Как оценить стрессоустойчивость и речевые навыки менеджера по продажам?

Если верить резюме, то абсолютно все кандидаты в продавцы тотально стрессоустойчивы и фантастически коммуникабельны.

Но почему-то часто уже во время работы начинаются сюрпризы, и работодатель видит, что обещанное не соответствуют реальным компетенциям.

Как на практике проверить эмоциональную “противоударность” и “подвешенность” языка (устойчивость к стрессу и навыки речевой импровизации) соискателя ДО приёма на работу?

Совет 1. Собеседовать не поодиночке, а группой.

Согласитесь, сложно представить оценку стрессоустойчивости без реальной стрессовой ситуации.

При этом я НЕ советую для оценки менеджера по продажам организовывать классическое “стресс-интервью” с принятыми в этом формате обидными и даже унизительными репликами, переходом на личности и незаслуженными обвинениями. Ни в коем случае.

Такое интервью требует высокого профессионализма от интервьюера, и его часто проводят неправильно, что приводит к обратным последствиям. Хороших кандидатов на роль менеджера по продажам это только оттолкнёт. 

Один из простых и социально-приемлемых способов создать необходимое эмоциональное напряжение – соревнование, где соискатели конкурируют за место в компании.

Собираем сотню резюме, участие подтвердит 40-50 кандидатов, доедет двадцать-двадцать пять человек. Отлично.

Предупреждать по телефону, что собеседование будет конкурсным, не надо.

“Нулевой этап” – сбор гостей. Не стоит недооценивать важности первого впечатления. 

Как правило, даже если неожиданное присутствие в кабинете целой группы людей озадачило гостя, до первого контакта с работодателем дожидаются все.

Представление работодателя. 

 

 

 

Б. Первое испытание – публичная самопрезентация без подготовки, по принципу “открыл рот, а дальше видно будет”.

Каждому – пара минут.

Обязательно стоя.

Обязательно безо всякого “попорядку” – каждый выбирает сам, когда встать.

 

НАШ человек встанет первым-вторым-третьим.

Жирный плюс первому – смелость города берет.

Вы попробуйте выступить перед незнакомой публикой… стоя… да еще не о фантиках-лютиках, а в стиле “продай себя – любимого”.

Стресс дикий.
Все лезет наружу: страхи, кривые навыки, навязанная воспитанием “скромность”…

“Я не привык о себе рассказывать”, “а что, я хвастаться должен?”.

Себя не продал, как сможет ваш товар продать?

Как вы думаете, нужен нам продажник, убежденный, что продавать – стыдно?!

Жирный минус – двум-трем последним.

Самые трусливые или самые хитролицые (“посмотрю, как выступят все, и выступлю круче”).

Обе этих категории – нежелательны в отделе продаж.

Почему обязательно стоя?
Эээ, дарагой!

Сидя, ты ведешь беседу. Стоя – выступаешь перед публикой.

Разные роли и разный уровень ответственности и стресса.

Плюсы – тем, кто “открыл в экстазе горло, и поперло, и поперло!”. Кого пришлось останавливать, кто говорил энергично и эмоционально, без лишних пауз.

Минусы – тем, кто “жевал резину за хвост”, выдавил из себя пару десятков фраз и ушел в аут.

Тем, кто сыпал этими… значит… ээээээ… вот… как бы… и прочим словесным мусором.

Зачем нам косноязычный продажник?

Смотрим на жесты. Открытая активная жестикуляция – гуд.

“Поза предбанника” и ее производные (руки на груди, за спиной, в карманах) – наоборот.

НАШ человек от клиентов не “защищается”, а с ними дружит.

Иногда обучает, иногда настойчиво “бьет мешком добра по голове”, но не боится.

А “закрывающие” жесты, вспомним Алана Пиза, выдают страх и неуверенность.

Расслабленная позитивная мимика – хорошо.

Выражение вселенской скорби – увы.

Короче, бессознательные маркеры – самые надежные.

И в десятую очередь можно вдуматься в то, что же именно он там рассказывает.
Потому что “как” – в данном случае намного важнее, чем “что”.

Да, даже если лицо и руки расслаблены, выступает энергично и свободно, но появились пятна на шее – минздрав предупреждает.

Латентные страхи.

Будет каждый день себя перебарывать перед тем, как поднять трубку для холодного звонка. Выгорит очень быстро.

Понятно – это только начало.

Конечно, если по уму, нужно оценить и переговорную гибкость, и навыки сбора информации и дожима, лояльность к компании, трудолюбие, обучаемость, бесконфликтность, отношение к деньгам и прочая-прочая…

И оценить по-настоящему – это не спросить “кем вы себя видите через пять лет” (всегда занимало, что за странный вопрос?

Вот он прям честно ответит, что через пять лет видит себя на Канарах, а вашу компанию…  да в гробу он ее видал к тому времени).

И не заставлять его два часа заполнять опросники по MMPI. Результат любого “бумажного” теста на треть зависит от личности интерпретатора.

Оценить по-настоящему – это устроить соискателю серию ПРАКТИЧЕСКИХ испытаний, чтобы навык не декларировался, а наглядно демонстрировался.

Во время проведения кадровых конкурсов по технологии Sales-Assessment мы “мучаем” соискателей два-три часа, в семь-восемь этапов, перепроверяя результаты каждого испытания несколько раз, с разных точек зрения и новыми способами.

Зачем?

А чтобы быть уверенными, что новичок не придет через две недели со словами “кажется, продажи это не мое”, а быстро освоит ваши ассортимент и методы продаж, и быстро принесет компании первые сделки.

К чему я…

Большинство рекрутинговых агентств ничего подобного не делает.

Да, есть ответственные профи, которые на предварительную оценку заморачиваются, но их мало.

Большинству проще посмотреть резюме, задать десяток уточняющих вопросов, сформировать “свое мнение” (как правило, совершенно субъективное) и отправить к заказчику на собеседование.

Выплывет – не выплывет.

P.S. И еще. Не читайте резюме.

Подбираю персонал для отделов продаж с 2007 года, и точно знаю – то, что написано в резюме, в 90% случаев не имеет никакой корелляции с реальными результатами сотрудника в вашем отделе.
Вот – совсем не читайте, да.

(C) Алексей Урванцев.

Узнать подробнее и заказать подбор и оценку менеджеров по продажам по технологии Sales-Assessmen можно здесь.

Узнать подробнее и заказать подбор и оценку руководителей продаж можно здесь.

 


 

Если вы захотите перепечатать эту статью на своем ресурсе, я не против. Но джентльменское соглашение – перепечатывайте с сохранением авторства и живой ссылкой на мой сайт, в таком формате:

Автор: Алексей Урванцев, тренер и консультант по ораторскому искусству и организации умных продаж, www.подъемпродаж.рф.

ТОП-20 лучших российских тренеров по продажам по версии SalesPortal.

Договорились? 🙂