Передача об умных продажах «Без скидок», выпуск «Как создать историю на миллион. Сторителлинг для бизнеса и продаж».
Гость — Александр Молчанов, создатель «Сценарной мастерской Александра Молчанова».
Краткое содержание эфира
Какую проблему решает сторителлинг?
Сторителлинг — способ коммуникации, выделяющий любую информацию из огромного потока данных. Человек обратит внимание на тот фрагмент, который зацепит его эмоционально. И такой фрагмент — история. Этот эфир — о том, как использовать сторителлинг в бизнесе, маркетинге и продажах.
Способы обработки информации:
- рифма (чтобы информация хорошо уложилась в голове, её надо ритмически организовать). Самый первый способ. Как детская считалка;
- конфликт. Эволюционный способ общения, основанный на внутреннем напряжении;
- история. То, что сейчас принято называть сторителлингом;
- игра. Самый сильный и самый вовлекающий в диалог способ.
Каждый следующий способ включает в себя предыдущий. В истории может быть конфликт. В игре — всё перечисленное (и рифма, и конфликт, и история).
Следующий вид человеческого творчества — это компьютерные игры. Они включают в себя все способы общения. В играх обучаются, влюбляются, женятся, продают. Они стали почти универсальным инструментом общения.
Как сторителлинг встраивается в маркетинг?
Как только появляется конкуренция, возникает необходимость рассказать конечному потребителю о преимуществах продукта и о тех выгодах, которые можно получить от его использования. Лучший способ рассказать — это история.
Когда продукт усложняется, становится ясно, что он нужен не всем. Задача продавца в том, чтобы убедить максимальное количество покупателей в необходимости своего товара. Здесь тоже нужна история.
Следующий этап маркетинговой эволюции — найти среди своей целевой аудитории не тех людей, которые готовы купить конкретный товар, а определить потенциальных клиентов. Привлечь таких людей можно только с помощью истории.
Высший пилотаж в маркетинге — создать аудиторию, которая находит вероятных потребителей продукта и убеждает его купить, амбассадоров бренда.
Самый удобный формат, в котором они могут передать свою уверенность в качестве продукта — это хорошо сформулированная и упакованная история.
Для маркетинга сторителлинг — мощный инструмент увеличения продаж.
Как история устроена с точки зрения нейрофизиологии?
История, воспринимаемая вместе с эмоцией, остаётся в памяти намного лучше той, которая не сопровождалась эмоциональной окраской.
При восприятии такой информации отключается оценка и понижается порог чувствительности. То есть, история «взламывает» рациональную защиту мозга, и человек проще совершает покупку.
Структура воздействующей истории:
- герой;
- цель, к которой он стремится;
- сопереживание цели со стороны зрителей;
- череда препятствий, которые герой преодолевает на пути к цели.
Рассказы об ошибках, кассовых разрывах, недобросовестности партнёров вызывают больше доверия к бизнесу и часто приносят дополнительные продажи.
Выводы:
- Сухая рациональная информация о продукте вовлекает слабо. Один из методов повышения эффективности продаж – сторителлинг.
- Чтобы стать эффективным инструментом увеличения продаж и достичь цели (продажа, вовлечение, подписка), история должна быть правдивой и эмоциональной.
Подробнее — в полной версии интервью:
