Что такое профессия бизнес тренер и как стать в ней номером 1. Интервью передаче «Воскресный бранч с Вадимом Дозорцевым»

«Воскресный бранч с Вадимом Дозорцевым». Интервью с Алексеем Урванцевым «Что такое профессия бизнес тренер и как стать в ней номером 1».  

КОНСПЕКТ ИНТЕРВЬЮ

«Когда я начинал летом свою программу, то мы вели разговор об экзотической профессии под названием «управленческий консалтинг». Новый сезон 2017-го года я хочу открыть с разговора о смежной профессии, очень сейчас востребованной и популярной – бизнес-тренер.

В гости я пригласил, наверное, одного из самых успешных и самых адекватных людей на этом рынке, Алексея Урванцева. Алексей – тренер по ораторскому искусству и организации «умных» продаж, входит в топ-20 лучших российских тренеров по версии SalesPortal.ru. 

Алексей, расскажи нашим слушателям что это за профессия такая – бизнес-тренер, и как ты в эту профессию пришел?»

Начало пути

Как и многие мои коллеги из этой профессии, могу сказать, что попал я в нее случайно. Никогда не стремился стать именно бизнес-тренером.

Все началось еще в 1995 г., когда я только вернулся из армии, где за целых полтора года я прочитал всего лишь одну книгу – «Мастер и Маргарита». Ничего другого в библиотеке нашего батальона не было, поэтому перечитал я ее девять раз.

После армии я работал в торговом отделе крупной научно-производственной компании. Начинал экспедитором, потом меня взяли в отдел снабжения и потом в торговый отдел. Тогда,с 1995 г. по 2000 г., времена в торговле были очень «веселые».

У меня до сих пор осталась ностальгия по драйву и адреналину, и в целом по той постоянной «неуспокоенности», которая тогда была у всех. В экономике денег не было от слова «совсем». Наши произведенные ветеринарные препараты мы меняли на сухое молоко. Молоко меняли на какие-то запчасти, запчасти на стеклянную посуду для производства, и т.д. 

В итоге, на десятом-пятнадцатом шаге мы наконец-то выходили на живые деньги. За тот период у меня накопилось пять лет мощной переговорной практики. Все это время я уже строил семью, родился ребенок.

На перестроечные времена наложился еще и огромный духовный голод. Я уходил в армию из одной страны, а вернулся уже совершенно в другую. Единственное, в чем я был уверен – мне интересно работать в продажах. Однако текущая работа меня не устраивала.

Первый тренинговый центр в г. Киров

В такой ситуации внутренней фрустрации и неудовлетворенности жизнью мне в руки попалась книга московского психолога Николая Ивановича Козлова, где он рассказывал о том, как в Москве организовал клуб практической психологии под названием «Синтон». Мне показалось, что это отличный способ саморазвития – через тренинги& 

Я понял, что у себя в родном городе – Киров (Вятка) – хочу построить такой же тренинговый центр, как у Козлова в Москве.

Первым шагом стала поездка в Москву на тренинг, который мне очень понравился. Всего за три часа занятия я многое понял, переосмыслил и получил навыков больше, чем если бы прочитал, наверное, пять книг по психологии.

Я понял, что мне нравится стиль, нравится сама подача материала в формате тренинга. Поэтому через несколько лет все-таки созрел до того, чтобы организовать в родном городе такой же клуб практической психологии. 

Поначалу я не вёл никаких тренингов, а был предпринимателем: набирал группы, арендовал помещение, делал рекламу. Первую афишу распечатал на 100 рублей от своей зарплаты в торговом отделе.

Потом развешивал эти афиши по столбам в городе. В центр нанял самых крутых городских психологов, которые работали на кафедре в университете, но с удовольствием согласились на мое предложение о подработке. Также договорился о помещении в детском клубе.

В итоге на первой встрече у меня собралось 80 человек, из которых 50 потом записались в клуб заниматься (уже за деньги). Таким образом я весь год работал самым обычным предпринимателем.

Целый год я был владельцем тренингового клуба, где проводились встречи и тренинги 5 вечеров в неделю. Собиралось уже около 150-ти человек, в основном, вся элита кировского студенчества.  

Первый опыт ведения тренингов «по методичке»

Прошел год, и ситуация стала меняться. Ориентированным на лидерство ребятам студентам стало скучно на тех тренингах, которые профессиональные психологи проводили в стандартном психотерапевтическом формате. 

Психологи привыкли проводить свои тренинги а-ля сеансы в формате: «Давайте сядем и поговорим об этом…», «Поговорим о проблемах, которые у тебя были в отношениях с родителями…» и т.д.  

Все бы ничего, но проблема в том, что моим ребятам, лидерски-ориентированным студентам «звездочкам» было нужно абсолютно не это. Через какое-то время, если у человека не было никаких психологических проблем, то ему становилось очень скучно в этом клубе.

По этой причине у меня тогда развалилось две группы – люди стали уходить. Я понял, что надо что-то менять и начал искать новых тренеров.

Пришлось попрощаться с моими любимыми первыми тренерами-психологами, несмотря на то, что это чудесные люди и высокие профессионалы. Просто стиль, в котором они работают, немного не подходил под мою целевую аудиторию.

Пока я искал других тренеров, пришлось спасать клуб. На какое-то время я «встал к станку» и по методичке, без всякой импровизации, не отступая ни вправо, ни влево, начал самостоятельно вести тренинги.

Сейчас, спустя уже целых 16 лет, я понимаю, насколько это было неуклюже, по-детски, даже иногда смешно. Однако, участников начало внезапно становиться все больше и больше. Группы начали восстанавливаться. 

Через какое-то время мне сказали: «Леша, у тебя получается!». Пришли новые группы, в которых меня уже знали исключительно как тренера, а не организатора, сменившего амплуа. С этими новыми группами процесс пошел еще интереснее. 

«Это мое!»

Летом через несколько месяцев я съездил на тренерские курсы, на обучение в Москву. Через полгода я вышел к группе и вдруг почувствовал, что это моё. Внезапно появилось ощущение, что я научился удерживать внимание аудитории. 

Потом публика сама начала давать мне обратную связь и говорить: «Слушай, это уже не только весело, но ещё и полезно».  

То есть, началась полноценная работа. К этому времени у меня сменилась команда. Нашлись те самые новые тренеры, которые работали в нужной мне парадигме: весело и энергично, по-лидерски, именно так, как нужно работать с молодежью (что-то близкое к вожатской работе в лагере «Орленок»). 

Через какое-то время я уже начал регулярно ездить обучаться, получать вторую специализацию. Тогда и понял, что нашел себя.

«Алексей, а в какой момент произошло отделение тебя как профессионального тренера от предпринимателя и организатора?»

Тренер или предприниматель?

Ты знаешь, разделения, как такового, не произошло. Ведь я все-равно продолжал управлять собственным клубом. Просто продолжил нанимать тренеров, будучи уже сам тренером, пускай даже начинающим.

Я начал подробнее разбираться в этой профессии, углубляться в процесс и понимать, как делать интересную и полезную людям программу. Понял, как ускорять процесс обучения в несколько раз, как сделать так, чтобы было не только весело, но и был какой-то сухой остаток в виде конкретных навыков и инструментария. 

Я научился измерять результаты и научился контролировать работы других тренеров, оставаясь при этом предпринимателем.

«Хорошо. Что же произошло дальше?»

Через два года – лидеры местного рынка

Через пару лет мы вдруг выяснили что, заняли лидирующие позиции на этом рынке в родном городе. То есть аналогичных организаций не было.

Были какие-то маленькие психотерапевтические собрания по девять человек и тому подобное. Никто не работал с подобным нашему молодым и нахальным задором.

Через какое-то время мы начали принимать заказы не только из сегмента B2C, но и B2B. То есть люди начали приходить не только за собственным развитием, но и искали пути развития для своих сотрудников. Появились запросы на тренинги по продажам и тимбилдингу, и т.д. 

Вдруг выяснилось, что мои навыки работы в отделе продаж и знания из курсов повышения квалификации по бизнес маркетингу и продажам, которые я в то время проходил, оказались высоко востребованными. Причем не только для развития моей компании, но и для обучения других людей. 

Пришлось погружаться в эту тематику «с головой». Пришлось понять, что без реальных практических проектов ты на самом деле не можешь ничему научить. Можно лишь пересказывать какую-то теорию, но реальная пользау появится только тогда, когда ты самостоятельно начнешь реализовывать глубокие, сложные и длительные проекты.

Положа руку на сердце, от таких сложных и длительных проектов я до сих пор иногда получаю больше пользы, чем от курсов MBA, президентской программы и каких-то других традиционных  способов обучения.

Опыт построения отдела продаж

Бывали ситуации, когда мы брали на себя функции аутсорсинговых отделов продаж. Например, в 2006 г. я начал формировать свой первый отдел продаж.

Самостоятельно прошел все «грабли»: понял, что такое подбор и что такое потерять первый отдел продаж, когда только-только все урегулировали, а через три месяца уже все разбегаются. 

Понял, каково это платить зарплату каждому продавцу (каждый месяц!), даже если он пока еще не делает планов, т.е. платить даже начинающим.

Спустя год я вдруг понял, что у нас наконец начало получаться. Мы уже выработали свои определенные стандарты и подходы, которые позволяли даже силами новичков добиваться таких планов, которые раньше и «ветераны» не могли выдать, и т.д. Параллельно я продолжил обучение технологиям построения отдела продаж. 

Получилось так, что, применяя все эти технологии на практике в своей компании, начал потом транслировать их своим клиентам.

«Но в какой-то момент ты переехал в Москву, верно? Что стало для тебя этим триггером переезда? Ведь вместо того, чтобы сделать федеральную большую компанию, ты переехал в Москву в качестве наемного сотрудника. Почему?»

Переезд в Москву

Законы маркетинга работают и на тренинговом рынке. Бизнес идет за рынком.

Около трех раз я собирался переехать в Москву. Где-то в промежутке 2007-2010 гг. каждый год я по нескольку раз собирал чемоданы, понимая, что рынок в Москве перспективнее и клиентов там больше, чем в родном городе. Здесь мы добились уже всего, чего могли. 

Однако, раз за разом, в последний момент, три года подряд город “делал” мне такое выгодное предложение, такой масштабный проект, от которого глупо было отказываться. Так я и оставался каждый раз в Кирове.

Тогда я еще дистанционно работал с московской тренинговой компанией, и от ее имени ездил в качестве тренера по регионам, от Камчатки до Великого Новгорода. Представлял везде эту компанию, проводя тренинги.

Как-то раз мы с соучредителем этой компании в переписке размышляли о стратегии, и я ему рассказал, что давно уже хочу организовать тренинговую компанию, которая будет ориентирована именно на технологии повышения продаж. Я мечтал назвать компанию «Подъем продаж».

Ровно через пять минут я получаю ответное письмо следующего содержания: «Алексей, перейди по ссылке и посмеемся вместе». Я захожу по ссылке, и вижу сайт под названием «Рост продаж», где описана как раз такая организация, которую я планировал!

К письму прилагался такой комментарий: «Лёша, ты знаешь мы уже вот несколько месяцев как выпустили этот сайт. Проект у нас давно уже зреет, но для него мы не можем найти руководителя». 

Дальше было дело техники. Я получил хорошее предложение, и буквально через полтора месяца переехал. Мне тогда было 38 лет.

Осознал, что, если и в этот раз опять буду тянуть, то не решусь уже никогда. Несмотря на то, что город вновь “сделал” мне крупное предложение по раскрутке крупнейшего городского университета (формирование рекламной кампании), я отказался и уехал в Москву.

«Алексей, у тебя есть два направляющих аспекта твой деятельности – это тренинги по продажам и тренинги по ораторскому искусству. Что для тебя важнее и приоритетнее?»

Продажи

Проекты в сфере продаж для меня – это то, что я делаю ради денег, потому что за это платят хорошо. Занимаюсь этим для того, чтобы обеспечить свою семью и свое будущее.

Мне эта деятельность нравится ещё и с профессиональной точки зрения, потому что в каждом новом консалтинговом проекте ты решаешь новые задачи.

Есть хорошая фраза про наш мозг, которая мне очень нравится: «Или мы нагружаем мозг, или мы его теряем».

Большие консалтинговые проекты по повышению продаж, как правило, дают мне достаточную нагрузку для мозга. Там всегда нужно искать решения интересных, нестандартных или стандартных ситуаций. В любом случае, подобные проекты позволяют мне развиваться профессионально. 

Ораторское искусство

Тренинги по ораторскому искусству я начал вести в 2002 году, то есть занимаюсь этим уже 14 лет. Это то, что мне нравится и это можно назвать моим оплачиваемом хобби.

В продажах ты получаешь результат не сразу, чаще всего это такой опосредованный результат. Ведь у любой сделки в сегменте B2B всегда есть цикл, месяц или две недели, редко полгода-год. Получается, ты видишь результат в виде повышения продаж своего клиента лишь через какое-то время.

Тренинги по ораторскому искусству чаще всего проводятся в сегменте B2C. То есть к тебе не загоняют «из-под палки» корпоративных клиентов, а добровольно приходят люди, уже замотивированные на результат.

Они знают, что хотят избавиться от страха перед публичным выступлением, и хотят подготовить яркое выступление для какой-либо конференции или для юбилея своих родителей, и т.д. У всех этих людей есть определенная цель.

Я как тренер со своей стороны вижу результат практически сразу. К концу первого дня занятий вижу, что человек, который не мог связать и трех слов без тремора и без сердцебиения, вдруг начинает выступать.

К концу второго дня занятий он проводит собственное публичное выступление без подготовки на свободную тему в течение получаса!

На моих тренингах по ораторскому искусству есть такое экзаменационное упражнение: дается вольная тема, и задача — сделать выступление без подготовки, импровизируя. Выступление при этом должно получиться осмысленным, логичным и убедительным. 

Так вот, абсолютное большинство участников, которые действительно пришли учиться и нагружали себя в течение всего тренинга, выступают очень успешно.

Я получаю огромный кайф, наблюдая трансформации своих учеников! Ведь выступать перед публикой – это настоящее удовольствие, редко с чем сравнимое.

Мне это нравится чисто по-человечески, мне нравится видеть, как люди меняются, избавляются от страхов и начинают выступать легко и с удовольствием.

«Ты так «вкусно» об этом рассказываешь, Алексей!»

Да, мне уже один коллега как-то раз сказал: «Ты когда говоришь о продажах, то ты деловитый и сконцентрированный; а, когда говоришь об ораторском искусстве, то у тебя аура меняется».

«Очевидно, что рынок обучения ораторскому искусству растет очень бурно. Появляется много спикеров, проводится много конференций и всяких мероприятий. Люди не умеют выступать, хотят этому научиться.

Может быть, ты пока этого не видишь, но рынок станет очень востребованным. Что ты об этом думаешь?»

Я знаю, что рынок становится востребованным, просто пока не концентрируюсь на этом. Я решаю свои, скорее финансовые и профессиональные задачи.  

«Значит оставим на время в стороне ораторское искусство и консалтинг. Меня сейчас очень интересует основная твоя профессия, которая называется «бизнес-тренер». С твоей точки зрения, что это за профессия?»

Профессия «бизнес-тренер»

Это профессия, которая нужна, чтобы менять поведение людей. Причем надо помнить, что поведение без убеждений меняется ненадолго и ненадежно. От бизнес-тренера требуется изменять поведение и убеждения сотрудников.  

Если ты тренер по продажам, то требуется изменить поведение продавцов и их убеждения по отношению к самому процессу продажи. Если же ты тренер по проектному управлению, то тут требуется изменить убеждения и мышление руководителей, которые у них появляются в момент создания проекта. 

Только после этого можно начинать обучение конкретным техникам и методам. Одно без другого не работает. 

Если дать продавцу техники продаж, но оставить его в старой парадигме, что «продавать стыдно и плохо, и что менеджеры по продажам аналогичны спекулянтам», то он не будет применять выученные техники.

Если и будет, то очень неумело, что в итоге неизбежно приведет к снижению эффективности его работы. Без смены парадигмы, иными словами, убеждений, не обойтись.

«По твоему опыту, действительно можно кардинально изменить отношение человека, который в душе стесняется своей работы или все-таки нет?» 

Профессия «продавец»

Ты знаешь мой опыт говорит, что, конечно, всегда легче и проще на этапе подбора персонала брать людей, у которых нет таких «тараканов» и ограничивающих убеждений. Людей, которые изначально относятся к процессу продажи правильно. 

А именно: «Я продаю людям то, что позволит им изменить жизнь к лучшему. Я меняю мир и жизнь окружающих меня людей к лучшему».

Однако, к моему большому сожалению, профессия продавца в России сейчас сильно испорчена. Ее имидж «ниже плинтуса», поэтому в эту профессию приходят не по призванию. 

Естественно, чаще всего приходится работать не только на уровне навыков, но и на уровне изменения отношения к профессии. Это требует совершенно другого уровня профессионализма тренеров.  

Если тренер работает исключительно на уровне техник и методов, не спускаясь на более глубинный уровень, где скрыты убеждения и отношение продавцов к своей деятельности, то тренинг не будет эффективным.

«Теперь вопрос профессионального свойства, немного из другой области. Как ты считаешь, успешный бизнес-тренер должен быть бывшей «звездой» продаж или нет? Под словом «успешный» я понимаю не просто раскрученность человека как бренда, а наличие реального опыта и пользы, которые ученик потом унесет с собой. Ведь мы же говорим про тренинги по продажам.

Каким должен быть бизнес-тренер в анамнезе, перед стартом своей карьеры?»

Бизнес-тренер – практик или теоретик?

Отличный вопрос, потому что дискуссия на эту тему идет с момента возникновения тренерской профессии. 

Часто говорят, что хорошему тренеру достаточно быть отличным методологом и иметь педагогический талант. Многие мои коллеги-тренеры придерживаются подобной позиции. Ведь и правда, для лечения какой-либо болезни, врач не обязательно должен сам ей переболеть.

Данная позиция подтверждается историческим фактом о тренере Мохаммеда Али. Тренер знаменитого чемпиона по боксу сам ни разу не выступал на ринге, но при этом был очень хорошим методологом. 

Будущий тренер служил в армии и видел, как коллеги и друзья Мохаммеда Али выступают на ринге. Потом он начал давать им советы, которые оказались эффективными. 

Есть и другая, крайне противоположная точка зрения, что чемпиона может научить только чемпион. 

С высоты своего опыта могу вас заверить – возможен и третий путь. Тренер не обязан быть чемпионом. Иногда ты сам умеешь что-то делать «на отлично», но если у тебя отсутствует педагогический талант и нет методических знаний и навыков, то ты не сумеешь передать другим свою «неосознаваемую компетентность».

Чемпион умеет что-то делать «на отлично», но не всегда четко понимает, как именно он это делает. Например, профессиональные боксеры на ринге не задумываются о технике нанесения удара, а просто бьют и пытаются победить. Действия совершаются бессознательно, на уровне навыков.  

Аналогичная ситуация складывается в продажах. Часто хорошие переговорщики действуют не по технологии «6 этапов продаж» и не по техникам, которым их обучали. У них «само собой» все получается, легко и просто. Они оказываются более эффективны, чем те, кто шаг за шагом отрабатывают стандартную технологию из учебника. 

Если чемпион уже находится на уровне «неосознаваемой компетентности», то в большинстве случаев он не может научить этому других.

Например, если в качестве ролевой модели вы выбрали супер успешного предпринимателя, у которого все в жизни получается и он – глава огромной компании, то еще не факт, что вы сможете повторить его успех. Скорее всего, он сам не понимает, как у него все получается, и не в состоянии передать вам четкую методологию.

Есть и обратная история, когда тренер обучает продажам, а сам ни разу в жизни ничего не продавал. На мой взгляд, это неправильный подход. Если тренер обучает продажам, то должен сам детально разбираться в этой теме, не только в теории.  

Тренер по продажам должен сам уметь продавать, быть профессионалом в полном смысле этого слова. Должен пройти с нуля все этапы от продавца до начальника отдела продаж, чтобы «наступить на грабли» и наделать своих ошибок. От ошибок у него должно быть много “шишек на голове”.

При этом вторая часть его профессионализма должна складываться из прекрасного владения теоретическим материалом и методологией эффективных продаж.

По неведомой мне причине, у нас очень часто практику противопоставляют теории. Почти в каждом корпоративном проекте и тренинге слышу фразу: «Вот мы, Алексей, практики, а вы – теоретик».

Поэтому, я вынужден им рассказывать о своем опыте. О том, как я работал в реальном отделе продаж, как мы заменяли собой и менеджеров по «холодным» продажами, и переговорщиков, и аккаунт менеджеров, а иногда грузчиков, бухгалтеров, и т.д.  

Но после этого мне очень хочется им сказать следующее: «Этого всего недостаточно. Каким бы крутым практиком ты ни был, если отсутствует теоретическая подкованность, и если за твоим списком приемов нет четкой методологии, то тренером тебе не стать. Ты сможешь передать только свой эмпирический опыт, да и то очень ограничено». 

«Хочу поделиться фразой, которая принадлежит моей замечательной партнерше. По поводу дилеммы «практика-теория» она говорит следующее: «Ребята, тренажер, который лежит под вашей кроватью – это теория, а как только вы начинаете его применять, это становится практикой». Иными словами, теория и практика – это неразрывные вещи».

Верно, не надо делать подобных противопоставлений: либо практика, либо теория. Взрывные результаты и качественное изменение уровня начинаются в момент слияния практики и теории.

«Алексей, ты сейчас говоришь о таких интересных и духоподъемных аспектах работы бизнес-тренера. Давай теперь про трудности. Ведь в каждой специальности, в каждой профессии есть какие-то негативные моменты, которые вытаскивают из тебя энергию». 

Первая трудность в работе бизнес-тренера

Наверное, трудность номер один – это собственная ограниченность. Мы часто очень поверхностно и не системно смотрим на свою профессию, обесценивая ее этим в глазах наших заказчиков. Теряется не только личный имидж, но и имидж профессии в целом.

Я наблюдаю такое каждый день, когда общаюсь с коллегами. На протяжении всех 16-ти лет своей профессиональной деятельности в роли бизнес-тренера. 

Распространено мнение, что достаточно быть энергичным и харизматичным, чтобы приносить пользу клиенту. Однако, порой приходишь на мастер-класс к такому коллеге или просматриваешь его видео и вдруг понимаешь, что это зря потраченное время.

Потому что он крайне харизматично, весело, с огоньком, с кучей метафор, зажигательно, невероятно интересно пересказывает сплошные банальности. Слушатель такого бизнес-тренинга получает очевидную информацию, упакованную в красивый фантик.

Такое происходит, когда тренер не системно и поверхностно относится к своей профессии, и считает, что форма подачи первична.

Мой выстраданный вывод – даже если ты отличный спикер, даже если у тебя все прекрасно с энергетикой, с умением жестикулировать, внушать, убеждать, переубеждать и т.д., то контент все равно первичен. 

Стандартные методики в пересказе не имеют силы, если тренер сам их не внедрил в каком-то проекте, и теперь может дать неочевидный взгляд на них. Например, объяснить какие-то тонкости, которых нет в книгах. Если ты не пропустил весь теоретический материал через себя, то ты не имеешь морального права пересказывать этот материал другим людям.

Если же всю теорию пропустить через себя, то через какое-то время у тренера появится достаточно навыков и взглядов на то, чтобы спорить с теми авторами, которых все считают «священными коровами» менеджмента и маркетинга.

Внедрив изначально общепризнанные методики, можно потом их обогатить или вообще заменить своими. При таком комплексном подходе тренер будет способен разработать свою методологию, а в перспективе стать родоначальником уже своей собственной научной школы.

Пока еще я только на пути к этому. Мне интересны все вышеназванные сферы и нравится потихоньку разрабатывать что-то свое, видеть новое в очевидных вещах.

«Кстати, если вернуться к ораторскому искусству, то там действует похожий принцип – если тебе нечего сказать и у тебя отсутствует контент, то никакие риторические приемы не сделают из тебя интересного спикера. Верно?».

Вторая трудность в работе бизнес-тренера

Совершенно согласен, контент в любом случае первичен. Я знаю, например, своих коллег и учителей, у которых слабые ораторские навыки (тихий и монотонный голос, плохая дикция, слабая артикуляция), но их можно слушать весь день, не отрываясь.

Своим тихим голосом они рассказывают такие новые и интересные вещи, о которых ты не догадывался раньше, или дают абсолютно свежий взгляд на что-то очевидное. С другой стороны, есть и те, кто харизматично, весело и энергично рассказывают совершенно банальные вещи. 

Вторая трудность в работе бизнес-тренера – это несистемный подход заказчика к своей деятельности. 

Ведь тренинг и обучение, направленное на изменение навыков сотрудников – это всего-навсего один из инструментов большого и целостного проекта. 

Тренинг – это как приправа к борщу. Приправа делает борщ очень вкусным, но никак не заменяет его. Не бывает волшебных тренингов.

К нам приходят заказчики, не понимающие саму суть тренингов. У таких людей запрос обычно сводится к следующему: «Проведите для нас такой тренинг, чтобы наш продукт, который продается плохо (потому что у конкурентов и качественнее, и дешевле, и сервис сильнее) начал снова активно продаваться. Напишите нам волшебный скрипт». 

Для меня это звучит как: «Напишите скрипт, чтобы мы смогли продавать наш плохой продукт по неконкурентоспособным ценам, с плохим сервисом, клиентам в трезвом уме и в ясной памяти. Научите нас зомбировать взрослых людей». Примерно так.

Получается, что заказчики придумали себе сказку и верят в нее. Забывают, что никто не отменял работу с ассортиментом, ценовой политикой, сервисом, сегментацию клиентской аудитории. Все это гораздо важнее, чем коммуникативные навыки продавцов, которым как раз и обучают тренеры по продажам. 

Конечно, можно один раз продать клиенту плохой товар, используя коммуникативные техники. Однако, такой клиент вряд ли станет постоянным. Наоборот, он начнет плохо отзываться о вашей компании и через какое-то время поймет, что подвергся манипуляции. Ему продали не то, что ему требуется и не то, что приносит удовольствие и пользу.

«Алексей, как сегодня устроен рынок бизнес тренингов? Есть ли явные лидеры или рынок более менее сегментирован?»

Рынок бизнес-тренинга

Этот рынок точно также подвержен законам маркетинга, как и все остальные рынки. То есть свой пик роста он уже прошел. На рынке произошла глубокая специализация. 

Большинство вдумчивых клиентов уже разобрались, что тренинги – это все-таки часть инструментария, а не волшебная палочка. 

Тренеры теперь уходят каждый в свою нишу, понимая, что чем глубже ты предоставляешь экспертизу в своей нише, тем выше спрос на твои услуги именно в этой конкретной нише. 

Сложно говорить о том, что есть признанные лидеры на рынке. Невозможно быть специалистом во всех темах. Сейчас стали появляться лидеры в отдельных нишах.

Например, тренер по продажам в различных сегментах B2B – продажа какого-то оборудования, канцелярских товаров, рекламных услуг, риэлторских услуг и т.д. В каждой этой нише появились свои лидеры. 

«Лидеры – это люди и персональные бренды или уже появляются какие-то компании федерального масштаба, которые объединяются из этих людей?»

Лидеры рынка

Компаний федерального масштаба на нашем российском рынке очень мало. Если мы говорим о карьере бизнес-тренера, то легче и быстрее построить карьеру через личный брендинг. 

Работа бизнес тренеров – это публичная профессия. От степени доверия тебе, как человеку, зависит напрямую объем продаж твоих тренингов. Компания федерального масштаба в тренинговом формате требует намного больше усилий и маркетинговой работы, по сравнению с созданием личного бренда.

11 лет я управлял в родном городе тренинговой компанией. Могу точно сказать, что сделать карьеру через личный брендинг в бизнес тренингах намного легче и быстрее, чем строить компанию.  

«Дорогие друзья, если кто-то хочет попытаться реализовать себя в этой прекрасной сфере, то слушайте советы Алексея Урванцева! Ничего если я так скажу? Ты не «ревнуешь»? Всем ли хватит места на этом рынке?»

Да, конечно же хватит места. Рынок на самом деле, безграничен. Несмотря даже на то, что появилось огромное количество других инструментов. Например, онлайн-обучение, коучинг и много других технологий в обучении взрослых людей.

Надо лишь помнить, что одной харизмы для успеха будет недостаточно. Нужно заниматься рутиной, становиться глубокими экспертами и специалистами.

Я недавно нашел в соцсетях хорошую идею для бизнеса: «много работать».))

«На этой мажорной ноте, дорогие друзья спасибо за внимание и до следующего воскресенья! Всего доброго!»

ЗАДАТЬ ВОПРОС, СДЕЛАТЬ ЗАЯВКУ, ПРЕДЛОЖИТЬ ТЕМУ ДЛЯ ИНТЕРВЬЮ