Александр Молчанов: Как создать историю на миллион. Сторителлинг для бизнеса и продаж

Передача об умных продажах «Без скидок», выпуск «Как создать историю на миллион. Сторителлинг для бизнеса и продаж».

Гость — Александр Молчанов, создатель «Сценарной мастерской Александра Молчанова».

Краткое содержание эфира

Какую проблему решает сторителлинг?

Сторителлинг — способ коммуникации, выделяющий любую информацию из огромного потока данных. Человек обратит внимание на тот фрагмент, который зацепит его эмоционально. И такой фрагмент — история. Этот эфир — о том, как использовать сторителлинг в бизнесе, маркетинге и продажах.

Способы обработки информации:

  • рифма (чтобы информация хорошо уложилась в голове, её надо ритмически организовать). Самый первый способ. Как детская считалка;
  • конфликт. Эволюционный способ общения, основанный на внутреннем напряжении;
  • история. То, что сейчас принято называть сторителлингом;
  • игра. Самый сильный и самый вовлекающий в диалог способ.

Каждый следующий способ включает в себя предыдущий. В истории может быть конфликт. В игре — всё перечисленное (и рифма, и конфликт, и история).

Следующий вид человеческого творчества — это компьютерные игры. Они включают в себя все способы общения. В играх обучаются, влюбляются, женятся, продают. Они стали почти универсальным инструментом общения.

Как сторителлинг встраивается в маркетинг?

Как только появляется конкуренция, возникает необходимость рассказать конечному потребителю о преимуществах продукта и о тех выгодах, которые можно получить от его использования. Лучший способ рассказать — это история.

Когда продукт усложняется, становится ясно, что он нужен не всем. Задача продавца в том, чтобы убедить максимальное количество покупателей в необходимости своего товара. Здесь тоже нужна история.

Следующий этап маркетинговой эволюции — найти среди своей целевой аудитории не тех людей, которые готовы купить конкретный товар, а определить потенциальных клиентов. Привлечь таких людей можно только с помощью истории.

Высший пилотаж в маркетинге — создать аудиторию, которая находит вероятных потребителей продукта и убеждает его купить, амбассадоров бренда.

Самый удобный формат, в котором они могут передать свою уверенность в качестве продукта — это хорошо сформулированная и упакованная история.

Для маркетинга сторителлинг — мощный инструмент увеличения продаж.

Как история устроена с точки зрения нейрофизиологии?

История, воспринимаемая вместе с эмоцией, остаётся в памяти намного лучше той, которая не сопровождалась эмоциональной окраской.

При восприятии такой информации отключается оценка и понижается порог чувствительности. То есть, история «взламывает» рациональную защиту мозга, и человек проще совершает покупку.

Структура воздействующей истории:

  • герой;
  • цель, к которой он стремится;
  • сопереживание цели со стороны зрителей;
  • череда препятствий, которые герой преодолевает на пути к цели. 

Рассказы об ошибках, кассовых разрывах, недобросовестности партнёров вызывают больше доверия к бизнесу и часто приносят дополнительные продажи.

Выводы:

  • Сухая рациональная информация о продукте вовлекает слабо. Один из методов повышения эффективности продаж – сторителлинг.
  • Чтобы стать эффективным инструментом увеличения продаж и достичь цели (продажа, вовлечение, подписка), история должна быть  правдивой и эмоциональной.

Подробнее — в полной версии интервью:

Вы можете задать вопрос, отправить заявку на участие в передаче: