Константин Дубровин: Как управлять удаленным отделом продаж

друзья здравствуйте в эфире передача об умных продажах без скидок меня зовут алексей урванцев у нас гостях константин дубровин которого я приглашал уже два раза хорошего спикера с интересным контентом грех не пригласить и много раз а сегодня будем обсуждать чрезвычайно горячую важную по сегодняшним временам тему как управлять удаленным отделом продаж константин доброе утро добрый ну и сразу перейду дам из костей друзья по этих официоза закончим наверное да кости управляет сервер и много лет управлять удаленными отделами продаж компаниями которые занимаются удаленной поддержкой продаж аутсорсингом продаж и собственно кого бы еще спросить на эту тему мне было бы можно то ли именно константину я и пошел когда такой вопрос возник костя очень кратко расскажу тезисно твой опыт расскажи о своем опыте в управление удаленными отделами продаж и из этого опыта мы с тобой возьмем какие-то кейсы или методики ладно упражнение это не тренинг какие-то подходы и рекомендации для наших слушателей хорошо тезис номер 1 сейчас у нас три компании 0 офисных сотрудников одиночестве и сотрудник это я все-все удаленно все абсолютно все в том числе руководитель тезис номер два раньше действительно было сложно потому что в регионах не везде был хороший интернет сейчас везде у нас работала девочка из оленегорска унизил очень хорошо все в этом точно так же как в москве ну и соответственно компьютеры ноутбуки тоже есть у всех дальше тезис номер три сразу буду уточнять нужно поуправлять немножко и через полгода закрыться сколько лет у тебя в общей сложности стаж управления удаленными отделами продаж плюс-минус люди хорошо порядок цифр и или нет я и я тебе скажу с пятнадцатого года с пятнадцатого года но надо не только годами посчитать еще количеством отделов а их но достаточно много это и клиентские отделы и наши а у нас это не только отделы продаж но и подбор например а подбор это гигантское количество звонков это колл-центра фактически вот ну не клиентам а кандидатом следующий тезис до хотел предложить слушателями тебе в региона живут такие удивительные люди настолько удивительные люди понимают им кусок горло не полезет если они чуть не сделали и я достаточно часто слышу что дело не в экономии на зарплате не в экономии на в офисе это следующий тезис как это не в экономии у нас весь бюджет на очень успешного менеджера по продажам сводится ну примерно к 40 тысячам рублей в месяц может быть 50 тысяч рублей в месяц это как минимум в три может быть в 4 раза меньше чем москве было бы если бы он жил маски мы берем бюджет не только фонд оплаты труда но и помещения техника оплата всего обслуживает обслуживающего этот отдел продаж персонала включая бухгалтерию и много ногам они провели налоги при этом я не говорю о серых схемах а я говорю о том что с удаленщиками гораздо проще договориться не о трудоустройстве а о взаимоотношениях как сыпали сама занята им это понятнее они изначально приходят как фрилансеры по большому счету налоги платят они сами налоги платят они сами да да мы просто загружаемых full-time а можем на самом деле не full-time это тоже очень удобно и у нас в некоторых есть такие направления где нужны навыки продаж и мы берем людей из продаж но не можем загрузить full-time вот как этого человека в офис взять да никак а так он 3 часа в день уделяет нам остальное время там но каким-то другим задач молотова ему так проще часто это может быть мама с ребенком и эти три часа с ребенком сидит бабушка дословно я с такими вещами встречался но на три часа договориться намного проще чем на 8 да абсолютно и ну в такую как бы ситуацию попадают люди с достаточно высокой квалификации которые иначе как на удаленной работе не могут ну короче работа я реализую рацию да и таким образом за очень небольшие деньги можно получить очень очень ответственных достаточно квалифицированных людей если это регионы там может быть определенная разница в деловой культуре но она быстро закрывается в общем хорошо огромное количество заказчиков которые хотели бы например отдел продаж чтобы он работал реорганизовать в принципе организовать с нуля они этих вещей боятся как же это так он сидит в другом городе я привык к тому что люди приходят и я каждого могу проконтролировать вот как ты решаешь вопрос контроль и как по рекомендуем нашим слушателям да я каждую могу проконтролировать вопрос как и наличие человека в офисе добавляет один единственный инструмент контроля далеко не самый эффективный это визуальный контроль все и все все остальное это инструменты контроля которые доступны удаленно что мы делаем мы естественно читаем серым и эта информация которая вводится в сером она должна вводить в соответствии с регламентом корректно вводить мы слушаем звонки мы меряем количество времени на линии количество трафика и количество звонков мы отслеживаем реперные точки например там какой-то ключевой этап который еще ну как бы не не приводит к продаже но уже свидетельствует о промежуточном результате ну естественно конечный итог продажи я хочу сказать что так же как в оффлайне нужно комплектовать отдел селективно выстрелил major все работаем не получается у него не надо мучить надо прощаться просто менять его еще точно также удаленная есть люди которые прекрасно работаю не можем не мучить его тренингами ой беда вокруг и грибов слушай 0 дома с тобой оба тренеры вот я не знаю наступлю я тебе на мозоль или нет но я как тренер по продажам считаю что учить продажи мне надо человеку должно быть изначально дано а у читал продукту регламентом там взаимодействие смысле минуты компании то таким вещам я скорее исхожу из того что приходится в идеале было бы здорово чтобы у нас был большой выбор сотрудников изначально способных продажам с подвешенным языком стресса устойчивых убедительных которые любят клиента улыбаются не из-под палки от души было бы круто но ситуация другая и и миксу профессия испорчен очень сильно то есть мы нажали по продажам не идут по доброй воле чаще всего идут чтобы пересидеть какое-то время и и просто этому не обучают все равно вот это то что забивалась там голову нашим родителям правда я продавец куда то есть все на этот негатив он так или иначе передается и остался и еще и своего добавили не профессиональный руководитель продаж которая строит систему так вот кен и кину ввода выплывет не выплатят невозможно то есть ты получаешь огромную текучку через месяц при получении первой зарплаты хотя ты потратил на поиск этих сотрудников огромное количество времени даже очень способный человек в ситуации с длинным циклам продаж в компании где приходится долго ждать сделки потому что клиент просто созревает достаточно долго не получит зарплату впервые мере в первый месяц полную во всяком случае если компания не грамотно строить а таких большинство процесс продаж и процесс мотивации мы теряем людей и хорошо бы чтобы было было учить вас из таких способных как как ты описал них ведь мало приход почему почему приходится обучать почему приходится давать вот те костылях и техники продаж да потому что сотрудник сам по грудь к сожалению набрали из тех кто есть на рынке отдать тогда не надо путать способности и тактику так ну например например может быть я прекрасно сделаю звонок мне нужно чтобы мне мой руководитель подсказал что после того как я отправил счет надо этот звонок сделать все чему тут учить надо просто договориться что каждый раз после отправки счета я такими словами сделать после отправки счета до не так важно если это пресловутое холодные звонки который все равно до сих пор в ряде отраслей остаются важным методом продаж это опять вопрос тактики подскажи менеджеру о чем договориться при этом грамотно быстрой алгоритма продаж таким образом чтобы клиенту было грех отказаться в первый звонок и менеджер способный менеджер нормально сделает это звонок нормально вот потому что ему дано потому что он вполне себе разговаривает с людьми скажи о чем поговорить и вам поговорить о порядке по своей по твоей статистике ты подбираешь и подбирал и продолжаешь подбирать продающий персонал и для себя и для заказчиков то есть одна из своей компанией рекорд туда их насколько плотно да ты занимаешься рекрутингом продавцов менеджер по продажам вот каков процент сотрудников которым дано сразу соискателей я имею ввиду которым действительно только дай тактику и он сам начнет разговаривать с клиентом по сравнению с такими середнячками и по сравнению в принципе с теми кто не способен если говорить о проценте то надо поднять процент от какого это по воронке рекрутинга у нас на первом этапе тысячи резюме я давай подавай другой другой аргумент просто тебе приведу когда у меня кандидат спрашивает о планы в компании выполним и я у него в ответ спрашиваю выполнимы для кого для 98 процентов населения этой планеты нет невыполнимых выполнимы для вас или нет то есть выполним или для вас вот мы сейчас разбираемся и конечно там 98 процентов людей не про продажи не надо туда идти вот но если мы выбор сделали правильно секрет хорошего выбора в охвате естественно и мы выбрали из большого количества кандидатов все будет хорошо супер ты говоришь про подбор очный нам уже с тобой сегодня удаленном отделе продаж а ты как можешь протестировать их удаленно я понимаю при личном собеседовании ты его в глазки видишь а если собрал их на assessment групповой ты их сразу еще видишь глазки да еще и в сравнении или а друг другом точно да глупости удаленно отдаленно групповой секс он конечно самый самый удобный инструмент оценки удобнее трудно себе представить для продающего персонала проблема в том что толку толковым менеджера на него не приезжают во всяком случае приезжают очень-очень редко не было ни из кого выбрать не получается собрать но они всегда ну или почти всегда соглашаются на skype интервью у кого нет skype вот сапир пожалуйста можно увидеть человека это пожалуй единственное требование увидеть в живую этого человека потому что фото в резюме конечно часто обманывает да мы пользуемся характерологические методиками которые позволяют частности по экстерьеру по поведению в том числе естественный пореч парку мутации сделать оценку но человеку с обычным жизненным опытом руководителю достаточно будет посмотреть на человека для того чтобы понять это социально благополучный человек или нет он действительно подходит на тот функционал который ему отведена примерно привлечение то есть он живой коммуникабельный интересный человек или он действительно ли подходит на дожим когда он упёртый целенаправленные жесткий и так далее человек это видно первые 5 минут разговора в скайпе глядя на человека через видео если человек не может обеспечить видео мы его откладываем до того момента как он сможет обеспечить видео и больше практически нет никаких секретов вот даёте им подискутировать что термин видит мы видим ту картинку которую он хочет показать на собеседование в любом случае то есть я плюс видим мы кто среднестатистические руководителя отдела продаж или руководитель компании которые подбирают таких сотрудников навряд ли они являются профессиональными рекрутёров навля цена вряд ли они владеют большей частью хара характера логическими методиками и любыми другими методиками тестирования я вот встречалась регулярно с тем что на собеседовании сотрудник продаж себя продавал потрясающе такой ушам стрессоустойчивый энергичный за компанию готова делать это две сотни звонков в день дожимать клиента круглосуточно на потом в реальности если он продал себя не факт что он будет продавать товар не будет продавать услуга не факт что он попадет в корпоративную культуру в точку в корпоративной культуре к конкретной компании тоже занимался и периодически до сих пор там продолжают делать рекрутинговые проекта у меня скорей вывод другой чем больше объективных оценок вот я могу увидеть что-то но это все равно мои подозрения раз мои проекции потому что этот человек может мне показаться нож таким замечательным просто потому что я такой же такое же живой человек как и все остальные то есть есть такая такое явление как проекция этот человек похож ну например на моего друга с которым мы замечательно дружили в юности чисто визуально но не так уж то прям сразу это было на сто процентов чтобы это было заметно но вот на мои внутренняя как у льва у живого человека реагирует ну да интересный человек похож свой какой-то вот вот это ощущение свой и дальше уже включается эффект когнитивного диссонанса там мы и обоснование почему мое бессознательное сигнализирует о том что человек свой я не верю в субъективную оценку что я посмотрел 5 минут и уже знаю не все я помогу только получить некие подозрения какой он будет подозревать какой он должен быть ведь реальная оценка через практику мне кажется через тот как он будет делать эти звонки как он будет делать проводить переговоры самый настоящий я с тобой абсолютно согласен и сделать оценку это значит заглянуть будущее вот так на трезвую голову давай ответим на вопрос можно ли заглянуть будущую да нет конечно мы можем оценить как он вел себя в подобных ситуациях прошлом именно полировал из этого зверя это полярного будет гипотезой до подробно в будущем и заглянуть не может но весу гипотез может быть 1 а вера гипотез может быть разный да поэтому действительно профессиональная оценка дает более точная гипотезы непрофессионально и менее точные гипотезы но если бы вот после всех кандидатов за 17 год я смотрел через групповые собеседования больше 10000 кандидатов вот если после всего этого я бы мог заглянуть в будущее я был бы я не знаю наверно миллиардером долларовым нет невозможно заглянуть будущий поэтому каким бы ты красавчиком в оценке не был все равно отдел нужно комплектовать селективно допуская что менеджер получивший положительную оценку не выстрелит и тогда возникает вопрос как сделать так чтобы кадровую ошибку признавать быстро и дешево не ждать три месяца или полгода а подождать например одну неделю но при этом жестко встроить в правильно выстроенные цикл адаптации этого менеджера ты говоришь хорошо себя продает на собеседовании а потом пшик этот пшик во многом связан не только с кандидатом но из системы в которую он попал практически все менеджеры сталкиваются ситуации что на новом месте не могут повторить свой успех с прошлого места это видно по резюме там пять лет успешной работы там три месяца полгода что-то происходило не может повторить свой успех это нормально поэтому что нужно сделать мы не можем получить 100 процентный эффект об одной как какой-то конкретной вещи мы можем подкрутить много но как бы вещей которое влияет на результат что надо подкрутить первое оценку надо подкрутить ее можно подкрутить в онлайне можно достаточно качественно оценивать в онлайне второе цикл адаптации для того чтобы человек попадал сразу же в правильный процесс его работа была выстроена по правилам мы регламентирует даже с кем и в офлайновых отделок с кем человек обедает даже такие вещи регламентируют вот а если это удалянчи ким как ты его вот это человека который сидит у оленегорске будешь запускать процесс адаптации да практически все материалы связанные с обучением у нас в электронном виде новые материалы даем вживую но при этом записываем кладем базу знаний у человека есть те план адаптации он идет поэтому план там конкретные ссылки прямо на материалы просматривая видео он должен писать конспект этот конспект он высылает своему руководителю по конспекту видно что он взял из этого видео плюс к этому конспект остается у самого менеджера он им а потом пригодится и после того как блок материала пройден менеджер сдает зачет после того как менеджер получил весь инструктаж обучение по продукту и прочие доступ это не так далее все что ему нужно для работы у него наступает зачетный день в течение которого он должен просто выполнить не мной норматив по звонкам если он выполняет при том что у него никто за спиной не стоит молодец проходи дальше если мы ему все дали за 2 или 3 дня что вполне возможным это значит что на четвертый день мы узнаем он может звонить или не может если он сам не звонит продолжать не надо и тогда цена ошибки будет просто оплата вот этих четырех дней это не небольшие деньги но если он звонит сам прекрасно давайте посмотрим на качество звонков если она нас устраивает мы едем дальше в конце второй недели давайте ещё раз посмотрим звонит не звонит ориентируется не ориентируется привлекает или нет дожимает или нет делает то что нужно ли не делает то есть при наборе например оффлайнового очного отдела продаж мы можем позволить себе провести очный осмотр то есть собрать всех вместе провести но часа два-три их мучить у нас удалён для удаленщиков мы такого мероприятия провести не можем мы можем по собеседовать их пускает условно очень за любые другие мессенджеры а дальше ты уже без большого отсева ты берешь тех кто просто понравилось за условное собеседование и проверяешь их практикой но отец получается большой то что повторюсь на входе тысячи резюме мужик не читаем мы неужели то каждую со беседуешь и удаленно тысячи резюме как ты их отсеивать мы их не то что не собеседование даже не читаем но при этом отсеиваем каким образом это очень простая арифметика если мы хотим секрет же подбором в охвате если мы хотим большой охват значит чем выше этап воронка рекрутинга тем меньше усилий надо тратить на одного кандидата на 4 на самом первом этапе это фильтр мы получили выбор у если выборка достаточно и давайте поставим галочку на том же head hunters данных от конторе конечно давайте поставим галочку с фото резюме и не открывая резюме прямо в поисковой выдаче кликаешь на превьюшку открывается фотографии видишь готов ты с этим человеком продолжать разговор или нет закрываешь фотографию идешь дальше такой отбор можно делать со скоростью 800 резюме в час и он позволяет сэкономить огромное количество времени потом на более нижних этапах потом ты читаешь резюме это не полностью чего там читать потом потом ты приглашаешь людей и точнее потом ты звонишь людям задаешь один единственный вопрос вы работу ищете потому что большинство ее не ищут она вопрос о чем вы обновили резюме они говорят а я модератор мониторе рынок кстати у вас зарплата какая потом еще несколько квалификационных вопросов которые связаны со стоп факторами например если мы не можем работать с другими странами беларусь украина казахстан и так далее ну значит надо спросить потому что некоторые кандидаты пишут москва или там пишут нижний новгород на самом деле на самом деле там беларуси там казахстан так далее да вот после квалификации уже они попадают на скайп-интервью скайп-интервью длится 15 минут это это много о чем там разговаривать но на scorp интервью попадает но там там пять человек семь чем может быть 10 человек на одну позицию попадают о чем разговаривать на над фактологический просто поговорить про конкретную сделку если мы хотим человека с опытом продаж наших продаж но с нашей спецификой вот то я обычно прошу так вспомните пожалуйста конкретную сделку вспомнил поехали кто принимал решение вот этот человек как вы на него вышли вот так кто еще был схем принятия решений вот эти люди как бы на них вышли вот так какие факторы явились решающими для покупки для клиента какие были стоп-факторы с кем вы конкурировали каким преимуществами вы их обошли и так далее и так далее и мы получаем в итоге очень ясную картину человек это делал или нет те кто не делали они очень быстро соскакивают но я обычно и так далее нужно фактура факты нужны вот он описывает кейс ты по его подробностям по особенностям речи описания так я врач начав конечно а какие еще контактные лица были ну короче не было понятно значит его табуретка на одной ножке если это короткая продажа наверно так и надо а если это сложная продажа где ты готовишь например конкурс в котором ты должен потом выиграть несмотря на всю группу поддержки в лице конкурентов но вот там должно быть не однако контактное лицо а если это решение политическая если высокая цена вопроса да мне так далее вот короче видно все сразу сразу все видно с многолетним стажем уточнить или сразу они рекрутер смотреть исторш прием менеджер по продажам с многолетним стажем recruiter такой профессии нет интересно есть куда же она делась а ее и не было точно так же как и prophecy тренера тоже не было никогда есть компетенция которая позволяет человеку из профессии найти других людей своей профессии точно также тренер это компетенция которая позволяет человеку из профессии научить других людей своей профессии но не надо эту компетенцию эту надстройку путать базисом вот я закончил замечательно давай мы потихоньку идем по такому по моему воображаемому плану интервью все правильно мы проговорили с тобой подбор источники и the head hunter еще какие-то источники гнид есть иногда бывает так что и вакансия привлекательные кандидатов много не надо и просто раскидывает по группам фейсбуке вот и получаешь там 15-20 откликов открываешь аккаунт смотришь на фото материал с частью из этих людей общаешься в скайпе и закрываешь позицию особенно если это временная работа там частичная занятость неквалифицированная работа нам и так далее не надо мудрить вот достаточно вот так вот сделать так например разного рода порталы фрилансеров и дурзила рощ и прочие подобные free-lance.ru free-lance.ru но их много да используешь да причем оттуда иногда приходят очень интересные сотрудники и там есть очень удобная вещь там можно дать задачу на 200 рублей или на 500 рублей смотреть на человека в работе это редкая прекрасная возможность вот этот самый конкурс ту самой практической собеседование по сути то своего да причем мне даже была мысль о том чтобы сделать систему в которой работодатели платят кандидатом за собеседование я на полном серьезе и такие прецеденты в мире есть вот и компания которая первое это сделала она несколько она получила финансирование инвестиций и она несколько лет просуществовала причины почему они загнулись я не знаю у меня не было достаточно энергии на реале нацию этой идее вот но в простом виде это может сделать каждый заплатить за простую работу найду на воркзилле человеку 500 рублей посмотреть на него в работе и это может быть началом очень хорошего сотрудничество во всяком случае у нас и за эти 500 рублей он даже пользую какой-то успех знаешь ты ну конечно конечно это хорошо это интересно давайте смотреть мы достаточно подробно обсудили поиск оценку и даже адаптацию вот этих удаленных менеджер по продажам давай дальше двигаться как организовать их труд про контроль чуть бы конкретизировать тему через что через какие технически сервисы предположим имеет смысла контролировать через что работаешь ты например в твоем теперешнем сегодняшнем сервисе по аутсорсингу руководителя продаж насколько я помню то есть в конкретику хорошо хорошо мы действительно сделали услугу по аутсорсингу управление отделом такой роб на аутсорсинге и наш отдел продаж управляется тоже аутсорсинговым же нашим жирафом и выглядит все следующим образом есть нормативный материал в любой компании правила для отдела продаж есть материал по продукту в любой компании даже если его мало вам все равно есть ну сайт как минимум и менеджеры по продажам руководствуются норматив кай и материалов по продукту в теории и на практике от них надо добиться чтобы они этим руководствовались чтобы они это знали бы они только знали наверное чтобы изменяли владели да конечно руководитель отдела продаж каждую неделю проводит планерке в скайпе естественно на планёрках он ставит задачей проверяет их исполнение какого рода задачи выучить мать и вот такой-то материал по продукту прочитать должностную инструкцию заполните поля поля бюджет во всех своих сделках с серым обзвоните регистрации на мероприятия компании там так далее задачи текущие по конкретным клиентом менеджеры планируют себе сами в crm а вот еще один человек он называется у нас сср он это все время проверяет действительно ли задача запланированы выполненного на самом деле много чего вынимает из серы в плане контроля обычно в отделе продаж эту работу поручает руководителю отдела продаж ну а кто еще будет контролировать менеджеров и в этом есть определенная проблема надо быть сильно дотошным человеком чтобы читать серым от корки до корки и еще и вытаскивать из этого ценную информацию которую не может вытащить нельзя вытащить программным опыт при этом чаще всего он должен быть руководитель отдела продаж еще и самым крутым продавцом то есть на него замыкают ключевых клиентов кроме этого он должен обучать сотрудников то есть комплекс его навыков чрезвычайно широк раз и главное там есть группы про прямо противоречащих друг другу навыков вот та самая дотошность прослушивания звонков проверка за по правильности заполнения серым очень редко встречается в одном человеке вместе с переговорными умениями там с энергетикой лидера там я прочитал розги просто без шансов а 10 же говорит но нет говорю универсального руководителя эффективной может быть команда руководителей потому что разные функции спектр задач он слишком широкий для того чтобы один человек справлялся дальше мало того что мы читаем серым силами другого человека который кстати существенно дешевле чем роб при том же те асессора достаточно не сложно мне кажется но не сложно за исключением того что ты ему доверяешь доступ crm ну то есть человеку надо доверять и он должен быть дотошный там есть еще один момент асессор же эта конечная инстанция нет асессора который проверяет асессора поэтому он должен быть тем самым которому кусок горло не полезет пока он чуть не сделал он должен 10 лет от работать бухгалтером по зарплате например на крупном производственном предприятии но необязательно производственным и мы понимаем что у него все хорошо или или 15 лет или 20 он может быть вообще на пенсию главное что много лет выполнял какие-то очень похожую функцию где его результат работы зависит от правильности расстановки запятых прочих мелочей и при этом у него высокий уровень тревожности у что не свойственно про водителю отдела продаж он не сможет с таким уровнем тревожности общаться с клиентами и руководить менеджеры но поедем дальше кроме серым конечно же мы слушаем звонки и звонки слушает еще один третий человек который называется методист он проверяет качество звонков на соответствие стандартам тоже заполняет отчет еженедельный который еженедельно прилетает руководителю заказчика ну как бы компании и эти вещи которые не соответствуют стандартам но самое распространенное ведь 2 самых распространенных вещей менеджер не устанавливает контакт и не дожимает методист подбирает материал который позволяет эту проблему закрыть и руководитель отдела ставит задачу изучить потренироваться но все как фитнес зале пони знаешь там же там же этот самые тренеры не теряет твое железо ты его сам тягаешь но тебе стоит задача 3 подход по 15 вперед все и пошел делать точно так же здесь и потом он принимает зачет а дальше методист снова слушает проблема решена или нет узкое место расшитое линия о действительно устанавливает контакт молодец а давай теперь еще научимся при выявлении потребностей выяснять стоп-факторы потому что мы знаем что в этом бизнесе есть вот такая штука что вот таких вот не приглашают так давай мы эти вещи будем выяснять вот после этого ну как бы не дни после этого параллельно с этим руководитель отдела выводит менеджеров на план продаж для этого тоже есть инструментарий он простой он доступен каждому талант просто делать точно так же как фитнесе например аудит воронки что такое мы берем воронка же это сегментация клиентов по степени их теплость и горячести мы берем нижний этапы воронки и поехали прямо по каждому конкретному клиенту значит самый самый нижний этап счет выставили оплаты нет что мешает ну не знаю позвони хорошо поставил себе задачу позвонить клиенту позвонил счет мы не видели может вампире выставить ну да давайте мы в оплату отдадим это же реальные деньги понимаешь которые лежат воронки на этого клиента уже потраченные ресурсы хорошо идем дальше следующий клиент следующий следующий прошли самый нижний этап предпоследний этап поехали что нужно чтобы выставить счет а он спрашивал можно ли мы сделать вот такую штуку отлично звание тем самым технарям согласовывать а мы можем такую штуку сделать можем красавчик теперь звони клиенту понимаешь говорит что мы можем смех смехом но иногда конечно самые курьезные причины бывают почему нет продаж и на это уходит примерно один час в неделю одного менеджера это не так много пройти с ним по вару этим занимается методолог роб роб говорим а действовать с менеджерами только руб больше никто в одно лицо всегда в одно лицо вот и для того чтобы менеджеры даже моли клиентов роб должен дожимать менеджеров в обучении в соблюдении правил регламентов а самое главное в дожиме самих же клиентов вот нужно это просто контролировать и таким образом роб выводит менеджеров на план продаж и ведет их выводя на план продаж каждый месяц а заказчик план продаж увеличивает так чтобы это было интересно пара норме прибыли и так чтобы заплатить за роба что в общем логично прекрасно дальше процесс каким образом функционирует этот отдел продаж у сотрудников удаленщиков есть план по количеству контактов при встрече мы не говорим на звонки например у тебя есть теперь по активностью да это точно такой же теперь как и его fly новых отделах единственное конечно есть ограничение связанная со встречами но и это ограничение на самом деле можно обойти потому что например если мы московская компания например и у нас есть встречи значит давайте сделаем день встреч оу да летчик у нас будет жить в москве и московской области и кстати в москве много удаленщиков которые не хотят ездить на работу при этом живут в москве вот там зарплата немножко выше чем в регионах но тем не менее не такая как у офисных сотрудников больше того а многих в офис то и не затащишь и тогда эти менеджеры они ну там определен день они приезжают на встречу или приезжают на клиентское мероприятие регулярно и таким образом в принципе можно закрыть вопрос встреч ответил я думаю да ответил каковы их нормативы каковы нормативы значит да спасибо именно этот вопрос был точно такие же как оффлайновых а делах нужно мерить показатели интенсивности это звонки и встречи нужно мерить показатели эффективности это план продаж можно мерить промежуточные показатели так называемые прогресс и прогресс это действие клиента приближающих сделки например клиент прислал правки к договору прогресс клиент я не знаю согласовал т.з. приехал на встречу поучаствовал демонстрации оплатил это тоже прогресс подписал договор единственное нужно заранее сделать список прогресс аффинажа иначе каждый чих превратится прогресс но если заранее сделать и пронумеровать то тогда обратим внимание на элегантным и конкретизируем дробим воронку продаж по сути каждый прогресс это очередной шажочек по варьировать 1 дробим а второе воронку превращаем в чек-лист важный момент дело в том что бородка по-хорошему обратного хода не имеет если например нам с человеком нужно было сначала встретиться потом согласовать tz потом подписать договор получить оплату он подписал договор и говорит ой ребята извините нам надо перри согласовать т.д. мы не двигаем его обратно по воронке он остается на последнем этапе просто для того чтобы получить оплату мы делаем все что угодно в том числе встречаемся перри согласовываем ты за перри подписываем договор если надо там и так далее поэтому если клиент находится на определенном этапе это говорит о том что условия предыдущих этапов выполнена в отличие от чек-листа в чек-листе я могу поставить галочку на первом пункте на восемнадцатом на шестом там и так далее и прогресса это чек-лист и вот я начала прогрессом же есть номера как менеджеру отчитываться в crm о проведенной встречи вот так вот он закрывая встречу пишет например пятнадцать и все а что 1515 это означает что клиент предоставил давальческое шасси шасси и с голосовал я не знаю калькуляцию навесного оборудования но да ничего не пишу потому что это за ранее известный прогрессом в списке под номером 15 саблина мы серьёзно экономим время на заполнение результатов переговорах если у каждого сотрудника там условно 30 до 50 может быть 70 контактов день там в качестве теперь на каждом заполнение мы теряем достаточно серьезное время то с одной стороны теряем а с другой стороны если мы регламентировали так что менеджер должен подумать прежде чем написать план он начинает продавать осознанно это первое второе он подумав того что запишет ведь свои мысли это значит что вы начинаем читать мысли продавцов это важно и для нас для качественной работы с продавцами и для самого продавца он ретроспективно может посмотреть в чем причина его успеха и неудачи супер хорошо два сторожа в оставшееся у нас три минуты но вернее в полторы минуты какие сервисы технически ты рекомендуешь для управления удаленными делами продаж все что ты протестировал расскажи порекомендую можно называть конкретные бренды почему бы нет без проблем серым любая если это не облако то там будут сложности с доступом удаленным естественно то и пьян который запрещен в россии но сейчас моему все в облаке поэтому тут нечего обсуждать дальше хэнгаутс или skype для связи обязательно messenger любой телеграмме ли ватсап и в мессенджерах происходит вся жизнь если мы отказываемся от мессенджером очень сильно теряю в оперативности дальше постановщиков задач не должно быть таких как trail а там и так далее и других task менеджеров почему не должно быть потому что идет дублирование у нас сериям начинает умирать нет все в серым даже если мы например не знаем со беседуем кандидатов хорошо давайте кандидата заведем как сделку и туда будем заносить задачи по собеседованию кандидат и тогда серым будет жить серым должна быть главным и по большому счету единственным источником для постановки задач и вообще для информации для базы знаний база знаний это великая вещь если в компании нет базы знаний прямо сейчас надо сделать папку в облаке туда все покидать уже будет база знаний это уже будет большой шаг вперед значит что мы используем для базы знаний в битриксе есть возможность делать базу знаний формате вики очень удобно прекрасно это надо делать значит в тех серым в которых нет такой возможности значит нужно сделать в облаке папку или еще мы знаешь как делали на тильде там есть возможность закрывать и паролем определенные страницы и все адрес сайта слэш вики это база знаний и этот адрес запомнить несложно туда заходишь логинишься и у тебя полностью вся навигация по базе знаний ты переходишь как по сайту со страницы на страницу вот и у тебя и так она не под силу да да да и у тебя там все еще мне только в теле wordpress такая функция на очевидное есть любом на любом движке сегодня хорошо тот сервис по управлению по аутсорсингу управление отделом продаж вот у нас осталась минута если очень коротко а как называется потолок шеринг по аналогии скорша рингом что он делает это аутсорсинг управления отделом продаж мы полностью на себя берем управления отделом выводим менеджеров на план продаж то есть заказчик получает руководитель отдела продаж которые свое дело знают туда и выполняется работаю каждый день не увиливает не хорошо отлично константин если у тебя есть какой-то подарок слушателям ты можешь прямо сейчас его озвучить вдруг консультации еще что-то ней шикарнейший подарок над которым я долго сидел и его рожал и в конце концов он родился не один а в количестве 11 штук это инструменты диагностики это такие инструменты которыми можно самостоятельно воспользоваться и они помогают тебе подумать про собственный бизнес про свои продажи посидеть и покумекать и в итоге ты находишь такие точки роста которые прямо под ногами были почти ничего не нужно чтобы им воспользоваться ты находишь такие узкие места что хлопаешь себя ладошкой по лбу и говоришь почему сейчас они два года назад и я готов эти инструменты выслать падшим удовольствие что сделать чтобы эти подарки получить наверное написать в facebook давайте сайт rob rock . sharing я правильно понимаю он называется топ шеринг . центр мы выделим это в отдельную кампанию сейчас эта страница на сайте helper тим helper как помощник . тим тим это как команда halber не ноги и любом случае вы можете написать константином сказать там назвать промо код без скидок прекрасно прекрасно и дальше уже с ним списаться яндексе меня найти несложно кости огромное тебе спасибо друзья наша передача наш выпуск на сегодня заканчивается спасибо за внимание всего доброго