Для FMCG-компаний

 

Редкий руководитель доволен работой своих торговых представителей…

Ведь часто бывает, что:

  • Торгпреды намного охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новые торговые точки
  • А если ищут, то концентрируются на самых крупных и денежных Клиентах, «не обращая внимания» на маленькие магазины
  • Встретившись с возражениями, не «дожимают» Клиента, и просто уходят из магазина
  • Стараются всеми силами «обойти» нормативы по ежедневным посещениям торговых точек на маршруте

А с другой стороны, часто продажникам просто не хватает стандартных навыков и умений, не хватает «техничности», чтобы быстро, за считанные секунды и минуты:

  • входить в контакт с ЛПР (директорами магазинов, товароведами) в ситуации дефицита их рабочего времени и внимания
  • «выводить» их на доверительный разговор
  • выяснять потребности
  • делать яркую и убедительную презентацию продукции
  • и «дожимать» их до сделки «здесь и сейчас», не позволяя Клиентам уходить в многомесячное «подумаю»
Конечно, руководитель должен обучать и контролировать сотрудников, но обычно супервайзеры, руководители отделов, региональные менеджеры выдвигаются из торговых представителей.

А способности к переговорам чаще всего НЕ подразумевают «по умолчанию» наличия управленческих и педагогических способностей и навыков.

Хорошо ПРОДАВАТЬ, УПРАВЛЯТЬ и ОБУЧАТЬ  – три разных компетенции, в развитие которых полезно вкладываться развивающейся компании.

Для решения этих проблем и задач разработана консалтингово-тренинговая программа

ОТДЕЛ ПРОДАЖ FMCG КАК АВТОМАТ КАЛАШНИКОВА

 

Подпишитесь на наши новости и полезные материалы по продажам:


Как поднять продажи FMCG