Получить скидку
Текст (транскрибация) выпуска
здравствуйте друзья в эфире передача об умных продажах без скидок меня зовут алексей урванцев сегодня в гостях дмитрий титарев генеральный директор компании rush in the metropolitan консалтинг и человек с огромным количеством интересных хороших реалий имеющих регалиях оказать тоже имели отношения к теме сегодняшней передачи будущее CRM развития автоматизации продаж с точки зрения клиента у дмитрия огромный опыт заказа заказов развития CRM доработать с точки зрения клиента ну что дмитрий доброго утра алексей доброе утро в чем же она будущее то есть CRM сегодня поведайте нам это очень интересно ну давайте подавайте с разных сторон посмотрим на этот вопрос но во первых можно смотреть с четырех сторон первое это разработчик системы CRM то есть это идти компании которые делают вторая сторона это внедрение те компании которые внедряют реальные реальные бизнеса решение CRM это нет это вот первое заявление разработчик CRM собственно сама комфорт тот самый айтишник так аутист дальше есть бизнес-консультанты я вот уже почему отношусь я и есть потребители то есть конечном итоге руководители и продавцы которые пользуются продуктом то есть вот есть 4 категории 4 категория людей при час так называемых стейкхолдеров участников проекта по внедрению CRM до управлению заниматься танец клиент я как раз отношусь последним двум или к первым двум по смотря как посмотреть то есть клиенту я как коммерческий директор использовала систему CRM то есть работал в них и управлял а продажами и сейчас когда перешел консалтинг то может быть на 1 к чем я занимаюсь вот наверное имеет смысл имеет смысла рассказать про регалии я не зря упомянул почему я вас пригласил в этого передачу рассказывать вы пригласили потому что сбила канавкой вопрос какие рига не все прост достаточно простая лет 15 проработал в корпорациях международных и если я пришел техника у менеджера та самая первая позиция девяносто шестом году кстати серым и желательно что там году первый системе именно в этом я с этим я связан с CRM что я в этом же году начал работать и потом дорос до коммерческого директора через 15 лет больше крупных компаний связанных со строительством промышленностью и весь этот путь наблюдал как она внедрялась как она приходила в жизнь что какие требования к ним были какие предрассудки были вот а сейчас я после 15 лет ушел в конце мне очень нравится очень интересное большое количество разных проектов разных сферах но кроме того я занимаюсь бизнес образованием я приглашенные директор корпоративных программ с тобой школы экономики и ambassador с того школы экономики здорово но это серьезно да там тоже очень интересные кейсы информации достаточно ну вот если вкратце отлично хорошо и опыт сугубо предметный причем со всех как я понял там 4 позиции но единственно что вероятно вы не технарь вы не разрабатывались CRM сами да но с точки зрения бизнес-консалтинга адаптации серым создания кастомизированные решения с точки зрения конечного потребителя с точки зрения интегратора вам поработать пришлось да это точно ну давайте тогда разберемся с точки зрения всех этих стейкхолдеров вот это слово да какая с точки зрения всех участников проекта каковы их а интересы и подходы к внедрению CRM и как все в итоге интегрировать чтобы конечному потребителю было удобнее и качественной да поехали ну понятно что разработчику системы CRM думаю что каждому очень интересно сделать продукт который не могут как можно шире продвинуть ясно что внедренцы you нужно внедрять при этом это это должен быть проект который имеет начало и конец потому что внедрять бесконечно очень сложно нужно прийти внедрить его в ремонте и вот здесь на этом стыке возникает иногда конфликт то что компания получившая серым в распоряжении только начинает с ней работать еще не понимает что толком счет как с неровность внедрению же хоть хотел бы внедрять следующую следующую компания выйти из этой компании это вот такой момент с точки зрения бизнес-консультанта первое что что мы смотрим это конечно же на возможность автоматизации если мы смотрим в бизнес-процессе как можно автоматизировать а зачем вообще нужна автоматизация да вот вопрос возникает а зачем ну как конечно нет надо конечно ведь в продажах как думает среднестатистический продавец личностный фактор намного важнее что это там какие-то роботы какие программы вот я звоню из клиентам общаюсь на коротке там здравствуйте иван иванович а сережа привет рада тебя слышать и так далее вот в этом есть продажа куча продавцов ну прямо скажем очень героический относится к своим навыкам переговорах при этом преувеличивая свой вклад в результат и компании все таки вот зачем нужна автоматизация если для каждого бизнеса есть определённый предел сколько продавец может обработать лидов в входящих и так далее сколько ну скажем мне кажется что вот бизнес утра материала в котором я был один человек продавец мог бы работать 25-30 проектов потому что долгие проекты нужно разбираться в продукте переделка места дальше начинает плыть внимания по каждому из этих проектов куча задач и попробую держи в голове или даже в crm даже если сером тебе напоминалки вставит и показывает а все равно все равно куча переключений но во-первых мы знаем что по количеству внедренных CRM мы отстоим как минимум 5-6 раз от европы еще больше от америки то есть у нас CRM скорее исключение чем правило ну вот по молитвам еще косаря CRM сейчас я думаю стоит в девяноста процентах компаний но очень правильно вы сказали сожалению нет вот едрен смотрите у нас порядка двух миллионов компаний ну оставим миллион до нас это в россии в россии для беленый лишь более 2 миллионов физических лиц из них наверное миллион юридических лиц вполне могли бы внедрить серым а сколько у нас наделенных CRM как вы думаете я думаю меньше меньше меньше ста тысяч меньше часто для не знаю сколько точно все меньше десяти процентов их тоже 5 процента да ну 5 10 процентов 10 от оптимистично то есть вот какой потенциал еще огромный рынок и для восстановите пить дать 1 на заводе теперь возьмем внедренные CRM вот сколько я ну и в год приходится смотреть на несколько десятков компании смотрите внимательно как они работают по консалтингу бизнеса и честно говоря вот я не видел ни разу идеально внедренный может быть и не бывает идеально внедрено но вот так чтобы все были довольны 90 процентов такого нет я слышу и сам как и бывший коммерческий директор я представляю что я могу доверять системе ну процентов на 80 лучшем случае оставшиеся 20 необходимо искать в целях в других данных и так далее так далее то есть когда доверие лак на страх у продавцов знаете как в исследованиях рынка вот вроде исследования читаешь и понимаешь что 80 процентов правильная информация 20 неправильной но где эти 20 не про информации не понятно и вот в проблем с серым то же самое где эти 20 неправильных не понятно что с этим делать вот так и автоматизирует хороший вопрос значит что с этим делать что с этим здесь мы начали рассказать разговаривать об автоматизации зачем она нужна и в каких формах может собственно быть показано может быть может присутствовать в компаниях вот давайте об этом подавайте значит первое самое главное что нужно автоматизировать те процессы которые являются правильными автоматизировать то что плохо работает или неправильно не надо это очевидно ненужность и это здесь мы упираемся в то что а сколько у нас у компании правильных процесса очень типичная грабли заказчика в конечных потребителей этой системы руководитель отдела продаж или коммерческий директор приобретает crm для чего с надеждой навести порядок в том бардаке который есть в одет вот вы прямо в . папой и что на выходе мы получаем да то есть относится к проекту внедрения к серому как некоторым некоторые волшебные таблетки которые за неделю или за месяц позволит решить все управленческие проблемы замечательно и вот наверное две трети вот вот такого подхода внедрение сирым конечно же управленческие проблемы это всего 2 проблемы круглого лекалу ради процессы то есть не на примерке показатель хаоса вот как на наши слушатели могут идентифицировать есть у меня такие проблемы или нет как мне так подходить к выбору и подбору серым к внедрению CRM во-первых в компании не прописан эти самые процессы отсутствует конвейер то есть у нас менеджер по продажам он ищет холодных клиентов он и продает им дожимает их и продает потом постоянным клиентам когда они станут героями и выдавливает дебиторку то есть несет выполнять все все все функции по клиенту рыси вот какой вы практике чувство сразу конкретные практические элементы разгребать в каждом первом проекте в общем то приходится в моих задачах и если мы попытаемся через seo рим автоматизировать вот весь этот бардак который ведет к высокому быстрому выгоранию человеком к огромному количеству переключения между разными функциями к огромному количеству ошибок из-за этих переключений то есть хорошая поговорка лампочка выгорает не потому что долго горит а потому что часто переключать то серым не поможет разгрести этот бардак скорее она на весь скажем так на вешает на продавцов еще больше gif которые будут мешать им выруливать даже вот в таком бардаке правильно размышляя конечно да конечно что с этим делать то есть автоматизировать нужно что знаете во первых тут нужно все-таки разделить маленькие средние и крупные бизнеса а здесь мы увидим что для каждого из них возможны разные решения а вообще ведь в мире больше ста больше ста различных серым поперлись отраслевые для конкретных отраслей значит во вторых есть для различных типов продаж вообще-то более более 180 типов разных специалисты которые снимаются только продажами тренинг 3 тренирует и анализирует системы продаж там более ста восьмидесяти под разные типы продаж возможны разные решения счастливы решения уже все этот рынок перешагнул через такую точку максимального развития то есть но вот вопросы когда вопрос что автоматизировать этот самогон опрос мы автоматизируем то что есть по сути это две большие области область культуры это нематериальное качества организации и область структуры это уже материально то что можно описать разложить там и прописать и так далее и и в области процессов когда мы приходим коммерческой деятельности там достаточно тоже их можно разложить на на составляющие водопадом например и посмотреть как как взаимодействует либо рукава руководитель подчиненный либо соседние отделы но классика это маркетинг продажа и вот здесь по каждому из процессу его есть существует возможность передачи полномочий либо одному дима трое другому субъекту вот например я вот взял показать и используя вот такие карточки совсем недавно есть будапешт учился на менеджмент 30 интересно очень интересное новое новая ведущая на смену система управления на 200 1020 потому что такое 10 это авторитарная система значит 20 это уже рукой понимает что он уже должен быть лидером а 30 это когда нужно договариваться вот новое поколение уже договариваться нагрудник его к каждому процессу я сейчас это надо сказать и так давай за по каждому процесса ведь в есть две крайности первое это сообщать свое решение я вам с я решу и вам сообщу затем бы продавать я решу и попробуем продать свое решение чтобы вы его купили и с ним пошли дальше значит ведь и советоваться вот давайте посоветуемся 4 давайте договоримся с вами это все про полномочия да мы сейчас говорим о никого лично полномочием значит 5 я вам предлагаю решение но вы уж за вами решила выбор за вами шестое я узнаю решение после принятия вы там решите а мне сообщите мне 7 я полностью делегирует знать не хочу что вы там делаете с вашими решений начинать появляется шкала вот есть процессы и есть шкала и по каждым из процессов можно договориться либо между руководителем и подчиненным либо между отделами то есть возникает уже некая структура и она для каждой компании будет абсолютно уникально потому что все компании вот мы мы разные люди бы вроде одинаковые nuff но но разные также компании вроде бы одинаковы даже в одном бизнесе ну все равно я вижу такой разрез того что вы сейчас рассказали то есть от вида в компании скорей то как мы будем разговаривать с подчиненными как мы будем отдавать распоряжении больше зависит не от корпоративной культуры хотя от нее тоже но от уровня компетенции от уровня компетенции компетентности простите за сотрудников которые мы отдаем распоряжения кому-то мы выдадим подробнейший инструктаж с чек-листам качество работы с ограничениями шаг лево шаг вправо попытка побега кому-то мы отдадим просто конечную цель распоряжении вечером расскажи мне как ты это выполнишь и в общем-то или даже меня не интересует как ты концу месяца сдача как правильно а вот теперь значит руководитель значит выкурить а теперь руководитель берет систему серым и внедряет универсальную для всех вот возникает проблемка да а вся rm действительно там прописано жестко по плану и причем разработана не на был часто бывает я сейчас беру такой случай стандартная когда это прописано не на основе поэтому бизнес-процессов заговоренных прожитых в компании а вот просто приходит универсальности губах и начали работать не ожидает что через неделю все будет хорошо вот такая ситуация один сотрудник получив четко и ясно жесткое распоряжении скажет спасибо и пойдет выполнять другой скажет спасибо но не пойдет выполнять как в старом советском анекдоте есть три гвоздя на которые перевешиваются каждую неделю это распоряжение если после третьего гвоздя то смотрите неделю распоряжения актуально только тогда берет и выполнять третий сотрудник скажет ну я давно я 5 10 лет работы в этом бизнесе зачем вы мне пытаетесь я сам знаю более как горят более другой способ лучше вот что с этим делать ну вот мы внедряемся в область культуры область отношения к работе в области в область мотивации внутренней мотивации человека и продавца да и и здесь менеджмент 30 то что к нам идет и обязательно дойдет с новым поколением новые методы и новые новые культуры растущего под сорок сорок лет вводить по пустыне и мне лень обратите руководители отделов продаж христовы сменилось поколений что в чем смысл отдать ее другу так расскажу есть такой замечательно не ведут про про менеджеров проекта встречается два менеджера проекта курица и свинья значит и говорит давайте вместе сделаем замечательный проект курица спрашивать меня спрашивает курса как мы его назовем а то говорит ну давай яичница с беконом а свинья нет знаешь тогда я как-то вот самого себя вложил так проекта ты только яйца задача ну то есть это разных клад да хотя вроде бы все работают нужнa всех плат разных и и задача то какая по сути дела для для любой организации для любого коллектива сделать так что все были свиньями но я на этот анекдот опираясь чтобы каждый чувствовал что что это его проект его жизненный от идущая от его тела если хотите от его душе а вот как это сделать другой вопрос значит если мы говорим про жесткое управление вот жесткое по схеме еще и по серым вот жестко жестко жестко многих это может демотивировать отпугнуть по идее надо бы собирать коллектив и говорить работайте я вам я вам даю права и обязанности по по разграничению по шкале мы договариваемся и определяем что вы решаете сами а что она действительно нужно бы отдать руководству а дальше дальше вот в этом коллективе мы даем им возможность ошибаться надо что поднявшего что каждая ошибка это обучение обучение даёт опыта опыт дает будущее результаты то есть по сути дела если мы говорим об управление отделом продаж на таком современном виде да здесь нужно обратно играть ваши ровным даем даю ножика без обратной связи без анализа и pizza заявления отдает нагар шибко никогда не опыта игра в долгу эта игра в долгу это месяцы годы работы и конечно вот когда встречаешься опять таки возвращаясь к нашей тематики давайте-ка автоматизируем по-быстренькому и получим уже через месяц сумасшедшие результаты ну вот мы понимаем что это очень узковаты разрыв 2 можно сказать мотивации в том что автоматизируем мы снижаем количество ошибок но при этом убираем творчество креатив то что присуще человеку из процесса продаж и правильно понимает нам бы хотелось чтобы все-таки сотрудники гибко подходили и потому что чтобы они как у или работать чтобы они хотели сами работать вот это важно а что касается ошибок и сожгли автоматизации фильм мотивацию выбивает тут я тут говорит об этом да да а если мы вообще человеку убрали из процесса продаж чую мотивацию это автоматизацию бьет если мы уберем и при этом of the man’s прекрасно заменяет человек конечно нужно к этому стремиться и уже в есть достаточно много решений это особенно стадия продаж самой первоначально почувствовали каким проникновенная это произнес самого начальника отдела продаж и более бренда конечно нужно автоматизировать самые начальные этапы которые не требуют большим большого творчества с одной стороны а с другой стороны требует больших трудозатрат человеческих которые лучше бы пошли на такие составляющие бизнес как переговоры обсуждения какие-то начальные этапы давайте-ка на конкретном инструментальном языке нам нужно жесткой жесткой автоматизация наверное на этапе если вы делаете холодные звонки если вашей компании принято принят поиск клиентов нахал удары вот здесь да вот тут и здесь прекрасно можно заменить вот ту девочку искал центра какие-нибудь записанной программой записаны голосом правильно понимаю что с этим можно ну давайте посмотрим вот мы знаем с вами замечательно компаниям серым который проводит исследования их часто упоминает невозможно не привести еще вот по последним в семнадцатом году исследованиям взяли 100 компаний и сделали тайну программу тайного покупателя обратились какая ниша там было там было несколько не шли на аматорам периодически разными за там бытовая техника продукта питания мебель одежда обувь и галантерея косметика спортивные товары или равна изделия ну взяли 100 компаний из них средних компаний по каждой ниши иметь нет всего 100 по этим не понял это такой средний бизнес значит обратились к ним исходящим звонкам только восемьдесят процентов то есть четыре из пяти продавцов запросили у них обратной обратную связь и то есть номер до номер как можно связаться с тайным покупателем значит из них прислали прайс 75 процентов и только 20 после посылки прайса перезвонили то есть мы потеряли четырех клиентов из из пяти условно говоря вот и конечно вот это что не факт что если бы перезвонили продали бы но тем не менее как говорил пиле если ты сидишь на заборе то у тебя нет шанса забить ни единого города вообще ну вот здесь как вот в таких начальных этапах там где действительно необходимую структуру работал вот здесь серым замечательно помогает вышивку серым опять-таки костюмов костюм our relationship менеджмент менеджмент это управление это про управление отношениями 4 функции управления планирование организация мотивации контроль вот эти функции серым позволяет осуществлять в данном случае мы будем а контроль мы должны быть уверенными что входящие в компанию на 100 процентов отработаны то есть это обратная связь координаты выслан прайс если это прайсовой торговля или презентация или договоренность о встрече в зависимости от бизнес-процесса да понятно вот и мы получили нет мы довели до того момента когда мы понимаем что будет дальше с этой сделать с этим клиентом дошли до понимания если да то что дальше если нет то почему нет все вот это вот здесь серым обязательно должна работать если можно автоматизировать том числе ботами если это канал всегда можете нужно нужно обязательно потому что это трудоемкий и сложный процесс и знаете еще но вот мы все признаем это часто говорим публично что все таки нет у нас пока такой большой сервисной культуры в компаниях желание обслужить с советских времен еще идет мы учимся постепенно потому что вообще-то конечно нужно обслужить бизнес это про людей этот про клиентов вот и путин недавно сказал бизнес нужен им не для бизнеса для для его теперь и передали до для клиентов для людей вот если мы с это работаем с людьми надо желать их обслуживать ну вот не все у нас желают поэтому на этом этапе не желаешь ну вот надо автоматизировать окей хорошо дмитрий вот я хочу вернуться с вами к двум таким point им до двум основным темам с которых мы начали мы немножко ушли от них во первых будущее CRM то есть концепция что у нас будет что нас ожидает в ближайший нам десятки лет с точки зрения автоматизации продаж во вторых акцент с точки зрения клиента как мы с вами говорили самого начала то есть вот вы нанимаете разработчиков вы заказываете серым и много раз это делали давайте начнем с первого пункта перспективы ну во-первых если можно с кейсами с какими-то примерами с какими-то зернами того что будет происходить сейчас давайте да процент его вырасти в дар и будущая себя процитирую во-первых замечательного михаила платонова это идти директор компании pepsico в россии и украине и снг сучек который для самые крупные функции g компании а следующие в два раза меньше чем практика просто наоборот занимается внедрением такого рода программ вот я прям цитирую потому что потому что это замечательно на мой взгляд на рынке сейчас нет единого решения для фронт-офис как есть например sap для автоматизации бэк-офис либо это чисто серым конструктор без преднастроенные процессов либо страдает масштабируемость либо нет полной функциональности либо решение только для прямых продаж и нет опыта непрямых либо очень дорого значит что говорит директор идти прокомментировала реальных решений не желает его это как другими словами для нас подошла бы такая система вот техническое задание которое в общем раздавлю но ее нет то есть впереди на мой взгляд развитие на 20 лет я не берусь загадывать к тому же не разработчики все-таки нужно разговаривать с ними но на мой год на 5-7 лет вполне понятно что будут востребованы более более обширные серым который включает себя интегрирует различные функции вот например возьмем опять-таки этом сиджи возьмем эту компанию что какие функции нужно интегрировать их достаточно много этих функций управления клиентской базой но это понятно это везде управления контактами визитами уже не везде например иногда когда нам нужен контроль визитов действительно не во всех не во всех серым и то есть вот было бы здорово чтобы ciara i’m например контролировала в автоматическом режиме выполнение нормативов по активностям то есть в том же from sergy но сотрудник в среднем должен посетить минимум 15 магазинов для фар дарт фарме федерации деваться если за этим вынужден следить менеджер управленец там супервайзер и или руководителя отдела продаж то мы уже получаем слишком большую зависимость от человеческого фактора вот того человека который контролирует процесс было бы здорово чтобы это контролировалась автоматически про органично конечно здорово и такие решения есть но опять таки это узкие решения вот решение которое хорошо умеет контролировать визиты она не умеет делать вот это продолжаете что еще должно быть управление шагами визита когда мы пришли в клиента будь то би ту би или fancy jive что нужно сделать чтобы не забыть было бы здорово что вы ciara i’m действительно контролировала правильность работали в точке в . потому что конечно сначала торговец торговый представитель должен пройтись и посмотреть как выложим товар посмотреть сфотографировать сделать фото отчет по выкладке поговорить сам условно с продавцом а почему мой мои опять задвинули куда-то на нижнюю полку попытаться решить вопросы в зале и только потом обращаться к директору или там заведующему или товароведа правильно понимаю да и здесь я опять как это можно проконтролировать здесь я отсылаю математическими способами человек культуре и к процессу узнаете в девяносто шестом и седьмом году когда я пришел к нам и первую позицию в корпорации очень радовался дежурная компания девяностый год меня поразило что был сети компания занималась производством занимается сейчас есть входит с мгб назовем гипрок такая компания производства гипсокартона там был расписан и шаги визита на стройплощадку то есть визит на стройплощадку осмотр как как строители применяют материал в деле вот на площадке расписаны шаги с кем поговорить что сделать куда посмотреть что сфотографировать но шестой год серым еще есть еще нет серым и но процесс уже есть меня это поразило вот сейчас когда я к строительным материалам обращаясь уже у вас есть структура визиток то зачем нам это вы fancy джина да нам-то зачем в фиджи идет впереди действительно 20 лет очень хороший пример как раз подтверждающий ту точку зрения о чем уже говорили серым это всего-навсего программа компьютер на она может описать автоматизировать какие-то уже существующие процесс если старая поговорка во всех разработчиков чары если мы автоматизируем порядок мы получим автоматизированные порядок если мы автоматизируем house мы получим автоматизированный хаос вот и все и без если вы руководитель есть добрая воля к настройке бизнес-процессов и терпения это делать можно работать без всякой серы мыши и время делали холодные звонки и серым было бумажный не было еще там 15 лет назад никаких там никаких серым систем во всяком случае распространенных широко достаточно мы спокойно давали бумажные отчеты менеджером по продажам не прекрасно отчитывались ты прекрасно контролировал процесс да и ставки ежедневных отчетов занимали какое-то место в шкафу но в общем процесс это делалось и не сильно хуже чем сейчас например за гламурно миссия 1 системами потом где речь вот по старинке но тем не менее главное процесса автоматизация потом дальше продолжать провели шагами визита даже вот в таких отраслях казалось бы как как строительный материал это только три пункта есть еще дальше управление выполнением показатели ну чтоб система подсказывала система контроль где сейчас мы находимся в личном планируем это взятие заказа взятие заказа чтобы с учетом прошлых поставок прогноза продаж в точке или на площадке строители если мы про материал говорим потом аудит снять информации на точке это если мы просим сиджи это доля полки количество фейсов плана грамм опросники цены конкурентов соответствие договора сетью и так далее вот сколько за сколько вопросов которые можно автоматизировать большинство ciara i’m систем они сейчас делают 10 процентов этих функций управления базой и напоминал уж не на бобину дальше аудит торгового оборудования для фиджи важно что там происходит работу при холодильнике стоят на все стоят или на месте или нет где они все геймификация все процессы мехи конца об этом поподробнее а эта про мотивацию для того чтобы ежедневно и 15 визитов вот вот сколько же нужно сделать в год визитов это же тысячи дать чтобы это превращалось в интересную игру сейчас много достаточно решений но опять-таки ведь они не вшиты еще с тем и серии мы это отдельные программы которые которые позволяют позволяет монтировать чеков точки в интересном игровом плане подсказать что ему необходимо сделать дать информацию и как-то прикольно со смайликами с хотел молодец 1 настроение скота строения видеоклип формат точку влияет на конечный результат к нефть информация и подогрев интересы и чек от работе это акция дальше дальше маршрутизация соответствующие службы обработки регистрации претензий если есть на точке и фото отчетность вот с фото отчетности тоже интересно это касается продаж там товаров народного потребления что на полке какие бренды и так далее распознавания вот здесь автоматизация распознавания брендов на полках и товарных единиц на полках позволяет действительно сэкономить время оптимально и ну скажем если на 20 процентов сократить время пребывания в точке то это уже 2 часа в день до из восьми часов это два часа в день которые можно потратить на что то другое то очень серьезный ну вот вот видите сколько пунктов 10 мы прошли и пока такой стилем который позволял а в общем то такой же список можно выдвинуть по отношению к серым в би ту би си ronin в ритейле и так далее в продажах недвижимости везде есть функции которые хотелось бы получить руководителю отдела продаж от этой системы но это еще вопрос далекого будущего ну мне кажется это мое мнение не профессиональные мне кажется что вот 5-7 лет и наверное мы увидим такие решения видимо жаре жители решения вот если перевести этот список из fmc джефф сегмент би ту би например мой мой родной да и сел он мог бы составить идеальное решение для битуме знаете в биту би ищу подключается вопрос вот если вас на си джи там нет проектов то в би ту би конечно есть рай аж на ваше раздражение дома шума машиностроение строительство то же самое проектирование архитектуры там достаточно большой обмен информацией еще на пред предка ph прессового к пышный хоть до коммерческого предложения представлению приходится вшивать придется доживать и все раем для би ту би еще исполнения проекта я согласен с жильем счастью так здорово когда в одной среде и такие решения есть а ну да 4 части когда это будет да ну а не у женщины например [музыка] битрикс24 позволяет проектную работу вести например вот как раз особенность заметили хочу других нет других пользователей обижать ну вот например на то есть я пару лет назад вдруг обнаружил что работаю в моем отделе продаж мы работаем сразу на трех crm-системой просто каждая из них решает какие-то свои проблемы и задачи она эффективна а мастером в общении с клиентами битрикс к для ведения проектов там и есть еще одна которую я сейчас называть не буду она только для интернет продаж то есть для города интернет лидами с посетителями сайтов и так далее ну там есть причины почему я называть не хочу вот так вот если сейчас решение которое позволит все это объединить например сегмент bitumen мне при работа с проектами работа с клиентами и работы с интернет лидами и так далее причем к ну наверное наверное вот terrasoft и bitrix24 когда движется в этом направлении замечательная система я ничего не могу сказать я сам пользуюсь тоже но вот эта проблематика а я еще четыре вот компания которая консультировал тоже произ-ва промышленная компания производственно у них чуть у них 4 серия потому что ещё нужна одна для контроля продавцов в точках потому что необходимо значит посмотреть чтобы было посещение стройплощадке посещения руководитель отдела надо домой целый день чем занимается переключается между программ это программы серый ну вот такая вот жизнь но окей хорошо особенности выбора особенности интеграции особенности до точки и дата чего они до серого им системы с точки зрения клиента что бы вы посоветовали разработчикам и внедренцы то о чем мы говорили такой акцент вот вы заказчик очередность давайте посмотрим на очередности давайте значит первое это бизнес планирование есть ли у нас бизнес-планирования потому что мы упираемся в планы теперь нас у нас разработчиков или в к заказчику заказчика вот первая с точки заказчика спросить а есть у меня бизнес план в любом читаемом виде где прописаны показатели которые мы хотим идти ну что греха таить у многих компаний его нет если у меня бизнес плана то каким мы можем ставить показатели в конце как цели да второе описание процессов не нужны какие то очень большие заумные описания процесс большие строгие на 1000 листах достаточно просто короткого понятного но четкого описания процессов третье вот здесь уже подходим техническому заданию написание о нет это плохо описания есть это хорошо это хорошо можно то что нет это хорошо то есть это позволит разработчику продать бизнес процессов клиент ну я щас но если он обладает такими дозами тоже прекрасно если вы если бизнес эта система если не хватает системности значит надо ее надо ее выстроить этот аксиомы намекается чтобы спорить не очень хорошо нажать и дальше а дальше мы идём по чего restore теперь теперь у нас наконец-то появились техническое задание на разработку серая насколько мы можем опираться на на ладно планы которые у нас есть и на процессы которые у нас есть теперь мы можем поставить задачу для от технического задания а дальше мы смотрим что можно интегрировать в эту серию сейчас все больше все больше компания переходит за своих границ и сращивать клиентов компания перестает быть некой крепостью в которой через ворота придает продукты и забирает лиды это произошло за последние год-два 3 с развитием социальных сетей я это вижу на примере у больших корпораций когда большие корпорации следует вопрос каким образом наши сотрудники должны вести себя в социальных сетях от них скрываться больше невозможно а кто-то и в социальной сети кто то есть ты сотрудник tt ли ты просто личность просто человек должен делаем до банального да какие то корпоративные ценности должен ли ты вы можете сложности ты выкладываешь и нато графе и в плавках для lada этапе шампанского вместо горного и так далее вот это вот вопрос но но это отдельная тоже тематика интересно ну вот каким образом мы должны интегрировать социальные сети и мессенджеры в телефонах у нас вот сортире постели горят telegram вайбер и активно это все интегрируется с клиентами на наш продавец познакомился в фейсбуке или вконтакте винда не дай бог в одноклассниках значит уже списывается вот сопи в телеграме и все границы размылась то есть они уже они уже создают свою собственную маленькую маленькое сообщество в котором общаются таким тогда нужно включить вот эти новые каналы коммуникации с клиентами в систему селиму к счастью такие решения есть тоже а мы сорим замечательно вот они в это решение презентовали некоторое время назад там есть такие возможности это замечательно хорошо мы поняли что нам нужно интегрировать и вот здесь наконец-то пройдя вот этот путь мы подходим к пониманию что нам нужно нам нужно система серым и кто должен ее внедрять вот только здесь хорошо и то есть продолжаем то есть особенность на что смотрит у нас клиент в первую очередь выбирая себе разработчика ну что вы обращали внимание когда делали эти проекты можно вот и можно взять какой-то конкретный кейс возьмем реальную историю кейс реальная история компания которые би ту би промышленное у них и стоит система 1с серы который не совсем довольны продавцы им бы хотелось более легкие решения более френдли с лучшим интерфейсом и возможностями приходит руководители отделов продаж маркетинга генеральному директору вы знаете вот нам бы вот если возможно давайте посмотрим на возможности оптимизации серым замечательная идея и приглашает консультантов и говорит вы знаете нам нужно новый серым мне нужно еще больше аналитики мне нужные графики мне нужно собрать ещё больше информации и заставить работать наших продавцов в отдел продаж чтоб они еще больше забивать туда информации вот реальный кейс то есть внизу продавцы просят как можно терминологию заставить заставить обязательно просит интерфейс простоту и удобство руководитель думает о своих они тоже замечательные правильный закон конечно нужно аналитика спору нет и конечно нужны графики необходимо доказывать акционерам и так далее так далее но это две разные задачи и причем без серым вот такой кейс например чем кончилось да собственно вот эта постановка задачи скорее мы поняли и вы грубиян директор выиграл генеральный директор что получилось доработку к 1с которая позволяет еще больше сделать аналитики-продавцы проиграли в этом случае я кстати это замечание регулярно когда как раз интересы продавцов выборе в настройки серым проигрывают вот проигрывают интересом аналитики там и так далее был интереснейший как раз случай на эту тему компании компания тоже производитель пригласила для анализа процессов продаж и прохожу по чек-листу и вижу что в общем-то достаточно современная работающая компания большинство решений которые должны быть внедрены в работе современного отдела продаж тут уже внедрены и через какое-то время я понимаю что очень вероятно что буду бесполезен им в качестве консультанта потому что те простые там изменения по мелочам они и так понимаю у них есть планы причем совершенно правильно и доходим до темы эссе or и а вы знаете вот тут у нас проблема сотрудники и и не заполняют сопротивляются изо всех сил очень этого не любит я чувствую ago горяченькое покажите мне эту сером систему захожу и вижу огромные таблицы которые сотрудник по итогам рабочего дня обязан заполнять по каждому клиенту причем таблицы такие не о том какое какая задача мне предстоит в общении с этим клиентом не о том какое письмо ему нужно править не о том как мы сегодня с ним поговорили о том его ежедневное же годный там ежеквартальный объем его сделки его то есть это аналитика для финансового директора но и при этом отсутствует основные функции ciara i’m то есть выдача задач напоминание интеграции нам с соцсетями ладно нифига не везде это нужно но интеграция с почтой с рассылками из и и тому подобным телефония в конце концов тоже заслуживает это одна из разработок такого мирового айти гигант одного из нескольких мировых гигантов я говорю руководитель вы знаете ведь это серым не похожи на себя рим вот у вас причина почему они сопротивляются это серым сейчас отнимает их время на самом деле не экономит узнать да мы понимаем у нас настоял генеральный директор финансового директора внедрить именно эту систему потому что это со она дает самую большую аналитику это система которая позволяет оптимизировать работу отдела продаж только по итогам прошлых уже сделанных ошибок хорошие серым должна управлять работой продавца в будущем в контексте ежедневно в режиме онлайн в интерактиве и на будущее вот заменить эту CRM и вы получите что сотрудники прекратят там заполнять три часа эти огромные таблички количе и объем заполнения снизится нута часа в течение дня и высвободиться время на звонки и поднимется мотивация и поднимется эффективность работы данной ситуации не безнадежное если если это просто жизнь это это реальная ситуация в компаниях когда нам нужно много аналитических данных это хорошо и финансовых и производственных и так далее и нам нужно править продажами но решение на заключаются в том что не необходимо интегрировать бухгалтерские программы назовем бухгалтерским скажем один с да где есть достаточно много данных текущих и [музыка] свежих на в свежем состоянии CRM и вот эта интеграция позволит получить получить необходимые данные потому что если продавцы о своих состоявшихся прошлых продажах докладывают что вы за эту неделю за этот месяц за квартал я продал то они по сути дела сами исполняет функции 1с бухгалтерии а не об они говорят о прошлом ok а нужно мне тебя будущем я с вами абсолютно ну что ж на этой мажорной ноте мы заканчиваем свою передачу было полезно интересно дмитрий огромное спасибо дорогие друзья противники 1 передаче слушайте и смотрите передачу обувных продажах без скидок до свидания
