Часто продажи падают не потому, что “кризис” или “санкции” – оправдания своему маркетинговому бессилию предприниматель может придумывать с утра до вечера.
А на самом деле он просто не видит “денег под ногами”.
В каждой компании… уверен – В КАЖДОЙ, есть неиспользуемые возможности для подъема продаж.
А например…
Хожу иногда летом на сальсатеку в Парк Горького.
Для непосвященных — возле Андреевского моста по вечерам на выходных, наверно, около тысячи человек танцуют сальсу и хастл на соседних площадках.
Девушки красивые и активные, глаза горят…
Энергетика — ураган.
Казалось бы, радуйся жизни, развлекайся, сгоняй мозоль с пресса с максимальной приятностью…
Но нет – профдеформация консультанта-маркетолога дает о себе знать. ))
Танцую с очередной партнершей, а голова решает задачи, как поднять продажи организаторов.
Кейс первый.
Диджей периодически объявляет: “Поддержите наше мероприятие, сдайте деньги на бензин и технику. Положите сто рублей в черный пакет возле диджейского пульта”.
Да, естественно, подходят и кладут. Я тоже положил свою сотню — прямо скажем, в пакете не так уж много купюр. Могло быть больше.
Многие просто уходят с танцев, не сворачивая к диджею. И я точно так же пару раз ушел, просто забыв о взносе. Увлекающаяся натура, точно не со зла :).
Что сделать, чтобы количество денег увеличилось вдвое-втрое-впятеро?
Построить “Плотину”.
Использовать известный в малобюджетном маркетинге “Метод Потока”, а в частности – просто поставить на входе и выходе несколько человек с коробками с надписью “добровольные взносы на проведение дискотеки”.
Это не билеты, не хочешь платить — не плати. Но ведь большинство участников — вменяемы и порядочны (да, я знаю это точно )), и сто рублей — не деньги.
Перегороди “поток” “плотиной”, устрани возможность “забыть” о платеже, и больше половины участников просто положат деньги в коробку.
Кейс второй.
Какие-то предприимчивые ребята устроили здесь же камеру хранения.
Отгородили место, и за 200 рублей принимают на хранение сумки и одежду.
Кроме хранения, в оплаченные услуги входит “водопой” и печеньки.
Скажете — ерунда? Микробизнес? А я прикинул их примерный доход — нормально-нормально!
На пустом месте, работая всего три вечера в неделю, практически без вложений (только вода, стаканчики, печеньки и самоклеющиеся браслеты на руку), ребята должны поднять в виде прибыли больше пяти миллионов рублей за сезон.
По соотношению затрат к результату очень даже неплохо для микробизнеса. Вот что значит – использовать уже имеющийся “поток” потенциальных потребителей, а не создавать его самостоятельно.
Как вы думаете, что еще можно «подрихтовать» для повышения продаж?
Пока шел десятый танец, нашлось простое решение.
Сейчас воду наливают только тем, кто сдал вещи в камеру хранения.
То есть, если камера не нужна, стаканчик с водой ты не получишь.
А кто видел, как танцуют хастл и особенно сальсу — обезвоживание на таких дискотеках огромное. Танцы энергичные и пить ужасно хочется уже через полчаса.
Две трети участников вещи на хранение не сдают, но пить тоже хотят.
И киоски в округе уже закрыты.
Как предприниматели могли бы заработать за сезон еще 300-350 тысяч, причем теми же ресурсами, без дополнительных вложений?
Использовать прием “дробление услуги”, а конкретнее – продавать воду в розницу. Всего-то.
Я бы спокойно отдал за стаканчик рублей двадцать-тридцать. И выпил бы за три часа дискотеки стаканов пять. И таких там еще семьсот человек.
Но вместо того, чтобы этот ресурс использовать, они просто отгоняют подошедших: “Вода только для тех, кто с браслетом”…
Давно уверен — ресурсы для быстрого повышения продаж по принципу “дешево и сердито” можно найти в любой компании.
И главное препятствие к этому — инерция мышления. Вспомните, какой вопрос обычно одним из первых задают рекламисты/маркетологи, когда получают задачу продвинуть на рынок новый товар или услугу? – “Сколько у меня денег в распоряжении?/Какой бюджет на проект?”
P.S. Думаю, перед тем, как решать задачу “какой бюджет заложить на рекламу”, имеет смысл всерьез задуматься: “Какие внутренние ресурсы у нас уже есть, чтобы привлечь клиентов без рекламы и вложений?”
И сделать поиск ответа на этот вопрос обязательным этапом в разработке любых планов по продвижению.
Наш мозг – вполне “программируемый механизм”, и решает не те задачи, что нужны по-настоящему, а те, что мы перед ним ставим.
Ищем ответ на вопрос “как распланировать бюджет?” – получаем список платных рекламоносителей с разным, удачным или не очень, попаданием в целевую аудиторию. Стандартный путь с неочевидным и негарантированным результатом.
Поставим задачу “поднять продажи без вложений, на уже существующих ресурсах” – и можем найти (пусть не сразу, а после преодоления мыслительной инерции) изящные и неожиданно-эффективные способы, результаты которых бывают намного заметнее традиционных-платных.
P.P.S. Конечно, никто не призывает совсем отказаться от платных способов продвижения – зачем предлагать невыполнимое…
Просто поиск внутренних ресурсов нужно делать до привлечения внешних.
Изящных решений и удовольствия от работы.
©Алексей Урванцев.
Если вам тоже бы хотелось найти неожиданные способы повышения продаж, пригласите меня для аудита и консультаций.
Внедрив рекомендации, вы сможете подтолкнуть постоянных Клиентов снова возвращаться к вам, а новых — спровоцировать на первый заказ.
В разработке акций использую технологии ТРИЗ (теории решения изобретательских задач) и малобюджетного “партизанского” маркетинга.
Интересно? Напишите – обсудим.
Алексей, БлагоДарю!.. познавательно и приятно ознакомиться с Вашим ситуативным анализом жизни сальса-площадки и Вашим креативным фейерверк-решением по увеличению “отдачи”… 🙂 Сказать по правде, сама люблю это место, как-никак балетная школа за плечами, а “латину” люблю еще и за драйв… 🙂 С уважением, Елена Зеленова
Алексей, да, знакомые впечатления! Я также часто анализирую происходящее в этом же направлении. И у меня на пляже везде станки)) В данной ситуации я бы добавила на входе раздачу флаеров на групповые/индивидуальные занятия по танцам (оффлайн, онлайн). Доплачивала бы приглашенному тренеру/паре танцоров М+Ж за подтанцовку для повышения мастерства приходящих гостей (на перспективу будущего расширения границ и открытия доп.площадок).
Про плотину. Честно – я вот до сих пор не решила для себя, насколько это корректный инструмент. Да, собираемость больше, когда прокладываешь русло и ни один чел случайно (или специально) не пройдёт мимо. Вопрос восприятия: большинство резко негативно реагируют на предложение заплатить там, где изначально написано “условно бесплатно”. Очень часто я слышу, например “почему я должен платить за мобильное приложение?”, причем, чел начал им пользоваться, функционал впечатлил, но идейная упёртость сделала своё дело и в итоге – отказ. Вот еще пример: поскольку в последнее время активно собирают подписи “против” или “за”, то я неожиданно открыла для себя реакцию пользователей “типа подписи собираете, а сами наживаетесь и собираете бабло? Очередное разводилово”.
Плотина даст повышение собираемости, я “за” этот инструмент. Но если бы была возможность поставить счетчик и измерить количество “отвалившихся” и количество тех, кто по той или иной причине внесёт оплату, при этом измерив восприятие (положит/отриц/нейтральное) оплативших – с удовольствием бы измерила все параметры.
Итог: чем бюджетнее публика, тем негативнее реакция на монетизацию. Поэтому способы должны быть как можно мягче.
Весьма любопытный материал