Чаще всего, встретившись с возражением, продавец сразу пытается переубедить клиента в лоб.
— У нас уже есть поставщик.
— Так попробуйте поработать с нами, вдруг понравится?
— Не надо, до свидания.
— У вас слишком дорого.
— Ну что вы, это совсем недорого, мы же продаем высококачественный товар, а не «китай» какой-нибудь!
— Спасибо, не надо.
— Мы о вас ничего не слышали.
— Ну и что? Ведь все когда-то начинают. Возьмите наш товар на пробу, вам точно понравится!
— Нет, спасибо, не хочу рисковать и тратить время.
Проблема в том, что клиент не любит давления точно так же, как и мы с вами. В итоге на попытку прямого переубеждения мы получаем равноценное сопротивление.
Но как же всё-таки преодолеть сопротивление и переубедить клиента?
Попробуем подход из смежной сферы человеческих коммуникаций — боевых искусств.
Каждое техническое действие в борьбе состоит из трех этапов — захват, прием и дожим.
Обработку возражений в продажах и переговорах тоже можно условно поделить на эти же шаги.
- Захват — привлечение внимания, перехват инициативы и создание интереса к нашим словам.
- Прием — собственно аргументы по делу для переубеждения собеседника.
- Дожим — преодоление недоверия, сомнений и инерции, доведение партнера до твердого решения.
Один из эффективных способов «захвата» — техника «Хочу за вас побороться».
Она прекрасно выполняет задачу перехвата инициативы и комбинируется с другими техниками продаж: уточняющими, проблемными и наводящими вопросами, перефразированием, сторителлингом и прочими.
— Уже есть поставщик.
— А нам хотелось бы за вас побороться. Как всё-таки можно стать вашим партнером?
— У вас слишком дорого.
— Мы готовы за вас побороться. По каким еще критериям, кроме цены, вы выбираете?
— О вас ничего не слышали.
— Можно, я попробую за вас побороться? Понимаю – мы в ваших глазах новая компания, при этом больше ста компаний из вашей сферы являются нашими постоянными клиентами. Скажите, какие гарантии качества поставщика вас бы устроили?
В одном из реальных диалогов клиент долго сопротивлялся «берем спецтехнику у вашего конкурента, все устраивает, ничего не надо, вносить изменения в список поставщиков не планируем».
Продавец спросил: «Все-таки мы хотели бы за вас побороться. Какие сейчас есть потребности, чтобы поучаствовать в тендере?»
Немного подумав, клиент ответил: «А вы можете 35 Камазов переобуть с пескосоляной смеси на противогололедный реагент?», и диалог из привычной «бодалки» моментально перешел в заинтересованное обсуждение потребностей и критериев выбора поставщика.
В борьбе бросок не получится без крепкого захвата. Так и в отработке возражений — аргументы бессильны без внимания и интереса собеседника к нашим словам.
Еще 24 приема отработки возражений и переубеждения клиентов мы практически осваиваем на тренинге «Работа с возражениями».
Подробности и регистрация на ближайшее мероприятие: https://urvancev.info/product/trening-rabota-s-vozrazhenijami/
Кстати, дорогой Читатель, техника «Хочу за вас побороться» идеально подходит и для использования в знакомствах и ухаживании. Удачных переговоров!
