Алексей Урванцев: «Как удвоить продажи с помощью ассистента» — интервью для программы «Кадры с Константином Дубровиным»

здравствуйте дорогие друзья с вами как всегда программа кадра я ее ведущий константин дубровин а еще с нами сегодня в студии звезда радио mediametrics весь вечер на париже развитие сегодня задается необычно передач вот многое зависит от гостя так вот алексей урванцев алексей на радио mediametrics идет программ без скидок эта программа продажах кроме того алексей ты всю жизнь продажах ну нисхождение с детства хорошо я знаю что алексей входит в топ-20 российских бизнес тренеров по продажам у алексея ведет проекты связанные с созданием отделов продаж тренинги продаж и большая контентная работа я уверен что каждый из вас видел видео читал статьи и так далее алексей вот она и кстати кто еще на алексей не подписан в беге вы загубите подписываться куда-нибудь азбук youtube обязательно серьезно обязательно подпишитесь хорошо особенно инстаграм особенно инстаграм лишь мы с тобой знаешь про что сегодня поговорим мы с тобой проговорю поговорим о том каким образом маленькие пчелки заставляют быстрее бежать здоровенного медведя под названием отдел продаж каким образом ты используешь ассистентов для того чтобы показатели по продажам удваивались устраивались я знаю что есть результаты и покруче особенно интересует кейса ух особенно интересуют кейсы слушай начнем может быть не space of the будут кейсы но с а зачем нужны ассистент в первую очередь я регулярно встречаюсь с таким убеждением руководителей о том что возьмем например моих подопечных основных менеджер по продажам такой продавец должен отвечать за все что происходит с конкретным клиентом за этим продавцом закрепляется весь спектр обязанностей он должен этого будущего клиента найти если компания занимается холодными контактами он должен пересели отсеять огромное количество задач в интернете потому что где-то есть клиенты в которых уже не рабочие сайты они переехали они сменили вид занятий они много что сменили и вот этот бедный менеджер по продажам сидит и и просеивает в поисках там грамма золота в этих тонных руды они должны сделать первые холодные контакты пропить всех этих пресловутых секретарей и других нецелевых клиентов потому что телефон целевого закупщика а если принятие решение по твоим продуктом услугам принимается где-то на уровне первых лиц так ты должен еще его найти с кем-то разговаривает и здесь тоже шаг вправо шаг влево там сапер ошибается один раз если ты позвонила и начал с этой пресловутой фразы здравствуйте кто у вас занимается заказом того то неважно продаешь ты рекламные услуги или оборудование или молочные деле там молочные продукты оптом неважно какой нибудь совершенно не целевой чел секретарь условный или твой же коллега менеджер по продажам доход тех служащих которые случайно подняла трубку тебе скажу это нам ничего этого не нужно и если на так это еще не все если это еще не все у нас этот менеджер по продажам должен пробить секретарей добиться разговор с весом принимающим решение провести этот первый разговор там сделать несколько контактов если клиент оказался заинтересованы он должен вынести огромное количество информации все арам системы если в компании это внедрена и слава богу большинства компаний сейчас это все делается потратить какое-то время он должен оформить все документы если клиент все-таки согласился через 5-6 через десять контакта все-таки согласился на сделку и он должен съездить на встречу к этому клиенту подготовить все что требуется коммерческие предложения если дошло до сделки и он должен потратить кучу времени на сопровождение этой сделки от документов договоров до контроля оплат до выдавливание дебиторки если все-таки она образовалась и в этом огромном списке есть задача действительно требующее высокого профессионализма переговорные работы с возражениями выявления потребностей ну понятно поменяем местами сначала выявление потребностей потом работа с возражениями правильное коммерческое предложение под клиента сталкиваясь от его особенностей и так далее и тому подобное но большая часть этих обязанностей совершенно рутины и правда сделать этот холодный звонок по скрипту намного лучше сделает условный фриланса помощник я иду собственно к ответ на твой вопрос чем вот этот менеджер по продажам почему штатным она же по продажам терпеть не могут холодных звонков потому что там много отказов они естественным образом тяготеют к общению с постоянными клиентами которые легче соглашаются там вся продажа состоит alu ты смеяться будешь вот только что недавно работал неделю назад с одним из молочных комбинатов в регионах потрясающая продукция потрясающие чудесная продукция то есть я все проверил я все узнал я клиента попросил правда клиент становится лая низшим вот сразу с первой покупки потому что там правда качество фермерских продуктов от вкус консистенция безопасность по микробиологии как у нормального промышленного производства то есть и нет никаких ароматизаторов и так далее продавай не хочу но вся продажа постоянным клиентам там состоит я прослушиваю запись олег это такой то молочный комбинат здрасьте заявочку на субботу даете клиент просто диктуется ему вот столько-то коровок творога sku столько-то банок сметаны столько-то коровок молока все спасибо и звонить следующем вот и вся продам в отличие от холодных звонков понятно что эта функция приносит больше денег и поэтому менеджеры по продажам на ней в основном и концентрируются и правил и должны концентрироваться холодный звонок ваша функция важнейшая но там результат как правило бывает намного ниже и они этого не любят все эти рутинные простые по большому-то счету элементарной функции намного эффективнее для компании делегировать более более-менее нижестоящему с точки зрения зарплаты прочих расходов персоналу чем менеджер по продажам вот тут и нужны помощники в разных совершенно форматах я с удовольствием их привлекаю на проектах когда требуется что-то оптимизировать если мы хотим чтобы у компании появился новый рынок нам нужно сначала его до каким-то образом к нему прицелиться кто будут эти новые клиенты а потом собрать но банально для первых контактов нам нужна база кто должен это делать это конечно же делегировать помощнику если менеджер по продажам я уже говорил мы будем забивать гвозди микроскопом потому что расход времени огромный результат много ниже чем позвонить постоянный клиент а что еще можно ассистента поручить да вот всю рутину о которой я только что сказал если ассистент очный то есть в некоторых проектах мы делали совершенно осознанно такие двое кида то есть менеджер по продажам звезда кришна кришна согласен crash но когда он будет делать все это ручьем поэтому просто к нему сажают ассистента который все выполняет то есть ли у этого менеджер по продажам достаточный объем работы на конкретного печку который подтаскивать снаряды и тарелочки как быть тем мастерам своего дела которые считают что хочешь сделать хорошо сделай это сам принять то что в таком случае ты всю жизнь будешь делать сам не только важные дела но и всякую ерунду что еще сказать принять смирится с этим смириться с низким заработком который из этого следует потому что если ты в любом деле есть правило парето действует правило пара это то есть 80 на 20 в любом деле можно там по изощреннее a b c abcd x y z анализ провести и понять что есть 20 процентов дел которые приносят 80 процентов результата и если ты всю жизнь будешь делать сам оставшиеся 80 процентов дело который приносит всего пятую часть результата но ты будешь плюхаться в оперативке в текучке в мелочевки каждый день ты будешь ужасно уставать по итогам недели месяца и квартала и года будешь разводить руками где результат как менеджеру по продажам убедить свое руководство что ему нужен ассистент хороший вопрос я буду я бы рекомендовал тем мы нажимаем по продажам которые действительно поняли необходимость этого для начала проект имитировать то есть лучшее лучшие ребята которых я видел в продаже би ту би во всяком случае такие звезды овцы они поступают частенько не очень логично с точки зрения бытового здравого смысла ну например мне как-то звонил человек я менеджер по продажам но очень хочется я вот пришел недавно в эту компанию очень хочется чего-то добиться но меня тормозит мой непосредственный руководитель я хочу учиться я знаю что мне бюджетное обучение не дадут скажите если у вас вариации вариант у вас получится но с бюджетом как частным лицом конечная до парня нашел такие варианты но я оценил сам подход этот менеджер по продажам решил учиться за свой счет кстати похожую историю когда-то в фейсбуке рассказала юрий белоног щенка это бывший один из генеральных директоров совета директоров уралсиб создатель огромной одной из самых успешных франшиз развивающих детских садов baby club и он как-то я зацепился взглядом фотография он молодой в белой рубашке с галстуком сидит за компьютером говорит вот это было 20 лет назад я поразил и своего начальника и своего будущего поставщика тем что пришел к поставщику crm систем для того на тот момент на рынке это было редкостью и сказал я хочу чтобы у меня появилась rm система мой начальник не дает на это денег я готов платить сам и вот этот поставщик сером систем один из немногих на тот момент сказал но парень ты далеко пойдешь и ведь далеко пошел так вот про помощников как убедить если вернуться к этой задаче я бы так сказал но наверное имеет смысл начать с чего-то в конце концов условные помощники на портале youtube workzilla парней богини будем рекламировать еду и workzilla смысле youtube.ru его тоже разное кстати ты зря так все нормально об этом я тоже поговорю хорошо не надо рекламировать хорошо то есть найти выдохни все нормально я про другое хотел сказать я хотел и сделаю подарок радиослушателям давай я имел ввиду что найти помощника на проектную какую-то короткую работу на неделю там на несколько дней на день сейчас не так сложно это правда и можно это совсем не сопоставимо с какими-то объемами зарплаты нормального менеджер по продажам но за эти условно несколько дней за те копейки которые ты заплатишь этому помощнику ты можешь делегировать ему и делегировать ему огромное количество рутинных задач которые съедают согласитесь в обычных отделах продаж процентов правда до 80 это нисколько не преувеличения времени этого менеджера по продажам и сконцентрироваться на основные задачи если ты менеджер по продажам поднимает трубку звони-звони 80 из 100 процентов времени а все остальные все остальные дела по оформлению документов и прочее прочее прочее но с небольшим обучением эту рутину пускай выполняет человек со стороны делегируй ты можешь поговорить об этом с руководством собрать данные если ты поймешь что руководство не допустит никого со стороны для ни для каких экспериментов но понятно может такое быть то есть не получилось убедить за свой счет и так далее вот приехал придется убеждать на уровне аргументов то есть не кейсы в первом случае был бы кейс что слушай я запер за этой неделе успела в несколько раз больше чем раньше смотри обзвона больше клиентов выставлено там в несколько раз больше компрессов этажа то не больше клиентов чем раньше за предыдущую неделю так было бы убедительнее всего если руководитель не согласиться на такой эксперимент ты можешь просто собрать уже обратиться к разобрать данные и собственно сделайте предложение уже аргументированно что вот по расчетам вот есть наука менеджмент есть такая такой такой подход как конвейер то есть разделение труда по функциональному признаку если мое время освободиться таких-то и таких-то и таких-то задач я смогу звонить несколько раз больше а мы с вами знаем что такое конверсия чем больше звонков исходящих тем больше входящих а тем больше заинтересованных клиентов тем больше клиентов которых мы в итоге дожмем до сделки давай подумаем давай возьмем под н д а там под соглашение о конфиденциальности пускай на стажировку пускай за мой счет из моей зарплаты будем платить там этому сотруднику но возьмем и по работы чтобы я мог делегировать вот эту ужасную рутину подарок подарок друзья если вы продаете сами если вы продаете сами зайдите на мэри миллер точка ру и отправьте туда ссылку на это видео с комментарием что константин обещал вам подарить услуги службы ассистентов продаж на 3000 рублей и вам ответит внимание ваш ассистент и у вас будет возможность на деле кейсами подтвердить что вы гораздо более эффективно с ассистентом и получить ассистента вставлять это круто хорошо скажи пожалуйста пусть допустит а зрители могут расценить как рекламную паузу но на самом деле оно и есть но мы с константином честно об этом не договаривались то есть он меня пригласил почему недавно того что ты пользуешься мэри миллер недавно у меня была возможность как раз провести такой эксперимент поставить на себе этот ужасный эксперимент и получить результат и правда приятно удивлен хочется огромное спасибо помощник константин ассистент константина юля несколько дней выполняла мои задачи и потрясение номер один задача по например переводу на английские большой профессиональной статьи ну например статьи по о продажах и маркетинге и переговорах работе с возражениями и я думаю будет занимать два дня является делает за два два с половиной часа причем не простой перевод профессиональный причем с некоторыми подходами силу то есть там там этот текст будет выполнять задачу привлечения клиентов на сайт это было удивительно то есть своему постоянному регулярному пас помощнику ассистенту я сейчас выставляю задачу исходя из нормирования которые разработаны процессе взаимодействия с константином мы это используем коньки из и если друзья вы хотите установить ключевые показатели для менеджеров по продажам а менеджеры по продажам говорят а я ей столько звонить невозможно спокойно берете ассистента вы даете его все те же те же самые задачи и замеряйте делаете фотографию рабочего дня и в итоге получается что вот живой человек который совершать спокойно это делает не будучи кстати менеджером по продажам это значит о и каждый менеджер тоже может сделать спасибо расскажи пожалуйста как научиться делегировать слушай но это такая большая большая черная дыра для эффективности на мой взгляд многих руководителей чем меньше бизнес чем тяжелее он потому и маленький что не умеют делегировать тем тяжелее отдавать ответственность не только права и ответственность человеку ответственность за я еще худо-бедно но право чаще всего отдавать не умеют и здесь вопрос конечно очень общий как научиться я бы так сказал зачем вот именно для того чтобы для того чтобы начать заниматься более важными делами переместить себя в ту зону где 20 процентов самых важных дел выйти из зоны текучкой а как узнаешь на простом бытовом уровне конечно просто начать делегировать то есть искать людей которые готовы взять на себя какую-то часть своих задач на более профессиональном уровне задуматься уже какой-то схеме правильного делегирования мы с тобой знаем что если нанимать человека фрилансера например насколько рисковая эта история в том смысле что у них там болеют дети у них там бабушки очень часто требует неотложного внимания в больнице они просто пропадают эти фрилансеры и ты не знаешь где он был и как а если это дистанционная работа ты вообще ничего не можешь предпринять пока он не вышел на связь поэтому пункт первый делегировать тем сервисам которые часть менеджмента берут на себя действительно своих сотрудников контролируют и администрирует этот процесс то есть часть если ты не умеешь делегировать сам делегируется задача того кто вовлекать это 1 2 все-таки учиться делегированию когда я недавно обучал например агрономов там крупнейшего сельскохозяйственное предприятие в краснодарском крае был такой проект в декабре вроде бы люди под пятьдесят серьезнее некуда но когда им показываешь слушать на самом деле вашим механизатором вашем поле годом отдавать распоряжения можно без мата без крика без необходимости отпаивать себя вечером коньяком валерьянкой или ещё как-то без ранней седины и ранних инфарктов с инсультами они очень удивлен дивились да наши так или по-другому не понимают садишься разбираешься что вот например на самом простом примитивном уровне технология smart цель которую вот давайте в ролевой игре покажите как вы отдаете распоряжении вашему сотруднику так привычному саботажников выдается сейчас давайте было ли это распоряжение конкретным ну более-менее а была ли но возможно ли было измерить по итогам выполнения правильность его выполнения нередко катара а была ли она привязана к сроку ой нет а была ли она релевантно всем планам уместным планами задачам и даже еще глубже ценностям этого человека мы даже слов таких не знаем и никогда таким не занимались если пойти чуть глубже техно изучать технологии управленческой борьбы изучать технологии там спецификации цели в анапе есть прекрасная технология когда ты ставишь задачу и сотрудник понимает ее без искажений ровно так как ты имел в виду они так как ему померещилось и он выполняет ее во время в то время которое ты имел ввиду ник показалось удобным ему и ура ровно то это тот объем хочешь вот интересный когда я этим озадачился как-то общался с директором кафе беда с этим персоналом говорит привел пример привожу уборщицу в подсобку и показываю трубы заросли мхом и ржавчиной почистить через два часа проверяю уходит через два часа приходится трубы почищены но ровно на расстоянии полтора нет как она показала рукой до а еще там 15 метров тех труб в этой подсобке по всей комнате абсолютно к ним никто не прикасался то есть то что мы имеем в виду когда давая распоряжении сотрудников нам кажется что он все понял так мы но на самом деле он воспринимает мы работаем как передатчик он работает как приемник и никто не учитывать что с передача вот на пути этого сигнала из от передачи как приёмника происходит искажение он видит он воспринимает нашу задачу не в тех образов которые представляем себе мы когда передавали переводе на понятные для него образы и шаги и действия поэтому очень важно если руководитель хочет действительно избавиться наконец от этой необходимости совать нос каждую деталь до изучать делегирование уже на профессиональном уровне ответил на твой вопрос да спасибо тогда ты спрашивал как как делегирую кажется дико клевые собрать и учиться читать книги ходить на тренинге спрашивать набивать шишки каких авторов ты посоветуешь вот про тарасова ты говорил управленческая борьба тарасова у николая ивановича козлова есть отличная отличная книга дай бог памяти технология успеха называются по моему где описана в терминах управленческой борьбы по тарасовым то есть захват прием фиксация все вот эти вещи но прекрасная технология выдачи распоряжения сотрудников даже саботажник я многократно это все тестировал и с учётом того чтобы регулярно работаю со сторонней персонала не лояльным персоналом разного рода фрилансерами помощниками системами которые не разбираются в том как выполнять мои задачи постоянно это использую это позволяет действительно там после коротенького обучения в полчаса делегировать задачу человек достаточно высокой сложности при правильном инструктажа когда ты показал грабли на которые не стоит наступать дал попробую подробную инструкцию как выполнять заложил конфетку что он получит если выполнять все вовремя и в и вовремя и правильно заложил демотиватор что будет если он не выполнит не вовремя неправильно связал это с его внутренними ценностями и целями то есть такими стратегическими нематериальной мотивации подключил обязательно проверил на знание повторив что о чем мы с тобой договорились чтобы я убедился что ты все понял правильно и после этого все хорошо кстати между прочим я связи прямо сейчас так часть технологии то рассказал прекрасно какие задачи руководитель отдела может поручить ассистентов в основном конечно рутину то что не может на что жалко времени самому вот самый главный подход есть задачу у любого руководителя есть какой-то список целей и задач задать себе вопрос хочется тебе выполнять эту задачу или кто-то еще менее профессиональный может выполнить эту задачу если ответ на второй вопрос да кто то менее профессиональный может выполнить иди и делегируй старая поговорка советских времен если есть хороший зам ничего не делай сам прекрасная поговорка но зам в штате это все связанные с ним не только плюсы и минусы ты должен на него тратить много времени ты платишь за него сад страхи пенсионная кроме фонда оплаты труда конечно же ты платишь за него амортизацию рабочего места оплату бухгалтеров который насчитывает ему зарплату и кучу-кучу-кучу других дополнительных расходов в итоге кажется что ты платишь зарплату постоянному заместителю это дешевле но если посчитать все косвенные и прямые расходы это как раз и бывает намного дороже чем нанять человека работающего по проектам ассистента на стороне пускай в деньгах вроде бы кажется что это слишком дорого тут еще такой нюанс у любой штатный сотрудник рано или поздно теряет в эффективности работы то есть производительность падает как говорил мне один очень умный человек профессионал в управлении персоналом ребята самое главное в управлении персоналом правило звучит так портится все то есть уже через три года работали твоего постоянного сотрудника или работа ему надоест и в итоге он уйдет уволиться или не уйдёт не уволится но будет тебе скажем так или подсаживать или постоянно уходить в общении а личных вопросах от работы ну что представляет что такое идти на работу на работу каждый день и когда она уже не нравится человека выгорают за в среднем за два с половиной три года работы в одном месте в одном функционально сторонний ассистент мы его заменяем как бы это ужасно цинично не звучало если ты работаешь с хорошим контрагентам как компания mailer правильно называется с хорошим контрагентам который подбирает персонал обучает если нужно заменяет то ты от всех этих радостей человеческого фактора не страдаешь ты проект ты просто ставишь задачу и тебе достаточно быстро и и выполняют тут еще какой плюс я за тебя и вот про твои сервис еще что скажу в подобных твоему сервисах есть возможность каждую из задач выполнять намного эффективнее чем выполнит один высоко профессиональный сотрудник потому что у вас там ну предположим да под настроить таргетированную рекламу будет один спец который только этим и будет заниматься вот сделать несколько холодных звонков по правильной технологии будет другой спец который только этим и будет заниматься через какое-то время там а например сделать транскрибацию и прочие какие-то собрать базу в интернете будет 3 или 4 в итоге здесь как раз реализуется принцип конвейеры каждый из сотрудников отвечающих за свой dusk не причине к сети проверьте настройки сети или состоянии вай фай так я прошу почти как то есть я отключил я включил самолетный режим но google android пробивают даже самолет на режим извините дорогие служитель вот так вот когда сервис подобные твоему начинают таким образом выстраивать функционал каждая из задач выполняется в итоге лучше не могут что-то штатный сотрудник вот так я вижу наверное если бы я помогал тебе повышать продажи твоего сервиса я бы такие вещи сказал своим клиентам спасибо скажи пожалуйста ты же занимается созданием отделов продаж ты работаешь в консалтинге из каких ролей состоит твоя команда кто создает отдел продаж как правило 1 куратор руководителю основной консультант несложно догадаться если там ее проекте кто в этой роли выступает плюс несколько ассистентов б во-первых маркетологи то есть любой хороший про правильный проект постановки продаж должен начинаться с маркетинга то есть сегментация клиентской аудитории анализ ассортиментной матрицы изучения рынка и под и то есть команда там если большой проекте ему большая позиция много позиций в ассортименте например то человек пять иногда этом набираю для полевых маркетинговых исследований когда например мы делали для одного производителя деревянных напольных покрытий такое исследование мы запускали тайный покупатель по конкурентам меня команды было двадцать пять человек это тайные покупатели которые ходили по всей москве raw магазины торгующие подобными товарами и по скрипту задавали вопросы анализировали работы продавцов специальные акции анализировали правильность использования гаршин дайвинга ну и так далее и тому подобное искали фишки которые можно перенять искали свои слабые места которые можно компенсировать чем-то более сильными сильными шагами это во-первых группы маркетологов там когда требуется подбирать персонал то как правило сюда идут я беру одного двух ассистентов на всю рутину по подборам рутинной работы в подборе персонала я думаю ты знаешь лучше меня очень много то есть все эти истории с отправками рассылок сход hunter все эти истории про обзвоны назначения собеседований и так далее как правило сами собеседование к и кадровый конкурсы провожу я дальше ну и дальше уже в процессе работы нужен нужно серым нужны скрипты нужны или сценарий продаж хотя бы речевые модули как правило здесь тоже делегируются консультантом часто вот маркетологи из первая группа ниже выполняют роль там разработчика речевых модулей сценариев продаж на этом этапе то есть тут на каждом из этапов здесь своя технология построения отдела продаж на каждом из этапов я просто привлекаю под проекты конкретную группу ассортимент ассистент ассистентов я говорила в ассортиментной матрицы для даже пожалуйста если руководителю пришла в голову мысль создать или реорганизовать отдел продаж какой его первый шаг первый шаг аналитик подробнейшую аналитика если не внутренне внедрена запись переговоров срочно внедрить по записывать неделю запретить сотрудникам разговаривать с клиентами с мобильного телефона и потом эти записи по прослушивать шаг 2 вернее по в параллель обзвонить клиентов объехать лучше клиентов если есть постоянный сбыт только что тоже свежий кейс из того что он самого молочного завода я приезжаю в один из магазинов которые вроде бы берёт регулярно один из центральных магазинов этого города то есть нельзя там списать ситуацию на то что какая-то окраина не доехать один из центральных магазинов спрашиваю вот из такого то к сельской из такого-то молочного с завода так мол и так почему берете только этот ассортимент то берем у нас берут и берем тут всего 10 позиция вы знаете что у завода за последний год количество позиций увеличилось до 45 нет не знаем погодите так вы сотрудничаете 5 лет по серым да так нам никто об этом не сказал и вот и выясняется что менеджер по продажам который должен был бы обо всем информировать и если клиент даже сопротивляется внедрять новинки убеждать работы с возражениями привозить на дегустацию и т.д. и т.п. устраивать промоакций менеджер по продажам это совершенно лениво делать он предпочитает делать вот тот самый звоночек а ловит из такого-то молочного завода заявку на субботу скиньте выслушать ответ готовый ответ поставить галочку звонить в следующем руководителю в первую очередь нужно подробно сделать подробный глубокий аудит своих продаж вот в той ситуации о котором я говорил это было совершенно открытием для генерального директора для учителя как это так мы собираем нам не хватает мы хотим продавать больше у нас возможностей про там производства намного больше чем мы сейчас продаем в качестве главного ресурса на ближайшие два года мы там взяли захват огромного количества соседних регионов включая москву и санкт-петербург а у нас оказывается еще не раскопано не раскопано ниша своих постоянных клиентов причем это был не единственный случай я там переехал в другой магазин тут буквально на той же площади перехал перешел в другой крупный магазин другой конкурирующей торговой сети сети разговаривающую разговариваю с заведующей та же самая ситуация там меньше 10 позиций стоит на полках и заведующая даже не знает что у завода в четыре раза больше ассортимент чем они за на чем им было известно та же самая история то есть первое что нужно конечно же провести подробнейшие исследования найти ресурсы которые неиспользованные сейчас для чего это нужно найти способ способы как повысить продажи то бишь получить некий нужный предприятию избыток денежной массы подушку безопасности накопить без организма без крупной реорганизации потому что знаем новых сотрудников постановка системы работы отвлечет руководителя из каких-то стратегических задач хорошо если месяца на полтора а скорее всего это на два на два с половиной а если самостоятельно как-то по старинке этим заниматься то это с головой на полгода и год больше перед тем как принимать серьезное крупное затратное решение имеет смысл найти малозатратные ресурсы а для этого ножками объехать хотя бы ключевых клиентов самому не доверяет а начальника отдела продаж или менеджером по продажам обзвоните хотя бы тех эдакого не не дотянуться ножками а просить их напрямую что вам не нравится в работе с нами что нравится скажите что вы знаете нашем ассортименте поговорить если например вы производитель ваша продукция продается в розничных магазинах поговорить не только с би ту би клиентами закупщиками но и с bitossi клиентами с конечными потребителями вот та бабулечка которая тут же там разбирается выбирает сметану такую или такую спасти слушайте его жена жена уехала оставила детей из чего сырники слепить бабулечки все расскажет тебе все мифы о том об этом твороге этот нелепица не бери этот хорошо лепится но тут масло у них не очень потому что горит когда я же пытаюсь на сливочном масле оказывается есть такая аудитория клиентов жалить чего-то она горит а вот то бери там плавится не горит и ты получаешь там за день опросов каких-то это разговоров с вроде бы со случайными но на самом деле не случайными людьми совершенно ценную маркетинговую информацию о тех ресурсах деньги лежат под ногами наклонись подними реализовав эти задачи получив некую подушку безопасности от простого ресурса для повышения продаж параллельно или после этого можно задумываться уже о захвате потому что построение отдела продаж все-таки чаще всего эту задачу ставит когда требуется резко расширить регион присутствия там в глубину идти то есть больше в каждом из клиентов то есть когда требуется некий агрессивный выход на рынок и после этого уже сегментация клиентской аудитории где меньше в каких сегментах меньше конкуренция где больше склонны к тому сервиса который даем и кто где больше согла то есть качественный анализ клиентской базы опять же маркетинг до качественный расчет клиентской базы abcd анализ выяснение где этих клиентов можно найти много сразу то есть поиск рыбных мест так называемых чтобы в одном месте не каждому по холодному звонков в одном месте собрать сделать презентацию и сэкономить этим время и получить прямой доступ и под конкретные задачи на не начинать нанимать людей то есть сформировать некую модель продаж не торопиться сразу строить там супер системам 100 продавцов иногда можно идти по принципу речь и д а и то есть ходи такая система выдвижения версий то есть мы выдвигаем версию проверяю зафиксируем результат предпринимаем действия одну и так далее то есть вот так постоянно выдвигаем версию как должно сработать ipad тестирование можно нанимать людей не очень высокого профессионализма потому что там задачи и тестирование как правило простые из которых потом легко выращивать хороших продавцов пригласив их уже на постоянную работу потому что вот все эти простые тестирования маркетинговые исследования опросы и прочее прочее прочее вот какие-то истории на самом деле являются шикарнейший тренингом для менеджера по продаже crm уже дальше не следует нам торопиться внедрять брать какой-то сервис еще не понимаю какая будет у тебя модель продаж воронка бизнес-процессов каким клиента мы будем стрелять то есть сначала планирование стратегическое в первую очередь маркетинговые потом шаги на уровне конструирования конструирование модели продаж и собственно уже после этого нами не маются люди подготовлю технологию хотя знаешь вот хороший вопрос чаще поступают наоборот сначала нанимают людей пытаются им ноты дети звоните вот вам спроси звоните по этим базе и удивляются когда через две недели через три недели через за 4 через месяц после получения первой зарплаты все разбегаются кто не спроектировал во время заранее правильную систему продаж догадайтесь трех раз все ли хорошо в консерваторию в первую очередь хотя чаще руководитель получив текучку говорит ну кадровый рынок испортилась хороших людей не найти спасибо у нас остается две с половиной минуты эфира скажи пожалуйста вот еще один вопрос прямо на засыпку многие создают отделу продаж нанимая для этого руководителя отдела продаж что общем-то логично какие плюсы и минусы у такого решения профессионалов мало в работе системы продаж есть как минимум два главных этапа первый построение когда из того что из нуля нужно сделать что-то работающую систему и второй этап эксплуатация и поддержка так вот большинство сотрудников которые которые на рынке себя позиционирует как руководитель отдела продаж имеют опыт уже построенных систем то есть работ вернее работаю в уже построенных системах по накатанной а это разная блока компетенции разный уровень профессионализма по накатанной чтобы поддерживать существование и работы системы намного легче чем строить с нуля поэтому найти тех кто готов строить с нуля поэтому их нет и в принципе нет на рынке они не ищут вместо men руководитель отдела продаж они хотят работать уже существующим если требуется строить с нуля самая правильная технология владельцу первому лицу обучиться понять как строить отдел продаж нанять людей которые будут вместе с ним это делать может быть это будет консультант со стороны может быть это будут там целая серия как ассистентов может быть это но в любом случае главным здесь должен быть перед должно быть первое лицо а просто взять и делегировать возьми построить у нас тут не были только входящие построим нас отдела активных продаж я посмотрю как у тебя это получится такой проект не взлетит не взлетает спасибо друзья спасибо что этот час вы были с нами на этой мажорной ноте ради взлетит а те кто построит правильно у тех взлетит большие друзья нам всех успехов в продажах в нашем бизнесе и до новых встреч пока всего доброго до свидания