Тренинг для торговых представителей «Мастер активных продаж FMCG»

Редкий руководитель доволен работой своих торговых представителей:

  • они охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новые торговые точки;

  • концентрируются на самых крупных и денежных Клиентах, игнорируя маленькие магазины;

  • встретившись с возражениями, просто прекращают контакт без попыток переубедить Клиента;

  • стараются всеми силами «обойти» нормативы по ежедневным посещениям торговых точек.

А с другой стороны, часто торгпредам просто не хватает стандартных навыков и умений, «техничности», чтобы быстро, за считанные минуты:

  • входить в контакт с ЛПР (директорами магазинов, товароведами) в ситуации дефицита их рабочего времени и внимания;
  • выводить их на доверительный разговор;
  • выяснять потребности;
  • делать яркую и убедительную презентацию продукции;
  • доводить контакт до сделки «здесь и сейчас», не позволяя Клиенту уходить в многомесячное «подумаю».

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Решению этих проблем посвящен тренинг для торговых представителей

«Мастер активных продаж FMCG»

ПРОГРАММА

Профилактика дебиторской задолженности
Как приучить клиентов платить вовремя и в первую очередь?

Введение новинок, изменение условий
Как преодолеть недоверие и сопротивление клиентов к новым товарным позициям и изменениям условий сотрудничества?

Планирование контактов
Как благодаря активизации исходящих контактов быстро и просто на порядок увеличить шансы на успешные продажи?

Продажи новым клиентам
Чем привлечение новых отличается от продаж постоянным покупателям?

Прикладной маркетинг для отдела продаж
Как использовать процесс продаж для сбора маркетинговой информации и быстро выяснять, что в сотрудничестве с вами не устраивает клиента?

Быстрые техники психологического «присоединения»
Как за считанные секунды в ситуации дефицита времени в торговом зале вызвать интерес к своему предложению?

Выявление намерений и потребностей
Как видеть и понимать то, что партнер хочет скрыть от вашего взгляда?

Отработка умения делать яркую и убедительную презентацию
человеку, занятому и перегруженному подобными предложениями («у нас уже есть поставщики, и нас все устраивает» и т.п.).

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами
Как обратить возражение Клиента себе на пользу? В практических упражнениях отрабатывается десять проверенных методов и приемов: Уступ, Бумеранг, Ядерный позитив, Перефразирование, Тотальное ДА и другие.

Возврат «потерянных» клиентов
Как извиниться эффективно, вернуть клиента и сделать его самым лояльным рекомендателем?

Как удержать клиента без скидки?
В практических упражнениях отрабатываются техники ценового торга: Техника Бенджамина Франклина, «Приличная компания», «Поторгуемся!», «Последствия» и другие

Длительность тренинга по продажам для торговых представителей – 16-20 ч (по 60 мин).

СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – типично навыковый, а не «социально-психологический».

То есть, никто не будет, как некоторые психологи-тренеры, заставлять ваших продавцов играть в ролевые игры на сказочные сюжеты, браться за руки, классифицировать покупателей на «180 психотипов» и делать тому подобные тренинговые глупости.

Тренинги в стиле Алексея Урванцева – это бодрая практическая отработка навыков продаж по схеме:

  • Дается типичная ситуация в работе. Например — Клиент «отжимает» скидки: «у ваших конкурентов — дешевле!».
  • Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на скидочные требования.
  • Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
  • Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели этим методом.

После чего тренер переходит к освоению следующего этапа продаж по этой схеме.

И так — далее по цепочке продаж.

Такой стиль обучения позволяет участникам получить такие навыки и умения, которые потом легко контролировать и совершенствовать на практике.

Также возможен формат онлайн-обучения торговых представителей.

ОТЗЫВЫ

Руководитель Кировского филиала ООО ТД КОЛИЗ (Стародворские колбасы) Афанасов К.Г.

В ходе тренинга был квалифицированно и в интересной форме преподнесён теоретический материал, что в дальнейшем нашло практическое применение в тренинговых заданиях.
Все члены группы побывали в разных ролях, что дало им возможность, во-первых, спланировать и систематизировать свою деятельность, а во-вторых, проанализировать свои действия и действия коллег.
Особо хочется отметить использование в тренинге элементов актёрского мастерства и отработка различных техник присоединения. Каждый из сотрудников почерпнул для себя новую информацию, а также освежил в памяти имеющиеся знания. За что отдельное спасибо.
Тренинг сплотил команду, чем выполнил задачу, которую мы перед собой не ставили, что в свою очередь говорит о профессионализме бизнес-тренера. Планируем продолжить дальнейшее тесное сотрудничество с Алексеем Урванцевым.

Коллективный видеоотзыв региональных менеджеров ГК «Талина» www.talinagroup.ru (мясопродукты брендов «Талина», «Мордовский бекон» и «Даурия»)

Видеоотзыв зам. коммерческого директора ГК «Талина» (Саранск)

Ген. директор  компании «Лебер Груп» Артем Сорокин. 

Сайт Клиента:  http://lebergroup.ru/

Результаты тренинга:
1. Сотрудники всю неделю обсуждают тренинг.

2. За неделю после тренинга продали больше, чем за три недели до него.

ЗАДАТЬ ВОПРОС, СДЕЛАТЬ ЗАКАЗ НА КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ ИЛИ ОНЛАЙН-ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.