Пока в компании работает несколько человек во главе с владельцем, пока на рынке «сытые времена», можно продавать по принципу «так сложилось» — привлечь первых покупателей, а дальше работать на эффекте сарафанного радио.
Но во время первого же кризиса или с увеличением штата, становится ясно, что такой подход не дает достаточно продаж даже для выживания, не говоря о развитии.
«Только отлив покажет, кто купался без штанов»(c)
Для построения стабильного и «противоударного» бизнеса нужна современная Система продаж, и, если малый бизнес планирует вырасти, необходимо ее построить как можно раньше.
Внедрив методы, описанные в программе «Продажи не по-детски» , предприниматели смогут:
- Привлекать больше новых клиентов (даже в межсезонье и кризисные времена), и поставить эту функцию на поток.
- Продавать каждому клиенту больше и чаще, укрепляя лояльность и снижая стоимость клиента и сделки.
- Увеличить среднюю сумму чека: продавать без скидок, бОльшими объемами и более дорогие позиции ассортимента.
ПРОГРАММА
1. Не все клиенты одинаково полезны. Сегментация клиентов: как найти свою ЦА (целевую аудиторию) и сделать ее представителей лояльными последователями.
2. Отстройка от конкурентов. В чём наши преимущества? Как их найти и сформулировать максимально убедительно?
3. Понятие LTV (пожизненная стоимость клиента). Почему, продав один раз, мы на самом деле приобретаем клиента на много лет? Сколько денег в реальности приносит каждое действие сотрудника продаж.
4. «Не купил сейчас, купит через полгода». Цепочки разогревающих контактов для последовательного вовлечения клиента.
5. «От пробной услуги к большим чекам». Создание сервисно-ценовых пакетов услуг.
6. Приёмы продаж: апселл (повышение чека), кросселл (перекрёстные продажи) и даунселл (снижение чека).
7. Существующие методологии продаж: трансакционная, экспертная, доверительная.
Их различия и особенности.
8. Работа со входящими контактами. Как по телефону заработать доверие, перехватить инициативу, выявить потребности и стереотипы, сделать предложение на языке клиента, назначить встречу.
9. Технология продаж во время food activity (экскурсий, пробных занятий и консультаций).
10. Техники работы с возражениями, сомнениями и сложными вопросами.
ДЛИТЕЛЬНОСТЬ
- В формате «семинар» (лекция — 90%, мозговые штурмы, обсуждения, адаптация под специфику участников — 10%)
- В формате «тренинг» (лекция — 40-50%, мозговые штурмы, обсуждения, адаптация под специфику участников, отработка методов в ролевых играх — 50-60%) — 16 час.
ОТЗЫВ ЗАКАЗЧИКА
