудливый человека который каждый день и эту идею вбивает в голову сотрудников и только при этой системе возможно без искажений все равно искажение конечно будут донести главную идею компании до низа но чем больше звеньев в этой компании тем сложнее донести и поэтому когда мы говорим про скрипт можно конечно скрипт зачитать это знаете как будто я выучил стишок и начал так однажды студеная зимняя чё там дальше чего клиент это спросить была такая ситуации когда ваши менеджеры не знает что спросить но иногда они выучат scripting однажды в студеную зимнюю пору из лесу вышел и вы понимаете что это роботизация третий этап работает со скриптами и вообще со сценариями из клиентами это когда работа идет конкретно на человека однажды студёную зимнюю пору и мы сейчас перешли на очень интересную ситуацию продажи как таковые умерли клиенты не любят когда им продают вы знаете сами себя когда заходите в магазин да и к вам подбегает консультант у вас возникает отторжение сейчас ваши сотрудники по сути становятся помощниками покупателей они не продают им не нужно знать все эти презентации им нужно хорошо знать психологию человека для того чтобы найти те болевые точки которые нужно вначале обезболить чтобы продать выгоду сейчас уникальная вещь уникальная ситуация на рынке мы перешли по котлеру на третью четвертую стадию когда мы сегментируем рынок и человеку даем именно то что он хотел они так раньше коллега купите прокладки три капельки чуева la да и берёзки так пролетел grid мало юльку чего потому что я сапоги и использую когда на рыбалку виду вместо стелек но по сути что я сделал я предложил нецелевую аудиторию нецелевой товар и у нас в рекламе марки тьмы во всем очень и очень много таких действий и повторюсь первый эшелон до работа по скриптам но когда мы переходим на более глубокую проработку клиента скрипты и уже не работают там нужно психологии там должны работать сценарии а вот по сценариям работать намного сложнее и здесь требуется квалификация ваших сотрудников но все зависит от надзирателя поэтому несмотря на то что я являюсь бизнес-тренером я свою работу не потеряю я всегда буду говорить что вот вектор да пошли туда вы должны понимать что не бизнес-тренер решает проблемы а только руководитель почему потому что руководитель прививает навыки нужен навык человеку чтобы его ночью подняли он автоматом это сделал нужен навык чтобы он правильно подавал визитку нужен навык чтобы мы правильно здоровался и естественно от всей души улыбался а навыки крайне медленно формируются они формируются повторюсь как минимум 100 дней и поэтому если вы не найдете тех офицеров именно слова офицер я люблю в этой ситуации руководителей которые каждый день неуклонно настойчиво будут требовать выполнение действия качественного действия никакого результата в компании особого не будут еще одна вещь конечно консультантом и пищу жулики мы знаем что если правильно зайти в компанию и только наладить только один параметр знаете как вы дисциплину у вас продажи автоматом поднимутся и мы иногда хулигане взошли на три месяца дисциплину подняли продажу поднялись ничего не меняем до ушли что после нас почему потому что проблема в управлении коллеги мы как управленцы должны прежде всего к себе да давать высокую оценку доставить высокую планку и требует себя как можно больше и поэтому слоган моей компании и джека пытал очень простой на уровень выше для чего наша жизнь для чего наш бизнес для того чтобы каждый день мы становились на уровень выше чтоб потом уже в старости смерть была не конечной точкой а тем переходом на более высокий уровень и когда вы могли сказать я из этого бренного тела из этих мозгов выжил все я получил кайф от этой жизни прожил сто двадцать лет потому что бизнес это инструмент вашего духовного роста процветания вам и удачи я продал well i aleksey авансов отвечает надеюсь первых двух раундах я вас достаточно напугал ведь они сопротивляются ведь не хотят вот эти ужасные продавцы что-то менять своей работе и управленцу только пахать увольнять кровь пот мат и слезы вы знаете когда через несколько лет ко мне обратился заказчик и сферы вендинговых аппаратов я был уже научен горьким опытом и искал способ вот как-то бы без таких сопротивлений без этих ужасных тормозов взять и быстрее внедрить новые технологии интересно было бы узнать как это можно сделать да или нет ну да верно и рисую нею закричали люди ну что ж исходное вводные вендинговые аппараты компания занимается перепродажей то есть закупкой бывших употребление в ремонтом амортизации и продажей других и других продажей другим предпринимателям которые еще не могут себе позволить новый вендинговый аппарат запрос звучал так алексей сложная продажи то есть технически сложный продукт продавца приходится обучать полгода и больше пока он выйдет на хотя бы на какой-то начальный план что делать вы знаете я не буду долго говорить о том что сначала исследования на разработка скриптов и так далее мы сделали немножко принципиально другой проект самого начала мы стали вовлекать сотрудников процесс разработки речевых модулей сценариев продаж способов повышения продаж в отличие от тех первых двух проектов о которых я рассказывал где сопротивление в первую очередь было вызвано тем что мы им дали уже готовы технологий сверху как говорится на мы пришли со стороны вот тебе и несмотря на то что скрипты были профессиональные тренеры хорошие сотрудники сопротивлялись по простой причине не доверяю кто ты такой меня не спросили мы первый раз сделали совершенно по-другому мы в валики вовлекли ребята мозговые штурмы по разработке скриптов продаж мы провели тренинг сразу с разработкой скриптов на это ушло два дня даже без внедрения через два месяца мне директор прислал видеоотзыв со словами слушай сейчас у меня новички уже через две недели работы продают не хуже чем ветераны которые работают больше года сняв основную проблему с отторжением новых технологий получилось что все остальные проблемы тоже были решены то есть процесс после тренинга был продолжен куча мозговых штурмов каждую неделю ребята вовлечены с удовольствием разрабатывая новые приемы рассказывая своим внутренним тренером о том что вот сегодня встретился с новым возражением чего делать окей методологии уже знаем садимся в мозговой штурм разрабатываем аргументацию тренируемся завтра тестируем и вечером собираемся для доработки сейчас когда мне приходят запросы на действительно полноценное внедрение новых технологий продаж мы используем технологию литейку которую разработали сами по итогам вот пройдясь по граблям детей к по аналогии с металлургией для того чтобы отлить какую-то новую деталь из металла нужно сначала расплавить металлический лом для того чтобы внедрить новые технологии в работу отдела продаж нужно сначала расплавить чтобы роста или старые привычки и старые стереотипы в этом отделе продаж что входит в блок расплав первый шаг любого внедрения которые мы сейчас делаем во первых запуск слухов которые направлены на подготовку сотрудников к тому что изменения грядут и они неизбежны да мы по ним немножко пугаем этих сотрудников о том что в том смысле что да у компании проблемы и поэтому нужны изменения во вторых мы вовлекаем в масс процесс мозговых штурмов и исследований неформальных лидеров коллектива посмотрите в вашем отделе продаж наверняка есть ребята хорошо продающий и слабо продающий есть ребята уважаемое альфа-самцы воины так называемые и есть ребята которые далеко где-то там муту присоединяются за другими так вот берем 2 человек которые в авторитете скажем так в этом отделе продаж и вовлекаем их мозговой штурм по разработке скриптов технологий внедрение crm чего угодно чтобы вы не внедряют не внедряли их совета спрашивают в этом мозговом штурме с ними общаются они их совет используются в разработке у них 1 берется огромное количество новых интересных идей потому что они на фронте они каждый день общаются с клиентами у них действительно куча интересных идей есть только никто не спрашивает почему то спросите шаг следующий мы через этих сотрудников запускаем влияние мы начинаем влиять на весь коллектив после того как мы провели маркетинговые исследования потом мозговые штурмы с коллективом и с продавцами в числе тоже разрабатываются скрипты вместе с ними же в мозговых штурмах после чего тестируются эта группа 23 человека неформальных лидеров становятся тестировщиками новых технологий то есть они каждый день общаются с клиентами и работают с консультантами которые там через google документы получает их обратную связь и дорабатывают и дорабатывают дорабатывает без тестирование к сожалению не работает ни скрип цени любая другая другая методика что после этого происходит после того как протестировали поняли что технология не сырая а рабочие то есть конверсия растет чеки растут можно обучать весь коллектив который месяц готовился к этому обучению и знал что если вот этих крутых наших самых лучших крут и шик берут куда ты они работают наверное это какое-то хорошее обучение все сопротивление снято весь коллектив работает на тренинги с удовольствием вовлечена это этап отливки ну и после отливки что у нас закалка как сделать результаты этого проекта долговременными стабилизированными очень хорошо андрей спасибо за 21 день и 100 дней совершенно верно и присоединяюсь и минимум 21 день нужен на то чтобы обучаемая гибкая часть вашего коллектива забыла о том как работать по-другому и минимум 100 дней нужно чтобы весь коллектив забыл о том как работать по-другому поэтому до поощрения поэтому поощрения тех у кого получается кто применяет технологии поэтому увольнение нафиг тех кто сопротивляется слишком долго и слишком активно кто саботирует этот процесс дешевле встанет его уволить и передать его клиентам другим честно да и вот на одном из таких проектов свежих весенних у нас по итогам реализации такого двух с половиной месячного проекта у нас девочка новичок на второй день внедрение выдала стопроцентную конверсию приняла 14 входящих звонков продала 14 аппаратов для домашней физиотерапии ветераны смотрели на эту девчонку новичка и поняли что о сопротивляться уже не надо нужно идти и просто делать чему их обучают внедрение долгий коучинг и будет у вас счастье друзья надеюсь было полезно продал я а у и это было заключительный раунд а теперь друзья очень внимательно берем в руки и красные и зеленые карточки и вы должны сейчас отдать свой голос я приглашаю в эту часть рынка алексей урванцева и андрея курсе вот в эту часть ринга в правую часть и сейчас ребята тишина пожалуйста внимание высокая концентрация алексей воронцов голосуем и держим руках бы только все посчитать 1 2 3 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 еще раз не опускайте держите пожалуйста пишите раз два три 4 5 6 7 8 9 10 11 да я посчитал только красной карточки всем спасибо друзья пишу здесь вот с 11 до и андрей корж поднимаем карточки всем сейчас версия 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 раз ты и папе тело алексея урон собьем следующий раз вызываешь на реванш легко матери ваш алексей урусов поздравляю большое друзья это мероприятие устроил мегаплан серым система по увеличению продаж и управление задачами мега battle at от мегаплана