Получить скидку
Холодные звонки, наверно, самый сложный инструмент продаж.
Клиент не ждал звонка, вот и бросает трубку, грубит, в лучшем случае вежливо отказывает, потому и текучка в этой сфере высочайшая. Но, что делать, даже в наше время во многих нишах это до сих пор единственный рабочий инструмент продавца. Например, закупщики B2B-компаний не смотрят рекламу в интернете, зато с живым человеком чаще всего не против пообщаться.
Как предупредить негатив, снизить выгорание сотрудников и повысить конверсию?
Базовый момент (наверно, всё остальное уже не так важно) — научиться не впаривать продукт, а заинтересовывать клиента.
Казалось бы, совет банален. Да, пожалуй. Но реальна ли эта проблема? Еще как.
По многолетним наблюдениям автора, несмотря на очевидность этого тезиса, большинство продавцов предложить товар еще может, а заинтересовать им — нет.
Неизвестно, почему, но не встроено в среднестатистического сотрудника продаж такой опции по умолчанию.Большинство сразу переходит к предложению о покупке, игнорируя закономерности человеческого восприятия:
— Здравствуйте, я из банка такого-то, хотела бы предложить открыть счет у нас.
— Спасибо, уже есть счет в банке, второй не нужен.
— Мы поставляем нефтепродукты, предлагаю посотрудничать. Интересно?
— Нет. Уже есть поставщик, все устраивает.
Известная с конца XIX века модель импульсной покупки AIDA описывает последовательное прохождение клиентом стадий «Внимание-Интерес-Желание-Действие».
Если игнорировать первые три стадии и сразу переходить к четвертой, как в процитированных диалогах, не стоит удивляться отказам в первую же минуту. Ниже — небольшая подборка приемов, позволяющих вызвать интерес и желание общаться. Для примера взяты кейсы из нефтетрейдинга и банковской сферы, но, как мы понимаем, «коммуникация и в Африке — коммуникация», с небольшой доработкой эти приемы можно использовать в продажах любых товаров и услуг, и не только в холодных звонках, а на любой стадии общения с клиентом.
Приемы не взяты с потолка, это эпизод реальных проектов повышения продаж, давших понятный оцифрованный результат. Например, по словам исполнительного директора компании-нефтетрейдера, в течение четырех месяцев после тренинга продажи выросли на 20%.
Уважаемый Читатель, вероятно, стоит показать эти техники вашим продавцам.
ВАШИ КОНКУРСЫ
* Посмотрели ваши конкурсы, пришли к выводу, что можем помочь вам сократить расходы при закупе нефтепродуктов до 5%. Если это интересно, предлагаю пообщаться подробнее.
* Посмотрели ваши конкурсы за последний год, пришли к выводу, что можем помочь вам сократить расходы на платежах до 200 тысяч рублей за год и повысить лимит наличных для снятия без комиссии до 700 тысяч рублей. Это в принципе интересно? Пообщаемся?
ЛОЖНЫЙ ВЫБОР
* Из трех критериев – надежность поставщика, отсрочка платежа и поддержка клиента в принятии правильных решений на бирже, какой для вас самый важный сейчас?
* Скажите, из трех параметров – повышенный лимит на снятие наличных без комиссии, нетипично высокий уровень надежности банка в современных российских реалиях и возможность открытия спецсчета для участия в госзакупках, что для вас сейчас важнее?
ЕСЛИ БЫ СМОГ
* Скажите, если бы поставщик помог вам экономить до 5% при закупе нефтепродуктов и прогнозировать движения на бирже, вам это было бы интересно?
* Если бы банк помог вам сэкономить на платежах до 200 тысяч рублей за год и повысить лимит для снятия наличных без комиссии до 700 тысяч, вам было бы интересно открыть в нем счет?
ОТ ПОДРОБНОСТИ КЛИЕНТА
* Скажите, ваша компания — сеть АЗС (завод по производству продуктов питания, сельскохозяйственное предприятие…), правильно? Верно понимаю, в таком случае у вас может быть интерес к получению товарного кредита при закупе ГСМ и прогнозу движений на бирже? Верно?
* Вы ведь производите продукты питания, и ваш бизнес сезонный, правильно? У нас есть возможности открытия спецсчета для участия в госзакупках и заморозки счета на время межсезонья. Насколько это интересно?
С МЕСТА В КАРЬЕР (прием подходит даже в тех ситуациях, когда у компании не так уж много ценностных предложений и конкурентных преимуществ):
* Вы — крупная сеть АЗС, наш банк на первом месте в стране по надежности счетов клиентов. Как начать с вами работать? Какие первые шаги требуются для начала сотрудничества?
* Вы — большой завод, мы входим в тройку частных нефтетрейдеров в стране. Как начать с вами работать? Какие первые шаги требуются для начала сотрудничества?
Естественно, для использования этих приемов следует ясно представлять свои конкурентные преимущества и ценностные предложения, и в идеале — «оцифровать» выгоды сотрудничества.
Но разве не в этом состоит важная часть работы предпринимателя и продавца?
Если вам интересно ознакомиться с записями реальных холодных звонков, где использованы эти методы или у вас появились вопросы, пожелания, потребность в корпоративном обучении отправьте запрос через форму контактов. Мы вам перезвоним и вышлем файл с записями:
©Алексей Урванцев, речевой акселератор, тренер по интегрированным речевым технологиям в выступлениях, переговорах, управлении и продажах.
Лауреат Деловой Премии «Капитаны российского бизнеса» 2019 в номинации «Лучший бизнес-тренер» (организатор — журнал «Управление персоналом»).
ТОП-20 лучших российских тренеров:
— по продажам (рейтинг SalesPortal.ru);
— по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).
Ведущий программ «HR-ПЕСНЯ с Алексеем Урванцевым» и «Передача об умных продажах «Без скидок» на канале MediaMetrics.
mail@urvancev.info
