Часть 2, обнадеживающая.
Итак, разговор с директором Торгового дома «Супербульбуляторы» продолжается.
– А чем вы в лучшую сторону отличаетесь от конкурентов? Какие у вас есть отличия и преимущества?
– Отличий, вообще-то, много… Мы – самые крупные. У нас есть своя розничная сеть и сервисный центр по обслуживанию бульбуляторов.
Кроме того, постоянно проводится повышение квалификации сотрудников, регулярное обучение – это наш стиль.
Мы каждый год устраиваем конкурс на лучшего продавца и лучший магазин.
– На каких клиентов в основном направлены ваши продажи – на частных или корпоративных?
– Розница занимает у нас около 60% оборота, остальное – это работа с оптовиками.
– Развитие какой из этих сфер для компании сейчас важнее?
– Обе важны! Хотим интенсивно развивать и розницу и опт!
– Вы работаете только в нашей области или ориентируетесь еще и на другие регионы?
– Что вы, конечно, и с другими регионами тоже работаем. В основном, это республика Коми, но есть клиенты-оптовики и в Екатеринбурге, и в Нижнем. Планируем всерьез выйти на рынки Перми, Челябинска и укрепить позиции в Коми. Рынок для продажи бульбуляторов там обширнейший, а планы у нас – огромные!
Вижу, Клиент уже улыбается. Рассказывать об успехах своей организации ему приятно.
Я иногда удивляюсь, какую серьезную информацию, при грамотной работе продажника, Клиент может дать уже при первой встрече. Никакая «коммерческая разведка», никакие разговоры по телефону не дадут такого результата.
Вспомните забытого и даже обхаянного Карнеги: «Для каждого из нас есть один главный человек в жизни, которым мы интересуемся всегда и постоянно. Это – мы сами. И внимание к нашей персоне – лучшая конфета» (цитата не наизусть, а по смыслу).
В деловых переговорах, кроме внимания к самому собеседнику, сильным «утепляющим» приемом будет проявление внимания к его организации. Конечно, играет роль, кем является ваш собеседник – владельцем, топ-менеджером или специалистом среднего звена.
Мотивация к работе у них разная. Владелец будет с гордостью рассказывать о своей компании, потому что именно он ее создал и построил, вложив душу, нервы, время и деньги.
Компанию он воспринимает как важную часть своей Личности. Вдобавок, он – коммерсант, и очень хорошо представляет, что такое имидж компании и любую, даже случайную, встречу использует для презентации своего детища.
Встречаются два олигарха:
– Слушай, я такого слона купил!
– Слона? Зачем?
– Да ты послушай. Он траву косит у меня вокруг дома. Каждое утро. Детей в школу отвозит. Привозит обратно потом. Уроки с ними делает, прикинь? Ну, завтрак, само собой, готовит. Ночью дом охраняет.
– Да не может быть.
– Отвечаю. Такой вот слон.
– Слон? – Слон. (Пауза.)
– Слушай, продай?
– Да ты что? Такого слона?
– Ну.
– Ну, не знаю. Ну, 6 лимонов…
– Да ты что? Четыре!
– Ок, пять!
– Ладно, пять. Договорились. (Проходит неделя.)
– Слышь, что-то я не пойму, что со слоном.
– А что с ним?
– Да он странный какой-то.
Всю лужайку истоптал и изгадил, ночью орет,
домик для гостей сломал, а сегодня взялся за большой дом.
(Пауза…)
– Ты это… зря слона ругаешь.
– Почему?
– Не продашь.
Топ-менеджер испытывает гордость за свой личный вклад в развитие компании. Мало того, наемные руководители часто считают, что их вклад – самый большой.
В книге «Трое в лодке, не считая собаки» Джером Джером когда-то написал:
«Каждый всегда точно знает, что уж он-то работает больше всех…».
По складу личности владельцы и топ-менеджеры бизнеса очень похожи.
Это амбициозные, уверенные, волевые люди. Именно в этой похожести часто кроется зерно конфликта собственника и наемного топ-менеджера.
Специалист среднего звена может испытывать гордость за свою принадлежность к большой успешной организации.
Это – одна из сильнейших потребностей человека-исполнителя: · быть частью большой Системы, Группы, Стаи… · Чувствовать защиту и стабильность…
Когда есть такое чувство, и появляются слова: «Мы сделали! Мы заняли рынок! Мы выпустили новый продукт! Наш завод… Наша компания…»
Вот и славно. Хорошему переговорщику того и надо.
Конечно, в ряде организаций можно нарваться и на требование отката. Помните высказывание одного из читателей?
«…Экономические выгоды для предприятия на них не действуют…»
Даже в такой ситуации вопросы «по Карнеги», раскрывающие отношение человека к своей работе, помогают выявить его главные потребности и провести воздействие точно, а не наугад.
Пусть наугад бьют дилетанты, профессионал сначала прицелится.
Продолжаем выявлять потребности ТД «Супербульбулятор».
– Иван Иванович, вы сказали, что постоянное обучение – это стиль вашей компании.
Какие тренинги и семинары проходили ваши сотрудники? И, если это не секрет, услугами каких компаний вы пользовались?
– Мы каждый год что-нибудь проводим. У нас уже и «Продажи», и «Телефонные переговоры», и «Командообразование», и «Управленческие навыки» были. А компании? – не секрет. Мы работали с такими-то компаниями. (Называет несколько брендов).
– Хорошо, спасибо. Знаем эти организации… Скажите, пожалуйста, а что вам понравилось в работе наших коллег?
– Да, вроде бы, все понравилось…
— А например?
— Например, понравилось, что обучение было в форме живого обсуждения, дискуссий, с применением ролевых игр.
– А что не понравилось в их работе? Что хотелось бы сделать по-другому? (1).
– Вы знаете, все было хорошо, но хотелось бы, чтобы было больше практических примеров из настоящего коммерческого опыта ведущих, а не из книг по продажам.
— А еще?
— А еще было бы здорово, чтобы на занятиях было поменьше разных «странных разминок» и «игр на разогрев», и побольше – практичных приемов и способов продаж. Мы, вроде бы, взрослые люди, вот лично я в игрушки в детстве наигрался…
– Хорошо. Спасибо. Могу я задать вам еще несколько вопросов?
– Да, время еще есть. Спрашивайте.
– Какие услуги из тех, которые я вам сейчас назову, могут быть для вашей организации в перспективе интересны и полезны?
И так далее…
Продолжение и анализ разговора – в следующий раз.
А так как это – «статья-тренинг», то вы, уважаемые читатели, можете сами проанализировать уже приведенный разговор с клиентом и выявить технологии, примененные для выяснения потребностей клиента в этих переговорах.
НАЧАЛО (ЧАСТЬ 1) | ПРОДОЛЖЕНИЕ (ЧАСТЬ 3)…
НА ГЛАВНУЮ ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ B2B, B2C, FMCG
