Сергей Кошечкин: Как нанять трех сильных продавцов за семь дней и получить от них прибыль уже в первый месяц

у нас в гостях сергей кошечкин генеральный директор компании бизнес ком который занимается построением отделов продаж и сегодня мы будем говорить о больном 2 проще подбор менеджер по продажам сергей доброе утро доброе утро доброе утро у нас такое забавное название передачей сегодняшнего выпуска как за две недели найти 3 менеджер по продажам и уже дай бог памяти на второй месяц по мобиле и в первый месяц в первый же месяц получать от них прево забойное название почему вы считаете почему вы считаете что можете о таких вещах говорить но смотрите подбор персонала сам по себе не является целью в бизнесе в бизнесе цели является получение прибыли поэтому когда клиенты спрашивают а что им нужен подбор персонала я всегда виду историю к тому что вам же нужно не просто как бы крепостные вы хотите получить от них прибыль поэтому конечная цель подбор менеджеров по продажам тем более это получение прибыли от них поэтому я говорю что сегодня мы поговорим о том как за 7 дней подобрать 3 толковых 3 сильных вот любит так говорит сильных менеджеров по продажам и в первый месяц чтобы в первый месяц получить от них прибыль это операции делятся на три части вы за ним ну скорей сергей да да да слушай опыт да почему собственно я об этом как бы рассказываю на данный момент я провел 373 конкурса первый конкурс конкурсный подбор я провел 2009 году вот то есть фактически почти уже десять лет прошло в августе на десять лет прошло как я этим занимаюсь 3073 конкурса закрыл 500 вакансий для более чем 60 проектов по построения отдела продаж подбираем а в основном нога жираф по продажам но не только руководителя отдела продаж предпоследний конкурс был балансиру а поскольку у нас на компании все производственные мы специализируемся на работе с производственной компании они зачастую подкидывают нам интересные вопросы типа не подберете ли нам слесарей пожалуйста слесарей как бы подбирали а до последнего конкурса была посвящена тому что мы выбирали менеджеров по продажам со свободным знанием французского языка в нижнем новгороде который известен такой рисовались своими людьми свободен говорящими на французских и грибы русской классической литературе как там смесь нижегородского swarovski смесь французского риски и кстати как на удивление так получилось что очень высокое знание как бы французского языка продемонстрирует правда не нижегородцы ну приезжие как бы все-таки идет глобализация и такой запрос для нас неудивительно потому что раньше для этой компании мы подбирали и еще будем подбирать менеджер со свободным знанием английского это вообще не вопрос немцев мы нашли от китайцев мы нашли японцев они нашли сами потому что он был один такое в среди всех кандидатов их искать не нужен то есть вот вам как бы пример глобализации компания сама находится в нижнем чем оно таким занимается о это как бы отдельная история там одним слова просто сказать она занимается шумоизоляции занимает приличную долю американского рынка и европейских рынков открыл а там уже открывать 6 евро 6 как бы международный рынок ух ты их супер ну что же давай начнем создания некоего чек-листа ошибок к скажем на какие грабли обычно наступает предпринимателей в подборе менеджера по продажам можешь сразу разобрать ошибку и давать некие рецепты как в твоей практике лучше всего решались эти ошибки решались эти проблемы можешь сначала перечислить ошибки потом перейти к блоку рекомендации как тебе будет удар давайте разберем все по полочкам операция в целом состоит из трех вещей первое а завербовать то есть нанять второе обучить и третье получить результаты и традиционно считается что вот нанять самое сложное на практике на самом деле нанять это самая простая технологическая задача абсолютно технологической не было а почти ни одного случая один все-таки был когда нам не удалось собрать поток кандидат и это кстати по определён он причинам получилось то есть из 370 конкурсов абсолютно всегда мы собирали поток кандидат так вот набрать но ты ведь поделишься потому что до из главных причин почему не срастается или три с половиной инвалиды раз сейчас я расскажу вам то есть набрать задачу чисто технологическая задача обучить уже сложнее задача сделать так чтобы бизнес модель была такая чтобы было все равно каких кандидатов подбирать она еще на уровень сложнее ну а далеко не будем ходить за пример например возьмите как бы все франшизы в области стритфуд а я уверен что у них нет проблемы с подбором обучением кандидатов потому что бизнес-модель выстроена оптимизирована таким образом что это там не является большим вопросом каким образом чаще всего люди задают вопросы малый и средний бизнес год вот мне нужно подобрать давайте поговорим о первом блоке значит как подобрать кандидата как его как бы на ней a key здесь типичные ошибки наверное стоит пойти во первы ментально ошибки собственников бизнеса которые считают что но вот я как бы плачу и сейчас кандидаты как бы придут и я буду выбирать то есть я выбираю кандидат на самом деле эти времена то есть вот это к ментальное астана установку что я сейчас показываю деньги ко мне прибегут специалист на самом деле на рынке жуткий дефицит людей которые очень хорошо умеют продавать во-первых этому как бы профессионально прямо вот 10 лет методично как там школах вузах никто не учит которых те кто умеет продавать они зарабатывают очень приличные деньги которые там бальские уже там к миллиону фактически месяц вот то есть это ментальная установка оно пришло из 90 когда на рынке было очень много высокообразованных людей которые готовы были за небольшую плату как бы работать вот ее нужно поменять потому что все высококвалифицированные кадры сейчас уже родила раза с рынка западноевропейскими компаниями которые готовы брать студентов и в них долгое время как бы инвестировать поэтому по факту на рынке вы имеете скажем так а пластилин назовём это так среднего качества из которого нужно что то делать вот эту ментальную установку нужно скоординировать она очень чётко прослеживается в действиях и чар вот нашей шар не может подобрать персонал потому что и чар по сути что он делает он оценивает людей а нужны им продавать компанию то есть он да фактически должен как бы быть продавцом компании вот ну и дальше пошли как бы ошибки чисто технически подбор персонала это фактически тут же процесс продаж где нужно выстроить воронку то есть нужно выстроить воронку входящих кандидатов дальше и отфильтровать и дальше завербовать то есть крупными штрихами те же три операции как правило а проблемы на всех трех этапах первое это нужно создать поток кандидатов но для понимания мы в ряде случаев приглашаем обычно приглашаем около 5000 кандидатов то есть пять тысяч делегатов мы пригласили из них откликаются допустим 120 120 человек пишут да все отлично очень понравился ваша вакансия лучше я все прочитал про вашу компанию я приду я всех порву ждите как ты думаешь сколько приходят из них человек творцы 30 до 60 зависимости от региона как бы привлекательности компании вот соответственно из них еще как бы нужно выбирать то есть если вы приглашаете там 10 20 кандидатов но будьте готовы к тому пять из них сказали что мы придем будьте готовы к тому что не придет никто вот такие как бы trail до современные как бы рынка поэтому вот персональный подход он если еще не исчерпал себя полностью он фактически себя исчерпывает потому что смотрите даже технологическим чтобы просмотреть 5000 резюме сколько времени вам потребуется обычными способами то момент когда посмотрите 5000 на первое в там порция ваша голова не и разориться уже хотя первые курсы кандидатов свежих обнаруживал как бы две недели как будет работать у кого-то поэтому подбор персонала нужно выстраивать как постоянный перманентный технологический процесс давай вот как раз о технологии 5 тысяч приглашений да это ведь не по телефонам и не звоним и не приглашаем лично мы делаем что-то автоматизированными способами да правильно пони да да 1 как бы пойдем сразу к рекомендациям чтобы пригласить 5000 кандидатов естественно это делается полуавтоматическом режиме я сейчас расскажу суть технологии просто во первых нужно как бы приглашать на что-то наш тут это внятная чуткая продающая описание вакансии здесь не нужно ударяться в какой-то креатив но по-крайней мере для менеджеров по продажам здесь все четко понятно и ясно должно быть написано есть основные триггеры которые привлекают менеджеров по продажам вопрос номер один сколько денег коко вот это должно быть прямо в первой строчке и вот эта цифра должна привлекать внимание то есть если вы этот фильтр не прошли дальше просто вакансии не читается вот в идеале если у вас есть входящий поток клиентов же по продажам аль это очень любят ну и в третьих если вы хотите привлекать опытных менеджеров по продажам я бы рекомендовал показать что рынок растущий что на нем как бы можно легко и просто когда заработать вот но вот эти три вещи технически 5 тысяч приглашений me the head hunter я вот представляю как можно сделать мы заходим на как hunter по фильтрам выставляем какой-то портрет кандидата и всем роговая внутри совершенно совершенно верно но небольшой нюанс все-таки а все начинается как бы наши работ мы проводим экспресс-диагностику существующей бизнес-модели и понимаем для чего для каких работ нанимают кандидат если это расширение клиентской базы это одна история один демографический патриот один функционал и все такое и уровень навыков и уровень материальных притязаний но горба говорят у нас получается там мальчик девочка с не совсем со студенческой скамьи чтобы немножко поработали поняли как деньги зарабатывать где-то там возраст 24 25 лет 12 года опыта работы чуть-чуть как бы имело отношения к продаже если вы ищете там кика вот менеджеру то есть человек который будет исключен это другой тип об артуре на основании этой экспресс-диагностики мы выставляем фильтр то есть мы не приглашаем почтальонов работать кий аккаунт менеджмента как бы нонсенс да и по этому фильтру методично начинаем как бы в полуавтоматическом режиме приглашать кандидатов и вот здесь вот еще обычно зарядка бы что не смотрите за счет что у них написано в режиме всех как бы интересует этот вопрос ну смотрите технологически просмотреть 5000 резюме у вас вот посчитайте до житель 1 мин она режима как бы займет сколько времени уйдет и там рабочую неделю раз во вторых оценивать продажника по да ну по резюме вы можете оценивать его навыки копирайтинга есть хорошая поговорка мы никогда с вами не видели плохого резюме но не почему вести оценивается совершенно другая на другая область знаний мы как оцениваем на сцене очень просим а ребята ну и типа пловцы не надо нам рассказывать как замечательно там плавать баттерфляем мы сталкиваем сборки плыви и потому как он плывет по первым там 4 секундам сразу понятно вот он умеет держаться на воде ловец у него левые взрослый или как бы это олимпийский чемпион то есть но продажник продажника сразу как бы купить по первом буквально четыре секунды и здесь не нужно kombi смотрите вот соответственно следующую задачу после того как кандидаты пришли пусть но как поток создан это правильно продать компанию показать перспективы потому что опытным продажникам фразами типа у нас неограниченный доход в компании они как только они слышат эту фразу все спасибо до свидания я можно я пойду же вот им нужно четко и внятно показать как они в первый месяц за работают те деньги которые они зарабатывают сейчас то есть поворот очки разложить прямо план продаж рассказать с этим тоже как правило бывает проблема поэтому когда мы готовим компании к подбором говорю ребята у воздушность вот это вот это вот это потому что если придут как бы профи они вам эти вопросы зададут и потому как четко и внятно будете отвечать они поймут это как бы сиреневый туман или это как бы конкретика и третья часть вопроса это собственно вербовка вербовка то есть это фактически как бы продажа кед на те ты такой бизнес пикап где тоже нужно уметь продать компанию нужно завербовать компанию потому что чем а поднимали же по продажам тем больше у него предложений рекорд такой мы один раз как бы нашли очень хорошего кандидата ушкалова ребята всем как бы нравилось все нравится на данный момент мне 24 предложения от работодателей ну естественно не смог мои предлагаемые предлагали наружность руководитель отдела продаж царь горы про ходе переговоров мы дожили как будто оппозиции коммерческий директор но она даже не вышла на тестовый день вот хорошо ли это плохо ну не знаю но 24 предложения ужасно вот поэтому мы вы не только мы выбираем но нас выбирают так как в песне да и часто этот выбор не совпадает ну и дальше начинается история по обучению но обучение здесь тоже очень много ошибок если как бы интересно я расскажу но мы раскрыли первый этап первый этап 1 по моего недостаточно давайте еще раз в подборе но еще раз а скорее вот если все раскрыли то можно дальше ну смотри как бы за 10 лет опыт накоплен колоссальный 3 как бы вещи чтобы подобрать первое нужно создать достаточный поток кандидатов то есть наша статистика показывает что подобрать одного хорошего менеджер по продажам нужно порядка 20 кандидатов из 20 мы выбираем четверых опускаем их на тестовый день остается двое вот два полтора два как один как бы персонаж это говорит полтора два человека можно как бы выбрать вот то есть вот такой вот пол кандидат второй этап это оценка нужно понимать что конкретно вы будете а как вы будете оценивать навыки какие конкретно навык об этом мы пока не поговорили об этом пока не поговорили потому что рассказывать можно рассказать вам человек может что угодно но навык проявляется очень просто либо есть либо его нет либо человек поплыл когда мы столкнулись бортика либо он как бы пошёл ко дну ну во второй итерации мы уже смотрим он каким стилем умеет плавать но собственно расскажи как применительно не к бассейну к не пловцам на менеджер по продажам то их оценивать смотрите как бы за долгое время у нас сформулирован такая анкеты из семи как бы волшебных вопросов которые за 90 секунд вскрывает любого менеджера по продажам как консервный нож консервных банках то есть отвечает на вопрос дауна рожай он отвечает на вопросы и это экспресс-тест экспресс-тест то есть это еще не оценка навыков это первый эфир где мы продажников от не продажников сразу как бы отделяем и первый вопрос очень простой прямо банальной скажите что для вас продажа а одним словом там прямо написано скажите что для вас продажи одним словом очень простые вопросы вот здесь вот уже по что оценивается скорость реакции на которые он отвечает интонация с которыми ты человек ну и конечно слова которые он говорит по этому одному вопросу я уверяю можно не продавцов от сеет фактически как бы сразу вот они на чем сыпятся у нас написано скажите одним словом они начинают объяснять если человек прочитав текст скажите одним словом на это не обратил внимание ты значит что он не очень внимателен к тому какая информация ему доносится если задача сама по себе не тривиально да не так-то просто 5 дрожжей то есть он говорит нового продажи это процесс реализации грим одним словом если у него нет никаких ассоциаций с тем что такое продажа наверное он в профессии не очень давно дальше какой словом говорит тоже имеет значение то есть здесь сразу можно видеть процесс ников и результат ников простые менеджеры по продажам или как говорится ответ на 5 он очень банальный деньги что для вас продажи скажите одним словом деньги то есть человек не замороченный и очень важно с какой интонацией это говорится вот то есть это не должно быть их ул пафоса сразу видно что для человека это работает и их работ продажи это работает один и и деньги так зарабатывают вот если чек говорит прибыли на это наверно отличник такой готовился учил подбирал правильные слова будьте начеку то есть это слово больше нравится собственникам бизнеса но я немножко это cpan stuck up стойка интересно готовился товарищ хитро лиц да да да да да поэтому одному вопросу уже можно сказать на самом деле на самом деле имея как бы опыта это сколько там порядка 10000 как бы интервью потому как он подошел потому как он сел потому как какая мимика а как у него дрожат не дрожат руки как он начинает говорить уже за первые четыре секунды уже мне достаточно много понятны но тем не менее вопросы в 7 плюс есть комиссия суть подбора экспресс то что сидит комиссии из пяти человек и 5 человек одновременно немного 5 продавцов не могут не понять перед ними продавец или не продавец ну это первый как тур первый тур где мы отсеиваем продавцов от не продавцов у нас продажи же идут вопросы в анкете 77 до что для вас продажи скажите одним словом 1 как бы вопрос причем они между собой связаны и значение имеет как коррелирует второй вопрос третьем третий четвертый и так далее так далее то есть все достаточно как бы сша продумано до если интересном сурская какие вопросы но слушай интересно интересно я было подумал что коммерческий secret net net всем это интересно все считают что это самое важное поэтому я много раз крепка и танки это выкладываю многие кто ей пользоваться вопрос номер два скажите сколько денег вы хотите получить в нашей компании минимум максимум вот минимум все называют здесь все называют цифру до максимум как правило чем больше тем лучше этот ответ на самом деле говорит что человек не планирует свой максимальный доход 90 процентов продажник в 95 не планирует свою максимальный доход вот они там пишет ну там чем больше тем лучше бесконечности значит что не знаю вот это хорошо что он не может быть это хорошо но это значит что он не отдает себе отчет сколько как бы денег поэтому можно заработать это некритично он называет некую сумму допустим там 60 тысяч рублей дальше идет третий вопрос и эта сумма показывает уровень его амбициозность ну то есть для москвы 60 тысяч рублей как то не очень если мы набираем на младшую вакансию какую-то до в регионах 60000 егоренкова но человеку нужны деньги то есть по этой цифры тоже много что же можно сказать дальше идет например третий вопрос какой минимальный оклад вас устроит а и люди поскольку как бы идут вопросы тут очень быстро они написаны на листочке он открывает бумажку там вопрос читает слух отвечает слов здесь еще очень важно как бы смотреть на мимику и реакцию как бы человека человек который привык общаться с людьми и он даже если в стрессе он ну ведет себя нормально кстати лучше результаты менеджер по продажам показывают в стрессе сверля таком напряженном состоянии то есть третий вопрос скажите какую минимальный оклад вас устроит и вот здесь вот он тоже говорит цифру допустим говорят 60 сравниваю вторую цифру встретим мы понимаем что он хочет 60 и минимальный оклад хочет 60 тебе как продавцу уже понятно кто перед нами да не понятно то есть один человек который хочет стабильности и ему не надо выше вот ему ударить и как бы жестко там 60 вот две цифры сказал уже очень много как бы понятно вот ну я не все как бы про вопроса рассказывал мне есть на эту тему там целый методичка и так дальше там вопрос номер 4 которые ставят на многих менеджеров по продажам прямо такую в тупик шок а что за эти деньги мы от вас получим то есть вот 60000 что он радуется многие тут как бы вызывают такая пауза типового там что-то за 60 тысяч еще нужно как бы при принятой работать надо потому что он как бы ответил тоже можно понять кто перед нами процесс ник результат ник это человек из продаж это человек который случайно как бы попал продажу то есть вот эти семь вопросов в каждом вопросе несмотря на то что такой простой глубина как прилично вот и это только первый тур мы отсеиваем не продавцов во втором туре мы то есть грубо говоря те кто не поплывет а вот во втором туре мы уже смотрим как они плавают и там идет проверка навыков интересно наверно какая-то ролевая игра да да да смотрите как бы мы берем человека на выполнение определенного функционала мы понимаем что он будет делать если он будет звонить мы предоставляем как бы имитацию звонка если он будет встречаться то мы моделируем встречу это два разных кстати портреты здесь хорошие продавцы начинают делиться потому что на визитную модель особенно в представительских бизнесах нужны как бы люди с внешними данными умеющий себя умеющие выглядеть и умеющий себя подать бывает иногда что хорошие продавцы хорошо говорящий по телефон выглядит не очень вот внешние данные подвой ну такие как бы нюанс но это меня не существенно вот кому-то там бывает комфортно говорить по телефону кому-то как бы продавать на личные встречи то есть зная какая бизнес-модель у клиента мы соответственно моделируем эту ситуацию в которой он будет действовать то есть грубо говоря если там ему нужно плавать мы смотрим как он плавать если мы нужно бегать мы смотрим как он бегает и здесь тоже есть нюансы есть глубина глубин то так сказать мы оцениваем коммуникативные техники поведенческие такие паттерн и которые важны а вот ему надо звонить по телефону и предлагаешь ему сразу звонить по телефону что такое сбрасываем с бортика ему нужно ездить на встречи прям отправляешь его навстречу нет нет нет нет йогические то что ты мы моделируем эту ситуацию на собеседовании то есть кто-то играет роль на вход на как бы на звонки и моделируем эту ситуацию на на звонки или на видите вот собственно все классическая ролевая игра классическая ролевая игра вопрос как интерпретировать его поведение то есть если вы обучались коммуникативным техникам вы эти вещи слышите то есть в 10 секундам разговор я могу увидеть и маркировать до 10-12 и приемов которые используют или не используют кандидат например подстройка по темпу по тембру по темпу там приемы типа ими пауза обращение по имени там имя пауза делает ли он вопросы ведь ну как как он реагирует использует ли он а методы активного слушания да только 1 как бы пять секунд установление классика классика обучение проду ну грубо говоря вот если ты там занимаешься боевыми искусствами потому в какую стойку он стал ты сразу понимаешь кто и чем у его когда-то учил как он начал двигаться ты понимаешь дар дворе что он умеет делать вообще не появится дальше он умеет делать и что он умеет делать хорошо и что он умеет делать не очень хорошо допустим продавцы с рынков эм си джи это торговые представители которое продает там алкоголь сигареты товаров быстрого товар народного потребления у них развиты одни и коммуникативные техники они как правило очень как бы хорошо структурированы в подаче информации потому что их тренирует но для би ту би продаж они не очень как бы хорошо подходит потому что там требуется другие все-таки техники хотя в первой итерации в первом конкурсе они производят блестящие впечатления но это знаешь как бы маршировать по красной площади доу с флагом там с винтовкой и вести боевые действия то разные-разные все-таки навыки и поэтому мы проверяем навыки в том числе зная какие навыки в этой бизнес-модели нужны вот интересно едем дальше едем дальше завтра до раскрыть то есть сколько времени у тебя в среднем занимает оценка этап оценки сотрудников ты пригласил тебя пришли словно 20 а то и 40 и 60 человек больше двадцати пяти человек в один поток мы не собираем технически можно но нет смысла значит ты можешь это контролировать если у тебя отозвалось когда говорил 120 150 из который приходит 40 60 см а как ты можешь это делать со молюсь -10 всегда бывает да сейчас скажу поскольку 370 конкурс в 10 лет я уже могу там иногда спорить значит с клиентами потому в какое время придет первый кандидат я могу сказать сколько кандидатов придет уже можно знаешь как в битве экстрасенсов шаману четыре года история повторяется 373 раз но и 370 модель g1 и то же то есть мы точно знаем что если регион такой-то вакансии такая там откликнулась там 60 человеку для этой компании придется только ты угадывают очень ум кадра и предсказываю то есть мозга тоже обучающую синей ра система и 370 раз если прогнать то есть здесь ошибки как бы нет мы фильтруем чтобы 20-25 человек и не больше меньше уже я это называю консистенции расул и недостаточно то есть вот менеджер по продажам они когда приходят они пять-десять минут копится-копится и раз о как бы сгущается они должны в этом рассоле повариться чтобы те кандидаты которые некоторые же кандидаты приходят продать себя и как бы языком как бы зачесать сказать о том какой я великий и не когда приходит и видит там 15 человек сидит они сразу уходят и разворачивается и уходит то есть они понимают что здесь такой стратегии просто никак не прокатит вот ну так вот да мы по воронке предсказываем сколько их придет сколько останется и так далее это единственно что не можем точно как бы предсказать никогда не знаем качество кандидатов которые придут как они будут отвечать поэтому частенько делаем дуплет мы это называем собираем 2 поток вод в она экспресс оценку на 7 вопросов уходит порядка 90 секунд но это чтобы вся комиссия оценила мне в принципе как правило достаточно порядка 10-15 секунд чтобы сделать первое заключение но я осмотрю слушаю до конца потому что иногда в ходе экспресс интервью ситуация меняется то есть хоп и вдруг все как бы перенос такое бывает поэтому я жду как правило до конца но иногда комиссии из пяти человек на третьем четвертом вопросе понимают что нет не стоит как бы мучить человека но грабаря мы его столкнулись бортика и он все пошел ко дну и не делать ну зачем вот это пусть и дороже совесть ну на 25-30 человек в первом туре уходит порядка 45 минут учетом что нужно сесть поздороваться и так далее то есть через 25 минут у нас порядка 10 12 финалистов и дальше уже мы где-то во втором туре в минуты две-три на каждого финалиста берем и на выходе получается точнее не финалиста как бы прошедших во второй на выходе получается четыре пять кандидатов которые умеют продавать раньше в первые конкурсы мы их еще как бы выпускали в поля продавать шарики чтобы посмотреть как они могут ли они брать реальные деньги у реальных людей потому что продажа ручка в помещении как бы это одна история люди готовы сейчас будут продавать продажи реальные на улице за настоящие деньги это другая по истории вот сейчас от этого этапа отошли он немножко затягивается по времени вот но раньше такое тоже было я помню на первом конкурсе когда мы подбирали также по продажам для автосалона он с буклетом с бегал там по деревне вот полдесятого и продавал деревенским жителям не абы что он предлагал купить porsche что салона porsche то и дедушка один раз из берна лежни да да но это за деревня фоне на нижегородская область вот из берданки чуть него не пальнул я знаю толк в извращениях человек работает это было 2009 году человек работает директором то салона ну вот то есть такая суровая школа но она того как бы стоило хорошо интересно зачем заканчивается к ковру и конкурсы зачем ты финале ну а следует как бы умные рекомендации одного из коллег нанимайте долго до процесс найма выглядит следующим образом на самом конкурсе мы делаем вербовку вербовки тоже есть определенный чит-код то есть это продажа кандидату компании расскажу ну наверное один из моментов как бы подчеркнул то есть прежде чем делать кандидату предложения нужно узнать какие приложения у него уже есть вот и к этому нужно как бы подвести там фраза звучит так скажите the mood алексей вы очень опытный менеджер по продажам наверняка у вас есть альтернативные предложения и такая пауза и смотрим там да ему и второй вопрос можно знать чем они вам нравятся то есть и не спрашиваю кто игры можно зачем они вам нравится он начинает рассказывать чем анемон нравится соответственно из него мы вынимаем критерии оценки вот после этого я их все записываю на листочке на тщательному после того как мы это все из него вынимаем а делается ему собственного firmware но вот мы дадим вот это вот это вот это вот это все что он как бы назвал и плюс еще вишенка на торт я добавляю она уже должна быть подготовлена от работодателя и вот это вот и приглашаем его выйти на тестовый день потому что одно дело как бы показать себя на собеседовании другое дело показать себя в коллективе то есть делается предварительный такой как бы оффера выйти на тестовый день на тестовом дне я настоятельно рекомендую чтобы у оценила несколько человек то есть оценка по методам 360 то есть коллеги из этого отдела коллеги из этого отдела коллегии z ему дается три тестового задания например на сообразительность показывает насколько быстро мы его сможем научить на выносливость показывает насколько же в тестовом не одни во время конкурс да и то на тестовом дне показывает насколько он хорошо как бы готов впахивать и на коммуникативные навыки но если это как бы продавец показывает а о том он может получить как бы результат и по сумме этих испытаний уже делается окончательное предложение работе окончательный job offer вот тестовый день позволяет кандидату понять в какой атмосфере он будет находиться тестовый день позволяет увидеть так сказать кандидата в естественной среде как он работает с каким выражением лица он ходит тоже как бы важно вот таким образом после чего начинается наиболее важные процессы которому на россию не успеем поговорить это процесс обучения адаптации некоторым тоже очень много ошибок совершается но вот у нас еще восемь минут даже не 9 пожалуй с не сказывай ну а крупными штрихами мы проговорили про обучение ой про подбор до резюмирую значит три ключевых момента первое это создать поток второе понять как вы будете оценивать dido то в 3 уметь продать свою компанию если вы эти три как бы вещи поняли как делать кандидатов вы получите дальше задачи дальше уровень как в компьютерных играх повышается задача обучение адаптации заключается в том чтобы довести кандидата до первых результатов обратите внимание если вы хотите от менеджер по продажам продаж вы должны его вести к продаже типичной ошибкой в малом и среднем бизнесе является то что процесс обучения в первом учений в первую очередь ориентирован на обучение специфической специфики вот у нас очень специфический бизнес мы делаем уникальные уникальности и две недели его учат особенностям продукта а потом кандидат а потом кандидату дают желтые страницы горит но вот давай звони и он такой горит ой а что здесь нужно делать холодные звонки я к этому не готова вот и поскольку сложившейся взаимосвязи уже возникли и жалко как бы потерянного времени его ее пытаются как бы оставлять результатов продажах она показывает не не очень-то скажем такой высокий хотя может продавать мы же это оценили поэтому если чему и нужно как бы учить и с чего мы начинаем процесс обучения и адаптации кандидата это а учить нужно клиенту то есть вот покажите учить нужно клиенту клиенту не продукту а клиенту как в него заходить как с ним общаться потому что если в би ту би продажах вы научили как продавать этому клиенту в принципе этот человек может этому клиенту продать ну почти все что угодно слушаю это отличный лайфхак в том смысле что действительно большинство моих знакомых предпринимателей сразу обучают продукцию продукту еще раз продукцию ты советуешь это хорошее начинать с техник продаж и даже просто еще не продашь this technique общения акации входа в контакте я даже больше скажу я начинаю как бы процесс обучения вот чего то есть прежде чем его обучать мы его просто но если по аналогии с боксом например в выталкиваем в ринг и говорим давай двигайся и против него выставляются кто-то кто более менее там может с ним то мы не знаем боксировать и мы смотрим вот он двигается или не двигается но грубо говоря он поесть когда убьют он падает или не падает вот если мы видим что да все нормально то есть он двигается как бы ему не больно ему не страшно он делает звонки ему не не за подлог как говорится вот тогда мы грибов с ним можно как бы двигаться дальше ним можно до с ним можно работать не можно работать на этой на этом этапе я настоятельно рекомендую обучение не из уст в уста как это в школе в высшей школе преподаю обучение по книге продаж то есть им удается скрипты им удается задачу обзвони и скажи какой будет результат но тоже не просто так а перед этим у за зачет по скрипту то есть он должен показать что он может работать по скрипту может работать по тренерскому как бы заданий вы какая богатая и сложная тема сейчас они же будут говорить по скрипту как робот тоже будет их пугать ты вообще относишься с вами как бы мы уходим в другую тему во первых скрипт что такое скрипт до скрипт это спасательный круг когда я говорю ребят вот скрипт это ваш спасательный круг что-то идет не так хватайтесь за спасательный круг далеко него плывете но и не утонете вот во-первых мы сразу еще тестируем умение работать по скриптам 90 процентов людей не могут работать по скриптам это отдельная история отдельного разговора и мне привычно так говорить они привыкли говорить так как они взрывают да и умение изменить свою речь это тоже показывает его гибкость то есть а может ли унылый резьбу традиции долго его придётся обучать удивительно но факт 80 процентов людей если перед ними поставить скрипт вот так вот и говорит давай читай они не могут уже этой бы этому скрипту вроде бы что сложного да без шпаргалки тяжело ты не знаешь что ли да лишь паровой шпаргалку не можешь разорван потому что язык как говорится его не учит его строят и у каждого из нас свой как бы язык у тебя свой русский язык у меня свой как бы русский язык то есть язык его строят под себя и нам очень интересно посмотреть а может ли быстро человек перестраиваться то есть вот продается он может быстро перестраивать ним скрипте сажен самый главный же не текст а интонацией как бы момент и потому что может только читать скрипт и это слышно что он его читает поэтому один из маркеров хороших продавцов это когда человек свободно говорить на каком-то иностранном языке потому что иностранный язык это другая структура языка это другая мелодия другие паузы это умение слушать понимать что человек говорит и понимать что ему ответить вот такую как бы еще один играх люди которые свободно владеют иностранным языком и обладает очень хорошим бэкграундом в продажу супер но статистически ты имеешь и да да да да ноги у нас осталось полторы минуты резюме ризу нас было за 45 а резюме и так смотрите как бы чтобы нанять хорошего менеджера и получить от него результаты первое значит нужно выстроить поток кандидатов нужно четко определить критерии его оценки нужно проработать вербовку проработать четко и внятно схему материального вознаграждения и не только материального это 1 2 у вас должна быть программа обучения и адаптации написанный на бумаге вы должны знать в какой день какие упражнения он будет выполнять и какие результаты ваших candida даст на первый второй на третью неделю потому что вы не институт до хочу вы взяли человек и учить его 2 недель вы коммерческое предприятие он должен делать энное количество замков и получать результат то есть программа очень и третий момент самое важное ваша бизнес-модель должна позволять менеджером чем легче тем лучше зарабатывать те деньги которые они хотят и вот это самая сложная часть задач вот три как бы вечер был отличный выпуск сергей большое спасибо мы заканчиваем друзья смотрите передачу об умных продажах без скидок у нас в гостях был сергей кошечкин компания бизнес ком занимающаяся построением отделов продаж