Когда тренинги не нужны? О диагностике реальных задач в отделе продаж

Хороший врач после слов “у меня болит голова” не будет выписывать цитрамон, так как знает – боль может быть вызвана сотней причин, от гипертонии и сотрясения мозга до остеохондроза, инфекции и неверного подбора очков.

Поэтому сначала соберёт анамнез, отправит пациента на осмотр к неврологу, отоларингологу, окулисту, настоит на исследованиях (ЭЭГ, рентген, МРТ, томография, УЗИ), поставит обоснованный диагноз, и только потом назначит лечение.

То же самое – в сфере продаж.

Например, уточнение запроса на тренинг по работе с возражениями может привести к выводу, что компания давно не занималась своим маркетингом.

И стоит оптимизировать ассортимент под изменившиеся потребности клиентов, как отказов естественным образом станет меньше.

Или проблема лежит на уровне корпоративных стандартов. Мои наблюдения – в продажах B2B большинство сделок совершается после 6-7-го контакта с менеджером по продажам.

А если в компании нет стандарта на “минимальные семь контактов” и прописанной “цепочки касаний и дожима”, продавцы прекращают работать с клиентом после 2-3-го отказа, и теряют реальные шансы на сделку.

В обратном случае – тренинг не так уж и нужен.

И так далее.

На результаты продавцов влияет качество управления и контроля (работа руководителя), уровень сервиса и поддержки, ценовая и ассортиментная политика…

Источников трудностей может быть много, и если “лечить” внешние симптомы, а не настоящую проблему, есть риск слить бюджет впустую.

Поэтому грамотный руководитель сначала ищет глубинную причину проблемы, а потом – “главный рубильник”, позволяющий решить задачу не на время, а навсегда.

И таким способом далеко не всегда может стать именно тренинг.

(c)Алексей Урванцев

www.urvancev.info

Вы можете сделать заказ на экспресс-диагностику состояния ваших продаж с моей личной консультацией. Отправьте запрос через форму.