Александр Молчанов: Как создать историю на миллион. Сторителлинг для бизнеса и продаж

Передача об умных продажах «Без скидок», выпуск «Как создать историю на миллион. Сторителлинг для бизнеса и продаж». Гость — Александр Молчанов, создатель «Сценарной мастерской Александра Молчанова».

Автоматическая транскрибация интервью
друзья здравствуйте в эфире передачи об умных продажах без скидок меня зовут алексей урванцев сегодня в гостях александр молчанов глава одноименной сценарный мастерской александра молчанова как вы могли догадаться известнейший сценарист сегодня будем говорить с александром о том как создавать истории на миллион добрый день очень приятно спасибо коллеги приветствую навыки тема будет истории на миллион будем говорить об астрид эллинге для бизнеса очень коротко саша для кого это передача кому сейчас этот выпуск имеет смысла дослушать точно до конца кому можно не заморачиваться но мне кажется что всем кто собирается каким-то образом коммуницировать с какими-то людьми так я вот максимально обсчет скажу да потому что рассказывание историй это самый правильный самый эффективный способ коммуникации и это самое правильное с точки зрения с точки зрения эффективности то есть ну мы можем коммуницировать разными способами да то есть мы можем давать человеку информацию какую-то и он на эту информацию реагирует каким-то образом или нет если эта информация с ним связанным но кроме этого есть другие способы да например мы можем вступить с человеком в конфликт и это тоже способ коммуникации да если вы вступаете с человеком в конфликт он но об этом не забывает да то есть он сразу же суп вспыхивает заводится до можем чем-либо ему доказать совершенно верно либо мы можем разгар рассказать человеку какую-то историю и когда мы рассказываем человеку историю он на нее всегда реагирует то есть если это правильно выстроенная история и вот это коммуникация через историю она на самом деле касается абсолютно всех да то есть она касается не только творческих людей да но она касается политиков бизнесменов родителей которые воспитывают детей супругов которые хотят наладить отношения между собой да и даже если вы пытаетесь разобраться со своей собственной жизнью первое что нужно сделать до то есть вы недовольны своей жизни вам нужно разобраться какая в какую историю вы себе рассказывай уровня в историях конечно конечно то есть вы себя рассказывайте историю про то что вы там алкоголик безработные и так далее так далее это одна штука другой вариант вы рассказываете себе историю что вы гедонист который любит выпить и который что называется занимается проектной деятельностью фрилансер который занимается проектной деятельностью да вот это одна и та же ситуация вы сидите в трусах в случае квартира марина живете от этого поменяется ну конечно же конечно да то есть если вы алкоголик сидящий без работу то у вас нет будущего а если вы фрилансер да который просто любит выпить чуть-чуть вывески например да то у вас сразу же возникает какое-то будущее да и у вас появляется надежда у вас появляется но возможность из этой вот ваши однушки выйти и начать делать что-то другое слушает и предвосхитил второй вопрос который я задать какую проблему решаем сегодняшним выпуском то есть какие сложности какие проблемы мы с тобой ограничивали тему именно street эльдада хотя на самом деле на расширять этот только что это сделал ну какую проблема решается проблема увеличения потока информации который обрушивается на человека каждый день то есть вот смотри во первых в течение цивилизации количество информации которая обрушивается на человека она увеличивается кратно мой задний получаем информатор больше чем совершенно грести янин 19 века за всю жизнь все крестьяне 19 века за всю жизнь я бы так сказал вот и при этом это и количество этой информации увеличивается еще и в течение нашей жизни да то есть вот пока мы маленькие там у нас мама папа там бабушка иногда появляется так квартир весь мир эта квартира да потом мир увеличивается двор потом мир увеличивается город потом мы понимаем что есть какая-то вселенная да и так далее и так далее и вот количество информации в течение жизни она тоже увеличивается и мы эту информацию для того чтобы нужд как-то ее обрабатывать анализировать мы должны из нее вычленять как было что-то важное да то что для нас по-настоящему важны и вот это важное это как раз история да то есть мы информацию структурируем в виде истории вот и вообще вот этот способа обработки информации они тоже проходят некие стадии да то есть первый способ обработки информации как у человечества было да это рифма да то есть а вот для того чтобы в голову впихать кучу информации нам нужно эту информацию за рифмовать ритмически организовать да то есть например нужно отправить всадника с сообщением к соседнему царю до письменности нет да или письменность разные например да запомнить человек длинное послание не в состоянии соответственно послание шифруется в виде поэзии и путник значит 4 месяца скачет повторяет это политическое послание до повторяю себя в голове то есть вот первый способ организации текста и детские считалки это вот это вот как раз вот это вот ну самый зачаточный вот этот способ обработки информации 2 следующий способ это конфликт вот как я говорил уже это тоже как бы ну некий эволюционный процесс да то есть нужные нам для выживания например представьте ленинградский вокзал площадь перед ленинградским вокзалом люди снуют никто никому ни до кого нет дела и вот один идет человек на толкает другого человека плечом и второй человек поворачивается и очень вежливо говорит мужчина вы что сейчас сделали да то есть это в этом нет ни грубости ни крика ничего да но есть внутреннее напряжение конфликта и вы мгновенно увидите что вокруг этих двух людей которые состоят не мирно разговаривают помощь площадка метров 10 такой круг да то есть мы на конфликт реагируем сразу же как только мы его слышим обычно на когда толкнут реагирует как то другими словами но по разным по-разному да то есть вот как только вы услышали где-то там пассивы в метро до и где-то на другом конце метро вагона кто-то там начал это самый и вы сразу же реагируйте да вы сразу же от включаетесь да то есть мы на конфликт реагируем сразу же следующий эта история да то есть мы на историю реагируем очень сильно на например опять же ну история эволюционная история да например вот мы было там 2000 лет назад было нормально убивать за убийство да то есть ну убили за этот око за око зуб за зуб до некий царь узнал что вот появится ребенок который там лишит его царство ну что он делает но он убивает всех детей до 2 лет активной вера где это нормально то есть down царь ирод он плохой там и так далее ну этот но никто этому не удивился то есть все эти этим от этого как бы эта боль там так далее так далее но это нормальный способ решения проблем в то время дальше начинает появляться такая мысль что в принципе убивать не очень хорошо она как-то вот ну зарождается но она пока еще не оформляется и вот появляется сейчас давайте ну заказ рад я сразу за кадр убираю все религиозные весь религиозный контекст да то есть кто-то верующий кто-то не венджи сейчас говорим об истории до может быть она работает именно потому что он был сыном бога там и так далее давайте сразу всю за кадр но появляется некий персонаж который рассказывает своей жизнью гениальную историю которая менять все человечество один человек одна история которой вот четыре автора эту историю с записали с разных сторон 1 канале рассказали и о да каждый рассказал по своим ну внутреннее содержание истории одно один герой одна история в которой есть все элементы истории какие которые должны быть две тысячи лет проходит человечеству другое полностью все изменилось вообще другая цивилизация абсолютно и дальше следующая следующая стадия вот работы с информацией эта игра это высшая стадия то есть вот то что ты делаешь да вот тренинга который ты проводишь это коммуникация через игру да и это самый сильнейший способ коммуникации более сильной чем истории и каждый следующий он включает себя предыдущий этап да то есть например в истории может быть конфликт ну конечно конечно да все это может быть это самый до в игре может быть все предыдущие да и конфликт и рифма и ритм и игра и и история да это может быть в игре именно поэтому следующий вид человеческой человеческого творчества который вытеснит все это компьютерные игры и это уже происходит сейчас то есть где то 5-6 лет назад по сборам компьютерная игра опередили киноиндустрию в играх обучаются обучаются влюбляются женятся продают все что угодно да то есть вот собственно ну вот как бы внутреннее содержание истории да и как она работает то есть соответственно если вы занимаетесь каким бы то ни было бизнесом я так понимаю что твоя аудитория это все-таки в основном все тоже не менее предприниматели дата вы должны это знать почему я знаю что это работает до 40 лет мне сейчас 43 до 40 лет я сидел на кухне и писал сценарий я ничего не знал о продажах ничего не знал о бизнесе ничего не знал я знал одну фамилию и гольман знал что вот есть какой-то чувак крутой маркетолог да и потом дальше когда я начал изучать собственно когда я понял что то чем я занимаюсь это вообще-то бизнес я это тоже не сразу понял за три года я прочитал около тысячи книг по бизнесу сейчас я более-менее понимаю да то есть я знаю что такое и pedo и тогда вот вся эта кипиа и да то есть я все мы всё это знаем все считают знаю пожизненную ценность моего клиента да и так далее так далее вот у меня там больше 80 каналов продаж да я знаю кучу разных обстрелов downsell of да все это есть но когда я начинал 3 года назад у меня был только один инструмент воздействия на аудиторию эта история то есть я рассказывал историю о том что я открываю кино школу ничего не понимая в бизнесе и это история настолько сильно воздействовала на людей что ну не знаю я опять же раз уж это бизнес аудитория до нужно дать какой-то показатель но 1 миллион рублей мы заработали за три месяца то есть для бизнеса который создается с нуля и бизнеса услуг до годового бизнеса да это я считаю что это прямо неплохо другой вопрос что я их все эти деньги спустил практически мгновенно поскольку не умел управлять проектами да то есть я на команду на какие-то странные проекты на сайт который нам ни одной продажи не принес но это уже другой вопрос гордость нужно было нужно было обжечься да вот теперь что касается что касается собственно как эта штука работает в маркетинге как она как она встроена и как она работает маркетинга маркетинг тоже на самом деле меняется да то есть изначально там маркетинг 10 что такое ну вот деревня на берегу реки да и вот появляется какой-то человек который научился делать мыло например да и вот он говорит ребята у меня есть мыло вешает вывеску вешает вы видите здесь мыло и соответственно его задача уведомить людей о том что у него есть этот товар и спрос уже есть на товар и как бы если товар и вот и was a yes а ему не нужно как бы никакого сообщения да то есть ему нужно просто информацию вот рынок не конкурентный как только там появляется конкуренция да то есть как только появляется 4 мыло вареных фабрики и соответственно мыло с запахом земляники мы вас запахом изюмом его запахом табака мыло запахом золота да а сразу возникает конкуренция и соответственно ему уже нужно рассказать какую-то историю про тут донести информацию что вот это мы не просто мыло которые намыливаешь и смываешь но она есть какая-то добавленная стоимость запахом этим мылом да если ты девушка то найдешь жениха хорошего да и так далее так далее да то есть тебе уже нужна какая-то история дальше что значит продукт тоже усложняется и появляются виды продукта которые подходят уже не всем потребителям например я генри форд что очевидно да и я делаю автомобиль и соответственно вот человек который может купить автомобиль это не каждый человек а ну один человек из ста тысяч например и я могу лупить своей рекламой во все сто человеком в надежде что вот этот один из ста тысяч тоже увидит на могу настроить контекстную совершенно верно и фигачить да то есть это маркетинг 20 да то есть когда ты находишь целевой аудитории то то чем у нас у нас научил ты наш кеннеди со своим этим директ-маркетинга вот ремонт да да да и соответственно здесь эффективность рекламы повышается намного но это тоже еще не предел следующий этап мы находим не людей которые уже готовы у нас купить да а мы находим людей которые потенциально готовы у нас купить но пока не знают того что они готовы у нас купить и это уже маркетинг 30 да и что мы делаем с этими людьми то есть ну мы создаём некий вид магнит на который они сами к нам приходят и мы с ними что-то делаем дам или как-то converting конвертить мы их может привлечь мы их можем только с помощью истории то есть но они не но они ещё не знают что они хотят этот продукт то есть ну и нам соответственно нужно рассказать им о том что ребята вот у вас есть такие и такие-то характеристики если у вас есть такие какие-то характеристики там вы например я скажем свой первый аватар написал в первом же своем сел за кедо то есть как я представляю своего потенциального ученик 2 расшифровывает сразу аватар сел за как оказалось салазок это продающее письмо аватар это ну некий образ клиента как я его себе представлял этот человек который работает на работе который ну за тридцать выше и образования и он хотел бы заниматься творчеством но не имеет времени на то чтобы идти на пять лет учиться в optic соответственно до человек не знает пока что он хочет писать сценарии он ему в голову это не приходило его просто к домику накрывает кризис среда вуза хотелось бы не появляюсь я да и говорю ему собственно ты знаешь вот ну спортивная машина тебе не поможет чувак ну девушка тоже тебе не поможет окей ты можешь сходить туда можешь попробовать то что тебе поможет ты должен написать сценарий 21 век каждый должен написать сценарий мы живем в мире кино да и моя история настолько убедительно я кстати в этом действительно убежден в том что каждый человек в 21 веке должен написать сценарий живем в мире созданном кинематограф саша продал не сильно за 30 моя целевая хотел только что лещ и моя целевая аудитория однозначно осталось оффер deadline призыв к действию соответственно дальше след ну вот и через историю соответственно мы людей привлекаем и дальше мы им продаем продукт опять же если продукт плохой ну дальше будет распространяться какая—то плохая история то есть тебя убьет любой негативный отзыв если и столько продукт хороший да у тебя будут позитивные отзывы и продукт будет дальше разрастаться что в нашем случае производитель разрастаться история история конечно история будет меняться развиваться и да то есть то есть это конструкт они 105 нестабильный не столь отечественный они статичный и действительно динамично там есть некая основа истории и соответственно дальше но как-то это самое происходит на и очень коротко то 4 как забегая вперед 4 уровень маркетинга маркетинг 40 когда ты создаешь людей назовем их фанатами хотя они фанаты есть до которые находят людей которые потенциально могут быть твоими потребителями и заражают их верой и любовью в твери а дают и самый удобный продукт который они могут придать это их это история рошо спаржи жена и упакован и сейчас есть например есть прекрасная компания которая называется apple воду для ноутбука apple стоит и в которой маркетинг это и есть продукт да то есть у меня поразила история когда людям давали решать какие-то задачи на макбуках а потом давали задачи на назовем это обычный стиральный порошок на обычном ноутбуки я вот и потом делали замеры и выясняла что люди которые решали задачу на и плита они были там на 15 процентов более продажа сближались а ниши продукте же то есть там была большая эффективность хотя все то же самое программы те же самые люди те же самые да но тем не менее вот пользователь apple он получает от своего продукта да вот через маркетинг через историю он получает ощущение того что он более продвинутой более креативной более творчески и так далее так далее офигенно круто я помню я помню когда купил этот ноут действительно это наполняющая эмоция что ты пользуешься и работаешь на самом крутом на тот момент аппарате до что самый лучший продукт но элизия здесь наверное ну должен оговориться что я не являюсь любителем как это называется в группе в учетной группе ли как это в группе в контрольной группе я нахожусь поэтому я понял ну ладно хорошо такую историю об историях глобального масштаба там на уровне изменения идеологии всего человечества а ты рассказал я тебя хотел об этом спросить ты просто предвосхитил joffrey вот ну при виде примеров хорошо давай спустимся на какие то очень конкретные вещи и даже apple это слишком масштабной потому что я подозреваю не слушает нашу передачу кто-то из руководства эту вот российский предприниматель который тихо тихо спокойно себе производит что-то или это завод который делает станки для чего ты для чего-то нибудь для деревообработки может быть это торговая компания которая перепродаёт закупает в китае одни бульбулятор и продает их же но с наценкой может быть эта компания которая продает услуги какой-нибудь средний российской ателье а может быть как какой-нибудь интернет-агентство давай вот на этом уровне поговорим что им делать с историями через подходит ли им такой метафоре как змея не афер и да вот смотри здесь нужно посмотреть вообще на каком рынке находится этот человек да то есть рынок божия конкурентный или не конкурентный например не бываете на примерку рентный муромский панамский канал да кто является твоим конкурентам суэцкий канал панамские то между двумя америками до светские то между африкой и азией самолетное сообщение является моим конкурент да согласен согласен розовые автоперевозки та садилась возможно это является моим campari дал но в целом вот на на рынке в этих вот ваших перевозок по морю да у тебя конкурентов нет можешь ли ты быть суэцким каналом ну да можешь например если ты магазин который продает водку единственный магазин в деревне который продает водку дата у тебя ты это вне конкурентный рынок да а если у тебя там 30 магазинов то соответственно тебе и и товары примерно одинаковые дата тогда тебе уже нужно как то конкурировать за своих покупателей и они будут тебе приходить не только потому что у тебя водка будет другая дали хлеб другой продукт скорее всего он примерно одинаковое более-менее одинаково потому что если ты начинаешь скажем вкладываться в продукт да и делать его более качественным до условно когда более премиальным то у тебя по той же цене да у тебя падает мужчин дальность дайте мотив в минус вылете чем нам поможет история тем что вы ты два магазина до сих пор не хорошо да ты во первых привлекаешь пользователей да то есть ты рассказываешь какую-то историю о том что у меня в магазине да ты получишь я не знаю что я не знаю что то есть вот может быть даже история связанные с тем что мой магазин более удачливый чем магазин конкурентов в моем магазине когда вы приходите да вы там не знаю я вам еще анекдот расскажу слушать проще всего проще всего отвечать на мой этот вопрос просто вспомнив какие-то кейсы если ты этим занимаешься наверняка есть клиенты которым что-то ставилась что-то помогала вот можешь отвечать не сейчас подумать там и через какое то время но просто разобрать на конкретную историю с конкретным клиентом например можно не прямо сейчас я понимаю что сейчас сейчас я и так на навский голову дисплеем сложно да но условно говоря да есть скажем про бизнес школы до поговаривать есть бизнес школа аня зашибу денова like слышал да у парня отлично проработанная замечательная история то есть он работу парень из еды из деревни приехал ему 25 лет в 25 лет он создал миллионный холдинг и создав вот этот миллионный холдинг он учит других людей тому что он чему чему он когда научился в процессе своей жизни отличная история на которую сразу же все реагируют и его зовут над вода и так далее так далее хотя сейчас учитывает того как все устали от инфобизнеса да то есть ты говоришь я бизнес-тренер все сразу все достанем все понятно тренинги своих будешь впаривать на вот а у него история которая она сразу же снижает вот этот bull sheet and detector до вам сразу отключает да мы понимаем ты не бизнес-тренер ты прям реально чувак из бизнеса который просто решили передать совершенно верно да более того есть например трансформатор я сейчас просто ну с большим интересом смотрю что на youtube и происходит также мочи классные вещи вот дмитрий портнягин что у него за бизнес ну никто не знает какую я не знаю какой у него бизнес серьезно просмотрев несколько выпусков я не знаю какой ни у бизнес вот но он рассказал я думаю что он есть скорее всего do not take that i типа но неважно ко мне важно да то есть человек это вообще совершенно неважно что там на самом деле да то есть важно то как воспринимается история история предпринимателя который заработал какие-то деньги который создал канал на ютюбе который смотрит миллион человек очень крутая история замечательно вот вот как бы прекрасной истории которые вот с нуля вытаскивает человека там за год на наружу дальше советов григорий с огромному даже не смогла дать энергии с огромным уважением к нему отношусь и бизнес-школа синергия сколько лет она существует 30 лет появляется там обетов появляется очень крутая история про то что мы парни из россии качаем зал и делаем мероприятия по 20 тысяч человек приезжает в нью-йорк и проводим бизнес он такой что все там говорят блин ребята вы вообще вы ваще да вот да человек как бы здесь была был бизнес и он был 30 лет вот появился человек который дал этому бизнесу историю до дал ему импульс и все изменилось за три года просто синергия в топе да не только потому что они там бухали какие-то деньги в маркетинг да а то что у них появилась очень крутая история вот и на самом деле даже если это какой-то маленький бизнес да если с ним связана история например я приехал в тбилиси и мне говорят вот есть ресторан крутой ресторан он открылся там типа полгода назад в него надо обязательно прийти игру хорошо приходим садимся за стол к нам подходит но во первых нам рассказывают о собственной семье которое создало висят портреты на на стенах дачных это родители вот это там сыновья вот такой-то сын там какую-то по счету он значит управляет этим рестораном затем к нам подходит собственно этот сын который управляет рестораном и говорит вы знаете вот наш ресторан открылся значит мы нашли какую-то где-то на каком-то развале мы нашли книгу рецептов вот эта книга да это книга старинных грузинских рецептов которые вот там много веков она где-то была утрачена мы ее купили за какие-то там сумасшедшие деньги и вот мы строим образования развалилась давний да и вот мы опять же правда не правда это вообще неважно я испытываю эмоции до связанные с этим с этой историей и эти блюда сделаны по старинным грузинским рецептом ты знаешь сколько я денег там остальные люди приходят ты не представляешь какой там был чек особенно вкусны совершенно верно то есть там ч 3 раза вышедшая дома любом другом за что это платил за историю или например там же в тбилиси до есть бане вот рядом есть обычная бани очень хороший замечательные бани прекрасная бани а рядом бани в которых полился пушки вот я сейчас служу вот и все слушали твоей истории и контролируя свое состояние ощущение того что теряется план а что будет дальше какие вопросы должен задать дальше потому что увлекаешься потому что хочется слушать рассказывай я подозреваю как вы что-то на подобие транса ты какой-то сервер да вот слушай про гипноз транс и так далее можно ли метафорическое воздействие историями использовать во зло как этому относишься ну во-первых отношусь к этому плохо да по понятным причинам и да можно и я регулярно куча народа поняли вот слушай я когда учился во вгике я посмотрел огромное количество фильмов в числе прочего я посмотрел фильм который это действительно гениальный фильм фильм называется триумф воли лени рифеншталь действительно гениальный фильм я ненавижу это кино меня говорим и кинорежиссер это фильм о съезде собственно партии гитлеровской партии незадолго до того как они собственно развязали вторую мировую войну вот и он действительно гениально снят и я понимаю как реагировали тогдашние зрители на этот фильм сейчас да это учитывая контекст его как бы очень сложно смотреть да можно во зло совершенно точно во зло нужно использовать историю в свое время один очень опытный психолог мне сказал метафора то бишь история это один из самых сильных способов манипуляции к воздействию все ли люди возле подвержены воздействию через метафора через историю нет все ли люди подвержены гипнозу да вот и сказал по поводу гипноза да давай поговорим вообще о том как как мир с точки зрения физиологии устроена воздействие истории у нас есть как известно у нас есть три мозга да ты конечно же знаешь об этом у нас есть рептильный мозг у нас есть эмоциональный мозг мозг млекопитающего есть карат я сейчас не углубляться туда ребята вот кто слушает если не понимаете что просто погуглите до 3 мозга вот и когда мы нам просто дают какую-то информацию скажем ну колонки цифр нам дают у нас это все в коре кору идет и как вошло в одно ухо вошло в другое вышло когда мы испытываем когда мы переживаем историю до когда мы нам рассказывают истории ли мы смотрим кино или там слушаем аудиокнигу да если у нас идет сильное воздействие мы все у нас все три мозга реагируют и это доказано то есть сделали томограмму мозга в момент когда человеку рассказывали историю и когда мы смотрим кино например да мы переживаем эмоции мы что-то понимаем про то что там внутри кино да и мы прям всем телом чувствуем дату если это какой-то увлекательный боевик прям вот мы его чувствуем и соответственно у нас отключается вот наша оценка отключается и мы начинаем понижается как сказать порог чувствительности давайте понижает их истории мы взламываем некую рациональную за совершенно верно да отключаемые просто да и потом ты выходишь такой так что что это было вообще до в космосе звук не распространяется то почему в звездных войнах в космосе распространяется звук звездный эти мечи да как они как-то это вообще к агрегаты так что это за фигня вот в момент когда ты смотришь тебе вот совершенно по боку это все если бы там не было звука не было бы воздействия на эмоции хорошо вот реальный жизненный пример есть из моей образовательной сферы преподаватели которые большую часть времени рассказывают историю он рассказывает байки о своей жизни о том как он был там бедным как он долго упорно работал как через какое-то время преодолев все трудности он стал счастливым успешным там семья это мы потом он уже не алкоголик из москвы бой простите как ты там говорил также фрилансер проект ник и так далее и есть например мои коллеги преподаватели которые делают наоборот там много рационального инструментария делай раз делай два дела и 3 с точки зрения реальной пользы для участников такого обучения но я подозреваю что все равно вторые дают больше пользы потому что после этого обучение можно идти применять но больше радости счастья благодарности денег в конце концов несут тем кто рассказывает байки истории почему мы узнали так много но до через год ты спросишь этого человека что твоей жизни изменилось не факт что он скажет что что-то реально изменилась но он все равно будет счастлив и доволен тем что когда-то он слушал целых два дня оба его ему чувак о том какой каким крутым к столу преподаватель как чему как можно объяснить этот феномен тоже с ним тоже встречал дележ ну вот смотри например есть я допустим слушал курсом бей там прям контент контент но блин уши вянут инструментарий знает долей вообще но это это это сдохнуть просто можно насколько это все скучно с другой стороны ты слушаешь там да да я был допустим на той же трансформации насильно g-global форуме там ребята такое вообще так по эмоциям качают истинно не посередине истинное соединение того и другого то есть когда то есть вот скажем так эмоции это то что мы хотим контент это то что нам нужно и на самом деле спикеры высшего уровня они под видом того что мы хотим дают что нам нужно то есть они расскажут историю попрыгают споют голосом села сделают как надо хранят уют потом тихонько потом громко потом тихонько всю как надо до раскачает вас по всем эмоциям и потом вложит вам массаж тот который вы должны с собой унести таких спикеров работающих сразу на нескольких уровнях до их немного и поэтому очень часто бывает так что вот я времен естественно называть не буду допустим сходил на тренинг а какие эмоции ах мы прыгали of мы обнимались от мы массировали соседа да а в как вообще здорово а собственно о чем хочу было так они знают не понятно что да и другой вариант да когда ты есть такие когда ты и попрыгал и помассировал и спел и все на свете еще пол блокнота и списал на внедрение вот не часто бывают такие тренинги но когда бывают это это прям очень круто мало кто умеет это соединять просто контент просто информация не решает нужно учиться эту им этот контент эту информацию подавать то есть вам композитный подход над или или да и то и другое другое отлично скажи хочу хочется вернуться к тому вопросу что задавал как понять что каком способов воздействия предрасположен твой собеседник ближе к логике или ближе к эмоциям вот все равно часто в жизни хотелось бы композитного подхода но он и сам сказал учиться долго таких спикеров мало таких продавцов мало и так далее как вчера все равно где-то кто-то акцентируется на чём-то как понять нужна диагностика в психотипа может быть какую-то типология людей ты можешь рассказать носа но там на самом деле нужно просто делать историю в которой будет заложено все на то есть например есть люди да есть люди аудиальные дат которым надо слушать есть люди которым надо видеть есть люди которым нарисовать какие колеса двигаться дальше делать какую-то движуху да есть люди которым нужно логически все расписать только рис и детали вот психологи считают что дигитала это вот зажаты зачем мореный кинестет вот поэтому на самом деле нужно в свой в свою в свой матч нужно закладывать все то есть когда ты допустим выступаешь перед аудитории ты же не можешь их разделить соответственно тебе нужно сделать так чтобы они услышали тебя и соответственно у тебя должен быть хорошо поставленный голос ты должен говорить громко чтобы тебя было слышно через весь зал там ну понимаешь да чтоб все слова были понятны чтобы ты через голос заряжал их эмоциями дальше движения как ты двигаешься на сцене что ты в какой момент нужен заряжать правильной в местной совершенно жестикуляция должен представлять из себя картинку интересно флипчарт там кружка например галстук да то есть но есть люди которые там специально надевают красный галстук как трамп например такой красный продающий галстук первый признак совершенно не твой бизнес мейджера должно чего-то в порядок и до нас именно вещь виде шерлока вконтакте видишь чувака с красным галстуком сразу понятно все тренинги просто бизнес поэтому да вот у меня например красная кружка всегда то есть я я вхожу домнин у меня горло устает поскольку я не слышу тебя да да да да вот я здесь и сейчас я тоже че летчик отпевают маленькими глоточками да то есть я делаю кружку в кружке чай и кружка это тоже красное пятно которое все время двигается до маркер в руке флипчарт на флипчарте тоже там что-то пишешь и это действует сильнее нежели у тебя презентации да то есть презентация она но я не люблю презентации они отвлекают от от тебя да то есть ты должен быть героем я слышал что до в мире продвинутые люди уже отходят от этого тысяч этих слайдах конечно проезжает человек a secret надо ходить размахивать руками до двигать чтоб человек тоже как бы за тобой подключался вот соответственно дальше почему их заставляют их аудиторию да почему заставляют встаньте на ноги поднимите руки попрыгайте да вот это все тоже да это через тело через тело в оставшееся у меня три с половиной минуты 2 вопроса там их больше на самом деле структура давай и на уровне инструмента как создать из струи историю какие элементы в ней обязательно должны быть чтобы она была обладала воздействуя в воздействие очень коротко герой до должен быть крутой герой почему например великая компания apple потому что там есть стив джобс и не великая компания microsoft в которой билл гейтс к сожалению на героя не тянет илон маск да ничего нет что производит компания tesla машины акции они производят акции а машины это вот ну побочный побочный продукт но инструмент история которую оказывает mask да есть герой есть цель цель который он стремится да у джобса цель была персональный компьютер на каждый стол да и это цель достигнута есть герой есть цель которой он стремится и цель должна быть такой чтобы зрители этой цели сочувствовал то есть если например я говорю эффекты майяра ли я заработать заработать 1000000000 ну и чувствовал кому-кому ну кому и кому интересны чтобы у меня был миллиард ну как бы не к нам нужно щит сопереживания как я няшки нужно нужно придумать цель которым лежит хотеть хотеть то есть люди должны хотеть чтобы в этой стекли вашей цели я хочу чтобы mask попал на марс потому что ну может быть я тогда попаду на марс до может я тоже билет куплю к тому времени и дальше череда препятствие которые герой преодолевает то есть очень важно преодоление просто пришел ее легко получаешь не работает не интересно да то есть когда опять же вот про инфобизнесменов мы сказали да у меня вконтакте все все друзья инфобизнесмены и вот читаешь френдленту заходишь и там я у бассейна я у машины я с детьми и так далее так далее и это все вот ну окей хорошо и потом бум кто-то пишет там а у меня арестовали считая ко мне пришли менты там и так далее так далее о скос разу интересно сразу сразу зацепился да сразу хочется как бы а что такое а чем там додо пицца занимается да то есть а что там четыре какие там сразу сразу интересно становится у меня был я это тоже случайно как бы нашел и понял как это работает когда например я сломал свой сайт случайно нажал не не не понял как бы как да я сломал свой сайт и у меня волна продаж после этого произошло после того как slang был сломан мой продающий сайт вот то есть рассказывать о фак а паха своих о угрозах до что у меня все у меня кассовый разрыв да то есть не прячешь его говоришь у меня кассовый разрыв ребята вообще пипец не знаю что сейчас эти придут приставы будут арестовывать да то есть вот все откровенно открыто показывать меня кинули партнеры вот все все то что прячут да все это показывать да потом ты преодолел это например мы попали в спам в пятницу вечером я всю ночь был в прямом эфире общался с техподдержкой мамой лада и рассказывал о том что происходило на утро у меня была куча продаж до когда нас вытащили за через 1 мая сочувствует да да вот то есть быть искренним и рассказывать не не то что вот это глянцевое свое до показывать свою настоящую историю вот и на самом деле еще один секрет нельзя брать это такой глупый секрет но это всегда чувствуется и предвосхищает всегда чувствует варежек врешь все этот это сразу чушь это сразу отталкивается приукрасить можно стоящие можно и молчать может как из простого факта буденного сделать историю возможно это будет чувствоваться если ты сам будешь если ты сам будешь понимать что ты сейчас чуть это это чувствуется все даже из говорит о том же самом до 1 кажись равна то что было возможно использовать какие-то драматургические приемы но не придумывай правда да да да другое дело что ты можешь прочувствовать свою историю и рассказать и потом ой я что-то кажется тут меня занесло но если ты прям поверил в нее дату это нормально согласен это сработает ну что ж на этой мажорной ноте нам пора заканчивать выпуск 45 минут пролетели на одном дыхании просто алексей был в трансе время пролетело очень быстро правонарушители также ну что ж у нас гостях был александр молчанов который подарил мне сегодня свою клёвую книгу и газетчик называется я чувствую меня ждет полуночи ну в общем она небольшая да скорее всего часа 2-х но если на 35 железова номер соления да саша огромное спасибо что откликнулся руководились сценарной мастерской александра молчанова ну что ж всего доброго до свидания спасибо [музыка] да Следующее АВТОВОСПРОИЗВЕДЕНИЕ урванцев топ 20 лучших российских тренеров по продажам ведущий передачи об умных продажах без скидок на mediametrics то зачем мы здесь чтобы победить кто ваш оппонент андрей курс меня зовут андрей курс я являюсь stop live бизнес-тренером консультантов но для того чтобы помериться силой для того чтобы нанести сокрушительный удар моего в конкуренту алексей урон шикарный человек замечательные консультанты великолепный тренер поэтому битва будет до последнего [музыка] йоу йоу йоу всем привет я вас ждут вас в ответить здесь всех собравшихся и у нас сегодня великолепная бегом мега шоу от мегаплана сегодня мы вам покажим бой макгрегора и мейвезера оккама и вы зале ака макгрегора кстати говоря один из них оппонент действительно действительно занимается боксом другой каратэ так что будет хороший бой мы увидим вкусный сочный бою и сейчас я расскажу некоторые правила которые будут нас у вас будет три раунда раунд будет бить где-то примерно 8 минут поаплодируем левый угол правый угол левый угол а итак друзья прошу соблюдать жесткую боеспособность бить нокаутом покажем мега шоу я у и мы открываем первый раунд мегапортал от мегаплана раунд 1 1 поступает по жеребьевке андрей курс ещё раз всем салют конечно он самый хитрый мы долго разыгрывали кто будет первым потому что я все расскажу вам потом такой умный скажу я делаю все то же самое плюс у меня еще несколько фишек на этом он построил всю свою композицию но тем ни менее 1 андрей карьеру карьеру даже да ну отведите всегда в спорте есть тот кто первые тот кто работает вторым номером он вторым номером поэтому я атакую заранее а он будет защищаться и парировать итак начнем самого элементарного что такое наш бизнес сегодня и мы сегодня поговорим о летки не рации очень много было вопросов что это такое и с чем едят и можно ли вообще лет генерацию рассматривать отдельно коль у меня времени очень мало я вам дам тезисно просто любой бизнес которым бы вы ни занимались можно разделить всегда на три части первая часть называется это скрытая реклама элджи лид генерация вторая часть всегда это lm помните такие сигареты лмд лид менеджмент вот ещё одна скрытая реклама я хоть на этом заработаю а вот ну и далее идет к 100 мир сервис и вот эти скажем так 3 аббревиатуры вам нужно запомнить при построении любого бизнеса почему потому что первое что вы должны это найти целевой аудитории воздействовать на целевой аудитории чтобы они наконец-то до услышали узнали о вас кроме того они должны еще совершить страшные действия не должны вам как минимум позвонить или оставить свои контакты на сайте вот но где переход я пока поговорю именно об этом а где же переход все-таки между лет генерации и лид менеджмент он если рассматривать старые продажу то мы всегда говорили что есть маркетинг есть классические продажи но в этой системе получает что маркетинг есть везде на каждом из этих этапов и мы не делим маркетинг как на отдельную какую-то составляющую маркетинг это все маркетингу на каждом этапе даже когда может быть совершена сделка и клиента обслуживает бухгалтерия и юристы все равно там работает маркетинг потому что кстати там очень много потерь и так что мы считаем переходом отлит генерации клип менеджмента и чем они отличаются лет генерации от не только сгенерить клиента но и спровоцировать его на конкретное действие в большинстве бизнесах если нибиру онлайн бизнес это обязательно визуальный контакт это обязательно встреча показ просмотр все что угодно часто во многих компаниях скажем так маркетологи останавливаться на том что сгенерили звонок и от и передали кому менеджеру по продажам но большинстве случаев если есть возможность встречаться и если продажи скажем так файст ways to это неправильный подход необходимо чтобы маркетологи довели до конкретного действия и здесь вы бы посадили теле маркетера у нас модно организовывать call-центры или аутсорсинговый call-центр и брать ну на самом деле колл-центр это просто девочки которые что-то там ответили и никакого результата здесь должны работать теле маркетера то есть продавцы на телефоне и когда мы будем говорить про скрипты то конечно теле марки there is шикарно работают по скриптам на начальном этапе пока не набьют какие-то навыки пока не получится что то свое уникальное для генерации встреч просмотров или показа но вот когда здесь появилась конкретные действия которые можно действительно измерить например личная встреча с менеджером вот тогда уже переходит на второй этап наш клиент почему делят всегда на два этапа оказывается есть аудиалы которые очень хорошо работают на телефоне и есть визуалы которые работают только лицо в лицо и получается что если вы человеку визуалу дадите задачу прозвонить договориться и так далее его эффективность будет всегда ниже он очень плохо слышит найти универсалов да можно но это сложно легче разделить не всегда одна девочка хорошо заменяет 10 хороших мальчиков и поэтому разделяете эти две вещи своей компании вторая вещь теле маркетера всегда работают по скриптам почему потому что они не видят человека и у них есть возможность что взять ноутбук да немножко по шелестеть мышц мышкой да и найти необходимые ответ на нужный вопрос но когда лично встречается с клиентом здесь уже не работают скрипты здесь работают сценарии почему потому что нет возможности глядя в глаза глаза до открыть какой-нибудь там ноутбук ты посмотреть подсказку и подготовка сценариев у менеджеров который работает фальстаф с занимает очень много времени это совсем другая система это совсем другой подход но большинстве случаев они тоже не многостаночники и они не должны заниматься бумажной волокиты оформлением договоров там каких-то спецификации так далее так далее я обычно когда клиент уже дал согласие и идет уже техническая проработка там включается технари те которые хорошо знают процессы именно связаны с логистикой и складами и так далее поэтому мы видим что наша современная компания действительно должна иметь как минимум три экипажа людей три экипажа продажников это активные продажники по телефону это активные продажи приличные встречи а это сопровождении психотип аж людей при наборе на эти должности кардинально отличаются я очень люблю архетипы юнга и я вам четко могу сказать что даже учитывая эти архетипы мы набираем абсолютно разных людей здесь у вас будут технари знаете такие худощавые головастые на которые зануды каждые запятой придираются а здесь будут крепыш и здесь будет такие мощные и сильные атлетические ребята которые постоянно работают больше всего ногами до больше всего тем что они действуют а здесь могут быть и хорошие толстячки на телефоне почему потому что они очень хорошо быстро подстраиваются под клиента и достаточно весело ведут переговоры и так это введение и соответственно если у вас есть crm-система конечно crm система должна все это пронизывать насквозь и мы не должны терять клиенты и самое важное как в любом бизнесе это плотины это переходы между одним отделом другому но при правильной организации как раз здесь возникает великолепная ситуации эти назначили встречу и даже если встречи неправильно ничего страшного менеджер скажешь но у нас дурак там теле маркетера назначил встречу почему дело в том что если напрямую все это делать то у каждого вашего менеджера есть страхи будущих периодов например страхи будущих периодов вот здесь когда подписывается договор там юридические сложности возникают может быть с товаром не то приемка например дома до приемка дома связано с проблемами и тогда человек боится активно продавать встречу потому что у него есть так называемые страхи будущих периодов ежели мы убираем эти страхи будущих периодов и каждый отвечает только за свой участок то получается они действительно намного эффективнее работают спасибо продал друзья что было с рынком недвижимости примерно так в 2008 2009 году кто помнит кто имел отношения кто покупал квартиры может быть продавал я вам напомню отрасль не то что стояла она лежала потому что кризис из америки по полной программе докатился до россии управление капитального строительства из города киров моего родного обратилась ко мне летом 2009 с таким запросам в бух его им кучу денег в рекламу есть входящий поток 20-30-40 входящих звонков для небольшого города это очень хороший входящий поток и большие деньги в рекламу но уже второй месяц нет ни единой продажи то есть этот поток никак не монетизируется что делать мы приняли заказ ожидая что будет хотя бы чуть-чуть но выправление ситуации потому что ну думали что пройдем по цепочке действия клиента найдем где то что то подрихтовать подточить ну хотя бы уж на одну то продажу в неделю их вытащим первое что мы проверили то есть мы отработали версии может быть продукт не тот клиенты звонят понимают что цена завышена и а качество о ее и не покупают провели исследование все работает продукт отличный компания специализируется на элитных квартирах отличное действительно высокое качество славится в своем городе эта компания как отличный застройщик но что-то все равно не идет и ее сильные качества то есть элитные квартиры высоко качества квартир абсолютно не почему-то не монетизируются в продаже и является ее же слабой стороной то есть кто помнит кризис 2009 8 9 годов все знали что нет вижу его недвижимость падает в цене и собственно что делали клиенты обзванивали всех застройщиков на вопрос сколько стоит ваш квадратный метр мы выдвинули другую версию может быть трафик нет а то есть входящие звонки не от тех людей маркетинг реклама работает неправильно обзвонили потому что контакты там собирались выяснили нет трафик правильный звонят те люди которые тем или иным способом настроены и готовы покупать квартиры именно в это кризисное время через ипотеку за нал в рассрочку но у них есть желание и возможность вышли на то что основная проблема в первую очередь в том что мне работ неграмотно работают менеджеры по продажам на этапе обработки входящих звонков тот самый calls and входящий который рисовал андрей девочки сразу отдавали цифру в продажах дорогих сложных неочевидных товаров и услуг много опциональных товаров и услуг нельзя сразу клиенту давать цифру если он запрашивает понятно что он просит сколько стоит ваш квадратный метр и ответить сразу будет честно но глупо потому что клиент услышав цифру сразу закроется и не будет интересоваться что за этой цифрой стоит если вы торгуете не в убыток себе если вы торгуете в среднем или в дорогом сегменте и мы предложили заказчику давайте решим именно эту проблему именно эта бутылочное горлышко так вот сразу попутно рекомендации коллеги часто мы пытаемся пролечить вот знаем что у нас падают продажи мы ошибаемся в диагностике пройдите сначала путем клиента есть такой метод цепочка действий клиента пройдите за клиента пошагово что происходит что происходит когда он общается с вашими продавцами заходит на ваш сайт и так далее мы разработали скрипты продаж после исследования провели тренинги по продажам на тренингах двое сотрудников отлично все делали в ролевых играх все получалось прекрасно но когда я вышла на внедрение началось как раньше отдавали цифру сразу без попыток перехвата инициативы и выявления потребности клиента так и продолжают задаю вопрос девочки что происходит нужд и тут получаю кучу сопротивление которые на тренинге не озвучивались потому что директор то сидел рядом она на внедрение в директора уже рядом нет ну что вы мне будете рассказывать вы не продавали недвижимость а я пять лет в алатырском бизнесе никто со мной так долго общаться не будет сейчас кризис всех же интересует только цена знакомая фраза от ваших продавцов слышали такие слова коллеги пришлось подключить тяжелую артиллерию потому что мытьем мытьем катанием и мотивации не получилось уговорить девчонок применять эти скрипты не получилось генеральный директор стукнул кулаком по столу сказал девочки второй месяц ни единой продажи назовите мне хоть единый повод держать вас на работе дальше начали с шипением с негативом но применять скрипты перехватывать инициативу задавать крита реальные ценностные проблемные вопросы клиенту выявляя его потребности и результатом по итогам первой недели были ошарашены все абсолютно включая включая меня нагини riley около 50 показав из которых сделали около 20 сделок то есть 20 продажа элитных квартир причем без дурных распродаж что на подо что называется заезжаешь сейчас оплатишь через три года на нормальных коммерческих условиях этот кейс я привел для иллюстрации простой мысли пункт 1 коллеги часто директор ставит задачи к изменениям своему начальнику отдела продаж немножко не учитывая ухо бык знаете бывает гладко было на бумаге но забыли про овраги сопротивление бывает практически всегда почему наш рептильный мозг который принимает решения за нас очень часто принимает решение за продавцов любые изменения которые приносятся приходят сверху они воспринимают как угрозу для своего существования никто не верит что новые методы тренинги или скрипты или серым все что угодно чтобы вы будете внедрять принесут им пользу поэтому обойдите эти грабли сразу имеет смысл закладываться на профилактику и преодоление сопротивлений в любых проектах когда вы планируете что-то водить новое и вторая рекомендация пройдитесь как можно чаще каждый квартал лучше каждый месяц проходитесь путем клиента я вижу что одна минута проходитесь путем клиента как говорят оденьте башмаки клиента и проходите сами тайный покупатель должен быть должен проводиться не 1 год как большинстве компаний а каждый квартал а в общем то даже лучше каждый месяц так вы будете получать отличную текущую скажем так свежую информацию где сейчас сливаются ваши клиенты друзья надеюсь было полезно спасибо и мы начинаем второй раунд 2 раунд 2 и на коллеги андрей братан совершил страшную ошибку то зашел на мою территорию потому что я бизнес-тренер номер один в сфере недвижимости я провел тысячи семьсот тренингов с менеджерами по продажам и на вторичке на вторичке и на первичке и где угодно в любом секторе но тем не менее сейчас хотел бы сказать о главной проблеме любого бизнеса как же какую серым систему внедрять чтобы вы не внедряли чтобы не было 100 дней это физиологическое сопротивление организма ровно три месяца он сопротивляется всему новому есть люди которые готовы вам помочь но их обычно не больше десяти двадцати процентов и у них сопротивление тоже есть но она снимается за 21 день вот эти две волшебные цифры запомните почему потому что потом действительно хорошие результаты идут как ни странно через девять месяцев и ты прав но конечно зависит от рокерский и так как внедряет ты что внедряя да в наших компаниях одна из главных ошибок заключается в том что вы пытаетесь вначале найти уникальную серым систему который бы ответил на все вопросы и тут начинаются технические задания с бухгалтерии от маркетинга над кого угодно и когда вы начинаете собирать этот тест вы получаете страшную машину которой стоят безумных денег и первое или вы отказываетесь или второе вы начинаете действительно писать техническое задание при помощи профессионалов профессионалы обычно берут на это полгода и вы медленно и печально дорабатываете потом еще год на разработку и в принципе ваша компания уже давно сдохла а crm-системой еще разрабатывается поэтому мы давным-давно разрабатывать разработали систему которую назвали ядро что такое ядро мы взяли за основу как ни странно тот же самый мегаплан почему потому что в мегаплане есть проектное управление и сейчас когда к нам обращаются клиенты по консалтингу 1 чему мы их обучаем это проектному управлению и просто бесплатным устанавливаем мегаплан в котором они начинают ставит задачи цели формировать группы и вот так постепенно изучая проектное управление они привыкают мега плану и мегаплан является неким ядром вокруг которого начинает все образца почему потому что нет совершенной системы которую бы вы могли создать быстро но мегаплан отвечает на первую часть вопросов но к сожалению не всегда он эффективен допустим в быстрых продажах в маркетинге нужно много интеграций добавляет что-либо и так далее тогда что мы делаем мы цепляем к мега плану несколько других crm-систем это позволяет локально отделы разные отделы которые в принципе могут легко интегрироваться через интерфейсы через отчеты и так далее разным отделам ставить разные серым системы но такую же систему вы знаете когда у вас есть бухгалтерия которое работает в 1с и и вы потом интегрируете до мегаплан с 1с и но мы так иногда садим тех же продажников другие специализированные системы например на вторичке специализированной системы которые там парсит пасти объекты или шахмат коми системы которые уже давным-давно сделаны но вся информация по управленцы в самом мегаплане именно управленцу мы делаем мегаплане и сложные сделки а самые простые интегрирую в других серым системах что это дает это не дает такого мощного сопротивления всей компании мы начинаем иногда просто обучение топ-менеджеров проектному управлению они привыкают мега плану потом туда начинаем добавлять клиентов и в этот момент посадили отдел продаж на какую-нибудь не буду рекламировать конкурентов на какую-нибудь маленькую crm-систему плохи некую кирове некую но продажником то не надо вот такую большую мощную сильную а им что ответить да зафиксировать звонок да назначить там по воронке продаж несколько действий и что и после этого все понеслось все полетело и мы делаем иногда элджи здесь lm здесь да а вот здесь каста мир сей раз как раз что соединяется и в мегаплане и какой-нибудь той же бухгалтерской юридическое или еще какой-либо программе почему делаем так потому что очень большая скорость внедрения и мы можем делать все параллельно это достаточно просто легко и зависит только от мощности консультантов и количество консультантов но по суммам это оказалось намного дешевле но для примера челябинск страшный город вы знаете да там где все такие мужики в ха ха компания доминанта они занимаются выдачей маткапитала ну всего лишь где-то порядка 300 400 сделок месяц они делали и соответственно что же сделать такое чтобы у них был прорыв хозяин как всегда русский интуит до которые впереди паровоза бежишь горит хочу хочу хочу завтра завтра хочу что мы делаем мы ставим ему на теле маркетинг две системы потом поставили еще третью которую разделили потоки биту си би ту би да и отдельная партнерская программа когда мы это все сделали но мы начали также вести проект мегаплане в мегаплане смогли настроить сложнейшие сделки и его план проинтегрировали с рос реестрами с проверками там чего только можно то есть у нас кредитные истории проверял ада проверял алкоголики не алкоголики все это он проверял в автоматическом режиме и вот сергей не даст соврать он приходил к нам гости мы показывали это чудо и я думаю ты сам был удивлен что может мегаплан сложнейшей системы причем выдерживали огромные нагрузки и потом понятно все это интегрировалась в нашу извините достопримечательные 1с самое сложное оказалось именно здесь до интеграции с 1с почему это облако а эта коробка и момент перегона были иногда завис он и но и эту задачу мы решили переведя их в 1с облака и так получилась шикарная облачная система который легко могла модернизироваться под запрос и какой-то момент они захотели продавать маткапитал в онлайн режиме то есть это как новая услуга что мы сделали мы подцепили еще один блок и чуть-чуть перенастроили сделки вот так легко можно создавать мощнейшие системы причем это очень выгодно с точки зрения безопасности взяли отключили и нет у вас отдела продаж и телемаркетинга например на аутсорс вы на кого-то наняли и более талантливых людей или до отключили вот эти connect и и не пошла вся информация по клиентам в базовую систему то здесь вариантов с точки зрения защиты и интеграции огромное количество ну и самое главное при такой системе нагрузка на сервер систему просто безумная почему потому что вот здесь на воронке продаж огромный поток лидов который фильтруется здесь уже входит меньше а здесь еще меньше и получается нагрузку выдерживает просто калак сальную мы получали в среднем месяц четыре с половиной тысячи лидов и система даже не крякала да даже не было сбоев и задержек это отличный показатель одного из главных решение которой мы предлагаем вам итак я кончил я просто надо олег сенцов приглашаем компания multimix провайдер интернет и кабельного телевидения обратилась к нам я каждое свое выступление начинаем с какого такие за хорошо меня просто попросили так сделать на кейсах все показывать так вот они к нам обратились таким запросам у нас есть служба технической поддержки ребята технари и которые ужасны выгорают от того что каждый день принимает огромное количество конфликтных звонков то есть люди им звонят для того чтобы поругаться на качество интернет кабельного телевидения которому они были подключены проведите для наших ребят тренинги по стресс-менеджмент а как профессиональный консультант я знаю что обычно вот это в 99 процентах случаев бывает именно так заказчик несколько путает причину и следствие при настоящую болезнь и симптом как говорят некоторые мои коллеги часто заказчики ставил задачу консультант вы скажем так пытаются прогуляться в тупичок потому что если я возьму например такой заказ тренинг по стресс-менеджмент у для операторов службы техподдержки через какое-то время какое то время они будут меньше выгорать но потом все вернется мы проводим диагностику я честно говорю заказчику слушать тренинги по стресс-менеджмент у никак не помогут потому что проблема не в том что ребята у вас какие-то не стрессоустойчивая у вас дырка в бизнес-процессах то есть ваши ребята они обучены у них нет ни не инструкции не обучения на тему как решать проблемные звонки как гасить конфликты давайте научим разработаем опять же те самые скрипты и проведем тренинги заход достаточно стандартный для любого консультанта и тренера по продажам клиент соглашается после чего я предлагаю ему слушайте а вот есть еще одна шикарная возможность как из этой ситуации получить в 10 раз больше чем вы сейчас хотите например каждый из ваших операторов службы техподдержки по официальным данным получает по 120 входящих звонков то есть обязан за свои двенадцать часов смен отработать 120 входящих звонков шикарнейший входящий трафик согласитесь шикарнейший я задаю вопрос клиенту у вас есть клиенты которые подключены только к интернет но не подключены кабельному телевидению есть есть те кто наоборот есть есть те кто долго сидит на каких-то дешевых тарифах и просто не знает что есть более скоростные опциональные до дорогие но более удобные для них давно не переключается кому можно продать что-то другое более дорогое есть так давайте вашу службу техподдержки научим продавать как это удивился заказчик ведь это же служба техподдержки они не должны продавать они должны поддерживать но елки-палки 120 входящих звонков 40 человек служба поддержки работающие посменно да вы каждый месяц стели теряете огромное количество возможностей даже если 10 процентов ваших ребят в десяти процентах случаев чего-то продаст вы получите несколько миллионов первый же месяц просто вот на пустом месте пользуясь теми же ресурсами которые уже есть заказчика это зацепило и мы дальше реализовали нормальный такой полноценный стандартный уже проект по оптимизации продаж то есть да опять же скрипты продаж скрипты гашения конфликтной ситуации тренинги там опять же эта ситуация происходила через полгода после uxa витёк мне первого урока честно скажу не хватило на то чтобы я запомнил что надо закладываться на сопротивление и мы опять там напоролись на сопротивление сотрудников которые говорили вот это были целые митинге мы служба техподдержки мы продавать не хочем и так далее после тренингов внедрять пришлось нам несколько дней и самое главное внедрять пришлось руководителю службы техподдержки компании повезло что там руководитель не ленивый а действительно несколько месяцев работала с этим коллективом и пришлось уволить двух человек которые ярче всех сопротивлялись ей пришлось учить прослушивать записи администрировать до обучать тех кто лоялен у кого не получается но через полгода это служба техподдержки по количеству продаж то есть они научились перехватывать инициативу решив техническую проблему клиента с которой он звонил задавать вопрос слушайте а почему вы так долго на таком дешевом тарифе вы разве не знаете что есть сейчас такие которые намного скоростные я смотрю у вас трафик такой почему вы не подключены кабельному телевидению у нас сейчас такая акция на таких простых и легких вроде бы продажах через какое-то время шесть месяцев на это ушло служба техподдержки заняла 50 процентов продаж всей компании причем суд до того не продавала совсем а когда еще через пару месяцев они этот опыт скрипты и там перехват инициативы и распространили на первую линию call-центра на продавцов как они сами оцифровали этот результат через 10 месяцев они поднялись по продажам по общим продажам на 50 процентов опять же зачем я привожу этот кейс выводы и рекомендации коллеги во первых то что вам кажется проблемой в ваших продажах чаще всего не является ею нужно искать вот симптом продажи падают и как правило ищут проблему в людях то есть продавцы не продают они плохо работают с возражениями вы знаете чаще всего проблемы лежат или на уровне бизнес-процессов вот как в этой ситуации просто не до использовали хороший уже имеющийся ресурс или на уровне администрирования то есть продавцами плохо управляют или на этапе маркетинга и ассортимента и ценовой политики сначала идите моя рекомендация в глубь ищите настоящую болезнь а потом уже симптомы уйдут сами 2 вторая рекомендация скрипты работают если их делать правильно огромное количество людей сейчас в коммерции российской ненавидят скрипты продаж отвратительный метод продавцы говорят как роботы невозможно коллеги уж если технарей который ненавидит не доведет продавать получилось научить продавать по скриптам уж продавцов то грех не научить вопрос только в том как их разрабатывать потому что большинство скриптов пока которые мы слышим в речах продавцов которые нам звонят сделано на коленке по принципу дешевые скрипты скачанные из интернета или бесплатные скрипты скрипты и высосаны из пальца без предварительного маркетингового исследования то есть банально плохой продукт который мы пытаемся дать продавцу мы с вами пытаемся изменить сложнейшую сферу то есть поведение живых людей мы вмешиваемся в очень тонкие материи то есть принятие решения клиентом поэтому хороший скрипт должен разрабатываться после полноценного большого маркетингового исследования моделируя разговор самых лучших ваших продавцов сейчас ну и плюс моделируя вживую разговорную речь друзья надеюсь было полезно продано теперь и к самому вкусному вот алексей привел классный пример когда взяли технари использовали в качестве скажем так рабочие продажные силы на самом деле проблема всегда в другом рыба гниет с головы проблема в системе управления и продажники марки здесь не причем давайте поговорим о нас коллеги мы действительно очень плохо управляем ресурсами и поэтому эффективность нашего управления на мы пытаемся заткнуть скажем так хорошими продажами или еще чем-либо о чем я говорю я вам пример привел в компании мы сделали чумовую вещи серым системами и это обошлось им всего лишь там какой-то миллион хотя конкуренты с другой компании которые пришли и сказали надо сделать техзадание внедрение посчитали или услышите самая минимальная 7 с половиной миллионов это за внедрение всего этого безобразия но мы столкнулись с одной простой проблемой в челябинске нет хороших управленцев мы начали им скажем так отдали свои услуга у нас есть такая услуга я топ-менеджер напрокат я отдал своих ведущих консультантов которые каждый день очень эффективным методом этот метод знаете как называется вообще в любой метод внедрения он имеет название ипатия да есть такой ипатьевский метод знаете и party party еще раз ипать не больше ничего не работает к сожалению вот так вот мои топ менеджеры занялись этой проблематикой и через три месяца через сотни практически до мы вышли на устойчивые показатели и скрипты стали читать и соответственно интонацию добавляет и клиента сопровождать на компания подсела на нас почему потому что собственных управленцев нет и управления было какое интуитивное семейное иногда следующим этапом мы поняли что не надо тратить огромные силы на обучение сотрудников нужно искать только топ-менеджеров и вкладывать все знания в них следующий этап именно был посвящен этому и каков же результат компания в прошлом году каждый месяц стала делать тысячи сделок помните первый цифры горел 300 оборот компании не оборот выдано ипотечных займов под маткапитал на пять с половиной миллиардов это обычная ооо челябинск а стало 12 в рейтинге банков по выдаче кредитов и это сделало в том числе моя команда когда мы каждый день обучали дрессировали да через мат через слезы где конфетку где что но это очень тяжелый труд воспитать топ управленцев и поэтому коллеги лидера как и короля делает свита всегда начинаете с того кто рядом с вами идеологический поддерживает ливанского тает у него компетенции вкладывайте в у них потому что через них пойдет дальше информация чтобы вы ни делали но в любой компании если диалог который отвечает за стратегию и именно стратегии должен заниматься хозяин бизнеса потому что рынок меняется ему нужно постоянно изучать новые направления изучать какая динамика как работает конкуренты но он должен всегда опираться на топ-менеджеров как минимум 3 4 которые бы сняли дополнительную нагрузку по внедрению идеолог не может быть одновременно внедренцев это две разные профессии почему идеолог классный интуит остапа всегда несет а внедрение это системные занудливый человека который каждый день и эту идею вбивает в голову сотрудников и только при этой системе возможно без искажений все равно искажение конечно будут донести главную идею компании до низа но чем больше звеньев в этой компании тем сложнее донести и поэтому когда мы говорим про скрипт можно конечно скрипт зачитать это знаете как будто я выучил стишок и начал так однажды студеная зимняя чё там дальше чего клиент это спросить была такая ситуации когда ваши менеджеры не знает что спросить но иногда они выучат scripting однажды в студеную зимнюю пору из лесу вышел и вы понимаете что это роботизация третий этап работает со скриптами и вообще со сценариями из клиентами это когда работа идет конкретно на человека однажды студёную зимнюю пору и мы сейчас перешли на очень интересную ситуацию продажи как таковые умерли клиенты не любят когда им продают вы знаете сами себя когда заходите в магазин да и к вам подбегает консультант у вас возникает отторжение сейчас ваши сотрудники по сути становятся помощниками покупателей они не продают им не нужно знать все эти презентации им нужно хорошо знать психологию человека для того чтобы найти те болевые точки которые нужно вначале обезболить чтобы продать выгоду сейчас уникальная вещь уникальная ситуация на рынке мы перешли по котлеру на третью четвертую стадию когда мы сегментируем рынок и человеку даем именно то что он хотел они так раньше коллега купите прокладки три капельки чуева la да и берёзки так пролетел grid мало юльку чего потому что я сапоги и использую когда на рыбалку виду вместо стелек но по сути что я сделал я предложил нецелевую аудиторию нецелевой товар и у нас в рекламе марки тьмы во всем очень и очень много таких действий и повторюсь первый эшелон до работа по скриптам но когда мы переходим на более глубокую проработку клиента скрипты и уже не работают там нужно психологии там должны работать сценарии а вот по сценариям работать намного сложнее и здесь требуется квалификация ваших сотрудников но все зависит от надзирателя поэтому несмотря на то что я являюсь бизнес-тренером я свою работу не потеряю я всегда буду говорить что вот вектор да пошли туда вы должны понимать что не бизнес-тренер решает проблемы а только руководитель почему потому что руководитель прививает навыки нужен навык человеку чтобы его ночью подняли он автоматом это сделал нужен навык чтобы он правильно подавал визитку нужен навык чтобы мы правильно здоровался и естественно от всей души улыбался а навыки крайне медленно формируются они формируются повторюсь как минимум 100 дней и поэтому если вы не найдете тех офицеров именно слова офицер я люблю в этой ситуации руководителей которые каждый день неуклонно настойчиво будут требовать выполнение действия качественного действия никакого результата в компании особого не будут еще одна вещь конечно консультантом и пищу жулики мы знаем что если правильно зайти в компанию и только наладить только один параметр знаете как вы дисциплину у вас продажи автоматом поднимутся и мы иногда хулигане взошли на три месяца дисциплину подняли продажу поднялись ничего не меняем до ушли что после нас почему потому что проблема в управлении коллеги мы как управленцы должны прежде всего к себе да давать высокую оценку доставить высокую планку и требует себя как можно больше и поэтому слоган моей компании и джека пытал очень простой на уровень выше для чего наша жизнь для чего наш бизнес для того чтобы каждый день мы становились на уровень выше чтоб потом уже в старости смерть была не конечной точкой а тем переходом на более высокий уровень и когда вы могли сказать я из этого бренного тела из этих мозгов выжил все я получил кайф от этой жизни прожил сто двадцать лет потому что бизнес это инструмент вашего духовного роста процветания вам и удачи я продал well i aleksey авансов отвечает надеюсь первых двух раундах я вас достаточно напугал ведь они сопротивляются ведь не хотят вот эти ужасные продавцы что-то менять своей работе и управленцу только пахать увольнять кровь пот мат и слезы вы знаете когда через несколько лет ко мне обратился заказчик и сферы вендинговых аппаратов я был уже научен горьким опытом и искал способ вот как-то бы без таких сопротивлений без этих ужасных тормозов взять и быстрее внедрить новые технологии интересно было бы узнать как это можно сделать да или нет ну да верно и рисую нею закричали люди ну что ж исходное вводные вендинговые аппараты компания занимается перепродажей то есть закупкой бывших употребление в ремонтом амортизации и продажей других и других продажей другим предпринимателям которые еще не могут себе позволить новый вендинговый аппарат запрос звучал так алексей сложная продажи то есть технически сложный продукт продавца приходится обучать полгода и больше пока он выйдет на хотя бы на какой-то начальный план что делать вы знаете я не буду долго говорить о том что сначала исследования на разработка скриптов и так далее мы сделали немножко принципиально другой проект самого начала мы стали вовлекать сотрудников процесс разработки речевых модулей сценариев продаж способов повышения продаж в отличие от тех первых двух проектов о которых я рассказывал где сопротивление в первую очередь было вызвано тем что мы им дали уже готовы технологий сверху как говорится на мы пришли со стороны вот тебе и несмотря на то что скрипты были профессиональные тренеры хорошие сотрудники сопротивлялись по простой причине не доверяю кто ты такой меня не спросили мы первый раз сделали совершенно по-другому мы в валики вовлекли ребята мозговые штурмы по разработке скриптов продаж мы провели тренинг сразу с разработкой скриптов на это ушло два дня даже без внедрения через два месяца мне директор прислал видеоотзыв со словами слушай сейчас у меня новички уже через две недели работы продают не хуже чем ветераны которые работают больше года сняв основную проблему с отторжением новых технологий получилось что все остальные проблемы тоже были решены то есть процесс после тренинга был продолжен куча мозговых штурмов каждую неделю ребята вовлечены с удовольствием разрабатывая новые приемы рассказывая своим внутренним тренером о том что вот сегодня встретился с новым возражением чего делать окей методологии уже знаем садимся в мозговой штурм разрабатываем аргументацию тренируемся завтра тестируем и вечером собираемся для доработки сейчас когда мне приходят запросы на действительно полноценное внедрение новых технологий продаж мы используем технологию литейку которую разработали сами по итогам вот пройдясь по граблям детей к по аналогии с металлургией для того чтобы отлить какую-то новую деталь из металла нужно сначала расплавить металлический лом для того чтобы внедрить новые технологии в работу отдела продаж нужно сначала расплавить чтобы роста или старые привычки и старые стереотипы в этом отделе продаж что входит в блок расплав первый шаг любого внедрения которые мы сейчас делаем во первых запуск слухов которые направлены на подготовку сотрудников к тому что изменения грядут и они неизбежны да мы по ним немножко пугаем этих сотрудников о том что в том смысле что да у компании проблемы и поэтому нужны изменения во вторых мы вовлекаем в масс процесс мозговых штурмов и исследований неформальных лидеров коллектива посмотрите в вашем отделе продаж наверняка есть ребята хорошо продающий и слабо продающий есть ребята уважаемое альфа-самцы воины так называемые и есть ребята которые далеко где-то там муту присоединяются за другими так вот берем 2 человек которые в авторитете скажем так в этом отделе продаж и вовлекаем их мозговой штурм по разработке скриптов технологий внедрение crm чего угодно чтобы вы не внедряют не внедряли их совета спрашивают в этом мозговом штурме с ними общаются они их совет используются в разработке у них 1 берется огромное количество новых интересных идей потому что они на фронте они каждый день общаются с клиентами у них действительно куча интересных идей есть только никто не спрашивает почему то спросите шаг следующий мы через этих сотрудников запускаем влияние мы начинаем влиять на весь коллектив после того как мы провели маркетинговые исследования потом мозговые штурмы с коллективом и с продавцами в числе тоже разрабатываются скрипты вместе с ними же в мозговых штурмах после чего тестируются эта группа 23 человека неформальных лидеров становятся тестировщиками новых технологий то есть они каждый день общаются с клиентами и работают с консультантами которые там через google документы получает их обратную связь и дорабатывают и дорабатывают дорабатывает без тестирование к сожалению не работает ни скрип цени любая другая другая методика что после этого происходит после того как протестировали поняли что технология не сырая а рабочие то есть конверсия растет чеки растут можно обучать весь коллектив который месяц готовился к этому обучению и знал что если вот этих крутых наших самых лучших крут и шик берут куда ты они работают наверное это какое-то хорошее обучение все сопротивление снято весь коллектив работает на тренинги с удовольствием вовлечена это этап отливки ну и после отливки что у нас закалка как сделать результаты этого проекта долговременными стабилизированными очень хорошо андрей спасибо за 21 день и 100 дней совершенно верно и присоединяюсь и минимум 21 день нужен на то чтобы обучаемая гибкая часть вашего коллектива забыла о том как работать по-другому и минимум 100 дней нужно чтобы весь коллектив забыл о том как работать по-другому поэтому до поощрения поэтому поощрения тех у кого получается кто применяет технологии поэтому увольнение нафиг тех кто сопротивляется слишком долго и слишком активно кто саботирует этот процесс дешевле встанет его уволить и передать его клиентам другим честно да и вот на одном из таких проектов свежих весенних у нас по итогам реализации такого двух с половиной месячного проекта у нас девочка новичок на второй день внедрение выдала стопроцентную конверсию приняла 14 входящих звонков продала 14 аппаратов для домашней физиотерапии ветераны смотрели на эту девчонку новичка и поняли что о сопротивляться уже не надо нужно идти и просто делать чему их обучают внедрение долгий коучинг и будет у вас счастье друзья надеюсь было полезно продал я а у и это было заключительный раунд а теперь друзья очень внимательно берем в руки и красные и зеленые карточки и вы должны сейчас отдать свой голос я приглашаю в эту часть рынка алексей урванцева и андрея курсе вот в эту часть ринга в правую часть и сейчас ребята тишина пожалуйста внимание высокая концентрация алексей воронцов голосуем и держим руках бы только все посчитать 1 2 3 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 еще раз не опускайте держите пожалуйста пишите раз два три 4 5 6 7 8 9 10 11 да я посчитал только красной карточки всем спасибо друзья пишу здесь вот с 11 до и андрей корж поднимаем карточки всем сейчас версия 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 раз ты и папе тело алексея урон собьем следующий раз вызываешь на реванш легко матери ваш алексей урусов поздравляю большое друзья это мероприятие устроил мегаплан серым система по увеличению продаж и управление задачами мега battle at от мегаплана