Михаил Люфанов: Бирюзовый отдел продаж. Инструменты самоуправления

друзья здравствуйте в эфире передачи об умных продажах без скидок меня зовут алексей урванцев у меня в гостях михаил лифанов руководитель founder как говорят учредитель компании sails portal.ru это один из крупнейших порталов информационных порталов для сотрудников продаж маркетинга чрезвычайно интересный день большой сбор такой вместо тусовки профессионал кроме того глава компании south stream консалтинг разработчик замечательные игры стокер у михаила куча регалий долго перечислять михаил доброе утро привет алексей здравствуйте все очень приятно здесь опять находиться это уже по моему третий раз когда мы общаемся и чем а я думаю сегодня тоже мы за интересует очень многих всегда очень рад тебя здесь видеть да я тоже тема непростая дискуссионная диску табельное как правильно сказать не знаю бирюзовый отдел продаж мы будем сегодня говорить об инструментах само управление я сначала спрошу михаил что за зверь такой бирюза бирюзовая компания бирюзовая продажи я не знаю откуда что взялось да это действительно новую тему я бы даже сказал такое инновационная хотя не очень люблю это слово применительно к продаже потому что когда говорят инновационно обычно берут что то что где-то уже где-то работал каким-то образом меняют но береза действительно вещь которая очень интересно я бы предложил сегодня формате беседа порассуждать о том насколько это в принципе возможно именно применительно к отделу продаж участвовал береза это взялось еще некоторое время назад мы популярна в мире его сделал фарида ритуалу в своей работе по строению организации будущего и применительно к его трудам хотя до него это говорили о людях он говорил что именно организации могут стать бирюзовый если вкратце то эта организация где полностью децентрализованное управление где нету руководящего звена который говорит что делать и как делать а люди самостоятельно между собой решает я бы хотел обсудить именно отдел продаж может ли быть не вся организация бирюзовый может ли быть отдел продаж и люди то есть теории возможно это или нет и в последние два года очень сильно увлекаюсь этой темой и исследуя и и разрабатываю смотрю что есть мире думаю сегодня интересно быть я же логика сегодняшнего интервью очень сильно пострадает если мы вкратце хотя бы не перри скажем саму теорию лук то есть в книге открывая открывая компании будущего он описал что все организации находится на каком-то из этапов развития об этом немного подробнее рассказать чтобы мы уже картинку имели в глаза в голове какой-то целостный до о действительном описывает эволюцию компании и система к системам можно отнести и семью и организации но мы конечно основном про бизнес говорим но если брать эволюционное развитие подразумевается что любая система проходит одни и теже стадии и если говорить про вот эти стадии кратко то первая стадия когда люди просто занимаются или компании занимаются выживание то есть не просто делать что то чтобы не умереть установили как бизнес следующую лозу называю назвал эту стадию насколько я помню инфракрасная то есть еще собирательство да там есть название каждой стадии то есть там есть цитата маркер в иерархии еще не нужно да там ни там там много параметров у каждой стадии но если вкратце по ним пройти что там действительно здесь каждый сам за себя каждый выживает на второй стадии мы объединяемся друг с другом то есть мы находим кого-то с кем легче тут появляется первый эффект синергии если вначале появляется вождь вождь нет больше появляется смотрите на алой стадию же на край это все время хочется объединиться и голубыми алами о чем мечтал это значит кровь но сначала мы если представить что мы ходим по пустыне и отстреливаем койотов и едим кактусы то в конце концов мы понимаем что на слишком часто нападают и в общем не очень приятно когда все время ты с кем-то больше второй стадии мы находим таков уж как мы и сначала вы долго стоим приставив пистолет ок другой рукой gartner что мы сейчас я прибьем это моя территория но потом мы понимаем что легче вдвоем если мы так собирали например не знаю килограмм еды каждый день то вдвоем можно собираем 5 килограмм но и эффекты явно заметен уже потому что вдвоем легче и мы отстреливался от других компаний уже стой списке нолик спине как мистер и миссис смит и на можно легче мы понимаем это если перевести в бизнес понятно что человек а там и пт он организовал бизнес он работает один но потом он понимать что с командиром больше можешь добиться один человек не может постоянно зарабатывать какие-то себе большие деньги бегать по рынку выполнять все одновременно функции там и продажей бухгалтерии еще и он по немножку обрастает и вот на третьей стадии как ты правильно сказал появляется вождь когда людей становится больше больше неизбежно проявляется руководитель кстати интересно что в россии очень много компаний застревает именно на этой стадии хотя эволюции подсказывает что надо переходить но когда появляется вождь который говорит я теперь тут главное он отстреливать всех недовольных и говорит будет теперь вот так как я сказал и нормально достаточно жесткое авторитарное правление бывает и такое бывает и мягкое управление например мы все знаем кто был руководителем компании apple долгие годы и даже знаем почти все кто сейчас возглавляет но если спросить у 100 человек кто возглавляет samsung я думаю 99 а может быть чувство просто не скажет и это означает что может быть сильно управленец и лидер который стоит за спинами которого не видно тем не менее руководство действительно очень часто из особенно из-за того что этот этап он красный кажется что это жесткое управление и когда мы говорим про так и хаотически растущая структура конечно же первое лицо или даже если мы говорим про дело продаж по идее в россии считается что лидер должен быть жесткий он должен жестко говорить что мы делаем как мы дел если мы говорим о продажах это регулярный запрос найдите нам руководителя отдела продаж предположим на они ищут руководителя отдела продаж с очень жесткими и самых характеристиками янтарные лидера который должен всех уметь поставить на место помнишь эти книги про боевые команды продаж к многочисленным на рынках есть это не только там какой-то один автор пишет о чем многие считают что это боевые команды продаж боевые то есть очень жесткий видят то есть эта война клиента враги сейчас будем всех ловить мучить пока не дадут деньги это очень популярно в россии как метафора вот этот ричи так потом появляется 4 когда главарь или условно говоря руководителя или кто-то главное он понимает что что то что то так все равно плохо сначала не осознанно понимать но потом явно видит но нельзя всех убивать недовольных выгонять потому что тогда с тобой но в кавычках у дебила то есть умных людей под такой системы не подтянуть и появляется эволюционно четвертая стадия когда главарь или когда руководитель будет правило будет правила и он говорит у нас теперь будут правила этим правилам буду подчиняться даже я все в ангаре да если мы приходим на работу в 9 теперь я буду приходить 9 ну потому что это называется эта стадия какой свет она имеет это это стадия голубая янтарное нет это сильнее стадии по моему полу да но я честно говорите цвета тоже могу путать потому что я помню что первая была там бежевая потом идет фиолетово кто мало с лидером а потом это фиолетово раскладывается на красный носили то есть эта синяя стадия при которой появляются правило но это конечно когда мы говорим про пустыне ну понятно что все на ржавых машин и как безумном максе потом появляется какая-то книга некой конституция но это не совсем такая метафора совсем оторвана от реальности потому что в отделе продаж вот ровно абсолютно тоже самое происходит сначала руководитель набирает и говорит продавать давайте звонить и но потом он вдруг понимать что нужно сервис сыром он понимает какой-то момент нуждам регламенты скрипты начинают мы начинаем обрастать документами как системы вся эволюция на происходит происходит те же самой стадии и когда появляется правило он говорит мы теперь должны делать столько то звонков день этого не было никогда все недовольны но он будет это правило вы должны делать то есть эволюционно мы не можем обойти станьте вот эти ход законов правил регламентов что происходит дальше дальше про мы работаем по правилами дай бог чтобы хотя бы дай бог чтобы большинство отделов продаж в россии перешли хотя бы на этом большинства висит где-то на предыдущий один сильный лидер хорошо если он вообще и он то есть их если он есть чаще всего даже наверное сильного лидера особо нет окей хорошо знаешь кстати вот это же про сильного лидера интересно что многие компании лидер то есть всегда то есть как генеральный директор то есть кто то владелец но очень часто он заменять собой робота есть руководитель отдела продаж и это перекос своего рода я считаю то есть руководитель он создал бизнес бизнес там хороший что-то он продает или перепродают или услуги оказывают но он получается должен заниматься и стратегией он заниматься финансами он занимается ответственностью и устойчивостью бизнеса и он же руководить отделом продаж происходит он приходит перед ну какой работать или хорошему он уходит то есть в этой стадии когда мы говорим ты говоришь иногда лидера нет это вот стадия когда нет лидера фактически то есть он берет на себя функцию который он должен передать кому другому вообще делегирование в россии это сложно отдельная тема но до после стадии того как появляется лидер потом появляются правила по которым все работают следующая стадии такая оранжевая уже на стадии при которой мы вдруг понимаем что процесс не так интересен как результат мы много работаем у каждого в мотивации написано сделать 200 звонков в секунду сделать столько той встречи сделать об а выручка то не очень растет то есть все это идет как-то шатко валко мы вроде делаем все что нужно и тогда организация говорит слушайте давайте переключимся на результат это кстати уже более сложный переход вот на словах вам понятно давайте мотивировать за некоторые достижению а на практике получается не совсем так например когда руководитель или кто-то в компании говорит то что нам нужно выходить на большие рынки давайте крупными компаниями за ним заниматься он и собранием свища не говорит но все сидят давайте там или хотим и можем он как говорится ушивать позвонила там в газпром лукойл сбербанк еще что-то позвонит ну что там сказали логарифму там присылайте предложение и он начинать в таком ключе работать и так иногда происходит в годами и это тут только процесс он не понимает что не позвонил нет не успел а что но и к пределу она виде позвони и он так вот дела делать это вот эта компания при которой не перешла на этот стали на этом этот уровень потому что на этом уровне он должен сказать ребята нам нужны крупные компании в этом году три штуки что мы можем сделать кто что сделает то есть мы отталкиваемся от того что 8 диване а мы отталкиваемся кто из нас от мотивации на некий результат конечно это это мотивация что мы должны изменить что-то в компании что произошел некий результат хорошо мы на какой стадии сейчас это ради уже оранжевая стадия конкуренция конкурирующие стали так называемое полу хорошо а после нее что но после нее когда мы понимаем что результат важнее чем процесс и мы уже строим все от результата то есть не скрипт важнее не скрипт важнее а важно дозвониться сколько ты роста и заключить договор и возможно скрип не нужен скрипт это инструмент то есть мы понимаем что результат важные процессы следующая стадия уже зеленые при которой мы начинаем думать о будущем то есть мы сейчас работаем и у нас уже есть результаты на этой стадии мы поняли что нужно работать на результат но мы говорим слушайте а мы же не одни вроде вообще здесь в пространстве в этом мы создали организацию нас есть деньги да мы умеем строить какие-то процессы и даже выполняем блан и даже у нас есть доход каждый год подождите-ка а сколько нам лет ухту господином 20 лет и что у нас они чумы каждый год увеличиваем ворота на 20 процентов сейчас зачем мы живем думают руководитель а мне уже 40 мм ниже 60 5070 что происходит они чего мы просто делаем деньги каждый год и в этот момент он варит слушать я так не хочу больше не менее наступает просветление частично но она все время наступает с каждой из каждого лекционной стадии она наступает а некоторые кстати в россии очень любят а у нас авторитарный и все гружу красный да ну все эти стадии давайте сразу в бирюзу ничего там понемножку идти на сколько я знаю зеленую стадию но опять же знаем что такое значит all дочитаю обсуждаю в этом контексте как-то общаюсь основная характеристика основным мотивом развития этой организации является скорее отношения и высокие ценности чем деньги зеленая стадия характеризуется тем что очень сильно маятник качается в другую сторону как здорово что все мы здесь сегодня собрались сначала светлеет в кавычках в голове у первого лица за ним с радостью бежит весь коллектив здорово что здесь у нас цена в зал и массовые личный массажист сотрудников и так далее но в ли вы медали две стороны и этого даты до определенного уровня мудрости дошел до но это больше к желтой стадик следующий это перед грязный пройдет когда вот это но действительно зарождение это тоже там же нет ровных границ компании медленно переходит из стадии стадию как радуга то есть она там плавники градиенты такие как пить и попал от города контраста в город плавно градиентов но вот у нас получается что в этот момент на зеленой стадии компания начинать думать о всех земле о будущем о ценностях то есть она начинает задумываться о смысле и говорит о том что а давайте мы еще как кому-то какую-то радость принесем а давайте наши клиентов кофе парить без денег они бесплатно смогут попить кофе а потом а давай два тренируешь да я немножко утрирую но я хочу чтобы мысли было понятно когда компания начинает не только смотреть на себя а начинать смотреть на мир и пытаться создать некую дополнительную ценность кроме денег всем внутри начинает вот что мы как компания для себе вот мы производим табуретки ну да мы их продаем хорошо мы аромат последние годы стали всем лучше лучше табуретки делать и вот теперь они совершенно прекрасные мы придумываем экологически чистого так это не разлагаются сами после того как они все лишь до просидеть до 32 дырки правильного мы заботимся о маршах в антарктиде и пингвинах практике работы пораньше маржи а теперь жар будет это видео запомнит классу и так далее но что с эффективностью денежные социальный такой бизнес бизнес новой прибылью происходит на этой стадии интерес а она вот это кстати уже мы подходим к разговору о березе когда компания она в общем на каждой стадии заботиться об эффективностью но например если вот брать из какой-нибудь метафору спортивную то есть такая замечательная книга внутренней граф теннис с не вообще к учился когда до этой книге получили как поставить руку так нажми ударе вот так и ширины механические учили а потом пошел он который сказал слушайте нужно через голову подумайте о том что вы кто вы и где вы настроитесь и психологический настрой позволил многих людей которыми совершенно не давали каких-то физических особых результатов взял чемпионами просто чемпионом потому что внутри из нас про весну у нас происходит намного больше чем снаружи и вот это если отвечать на вопрос про эффективность эффективность сохраняется но изменяются методы раньше мы заставляли давай звони больше звони если вы позвонишь если не поищите уволю или там не получишь денег то сейчас мы говорим слушай ну хорошо ну не звони ну то я тебе не скажу что звонить а что ты сам хочешь что ты будешь делать компании все больше и больше подходит к тому чтобы разобраться в том что люди могут делать желает того они заставляют снаружи именно это заставляет давать больше результата если ты хочешь звонить если ты хочешь находить крупной компании то ты их найдешь намного больше чем и жилья тебя будут заставлять а ты сам не хочешь согласен и эффективность сокращать согласен я я скорее придерживаюсь такой точки зрения мои наблюдения жизненных целей и с удовольствием делают те выполнять те функции которые приносят больше удовольствия чем требует более чем больше и требует отдачи н.р. и времени сил и с неохотой выполняют неприятные дела которые сразу очевидно не приносит быстрых больших результатов и если речь идет об отделе продаж холодные звонки каждый сотрудник на уровне где-то от головы знает что чем больше ты будешь общаться с клиентами и делать контактов тем где-то когда-то в конце годы стратегически будет больше клиентов но каждый день ему приходится в себя заставлять потому что холодный звонок все-таки условный холодный звонок контакты с клиентами это не всегда приятно это связано с отказами это бывает тяжелой работой и когда ему приходится принимать решения сейчас или отложить на потом или найти какую-то замену вот этим неприятным обязанностями дающим результат сразу они находят замену и они уходят то есть то что называется лет второго уровня то есть например имитирует активную деятельность давайте будем продавать через социальная сеть энергия хотя самый главный самый простой путь к х например к продажам на холодных рынках на конкурентных рынках правда подними трубку поднимет руку поговори с клиентом лично человек который каждую минуту вынужден делать такие выборы как-то совершенно совершенно естественно мне кажется делает то что ему приятнее здесь и сейчас или дает результат и меньше сил требует прямо здесь и сейчас поэтому слушай мой взгляд суши вот это действительно так а единственное что важно принимать что человек который не хочет делать холодных звонков холодные звонки не хочет делать он тоже проходят какие-то стадии и если мы возьмем человек шарится не добрались до торг кстати только нам пригодится в процессе разговора с клиентами ты знаешь это интересная штука он тоже проходит определенной стадии я могу сказать что есть стадия при которой этот продавец который сейчас не хочет делать холодные звонки он на будет находиться на такой стадии когда он будет хотите сделать это можно сделать почти с любым человеком если ему правильно это объяснить поработать с ним это конечно не просто там поговорить можно вот в реальности создать это не такая простая история но сейчас и наконец то была издана человек в россии шарниры я с восторгом у кого ждал эту книгу и она потрясающе насчет вот этой вот ямы то есть если мы говорим что продается находится на 1 стадии он должен находиться на другой стадии это касается и компании то есть на более высокий уровень он должен пройти через эту яму через это болото через этот страх и человек который мы знаем может с удовольствием делать холодные звонки я отношу себя к такими с удовольствием диалоги много звонков и всех негативных клиентов и всех непроходимых секретарей и всех агрессивных я говорил в моей компании говорю давайте мне их я их обожаю люблю потому что это потрясающе интересная штука эта игра и это вызов игры не хотите не надо не может обойти секретаря давайте мне не можете поговорить он на вас орёт томатом давайте мне дайте мне всех их потому что это клёво это супер интересно слушать но сейчас секунду смотри и вот это вот прохождение вот этой ямы вот это эта задача все-таки руководители не самого человека ему страшно туда идти холодные звонки он будет делать хорошо например после первых трех тысяч звонков 3000 это будет очень плохо и не нравится и ты прав он будет пытаться сделать что угодно кроме этих звонков но возьмите его за ручку и проведи через эту яму 100 с чудовищами туманными страхами и выстрелами в темноте и здесь он будет так классно их делать что тебе уже ничего не надо будет делать хорошо мы остановились на какой стадии их перевези дабы не подошли еще у нас вот оранжево стать а потом зеленой стадии когда мы задумались о мире делаем экологически табуретки 1 кг это деньги на благотворительность то есть мы начинаем делать что-то что не только про деньги мы подарим что-то полезное миру наконец-то мы дошли до такой стадии х и у отдела продаж появляется миссия довольствием куча времени отдается на общение отношения там дороже какая кривая командам и зеленый вот подходим к желтой стадии перед бирюзой до предпоследней стадии и как раз это стадик который вдруг руководство обнаруживать что какие у нас прекрасные люди мы вычеркиваем в ценностях деньги и пишем люди люди у нас самое главное наши люди основа нашей компании это потрясающе что у нас такие замечательно посмотрите на анечку она вяжет оказывается носочки давайте ее носочки продадим как бы какой-нибудь или передадим подарим у нас код этому коля у нас пейте компания начинает замечать что вот эти вот маленькие составляющие части они тоже цены они тоже важны на этой стадии мы подходим уже хочешь высокой высокоуровневой организации при которой компаний не для галочки а реально уважать людей и старается найти с каждым ту ту миссию то предназначение то что он может и применить этого человека наилучшим образом 3 своей компании вот это вот в фирме разделение на фермеров на охотников до вот этих к это первое зарождение что этот человек но зачем его заставлять ездить на переговоры но не может он это делать мы можем построить боевую команду сказать слушай не нравится увольняйся или ты ездишь работаешь как все или до свидания нам на более ранних стадиях но на этой стадии мы говорим слушает и не хочется ездить а ты можешь позвонки можешь делать звонки можешь все звание не надо ездить давай мы деле процесс продаж на разные стадии например как они словно там наташа совсем она не может общаться с клиентами но она гипер ответственный человек ну так мы ее посадим надо coffees накладные бумаги пусть делают она классная в этом и green слушает очень важна работа вот на этой стадии на желтый мы у нас не будет куда приходит к секретарю гарри суши быстро сделай мне кофе там принеси мы так уже другом не общаемся на этой стадии вот это вот девочка который на ресепшен она также важно как директор оно имеет такой же вес компании она делает ту работу которую никто за ними не сделали и у нас уже отношении выстраиваться на уровне уважение взаимодоверия у нас рапорт с каждым человеком у нас нет такого сделали я принеси руководитель уже интересуется у отдела продаж совершенно не так как идут дела как раньше и не говорит кому что сделать может это уже есть стадия дзена пережевывая так думали видимо до момента когда нет ни выяснилось что есть еще более высокой стадии потому что человеку всегда свойственно думать о что дальше и что дальше и оказывается после желтый появилась найдет этой бирюза бирюза это некоторое на сегодняшний день считается максимальной продвинутой стадии когда если на желтой стадии мы все друг друга уважаем мы все работаем потому что но никто не занимается там какой-то халявный какой-то совершенно ненужной деятельности не играет в тетрис не сидеть в социальных сетях ну потому что это неуважение к себе а мы вроде все до многоуважаемые если ты все работают а я не работаю на что-то с тобой не гнулся но не так что все видят это что ты чё тут какой-то странный человек ты пришел работать если ти не врать сработано улице если если ты работаешь и работаешь но вот мне сейчас падре всегда хочется каких-то конкретных маркера то есть чем например желтая стадия отличается от бирюзовой который мы идем чем бирюзовое отличается от желтой и зеленой в каких-то чуть можно ли инструментальных конкретных показателях критериях ты можешь описать но на желтый если говорить про отличие там есть конечно отличия каждой стадии березу бирюзовая в твоём описание сейчас не очень сильно отличается оборот дереза чем-то говорили все мы еще не перешли перешли да то есть на этой стадии она вроде уже классная стадия 1 желтый потому что все работают все друг друга уважают но отличие от березы то есть мы на этой стадии руководитель думает а может что то еще быть а если мы переходим бери зверь на березе то эта стадия высшего смысла вообще предназначение нашего зачем приходим в этот мир и здесь мы начинаем с уже тут не мы не выделяем если до этой стадии время это бизнес а вот это не бизнес это бизнес это личная жизнь на стадии березы мы органически приходим смысл нашего существования по философии зачем вообще мы существуем и в этом смысле работа не является некой штукой на которой я вынуждена хожу чтобы получить деньги она настолько органично лежит во мне мне нравится быть продавцом нравится я хочу быть продавцом если например будет коммунизм и у меня будет столько денег на данном воплощении об этом смысле я я сам себе говорю этом качестве воплотилась в да да да да да да именно так я в этом качестве не так настолько нравится работать здесь что не хотят даже если мы будем я нужно тоже буду работать мне нравится работа то есть я вплел это в свою жизнь это стало моей частью я работаю потому что это настолько классный настолько удобно мне нравится что мне не нужно больше ничего и в этом смысле руководитель на бирюзовой стадиона то падает как ненужное звено потому что я как продавец я настолько хорошо работают я всегда делаю настолько много вещей которые мог бы сделать что мне руководитель наоборот он даже приходит и говорит но он не мешает я я продаю многое постоянно звонил еду я знаю он не может только дать некий опыт но он не становится руководящим органом он не говорит не иди туда сделай если он так говорить значит я ещё немножко не дорос до стадии бирюзы ты можешь привести примеры то есть в моей голове есть некоторые кейсы я знаю как компании которые во всяком случае о себе так говорят что они работают в подобном стиле что происходит внутри может ответить только сотрудник этой компании но тем не менее по внешним результатам можно можешь ли ты рассказать о каких-то кейс да ну один из первых кто вообще об этом заговорил громкой на весь мир это был тони шей в компании запас который сказал нашей компании больше не будет руководстве управления мы делим все на группы каждая группа будет сама решать каким образом ей функционировать или она функционирует добивать каких-то результатов получают абсолютно любые деньги и любые бенефиты и какие-то себе преимущества или она разваливается то есть это был очень рискованный шаг для крупной корпорации это очень рискованный шаг и эффекты очень разные получились в любом случае я даже в нашем разговоре хочу сказать что это некоторая идея она очень прогрессивно может быть оно даже опережает какой-то момент свое время и мы должны все для себя подумать насколько мы готовы идти дальше рисковать потому что это большой риск для компании то не запросто сделал это не шей так сделал и запас в итоге стала компания которого увеличил свой оборот неся процентов за три года это огромный рывок был потому что переход от меня заставили как я хочу он больше происходит в внутри меня то есть вот на каждой стадии ты сейчас можешь довольно много чего продать можно организовать бизнес ты можешь привлечь инвестиции это не будет очень сложно для тебя но если взять мальчика 18 лет где-нибудь будет невероятно сложной задачи где-то найти миллион долларов ну просто он даже он даже не знать как взяться то есть ты прошёл какой-то путь и что-то ты умеешь легко делать вот это был переход который позволил он заставил людей перескочить сразу через несколько уровней им сказали теперь вы сами управляете вы управленец своего бизнеса ваш бизнес это вы с команды где никто из вас не главный умение договориться друг с другом ввести какие-то правила никого не вытеснять потому что сам организм садишься если я выступлю в роли адвоката дьявола проблемы при то что высказываешь например напрямую напрямую прям цитируешь убеждения скрипт и речевые модули сетевого маркетинга там где вот этим рядовым участникам нижних уровней пирамиды говорят вы свободны и предприниматели каждый из вас отвечает сам за себя опираясь на и так далее но при этом это типично пирамида благодаря которой основную прибыль получается те кто наверху те кто внизу всю жизнь сколько лет они там работают в этом сетевом маркетинге бегают высунув языки и не очень богато живут прямо скажем не кажется ли эта риторика просто манипуляции ей это кстати хорошая интересную тему на счет того кому это больше нужно не пуляться для того чтобы отжать без скажем так максимум работы практически ничего не заплатит но я для начала во первых не соглашусь с тобой что млм эта манипуляция млм это не манипуляция то есть я строить пирамиду я могу всем сказать ребята эта пирамида вы внизу с каждой сделки получу я мои и вся пирамида вы можете подниматься и это будет вашим судья говорил не о том что млм манипуляцию я говорил о том что риторика я говорю о том что говорится как вот о тех информационных конструкций что ли которые скрепляют вот эту конструкцию и не дают ей развалится то есть риторика манипулятивные совершенно вот только на самом деле все не так это а давай попробуем отделить риторику от фактического положения вещей представь что до риторика до риторика это я что-то говорю а манипуляция это когда я пытаюсь другого человека изменить в удобный формат если я говорю лишь не тоже прекрасно понимаю что ты что я хороший продавец риторика это способ сейчас углерода ну вот инфляции до или там еще вид манипуляции это бытовой шантаж да там или я или пива до мужчины и женщины говорит мужчина себя спрашивать сколько пил то что он должен здесь не взвесить вот когда мы говорим риторика это значит мы на словах пытаемся людей сделать к тем туда может быть хорошими и плохими ногу словами да риторика а вот представь что к тебе на работу пришли ну давай представим меня на секунду умным человеком и представь что все пришло вот 20 таких как я ну прям лёшу мы хотим с тобой работать а я такие вот еще 19 человек они не глупые люди и они могут быть очень хорошими работниками но они очень любят когда им начинают кто-то указывать как работать что делать и как то построить отдел продаж из таких как я мог себе вопрос я не буду его стоить из таких как ты потому что годик-два это будет мощнейшим взлетом а потом будет мощнейший взрыв потому что каждый из вас 20 он их сильных [музыка] профессиональных амбициозных людей откроет конкурирующие компании я потеряю больше чем приобретать но вот здесь здесь нам уже их было знаешь почему потому что мы уже пришли к тебе more он умей открывать бизнес и а ты понимаешь что умные люди не всегда хотят открыть конкурирующей бизнес и никак не и не всегда хотят создавать свой бизнес и не всегда хотел миллион да мы хотим работать с тобой мы еще 19 человек ему не хочу больше чем это сознательный выбор да я могу построить бизнес могу пойти зарабатывать миллионы но я хочу работать потому что ты мне нравишься мне нравится то дело которое мы делаем мы сажаем деревья и там продаем не знаю ленточки красный и в это вот сейчас я закончу нужно в этом смысле получается что тебе проще с нами построить бирюзовый отдел продаж в чем любой другой потому что сказать ребята вы умны вы сами пришли вы сами хотите я прекрасно понимаю что вы умные ребята что вам не нужны никакие скрипты что вы можете открыть свой бизнес мы настолько высоко организованы все вместе и ты им и что мы друг друга уважаем и понимаем и видим недостатки друг друга и мы строим это дело ровно потому что мы хотим так мы хотим так ты когда говорит что вы уйдете сделать в свой бизнес подразумевает что часто мы этого не видим а через годик-два мы увидим что оказывается зачем нам лёша господи да мы сами такие классные ребята в бирюзовом мы уже это поняли давно и мы с тобой вместе потому что мы все так хотел ну вот не верится помнишь я задал вопрос действительно кейсах мне кажется вот таким образом сейчас на рынке работает компания вкусу я периоде чандлер воду там отовариваются и был на выступлениях генерального директора вернее директора по развитию это очень интересный он раскрывал внутренние подходы к построению организации рукав парни молодцы какие еще примеры ты можешь привести да вкусно хороший пример в сбербанке пробуют бирюзу в компанию сплат пробовал дерзи визу где на каком уровне у смотри я все равно конкретизирую я не верю что когда мы заходим в дополнительное отделение сбербанка многим прямо здесь бирюзовую культуру начал четкая иерархия там всегда есть руководство которое которому есть возможность обратиться если первая линия не справляется с этим вопросом там всегда достаточно сервер когда говорят сбербанк люди говорят ну я же захожу под новокузнецком в отделении там все тоже бабушка что зал я захожу в москву в москве между определенным разное или лишь ты меня извини но сбербанк это не только отделение но нет не только отделение более того если сейчас сбербанк убрать все отделения ну ничего особо не изменится на отдел продаж ты прямо вот эту бирюзовым купать его продаж сбербанк это гигантская малина из тысяч больших и маленьких шариков внутри каждый из которых является условно отдельным бизнесом отдельным проектом и отдельные организации там много много много целая гроздь термин малина в россии малина кстати очень марина это веет дикторы хотите придумать вы хорошо виноград и нет малина просто многие думают что малину это ягода на самом деле малины то вот это вот это не ягода ягода каждая малина это много ягод назовем красть ну вот и гроздь да все думают что это такая me to do ну хорошо давай без малину если тебе кажется что это не хорошая с таким но к этому надо гроздь да бросьте 100 тысяч шариков так попонятнее и как я когда говорю бирюза и там значит у во всей компании и вообще в россии участку съел он тоже не везде все делает то есть самая популярная история с бирюзой в россии так эта компания пробует сделать альтернативный проект я его называю б проект если говорить обычный это а проект то есть аналогичный предыдущему а новый бирюзовая называют б проект и вот представь что через компания неважно пусть большая как там вкус villa le небольшой там там какой-то производства из 20 30 человека концах то ты можешь попробовать сделать отдел а аналогично предыдущему учетом будет 10 человек и они будут работать как ты привык как ты веришь ты будешь может быть не верит что что нужно заставлять у тебя там вполне может быть качественным доброжелательное отношение я много сторона дела в продаж вижу все больше и больше людей которые очень по-человечески хорошо относится добиваются результатов к продавцам относится но если ты хочешь попробовать березу открой рядом отдел b и это сама популярно история в россии потому что все говорят я не готов быть то есть они готов всю березу сделать и правильно потому что это большой риск а вы там уважаемые предприниматели собственника вы еще недостаточно опытны для бирюзы то есть вы не знаете что там будет внутри как это пойдет я видела делал такой почти бирюзовый там с некоторыми исключение из 18 человек и он был достаточный децентрализованной где руководитель говорил ребята я не руководитель он приходил в какой в какой нише работает один конкретику да и тактику то есть чем чем занималась компания она продавала 3 направлении это ивенты то есть организовывал мероприятия она организованного а идти инфраструктурные какие-то объемного проекты и она делала еще проекты по геймификации достаточно сложные продукты для продаж то есть если пользоваться обычной струка организационной структурой в продаже кто каждый из сотрудников эти 18 человек должен быть очень крутыми ребятами там были крутые не были крутые но обычно в березе себя как идут крутые они все время предлагают они креативно говорят что нужно сделать они крутые они кивают рядом мы согласны мы готовы то есть принципе в бирюзе каждый занимается им тем что может что хочет другое дело что если вот например ничего не делать сказать вы бирюза то это или всем очередь молча или неизбежно появятся некоторые лидеры которые начнут вести за собой и компания будет превращаться в некоторую обычную компанию в которой есть какие то люди которые всем говорят и слушай но что место не свойство человеческой психологии это азы социологии то что ты рассказываешь лидер появляется всегда даже если группа состоит из двух человек все равно рано или поздно так устроен человек один становится ведущим второй дом вот скажу это противоречит бери бирюзовому принципов ну давай возьмем пример который все знают какой нибудь стив джобс тим кук скажи вот ли dirty jobs из них двоих насколько она спросила всех все и скажу да а тем не менее он был стратег который очень любил операционное управление он нашел человека который строил все процессы занимался с людьми а стив джобс смотрел в окно и придумывал у него был гениальный мозг он придумал куда мы идем что мы будем делать но если бы он работал один он никогда бы не построил ну да то есть и получайте sky ситуационное лидерство которые ну вернее даже не лидерство функциональная ли ты видишь вы правильно говорил лидерство потому понимаем как же лидерство представь себе компании многомиллионным где один человек просто придумывает давайте делать там давайте вот эту делать а второй человек берет и строит строить говорить с каждым бегать по всей компании и занимается занимается ты-то рутиной вот это вот лидер да а вот это кто получает исполнитель до простой вот этих классных идей и получается над не совсем так то есть они вдвоем являются лидерами они классные вдвоем и на вдвоем бывает втроём например та же компания lenovo намного лет управлял с двумя людьми которые встречались там хоррор от жизни один в kaleva не сидит 2 в нью-йорке и кто из них лидер не обязательно вот ты говоришь всегда появляется лидер ты знаешь бирюза и там история в россии для того чтобы люди задумывались о том до какой степени я готов лидерство свое отдать кому-то другому да лидер может быть нужен но я совсем не предлагаю делать везде бирюзу или полностью отказаться ты прав и они сами с организуется но это тема на подумать я бы сказал для современных управленцев для современных руководитель отдела продаж подумать так ли мне нужно постоянно всех собирать на планерке заставлять делать говорить каждому что может быть можно сделать первый шаг бирюзе делать сказать ребята а вы бы сами что сделали а вот если бы я меняю я умываю руки делаете с работаете сами я все разойдутся по домам но есть много вот я все-таки в действительность дальше главное слово наверно во всей жизни и во всем мире и во всех продажах слова умеренность умеренность не заставлять каких нет не придумать крайности теперь мы будем вот так теперь вы все будете у нас лидерами или теперь никто не будет вот это всегда вредно умеренность это значит береза интересная идея ребята давайте почитайте книгу lalu читайте в интернете что-то мне кстати насос портал выложена черт побери зонам компании можно скачать посмотреть и они ведут что давайте вот был бы хороший итог нашу передачу если вы руководитель отдела продаж сказала дороти все подумаем насколько возможно бирюза у нас компании может быть можем мы что-то сделать может быть мы можем сделать самостоятельные группы да я может быть останусь руководителем или лидером я не смогу отдать вам все деньги которые мы заработать а что если нам подумать спасибо он очень-очень дискуссионная тема согласен мои сомнения но честно признаюсь ты не разберете но его нужно обсуждать я не стану такой задач друзья вы можете под трансляции ей в комментариях писать свои вопросы мнения если есть какая то аргументация против за там в параллель пожалуйста пишите михаил будет отвечать я постараюсь тоже реагировать мне это тоже очень интересно у нас гостях был михаил лифанов и говорили мы о бирюзовых отделах продаж о механизмах самоуправления хочется верить что это все возможно и желаю вам все хотя бы как минимум настроить движение своего отдела продаж в правильную сторону иногда движения важнее результата даже если результат кажется идеальным и дельфин хорошо друзья спасибо всего доброго до свидания