Для FMCG-компаний

Редкий руководитель доволен работой своих торговых представителей…

Часто бывает, что:

  • Торгпреды намного охотнее работают с постоянными клиентами, и не ищут новые торговые точки
  • А если ищут, то концентрируются на самых крупных и денежных Клиентах, «не обращая внимания» на маленькие магазины
  • Встретившись с возражениями, не «дожимают» клиента, и просто уходят из магазина
  • Стараются всеми силами «обойти» нормативы по ежедневным посещениям торговых точек на маршруте

А с другой стороны, часто продавцам просто не хватает стандартных навыков и умений, «техничности», чтобы быстро:

  • входить в контакт с ЛПР (директорами магазинов, товароведами) в ситуации дефицита их рабочего времени и внимания
  • «выводить» их на доверительный разговор
  • выяснять потребности
  • делать яркую и убедительную презентацию продукции
  • и «дожимать» их до сделки «здесь и сейчас», не позволяя уходить в многомесячное «я подумаю»

 

При этом, как правило, обучением торгового представителя занимается его руководитель, сам выросший из торгпредов.

И даже если руководитель сам отлично продаёт, он редко бывает сразу И способным управленцем И умелым тренером.

 

ПРОДАВАТЬ, УПРАВЛЯТЬ и ОБУЧАТЬ – три разных компетенции, в развитие которых необходимо вкладываться компаниям, ориентированным на постоянное развитие.

 

Решению этих задач посвящена учебно-консалтинговая программа Алексея Урванцева для торговых компаний сферы FMCG

ОТДЕЛ ПРОДАЖ КАК АВТОМАТ КАЛАШНИКОВА

 

Модуль 1. Тренинг «МАСТЕР АКТИВНЫХ ПРОДАЖ» для торговых представителей

 

Профилактика дебиторской задолженности

Введение новинок, изменение условий

Планирование контактов

Продажи новым клиентам

Прикладной маркетинг для отдела продаж

Быстрые техники психологического «присоединения»

Выявление намерений и потребностей

Отработка умения делать яркую и убедительную презентацию

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами

Возврат «потерянных» клиентов

Как удержать клиента без скидки?

 

Длительность модуля – 16 часов (по 60 мин).

 

 Модуль 2. «УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ»

 

Подбор и оценка персонала продаж

Планирование контактов и продаж

Управление базой клиентов

Материальная и нематериальная мотивация

Администрирование и контроль отдела продаж

 

Длительность модуля – 1 день (8 часов, по 60 мин).

 

Модуль 3. «КАК ОБУЧАТЬ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ»

 

Разница между лекцией, семинаром и тренингом
Основные техники проведения навыковых упражнений
Техники конструктивной обратной связи и повышения мотивации
Методы коучинга в обучении продажам
Обучение историями (сторителлинг)

 

Длительность модуля – 1 день (8 часов, по 60 мин).

 

СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – типично навыковый, а не «социально-психологический».

То есть, мы не будем, как некоторые психологи-тренеры, заставлять ваших продавцов играть в ролевые игры на сказочные сюжеты, браться за руки, классифицировать покупателей на “180 психотипов” и делать тому подобные тренинговые глупости.

Тренинги в нашем стиле – это бодрая практическая отработка навыков продаж по схеме:

  • Дается типичная ситуация в работе. Например – Клиент «отжимает» скидки: «у ваших конкурентов – дешевле!».
  • Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на скидочные требования.
  • Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
  • Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели этим методом.

После чего тренер переходит к освоению следующего этапа продаж по этой схеме.

И так – далее по цепочке продаж.

Такой стиль тренинга позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые потом легко контролировать и совершенствовать.

ОТЗЫВЫ

В ходе тренинга был квалифицированно и в интересной форме преподнесён теоретический материал, что в дальнейшем нашло практическое применение в тренинговых заданиях.
Все члены группы побывали в разных ролях, что дало им возможность, во-первых, спланировать и систематизировать свою деятельность, а во-вторых, проанализировать свои действия и действия коллег.
Особо хочется отметить использование в тренинге элементов актёрского мастерства и отработка различных техник присоединения. Каждый из сотрудников почерпнул для себя новую информацию, а также освежил в памяти имеющиеся знания. За что отдельное спасибо.
Данный тренинг сплотил команду, чем выполнил задачу, которую мы перед собой не ставили, что в свою очередь говорит о профессионализме бизнес-тренера. Планируем продолжить дальнейшее тесное сотрудничество с Алексеем Урванцевым.

Руководитель Кировского филиала ООО ТД КОЛИЗ (Стародворские колбасы) Афанасов К.Г.

 

Коллективный видеоотзыв региональных менеджеров ГК “Талина” www.talinagroup.ru (мясопродукты брендов «Талина», «Мордовский бекон» и «Даурия»)

 

Видеоотзыв зам. коммерческого директора ГК “Талина” (Саранск)

 

Ген. директор  компании “Лебер Груп” Артем Сорокин. 

Сайт Клиента:  http://lebergroup.ru/

Результаты тренинга:
1. Сотрудники всю неделю обсуждают тренинг.

2. За неделю после тренинга продали больше, чем за три недели до него.

 

 

 

ЗАДАТЬ ВОПРОС, СДЕЛАТЬ ЗАКАЗ

 


Как поднять продажи FMCG