Техника продаж «Ложный выбор». Активные и прямые продажи

здравствуйте друзья меня зовут алексей урванцев сегодня о том как мы отличаемся от конкурентов как мы подаем своим клиентам свои уникальное конкурентное преимущество и регулярно наблюдаю как продавцы неловко с трудом реагируют на простые и согласитесь совершенно очевидные вопросы клиента слушай но вот у меня уже есть поставщик почему я должен работать 2 у тебя дороже мне поставляют по приемлемой стоимости почему я должен работать с тобой продавцы пытаются ответить на это чаще всего достаточно банальными фразами вы знаете 30 лет мы на рынке по нас самый широкий ассортимент у нас очень высокое качество вот такие банальные формулировки приводит к тому что клиент пожимает плечами слушай я не слышал ни от одного из своих конкурентов чтобы он говорил что у него не достаточный ассортимент или что у него низкое качество не убедил то есть чаще всего на сайтах компаний пытаются отстроиться от конкурентов точно также довольно неуклюже ну например такая фраза в стиле капитан очевидность набрал в поисковике фразу почему мы и в одном из интернет магазинов первым же первый же выпадает такая кнопочка мы отвечаем на все ваши вопросы лучшие специалисты по разным тима не по тематикам ответят на все ваши вопросы дадут полезные рекомендации или просто помогут советом абсолютно бесплатно клиент пожимает плечами слушайте ну конечно а у всех конкурентов продавцы консультирует по продукту конечно за деньги в режиме капитан очевидность и генерал официоз тоже с первой страницы по запросу почему мы ведь эта фраза мы честны перед собой и клиентами быть максимально честными нам позволяет комбинация высокой веры и в то компетенции и веры в то что высокая репутация компании способствует доверительным отношениям что особенно важно для финансового рынка честность помогает нам завоевывать клиентов устанавливать долгосрочные отношения особенно на развивающихся рынках что в это время думает клиент прочитав настолько банальны и фразы да все так говорят а когда дело до идут дойдет так начнется излом да вы их и я не знаю конкурентов которые бы сказали что они работают нечестно зачем выкладывать в открытый доступ банальное самоочевидные вещи и в принципе попроще об этом можно было сказать без такого официоза и наверное третий вариант как не надо отстраиваться от конкурентов подавая клиенту свои конкурентное преимущество я бы так назвал краткость сестра таланта более 20 крупнейших производителей 1000 наименований продаваемой продукции 2 складских комплекса собственный автопарк грамотный квалифицированный персонал итог там 20 лет работы на рынке строительных материалов клиент в очередной раз пожимает плечами вроде у конкурентов тот же самый ходовой типовой ассортимент вроде бы у всех сотрудники не вчера принято на работу не школьники не по ты уж не кеа вроде все везде вполне компетентная да и доставку наверное делают и открылись тоже не вчера и получается так что даже если ваша компания отлично работать у вас действительно широкий ассортимент очень качественно закрывающие основные потребности клиентов у вас прекрасный сервис постоянный клиент с вами работу эту регулярно по долгу потому что ему нравится с вами работать но новый клиент не знает об этом потому что ваши продавцы не могут ему донести и так формат номер один я назвал скрипт азимова то есть когда-то мой хороший коллега сергей азимов в тоже гость этой передаче год назад показал как он обучает своих клиентов отстраиваться от за конкурентных предложений ну например за ваш менеджер по продажам получил возражение в диалоге с клиентом ну слушай да у меня уже есть поставщик вот чем ты то лучше почему я должен работать 2 несмотря на то что меня в принципе все устраивается со своим постоянным поставщиком иван иваныч может ответить менеджер по продажам я не скажу сразу какой из наших отличий будет для вас самым важным кто-то вас выбираю нас выбирает потому что мы гарантируем поиск деталей выставления счета максимум за два часа если она еще за границей и за час если оно уже у нас на складе компания занимается поставкой подшипников например кто-то потому что у нас только немецкое качество никакого китая а белорусы нас вообще выбрали потому что мы автоматически напоминаем через нашу сером систему по клиенту о приближении срока плановой закупки и бронируем на складе нуждающиеся в частой замене элементы давайте пообщаемся расскажите мне что для вас в принципе важна в подборе выборе поставщика я честно отвечу подходим вашим требованиям или нет вам когда удобнее чтобы я подъехал или когда удобнее это все обсудить прямо сейчас или например завтра послезавтра или вариант другой как можно закончить это высказывание иван иванович о каком нашим качестве рассказать подробнее если клиент делает этот несложный выбор мы можем рассказать подробнее то есть описать какое-то из наших преимуществ более конкретно точно оцифрована или понять что наши три четыре варианта которые мы перечислили в качестве ложного выбора ни один не зацепил можно но в любом случае клиент слушает и уже эту информацию воспринял чем хорош метод ложный выбор в продажах он позволяет сохранить ощущение свободы выбора клиентам хотя при этом он выбирает все-таки между нашими вариантами между тем что ему больше нравится в нашем предложении чем между чем между тем брать работать с нами и работать с конкурентом отправил послать нас сейчас или попозже